市調(diào)問卷分析報(bào)告客戶篇

[2007]GW113-4_福州_華商地產(chǎn)金山項(xiàng)目_市調(diào)數(shù)據(jù)分析報(bào)告----------問卷分析[2007]GW1132023/5/25問卷分析的主要目的通過問卷分析了解：項(xiàng)目目標(biāo)客戶的主要特征項(xiàng)目目標(biāo)客戶的主要需求項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)片區(qū)的看法項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)新政的看法2分析的工具、方法及使用說明分析工具：SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件分析方法：頻次分析和交叉分析使用說明：建立在樣本選擇概率最大化的基礎(chǔ)之上；對(duì)于分析結(jié)果，必須在項(xiàng)目整體定位和華商目標(biāo)下有限度使用；客戶是并非完全理性的，在某些方面，華商項(xiàng)目可以建立標(biāo)準(zhǔn)，加以引導(dǎo)，并非完全照搬客戶意見3報(bào)告框架購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求4問卷客戶主要是年富力強(qiáng)、處于事業(yè)上升期的公司普通職員和專業(yè)技術(shù)人員，未來的城市中堅(jiān)，與華商項(xiàng)目客戶定位相符問卷調(diào)查的客戶年齡段主要在25-30、30-35歲之間問卷調(diào)查的客戶主要是一般職員（占比58%）、專業(yè)技術(shù)職員（占比21%）客戶年齡從事職位5結(jié)婚、子女生育和子女未來教育將是部分問卷客戶選擇居住物業(yè)的重要關(guān)注點(diǎn)家庭人口子女情況“三口之家”和“二人世界”為主要的家庭模式；“三口之家”中，和父母一起居住的情況居多子女情況：暫無子女（占比63%）、三歲以下（占比12%）6問卷客戶的置業(yè)尚處于初級(jí)階段，存在首次置業(yè)和換房的潛在需求置業(yè)情況沒有房產(chǎn)，或只有一處房產(chǎn)的客戶占據(jù)絕對(duì)比例問卷調(diào)查客戶的情況也反映了整個(gè)福州市的類似年齡段客戶的基本情況：首次置業(yè)和首次換房的潛在需求強(qiáng)烈7從已置業(yè)的問卷客戶的居住類型看

多層的置業(yè)比例最高，其次是小高層、高層吻合福州房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展趨勢(shì)，受土地容積的影響，小高層/高層現(xiàn)已成為供應(yīng)和置業(yè)的主流8從置業(yè)情況看，僅擁有一套房產(chǎn)的客戶：

三房、四房為主；第一次置業(yè)的戶型面積偏大，一步到位較多住房面積住房戶型各類型的住房面積較為平均，其中70-90m2、90-110m2比例相對(duì)略大三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d為居住的主要戶型隨著福州市房?jī)r(jià)的高企，這種第一次置業(yè)時(shí)“一步到位”的置業(yè)方式也會(huì)越來越少9從置業(yè)情況看，擁有兩套以上房產(chǎn)的客戶：

大面積的三房、四房為主住房面積住房面積120-140m2、140-180m2占較大比例三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d為居住的主要戶型10生活配套設(shè)施、地理位置、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、產(chǎn)品品質(zhì)是客戶對(duì)現(xiàn)有居住條件不滿意的主要方面可能構(gòu)成客戶換房時(shí)的主要關(guān)注因素11購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格12房貸新政后，接近一半的被調(diào)查問卷客戶依然近期有購(gòu)房意向13主要以自住為主，單純投資的比例很少；

自住性需求中又以改善現(xiàn)有居住條件、結(jié)婚和子女教育占主導(dǎo)14客戶置業(yè)的首選區(qū)域是江濱和市中心，其次是金山片區(qū)

考慮到片區(qū)的房?jī)r(jià)和客戶承受能力，金山片區(qū)具有一定吸引力15客戶購(gòu)房敏感點(diǎn)：物業(yè)管理、景觀園林﹥戶型結(jié)構(gòu)﹥教育資源﹥生活配套設(shè)施﹥產(chǎn)品品質(zhì)16購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格17問卷調(diào)查的大多數(shù)客戶更關(guān)注總價(jià)18

50-70萬、70-100萬的總價(jià)范圍是最受認(rèn)可的總價(jià)承受區(qū)間總價(jià)區(qū)間單價(jià)區(qū)間19購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格20希望購(gòu)買的住房類型：

小高層、花園洋房需求占主導(dǎo)21打算購(gòu)買的戶型

三房?jī)蓮d是主流需求的戶型三房?jī)蓮d（45%）、四房?jī)蓮d（29%）100-120m2（31%）、140-180m2（20%）、120-140m2（17%）22偏好的戶型亮點(diǎn)：

入戶花園﹥大露臺(tái)﹥飄窗﹥挑高客廳﹥雙套間﹥電梯入戶23客戶更傾向：一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)關(guān)注要點(diǎn)；對(duì)項(xiàng)目操作而言，立足于項(xiàng)目定位，關(guān)注客戶追求更高生活品質(zhì)的傾向性80%的問卷客戶不愿意為景觀犧牲朝向71%的問卷客戶傾向于兩梯三戶80%的問卷客戶傾向于兩衛(wèi)廳面積選擇20-30m2（35%）、30-40m2（29%）、20m2以下（20%）73%的問卷客戶不愿意居住點(diǎn)式樓24購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格25對(duì)各類配套設(shè)施的關(guān)注較為平均；

整體而言，對(duì)商業(yè)配套更為重視26商業(yè)配套關(guān)注：

超市和百貨要求最為強(qiáng)烈27休閑娛樂設(shè)施關(guān)注

——電影院﹥書吧﹥咖啡吧﹥親子園、茶館﹥棋牌室﹥SPA28運(yùn)動(dòng)健身配套關(guān)注——健身中心﹥室內(nèi)游泳池﹥桌球室﹥高爾夫練習(xí)場(chǎng)﹥羽毛球場(chǎng)、壁球室﹥籃球場(chǎng)29教育設(shè)施關(guān)注：

較為平均，尤為關(guān)注小學(xué)和幼兒園30物業(yè)服務(wù)關(guān)注：

更好的物業(yè)管理服務(wù)31購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格32建筑風(fēng)格關(guān)注：

更偏好于現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的風(fēng)格33建筑立面關(guān)注：

認(rèn)為石材、面磚貼面更能提升項(xiàng)目檔次；傾向于暖色調(diào)34社區(qū)空間關(guān)注：

綠化面積﹥室外活動(dòng)空間/更大樓間距﹥水景35物業(yè)景觀關(guān)注：

園林景觀﹥江景﹥中央廣場(chǎng)﹥建筑外觀36園林景觀關(guān)注：

風(fēng)格并不重要，關(guān)鍵是綠化面積37客戶需求分析總結(jié)產(chǎn)品需求配套需求承受價(jià)格社區(qū)需求購(gòu)買意向客戶需求接近50%的人近期有購(gòu)買意向購(gòu)買以自住為主，投資比例很少考慮片區(qū)價(jià)格和客戶經(jīng)濟(jì)承受能力，金山具有吸引力更關(guān)注總價(jià)50-70萬、70-100萬是最受認(rèn)可的總價(jià)承受區(qū)間小高層、花園洋房更受關(guān)注三房?jī)蓮d是主流需求的戶型關(guān)注較為平均，商業(yè)配套相比較受重視傾向現(xiàn)代簡(jiǎn)約的風(fēng)格傾向暖色調(diào)的社區(qū)更多綠化面積的園林景觀38購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價(jià)格39主要認(rèn)同片區(qū)的環(huán)境、價(jià)格、區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

配套不足，以及人氣不足影響了客戶對(duì)區(qū)域的看法40購(gòu)買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測(cè)試調(diào)研內(nèi)容房貸新政測(cè)試配套需求社區(qū)需求家庭背景41未來走勢(shì)預(yù)測(cè)：

問卷客戶都不認(rèn)同福州市房?jī)r(jià)將持續(xù)下降42房貸新政對(duì)購(gòu)房決策影響：

對(duì)客戶的心理影響程度一般；認(rèn)為一年后購(gòu)房時(shí)機(jī)最為合適43THEEND44百萬客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道51愛人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始53

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪56理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)59丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)61成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛62拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。63

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的64

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介66約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)67

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。68如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！69電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！70如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。71拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。72接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人