松珍膠囊新客戶(hù)推廣模式

松珍膠囊新客戶(hù)推廣模式主線：血液的污染和凈化松珍膠囊保健功效中老年常見(jiàn)疾病第一步：新客戶(hù)摸底基本要素

三多一少：錢(qián)、病、保健意識(shí)、負(fù)擔(dān)錢(qián)多不多：原工作單位和職位、退休金、存款、投資、兒女工作等病多不多：有哪些病痛，他/她最想解決的是哪種，情況怎么樣保健意識(shí)：他/她以前買(mǎi)過(guò)哪些保健品或醫(yī)療器械負(fù)擔(dān)情況：小孩讀書(shū)、是否養(yǎng)兒子、供房等大聲公在了解了新客戶(hù)的基本情況后，員工一定要說(shuō)：“阿姨/阿叔，我們很多客戶(hù)都象你一樣，有很多病痛，但大都得到了改善，甚至完全好轉(zhuǎn)，我們每個(gè)月都定期有養(yǎng)生交流會(huì)，但是名額非常有限，我看能不能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)名額，讓你過(guò)去，看看能不能幫到你，我會(huì)提前幾天通知你?！钡诙剑貉s由頭：阿姨/阿叔，上次跟你講過(guò)幫你爭(zhēng)取一個(gè)名額參加養(yǎng)生交流會(huì)，我找到我們經(jīng)理，費(fèi)了好大勁，從經(jīng)理手上搶到一個(gè)名額，XX日上午X點(diǎn)在德政北路，明天早上你來(lái)我們店，我?guī)阋黄疬^(guò)去。第三步：老客戶(hù)維護(hù)提前1-3天舉辦老客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)，邀請(qǐng)15-20名忠誠(chéng)老客戶(hù)到場(chǎng)，引導(dǎo)和培訓(xùn)老客戶(hù)的分享能力，安排預(yù)熱會(huì)和銷(xiāo)售會(huì)的老客戶(hù)分享。第四步：新客戶(hù)預(yù)熱會(huì)熱身活動(dòng)主持簡(jiǎn)單介紹企業(yè)（3-5分鐘，統(tǒng)一宣傳）營(yíng)養(yǎng)師講座：血液的污染與危害血液的基本作用血液的主要構(gòu)成：紅細(xì)胞、白細(xì)胞、血小板血液污染的原因血液污染的危害日常生活中對(duì)血液的養(yǎng)護(hù)建議抽獎(jiǎng)：3-5名領(lǐng)導(dǎo)串詞：圍繞血液的污染和凈化，講述松文化，穿插客戶(hù)分享和案例（統(tǒng)一話術(shù)）松樹(shù)養(yǎng)生文化：松樹(shù)，健康之瑰寶，注重?cái)?shù)據(jù)老客戶(hù)分享（松珍膠囊、服務(wù)）真正對(duì)健康有用的松資源有限：

采摘種類(lèi)：近100種松，有兩針、三針、五針，三針馬尾松為佳

采摘范圍：純天然，無(wú)污染，不含重金屬等有害物質(zhì)

采摘季節(jié)：深秋采摘最好，水分少，營(yíng)養(yǎng)成份中有機(jī)物含量高。

采摘樹(shù)齡：至少6年以上，樹(shù)齡越高越好

采摘樹(shù)高：至少3米以上

采摘性別：深秋采摘雌性松針領(lǐng)導(dǎo)結(jié)束后，主持：血液重不重要？血液污染危害大不大？大家想不想知道自己的血液到底有沒(méi)有污染？想不想？如果有免費(fèi)的血液檢測(cè)，大家想不想?yún)⒓樱肯氩幌?？我們公司有全套的血液檢測(cè)儀器，不過(guò)都是提供給貴賓會(huì)員的，要不我們看看領(lǐng)導(dǎo)能不能提供些名額給我們，大家說(shuō)好不好？領(lǐng)導(dǎo)，我們阿姨阿叔都想檢查下血液……領(lǐng)導(dǎo)：我們公司確實(shí)有齊全的血液檢測(cè)儀器，不過(guò)一直都是只提供給貴賓會(huì)員的健康服務(wù)。大家都不是貴賓會(huì)員，這個(gè)我就很為難了。主持：我們今天的阿姨阿叔都非常不錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)你就開(kāi)個(gè)例外嘛！阿姨阿叔，我們檢測(cè)血液好不好？既然大家這么強(qiáng)烈要求，那我就開(kāi)個(gè)例外。我們剛好在下周二安排了檢測(cè)，不過(guò)血液檢測(cè)的項(xiàng)目比較多，為了保證檢測(cè)質(zhì)量，每次最多25個(gè)人。既然大家都這么想了解自己的血液情況，我就送出10個(gè)特別的名額給你們……這時(shí)候，員工馬上大聲說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)呀，不行呀，我們這么多人，10個(gè)名額怎么分呀，阿姨阿叔，我們都要參加，大家說(shuō)好不好？領(lǐng)導(dǎo)，我們都要參加。領(lǐng)導(dǎo)：真的沒(méi)辦法，我們真的只能接待這么多人，如果人太多了，我們就不能保證檢測(cè)的質(zhì)量，我們必須為每個(gè)人負(fù)責(zé)。員工：現(xiàn)場(chǎng)我們有30多個(gè)人，才10個(gè)名額，我們?cè)趺捶盅?，給他就得罪他了，這樣不行呀。領(lǐng)導(dǎo)：沒(méi)辦法，要不這樣，想?yún)⒓拥木偷絏XX報(bào)名，前10名報(bào)名的參加檢測(cè)。員工趕緊帶著客戶(hù)去報(bào)名搶檢測(cè)名額。

報(bào)名后（不管是不是前10名），到領(lǐng)導(dǎo)處：領(lǐng)導(dǎo)，我這個(gè)阿姨/阿叔已經(jīng)報(bào)名了，到時(shí)候我親自帶阿姨/阿叔過(guò)來(lái)，檢測(cè)安排什么時(shí)候呀？領(lǐng)導(dǎo)：祝賀你，阿姨/阿叔，檢測(cè)是安排在本XX日上午9：00（有些說(shuō)9:30，一部分說(shuō)10:00），如果到時(shí)候由于客觀的原因你到不了，一定要提前跟他（員工）講，我們的名額真的非常有限，我們可以讓給其他的阿姨/阿叔，祝賀你，阿姨/阿叔！第五步：新客戶(hù)加熱會(huì)——血液檢測(cè)檢測(cè)項(xiàng)目：血壓、血糖、一滴血、心血管35項(xiàng)、中醫(yī)搭脈先檢測(cè)血糖、血壓，讓客戶(hù)吃營(yíng)養(yǎng)早餐。再帶客戶(hù)檢測(cè)一滴血。一滴血檢測(cè)是重點(diǎn)，一定要讓客戶(hù)深刻認(rèn)識(shí)到自己的血液?jiǎn)栴}，進(jìn)行恐怖訴求：阿姨/阿叔，你的血液這么差，如果不清理好，你身體是很難好轉(zhuǎn)的，一定要注意。員工再帶客戶(hù)到醫(yī)生處搭脈，說(shuō)：我們到醫(yī)生那里問(wèn)問(wèn)到底什么情況，看看怎么解決。醫(yī)生搭脈后，講述情況，進(jìn)一步恐怖訴求。員工一定要說(shuō)：醫(yī)生呀，阿姨/阿叔很想身體好，你看怎么樣才能夠幫到他。醫(yī)生在咨詢(xún)表建議欄寫(xiě)下松珍膠囊服用時(shí)間、服用方法和服用周期，說(shuō)：松珍膠囊是肯定可以幫到你，但是貨非常緊張，你去找領(lǐng)導(dǎo)看看。員工帶客戶(hù)找領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)，阿姨/阿叔哪里哪里不是很好，松珍膠囊可以幫到他，我們阿姨/阿叔很想要，能不能給點(diǎn)阿姨/阿叔？領(lǐng)導(dǎo)：你就想呀，你又不是不知道，我們多少客戶(hù)交了3、4萬(wàn)都拿不到貨，我們每個(gè)會(huì)員每個(gè)月也只能領(lǐng)取2盒，我哪里有貨！員工：領(lǐng)導(dǎo)，阿姨/阿叔真的想身體好，你多幫幫忙，多幫幫忙！（注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)）領(lǐng)導(dǎo)：這樣呀，現(xiàn)在我貨就沒(méi)有，我現(xiàn)在給你張票，你本月XX日到海珠生活館去，也許能幫到阿姨/阿叔。員工：多謝領(lǐng)導(dǎo)，多謝領(lǐng)導(dǎo)！阿姨/阿叔，放好（票）哦，千萬(wàn)別丟了，關(guān)系到你的病痛的，我們領(lǐng)導(dǎo)的票很難拿到的。第六步：新客戶(hù)銷(xiāo)售會(huì)熱身領(lǐng)導(dǎo)講話：分享、抽獎(jiǎng)、能量杯實(shí)驗(yàn)講座：松珍膠囊介紹視頻：金魚(yú)實(shí)驗(yàn)

兩杯水，各自放3條金魚(yú)，滴入同量的碘酊，一杯加幾粒松珍膠囊，一段時(shí)間后，沒(méi)放松珍膠囊的魚(yú)不動(dòng)或翻肚皮，此時(shí)，加入幾粒松珍膠囊，一段時(shí)間后，魚(yú)開(kāi)始動(dòng)了。放視頻時(shí)，主持要一邊說(shuō)明。魚(yú)一動(dòng)，員工大聲“哇”，馬上拉著客戶(hù)搶單?，F(xiàn)場(chǎng)訂單必須一套一套訂，一套12盒，必須精品裝，12盒為一個(gè)周期，可服用一年。每12盒贈(zèng)送納米能量杯1個(gè)。第七步：?jiǎn)T工配合每場(chǎng)預(yù)熱會(huì)，每個(gè)店長(zhǎng)以下員工必須帶領(lǐng)至少2個(gè)新客戶(hù)參加，少1個(gè)扣罰50元。客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，必須在前臺(tái)簽到登記，客戶(hù)姓名，服務(wù)人員?；顒?dòng)過(guò)程中，任何人不得隨意走動(dòng)，不得大聲喧嘩，不得接聽(tīng)電話。主持、領(lǐng)導(dǎo)、分享高潮時(shí)員工必須熱烈鼓掌，互動(dòng)時(shí)員工必須全力參與。員工必須牢記各環(huán)節(jié)的重要話術(shù)。搶檢測(cè)名額和搶單時(shí)，必須及時(shí)帶著客戶(hù)積極快速去搶。不得對(duì)外講述任何關(guān)于活動(dòng)的流程、細(xì)節(jié)，不得提前告知客戶(hù)有貨，至始至終傳達(dá)給客戶(hù)“貨源非常緊缺，沒(méi)貨”的信息。不得宣傳消極或不利于活動(dòng)開(kāi)展的言論。訂單后，3天內(nèi)收款，逾期不送贈(zèng)品。第八步：穩(wěn)單會(huì)一般茶話會(huì)或座談會(huì)形式選擇在銷(xiāo)售會(huì)結(jié)束后3-5天內(nèi)。邀請(qǐng)所有最近買(mǎi)單的客戶(hù)及部分貼心老客戶(hù)參加。老客戶(hù)分享。新客戶(hù)服用方法咨詢(xún)。一個(gè)月后，為上個(gè)月買(mǎi)單客戶(hù)重新檢測(cè)血液，檢驗(yàn)服用效果。百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪37一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

41不知道的兩種表現(xiàn)形式？？42（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道43愛(ài)人同志44理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始45

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！46理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道47

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪48理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)49結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。50

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)51丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰52推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)53成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛54拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。55

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的56

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備57

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介58約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)59

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。60如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！61電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！62如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。63拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。64接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種