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文檔簡介

從螞蟻變成大象,看馬云走了哪三步融資三大步:從螞蟻到大象,五年五倍2015

6-8

月,

螞蟻集團

A輪融資共募集資金

18.5

億美元,市場估值超過

2600

億元,

引入戰(zhàn)略投資者多為保險相關(guān),包括全國社?;饡?、中國人壽、太平洋

人壽、人保資本等,另有上海金融發(fā)展投資基金、國開金融等實力雄厚的

機構(gòu);B輪融資在

2016

5

月,本輪共募集資金

45

億美元,投后估值達

3900

億元,本輪引入建信信托、中金甲子等機構(gòu);Pre-IPO輪融資以

引入境外資金為主,共募得境外資金

103

億美元,境內(nèi)資金

37

億美元,

美國紅杉、凱雷、貝萊德、新加坡

GIC、淡馬錫、加拿大養(yǎng)老基金、馬來

西亞國庫投資等著名投資機構(gòu)均在列,投后估值高達

9600

億元,成為全球最有價值的獨角獸。發(fā)展歷程三大步:支付起家、顛覆金融、技術(shù)輸出支付起家(2004-2011):以解決信任痛點切入,流量為王,獨占鰲頭。

螞蟻集團前身是服務(wù)于淘寶網(wǎng)的支付結(jié)算部門,2003

年淘寶網(wǎng)上線后,

為解決線上交易支付的信任問題,擔保交易應(yīng)運而生。隨著交易量逐漸擴

大,支付業(yè)務(wù)從淘寶拆分并獨立運行,2004

年底支付寶正式成立。為擴

大用戶范圍,在

C端,支付寶先后推出全額賠付、快捷支付,給當時普遍

使用網(wǎng)上銀行、U盾轉(zhuǎn)賬的用戶帶來前所未有的支付體驗;在

B端,支付

寶以免費甚至補貼的形式吸引商戶,迅速占領(lǐng)市場,2007-2009

年間,支

付寶全年交易額從

476

億元翻五倍,達到

2871

億元,占整個電子支付市

49.8%的份額。2010

年,央行發(fā)布《非金融機構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》,

實行牌照制度,要求境內(nèi)主體方可申請,支付寶被從已在海外上市的阿里

巴巴體系下分拆出來,2011

年順利獲得國內(nèi)首批第三方支付牌照。這一階段,螞蟻將支付寶單一產(chǎn)品做到極致,商業(yè)模式處于擴流量、沖規(guī)模的

早期階段。顛覆金融(2012-2016):以普惠金融切入,牌照為王,流量變現(xiàn)。憑

借龐大的阿里電商生態(tài)與早期流量積累,螞蟻開始將業(yè)務(wù)延伸至信貸、理

財、保險等傳統(tǒng)金融領(lǐng)域。理財:2012

5

月支付寶獲得基金銷售支付

牌照,2013

6

月支付寶與天弘基金合作推出“余額寶”,同年

10

月支

付寶以

11.8

億元認購了天弘基金

51%的股份;信貸:2014

6

月螞蟻

金服正式成立,2014

9

月浙江網(wǎng)商銀行獲批,主營小微信貸、供應(yīng)鏈

金融等業(yè)務(wù);2015

年螞蟻花唄和螞蟻借唄等爆款產(chǎn)品先后上線,芝麻信

用正式投入使用,拓寬了互聯(lián)網(wǎng)信貸領(lǐng)域的布局;保險:2016

年螞蟻金

服向國泰產(chǎn)險增資,持股

51%,2017

年成立信美人壽相互保險社,保險業(yè)

務(wù)開始在螞蟻金服的版圖中落地開花。這一階段,螞蟻集團滲透到傳統(tǒng)金

融領(lǐng)域,獲取銀行、保險、保險經(jīng)紀、公募、基金銷售、私募、保理、小

貸等共

8

類牌照,旗下有超過

20

家金融機構(gòu)。技術(shù)輸出(2017

至今):去金融化,技術(shù)為王,為金融機構(gòu)和政府賦

能。2017

年后,金融監(jiān)管趨嚴,受

P2P爆雷影響,螞蟻金服部分產(chǎn)品受

到監(jiān)管。此后螞蟻金服宣布從

FinTech向

TechFin戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,一方面向

金融機構(gòu)開放產(chǎn)品和技術(shù)能力,并提出以

BASIC技術(shù)為核心的戰(zhàn)略發(fā)展

方向,密切關(guān)注應(yīng)用場景落地;另一方面向政府機構(gòu)貢獻算力,2017

承接數(shù)字雄安區(qū)塊鏈基礎(chǔ)設(shè)施平臺建設(shè),協(xié)助央行開展數(shù)字人民幣體系

的研發(fā)等。2020

7

月螞蟻金服更名為“螞蟻集團”,標志其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向科

技領(lǐng)域。這一階段,螞蟻找準定位,發(fā)揮數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢,業(yè)績和估值飛

速提升,連續(xù)兩年登頂全球金融科技百強榜。戰(zhàn)略模式三大步:做產(chǎn)品、做平臺、做生態(tài)螞蟻以互聯(lián)網(wǎng)思維切入金融科技產(chǎn)業(yè)鏈條,爆款產(chǎn)品、開放平臺、打

造生態(tài)三步環(huán)環(huán)相扣,客戶從傳統(tǒng)的

C端消費者、B端商家,延伸到

F端

金融機構(gòu)和

G端政府部門,積累的數(shù)據(jù)、技術(shù)、運營管理經(jīng)驗內(nèi)化為護

城河。1.0

做產(chǎn)品:以爆款產(chǎn)品吸引流量,通過流量運營挖掘深層需求,賺

C端和

B端的錢。螞蟻善于深挖客戶需求,最初以支付寶解決交易信任問

題,后以普惠金融名義相繼推出余額寶、花唄、借唄、相互寶等爆款產(chǎn)品,

在短期內(nèi)聚集大量用戶,培養(yǎng)用戶習慣,同時積累信用、交易等寶貴數(shù)據(jù)

和算法,目前支付寶

APP已有超過

10

億用戶和超過

8000

萬商家。2.0

做平臺:螞蟻

2017

年以來實施平臺開放戰(zhàn)略,為

F端金融機構(gòu)

助力賦能。憑借消費者和商家的巨大流量和場景,以及前期積累的風控能

力、營銷能力等,進一步挖掘理財、借貸、保險等金融服務(wù)需求,余額寶、

花唄、借唄、相互寶接入外部金融機構(gòu),采用助貸、聯(lián)合貸款、銷售引流

等方式向金融機構(gòu)輸送客戶流量并輸出技術(shù)服務(wù),賺金融機構(gòu)的技術(shù)服

務(wù)費,目前已有約

100

家銀行、170

家資管公司以及約

90

家保險機構(gòu)與

螞蟻開展合作。3.0

做生態(tài):螞蟻集團將這套模式橫向復(fù)制到海外、越做越大,掌握

的數(shù)據(jù)和技術(shù)成為護城河,如數(shù)據(jù)庫、區(qū)塊鏈、云計算、金融智能可直接

與政府部門接軌,最終成為全國層面的金融科技領(lǐng)域基礎(chǔ)設(shè)施,發(fā)力技術(shù)

輸出,將自身打造為金融科技大生態(tài),建立起服務(wù)

G端政府和國家戰(zhàn)略

的基礎(chǔ)設(shè)施。3.1

做產(chǎn)品:爆款屬性、用戶體驗、流量運營傳統(tǒng)金融機構(gòu)的產(chǎn)品設(shè)計往往是從自身能力、監(jiān)管政策等約束性條

件出發(fā),“先有產(chǎn)品,再找客戶”,而螞蟻所擁有的互聯(lián)網(wǎng)基因恰恰相反,

以客戶需求為立足點打造產(chǎn)品,突破傳統(tǒng)束縛,再依托阿里多元交易場景,

降低金融服務(wù)門檻,高度重視用戶體驗和產(chǎn)品運營,打造出支付寶、余額

寶、花唄、借唄、相互寶等爆款產(chǎn)品。3.1.1

支付寶:首創(chuàng)擔保交易模式,解決交易信任問題,締造流量

入口支付寶是第一個爆款產(chǎn)品,作為綜合性的流量入口,疊加高頻的支

付場景為其他金融業(yè)務(wù)導流,以手續(xù)費及客戶備付金利息收入為盈利方

式。打法:1)抓住需求痛點。支付寶的誕生之初,彼時主流交易方式有

貨到付款、銀行轉(zhuǎn)賬等,但都是買賣雙方直接支付,存在賣家不發(fā)貨、買

家違約的風險,支付寶首創(chuàng)擔保交易模式,買家下單后,先把資金打入淘

寶網(wǎng)對公賬戶,確認收貨后再由淘寶把錢打入賣家賬戶,由此解決了信任

問題。2)依托阿里生態(tài)場景,提高客戶粘性。支付寶脫胎于阿里巴巴生態(tài)

體系,截至

2020

6

月阿里巴巴國內(nèi)零售市場移動月活用戶數(shù)達

8.74

億,線上線下、國內(nèi)國際具有豐富的應(yīng)用場景,包括

C2C電商淘寶、B2C電商天貓、B2B電商

1688、O2O新零售盒馬等,生活服務(wù)包括公共事業(yè)繳

費、餓了么、飛豬等,國際業(yè)務(wù)包括天貓國際、速賣通等,支付業(yè)務(wù)具有

高頻的特點,豐富的場景導流加大了客戶的粘性。3)高度重視客戶體驗。最初支付寶的擔保交易效率低下、出錯率高,

且用戶在使用時要在多個頁面跳轉(zhuǎn),支付成功率也只有

60%。2010

年開

始,支付寶狠抓用戶體驗,推出快捷支付,在開通環(huán)節(jié)免去持卡人與銀行

的簽約,在支付環(huán)節(jié)銀行無需對每一筆支付進行驗證,真正實現(xiàn)跨系統(tǒng)、

跨終端、跨瀏覽器的支付方式,支付成功率大幅升至

90%。4)快速迭代,試錯前行。2013

年微信依托移動端社交導流,財付通

異軍突起,蠶食支付寶市場份額,支付寶嘗試彌補社交短板,例如推出“生

活圈”功能,發(fā)起春節(jié)集五?;顒拥?,但收效甚微,此后支付寶重新定位

生活服務(wù)平臺,市占率穩(wěn)定在

55%左右,2019

年支付寶月活用戶數(shù)反超

QQ,成為國內(nèi)第三大移動

APP。效果:顯性收益來自交易服務(wù)費和客戶備付金利息收入,較為微薄。

一是

C端針對個人取現(xiàn)、信用卡還款超過免費額度后收取

0.1%費用;二

B端針對商戶收取交易服務(wù)費,費率

0.6%-1.2%;三是沉淀備付金利息

收入,2020

1

月央行宣布將第三方支付機構(gòu)的備付金以

0.35%的年利

率按季結(jié)息。這種顯性收益模式簡單,隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率見頂,

傳統(tǒng)手續(xù)費模式面臨天花板。更重要的隱性收益在于打造金融科技服務(wù)

入口聚攏流量。截至

2020

6

月,支付寶月活用戶達

7.11

億,總支付

交易規(guī)模為

118

萬億元,無形中積累了大量客戶、信用、交易數(shù)據(jù),客戶

粘性增強,活躍率持續(xù)提升,成為日常生活和數(shù)字金融的引流入口,實現(xiàn)

向高利潤金融服務(wù)二次引流。3.1.2

余額寶:首創(chuàng)“支付+理財”功能,解決“碎片化”理財需求余額寶于

2013

6

13

日上線,是國內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)基金,結(jié)合消

費和理財需求,一經(jīng)推出廣受追捧,余額寶用戶數(shù)從

2013

年底的

4303

人,到

2018

年突破

6

億人,規(guī)模突破

1.2

萬億。打法:1)洞察需求,產(chǎn)品創(chuàng)新。支付業(yè)務(wù)發(fā)展導致的客戶資金沉淀,

衍生出現(xiàn)金管理需求,螞蟻抓住這個需求,將貨幣基金打造成為“余額寶”,

創(chuàng)造性利用閑置資金小額投資,產(chǎn)生收益的同時可用于日常消費。2)降

低投資門檻。余額寶的投資門檻低至

1

元,定位于廣闊的長尾市場,降低

投資門檻以籠絡(luò)更大規(guī)模的用戶,逐步培養(yǎng)用戶利用沉淀資金理財?shù)囊?/p>

識。3)踩點錢荒。2013

6

月余額寶上線,正趕上錢荒,7

日銀行間同

業(yè)拆借加權(quán)利率峰值達到

12.3%,余額寶

7

日年化收益率高達

6.3%,遠

高于銀行存款,籠絡(luò)大量客群,迅速完成余額寶上線的冷啟動。收益:1)顯性收益來自為天弘基金等提供直銷平臺的手續(xù)費。余額

寶按照促成金融機構(gòu)合作伙伴實現(xiàn)資產(chǎn)管理規(guī)模的一定百分比收取技術(shù)

服務(wù)費,成立當月規(guī)模達到

42.4

億元,至

2020

6

月末,余額寶規(guī)模

翻了近三百倍達到

12238.1

億元。2)打開與金融機構(gòu)合作前景。天弘余

額寶基金支付的關(guān)聯(lián)人報酬費用從

2013

年的

1.04

億元增長至

2019

年的

31.49

億元,巨大潛力吸引其他金融機構(gòu)參與,為平臺開放奠定基礎(chǔ)。3)

拉開互聯(lián)網(wǎng)金融序幕。余額寶的誕生喚醒了客戶的理財意識,掀起“存款

搬家”浪潮,實現(xiàn)居民資產(chǎn)向理財引流的重要一步,推動理財線上化。3.1.3

花唄、借唄:普惠金融,聚焦長尾市場螞蟻集團的互聯(lián)網(wǎng)貸款包括

2B和

2C端,2B主要是網(wǎng)商銀行的小微

貸和助農(nóng)貸等,2C端為消費貸螞蟻花唄和現(xiàn)金貸螞蟻借唄。截至

2020

6

月底,螞蟻集團消費信貸余額為

17320

億元,小微經(jīng)營信貸余額為

4217

億元,總計

21356

億元,服務(wù)約

5

億用戶及超過

2000

萬小微經(jīng)營者。打法:1)抓普惠金融痛點,聚焦長尾,逆襲銀行。長期以來,我國

普惠金融不發(fā)達,小額借貸長尾用戶潛力巨大,截至

2020

6

月,我國

短期個人消費貸款余額達到

8.08

萬億,2009-2019

年的復(fù)合增長率高達

32%,小微企業(yè)貸款余額達到

40.7

萬億元,同比增長

14.2%。但由于大量

長尾客戶征信記錄難以獲取,傳統(tǒng)銀行的信貸成本高、覆蓋少,根據(jù)奧緯

咨詢的研究,2019

15

歲以上的中國人口中

75%沒有信用卡,63%以上

的中國小微企業(yè)的融資需求尚未被滿足。螞蟻切入這一商業(yè)痛點,深耕普

惠金融,花唄用戶通常為年輕人,但因為沒有信用卡或信用額度較低而存

在未滿足的消費需求,平均余額約為

2000

元,與傳統(tǒng)金融實現(xiàn)錯位競爭。2)模式創(chuàng)新,降低門檻。早期螞蟻曾嘗試與銀行合作試水小額信貸

產(chǎn)品,但由于大量商家不符合銀行信貸資質(zhì),雙方合作折戟。2010

年螞

蟻自建小貸公司,2015

年開設(shè)網(wǎng)商銀行,從事自營放貸。在流程上,客

戶只需

3

分鐘線上申請,1

秒自動化審核放款,小微貸款的運營成本低至

2.3

元/筆,而傳統(tǒng)小微貸款平均的人力成本就達到

2000

元。小貸公司放

貸后,通過發(fā)行

ABS產(chǎn)品,降低資金占用。3)電商基因,交易大數(shù)據(jù)為風控保駕護航。對于長尾客群,央行征

信系統(tǒng)作用有限,2015

年芝麻信用分上線,基于用戶的消費行為大數(shù)據(jù),

多方位綜合性地對用戶信用進行評級,2018

5

月百行征信成立,是目

前國內(nèi)唯一獲得個人征信牌照的機構(gòu),螞蟻集團持股

8%,加強了個人征

信信息的共享。2019

年網(wǎng)商銀行的不良率為

1.3%,低于招行信用卡

1.35%

不良率,更遠低于其他互聯(lián)網(wǎng)金融公司。效果:借貸業(yè)務(wù)貢獻收入和利潤。一方面來自于助貸、聯(lián)合貸款模式

中為銀行提供客戶導流,按照金融機構(gòu)獲得利息收入的一定百分比收取

技術(shù)服務(wù)費;另一方面來自于自有資金或

ABS融資用于借貸的利息收入,

2020

上半年螞蟻集團利息收入

10.3

億元。2019

年螞蟻小微和螞蟻商誠

實現(xiàn)營業(yè)收入

30.5

億元、24.4

億元,營業(yè)利潤

18.6

億元、14.1

億元,

ROE高達

11.01%、7.04%;至

2020

6

月網(wǎng)商銀行實現(xiàn)營業(yè)收入

38

億元,

其中利息凈收入

29.1

億元,占比

76.6%。3.1.4

相互寶:低門檻攬客,重在培養(yǎng)客戶保險意識相互寶于

2018

10

月上線,是目前全球最大的互助社區(qū)。根據(jù)

2020

9

2

期最新公示,參與分攤?cè)藬?shù)達到

1.05

億人,分攤總額為

4.9

元,人均分攤成本

4.7

元。打法:“相互寶”基于支付寶的廣域流量開展互助計劃,通過低門檻

或公益性質(zhì)保險攬客。2018

10

月,螞蟻保險、芝麻信用和信美相互保

險推出“相互寶”,客戶加入時無需付費,加入后如有成員遭遇參保范圍

內(nèi)的重大疾病,可享受

10-30

萬不等的保障金,參與計劃的人一起分擔

出險人的理賠款,符合年齡和芝麻信用分的條件即可參保,相比市面上的

重疾險,“相互寶”參保流程簡單、核查條件少、保費便宜且出入自由,

支付寶上巨大的客戶流量成為制勝的關(guān)鍵因素。從最初的大病互助計劃

逐漸拓展,推出老年防癌計劃、慢性病人群防癌計劃等,進一步增加覆蓋

的年齡群體。效果:引流保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品素以條款復(fù)雜著稱,普及程度較低。

相互寶的推出,簡化條款,精準定位客群,提高客戶轉(zhuǎn)化率,為螞蟻保險

商城引流:《金融時報》的調(diào)查顯示,1/3

的相互寶用戶受訪者表示非常

有可能在未來

6

個月中購買重疾險;螞蟻集團的招股說明書披露,許多

相互寶的會員也購買了“好醫(yī)?!苯】惦U的產(chǎn)品。3.2

做平臺:向金融機構(gòu)開放螞蟻轉(zhuǎn)型技術(shù)公司,既有外部監(jiān)管導向壓力,也有商業(yè)模式優(yōu)劣考

量。螞蟻具有數(shù)據(jù)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢,金融機構(gòu)具有牌照優(yōu)勢、資金優(yōu)勢,

重新定位金融機構(gòu)合作伙伴關(guān)系,實現(xiàn)優(yōu)勢和能力互補。3.2.1

業(yè)務(wù)開放:螞蟻僅收取技術(shù)服務(wù)費,不承擔金融產(chǎn)品本身風

險支付寶擁有超過十億的年度活躍用戶,通過多樣化的生活場景增加

客戶粘性,實現(xiàn)交叉銷售,為金融機構(gòu)導流,螞蟻僅收取技術(shù)服務(wù)費,不

再承擔金融產(chǎn)品本身風險。2018

年同時使用三種以上螞蟻集團產(chǎn)品的客

戶比重達到

70%,同時使用五種以上產(chǎn)品的比重達到

30%,2019

年該比例

分別提升至

80%和

40%,市場滲透率進一步提升。螞蟻將爆款產(chǎn)品和業(yè)務(wù)向金融機構(gòu)開放,截至

2020

6

月,螞蟻合

作的金融機構(gòu)超過

350

家,含

100

家銀行、170

家資產(chǎn)管理公司以及約

90

家保險機構(gòu)。螞蟻不對理財、信貸和保險產(chǎn)品承擔風險。3.2.2

能力開放:從前端獲客到后端風控,螞蟻賦能金融全鏈條2016

8

月,螞蟻集團開放平臺上線,宣布向合作伙伴全面開放

12

大分類能力,包括基礎(chǔ)的支付能力,獨家的數(shù)據(jù)、安全、信用、理財、融資等能力。1)幫助金融機構(gòu)獲客轉(zhuǎn)化。例如,螞蟻財富

“財富號”,繼承阿里

的店鋪思維,每家基金的財富號如同自營店鋪,產(chǎn)品供應(yīng)者直接對接客戶。

根據(jù)

2019

螞蟻金服財富伙伴大會發(fā)布的數(shù)據(jù),2018

年入住財富號的機構(gòu)

達到

107

家,入駐機構(gòu)的平均交易金額是同期未入駐機構(gòu)的

62

倍,資產(chǎn)

管理規(guī)模前者是后者的

68

倍。再如,螞蟻研發(fā)智能商業(yè)決策解決方案,

對借款人還款能力和還款意愿、用戶接受產(chǎn)品推薦的概率以及針對單個

用戶的產(chǎn)品特征和定價適當性進行評估,實現(xiàn)精準匹配。2)提供風控解決方案。螞蟻研發(fā)動態(tài)風險管理解決方案,幫助金融

機構(gòu)更好地應(yīng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)風險,如客戶身份識別、欺詐風險、反洗錢、信

用風險、流動性風險、運營風險、安全及數(shù)據(jù)隱私風險等,向金融機構(gòu)合

作伙伴提供技術(shù)支持,使他們能安全、高效、大規(guī)模地服務(wù)客戶。3)降低運營成本,提高效率。根據(jù)《中國基金業(yè)金融科技發(fā)展白皮

2019》,基金公司通過螞蟻財富平均用戶運營成本下降

70%,1

年全行

業(yè)運營成本節(jié)省

2000

萬元,服務(wù)效率提升

70%,服務(wù)滲透人群

1

億。3.3

做生態(tài):輸出技術(shù)方案,向海外移植成功模式3.3.1

技術(shù)輸出:提供完整的金融科技解決方案投入:螞蟻集團不斷加大金融技術(shù)創(chuàng)新投入,根據(jù)招股說明書披露,

2019

年集團研發(fā)費用高達

106.05

億元,同比大幅增長

53.6%,占總營業(yè)

收入比重達到

8.8%,截至

2020

6

月,螞蟻集團技術(shù)人員共

10646

人,

占總員工比重

64%。產(chǎn)出:螞蟻集團提供三大類產(chǎn)品,包括數(shù)字金融、區(qū)塊鏈和監(jiān)管科

技。螞蟻圍繞“BASIC”核心技術(shù)能力進行布局(即

Blockchain區(qū)塊鏈、

AI人工智能、Security安全、IoT物聯(lián)網(wǎng)和

CloudComputing云計算),

以“連接”“風控”和“信用”為三大立足點。1)數(shù)字金融主要是定制化的云計算服務(wù),具體包括金融分布式架構(gòu)

SOFAStack、移動開發(fā)平臺

mPaaS、分布式關(guān)系數(shù)據(jù)庫

OceanBase等模塊,

2015

9

月螞蟻金融云正式發(fā)布,面向金融機構(gòu)提供深度定制的行業(yè)云

計算服務(wù)。2017

年“雙十一”螞蟻數(shù)據(jù)庫處理達到

4200

萬次/秒,至

2019

年螞蟻自研的金融級分布式關(guān)系數(shù)據(jù)庫

OceanBase創(chuàng)造了

6100

萬次/秒

的處理峰值新記錄,根據(jù)國際事務(wù)處理性能委員會(TPC)披露,

OceanBase數(shù)據(jù)庫在被譽為“數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域世界杯”的

TPC-C基準測試中,

打破了由美國公司

Oracle(甲骨文)保持了

9

年之久的世界記錄,成為

首個登頂該榜單的中國數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。2)區(qū)塊鏈方面,包括螞蟻鏈

BaaS平臺、開放聯(lián)盟鏈、螞蟻摩斯多方

安全計算平臺等模塊,螞蟻鏈業(yè)務(wù)自

2019

年度開始商業(yè)化并產(chǎn)生收入。

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