農(nóng)村新人展業(yè)常見問題及解決思路PPT課件教材講義

農(nóng)村新人展業(yè)常見問題

及解決思路1課程大綱農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀農(nóng)村市場(chǎng)的未來(lái)農(nóng)村業(yè)務(wù)員的展業(yè)特征常見展業(yè)問題及解決思路2農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀

城市進(jìn)駐農(nóng)村，農(nóng)村包圍城市揚(yáng)眉吐氣、趕超城市雨后春筍、百萬(wàn)大部領(lǐng)跑壽險(xiǎn)、后勁十足3農(nóng)村市場(chǎng)的未來(lái)黨中央、國(guó)務(wù)院一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)公司政策的導(dǎo)向各家壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的沃土農(nóng)民收入增加、保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)大量村干部的加盟4農(nóng)村營(yíng)銷員的特征基層工作經(jīng)驗(yàn)豐富，年齡偏大為人純樸厚道，吃苦精神較強(qiáng)對(duì)工作充滿激情，表達(dá)方式自白普遍接受培訓(xùn)時(shí)間較短、次數(shù)較少抗打擊能力較弱，情緒易激動(dòng)5

6常見展業(yè)問題及解決思路銷售產(chǎn)品單一原因：對(duì)其他險(xiǎn)種不熟悉，尤其是新險(xiǎn)種害怕解釋不清，嚇跑客戶受老業(yè)務(wù)員的影響農(nóng)民客戶了解資訊少7銷售產(chǎn)品單一解決方法：端正展業(yè)觀念，拋棄靠某一險(xiǎn)種打天下的陳舊思想對(duì)所有的險(xiǎn)種要認(rèn)真研究，了解特點(diǎn)、分析賣點(diǎn)針對(duì)具體客戶，具體分析，勤于實(shí)踐，平時(shí)多講多練，不斷修正自己的話術(shù)隨時(shí)請(qǐng)教優(yōu)秀的代理人和主管8輕易承諾原因：面對(duì)傭金誘惑和任務(wù)壓力，急于成交對(duì)有關(guān)規(guī)則不了解不熟悉不愿在客戶面前顯得不專業(yè)被一些別有用心的客戶所誘導(dǎo)9輕易承諾解決方法：用保險(xiǎn)的功能去打消客戶的顧慮用自己做人的本色去打動(dòng)客戶的欲望確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向主管請(qǐng)教注意辨別客戶的談話技巧，注意影響客戶成交的關(guān)鍵因素10退保的沖擊原因：客戶投保后通過其他渠道，了解到業(yè)務(wù)員的講解有出入客戶當(dāng)時(shí)沒有認(rèn)真聽，或業(yè)務(wù)員避重就輕受其他退保客戶的影響，或猶豫不決或牢騷滿腹對(duì)業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)不滿意客戶自己對(duì)自己沒有信心11退保的沖擊解決方法：對(duì)癥下藥，認(rèn)真了解客戶退保原因研究挽回之道，設(shè)法解決，可選擇“三換”方法，即，換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)肯定客戶的選擇，幫助排除干擾按規(guī)定退保，像投保一樣，幫助辦理。12未做客戶分析原因：不知道“客戶分析”為何物只就自己熟悉的險(xiǎn)種而推銷認(rèn)為自己已經(jīng)了解客戶的一切情況13未做客戶分析解決方法：拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備，建立客戶檔案認(rèn)真分析準(zhǔn)客戶的收入、年齡、以前購(gòu)買的險(xiǎn)種、家庭成員構(gòu)成等指標(biāo)研究適合準(zhǔn)客戶的險(xiǎn)種及組合、繳費(fèi)多少及期限仔細(xì)講解計(jì)劃的利益、所受保障、投入與支出的比例等14缺乏營(yíng)銷道具的運(yùn)用原因：不善于運(yùn)用營(yíng)銷道具認(rèn)為有欺騙客戶之嫌主管組訓(xùn)缺乏引導(dǎo)15缺乏營(yíng)銷道具的運(yùn)用解決方法：了解營(yíng)銷道具對(duì)說明保險(xiǎn)作用的輔助功能多問多練，正確使用名片、宣傳資料、條款書等營(yíng)銷道具營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛與客戶互動(dòng)16返傭的困擾原因：惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果客戶明確要求返傭代理人急于成交，暗示返傭17返傭的困擾解決方法：業(yè)務(wù)員應(yīng)立場(chǎng)堅(jiān)定，遵守公司的規(guī)定，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的秩序堅(jiān)持“保費(fèi)換保障，保障是本質(zhì)”的原則運(yùn)用相關(guān)話術(shù)，不為成交而返傭，用保險(xiǎn)專用禮品感謝客戶18投保實(shí)務(wù)不規(guī)范原因：業(yè)務(wù)員被勝利沖昏了頭腦培訓(xùn)不及時(shí)對(duì)投保規(guī)則不熟悉不了解主管組訓(xùn)過分遷就業(yè)務(wù)員，交費(fèi)填單等一包在內(nèi)公司有關(guān)規(guī)定頻繁調(diào)整。19投保實(shí)務(wù)不規(guī)范解決方法：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)