房產(chǎn)中介客戶開發(fā)管理

福人居房產(chǎn)員工培訓(xùn)

——客戶開發(fā)任務(wù)認(rèn)識到客戶開發(fā)對房地產(chǎn)職業(yè)的重要性。從客戶開發(fā)開始你的業(yè)務(wù)流程。采取正確行動，以便著手進行客戶開發(fā)。確定有效的客戶開發(fā)的方法/手段。列出有效實施客戶開發(fā)的6個步驟?？蛻糸_發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈專業(yè)化工作流程客戶開發(fā)售后服務(wù)磋商成交與客戶合作獲得委托客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。區(qū)分三段對話1---“張先生，你好！我是李四?！?/p>

---------“李四？你是。。。？2---“張先生，你好！我是李四?！?/p>

-------“李四，近來忙些什么？”3---“張先生，你好！我是李四。”

------“李四，近來不動產(chǎn)生意怎樣？”成功建立客戶基礎(chǔ)在你的市場中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持與有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進行投資常見的客戶接觸方法電話接觸信函接觸（電子郵件、短信、微信、QQ）面對面接觸“請記住…人們總是同他們認(rèn)識的人做生意。”電話接觸聯(lián)系的人較多花費時間較少不受時間和地點的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點：缺點：電話接觸要點選擇適當(dāng)?shù)臅r機打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談安排一整塊時間打電話，并作記錄信函接觸容易選定一個地區(qū)目標(biāo)可以同時聯(lián)系大量的人采用自動化方式，只需要極少的時間投入有效地建立起“專業(yè)”意識響應(yīng)率很低費用可能昂貴聯(lián)系周期較長優(yōu)點：缺點：信函接觸的要點信函要用個人的口氣寫要引起對方的注意信函外觀要職業(yè)化準(zhǔn)備好給對方寄信的充分理由經(jīng)常寫信接下去要進行電話跟蹤，爭取面談面對面接觸容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點：缺點：面對面接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進程讓對方參加到談話中來客戶開發(fā)的方法陌生拜訪人際關(guān)系開發(fā)法目標(biāo)市場開發(fā)法客戶介紹法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法廣告查詢法陌生拜訪你要開發(fā)客戶，就得陌生拜訪陌生拜訪電話是指通過獲取商圈內(nèi)陌生電話聯(lián)絡(luò)方式和人們聯(lián)系。陌生拜訪包括掃街、掃樓法．個人隨機法．電話開發(fā)法．信函敲門法．報紙、雜志等信息資料．特定市場法陌生拜訪實例

看完兩個實例后，請觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。缺少目光的接觸是注意力不集中的表現(xiàn)，會讓別人覺得＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果別人看不到你的手會認(rèn)為＿＿＿＿手張開的姿勢很重要，因為＿＿＿＿你敲門后，眼睛要看別處是為了＿＿＿＿＿向后退一步會被認(rèn)為是＿＿＿＿＿＿＿任務(wù)站在鏡子前練習(xí)做5次自我介紹。記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。人際關(guān)系開發(fā)

人際關(guān)系開發(fā)是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識的人進行客戶開發(fā)的一種方式。我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士聯(lián)系＝獲得合約(Contacts=Contracts)

什么是目標(biāo)市場開發(fā)？

目標(biāo)市場是指一個選定的市場部分，在這個市場的范圍內(nèi)，你不斷地傳達(dá)有關(guān)你自己和你公司的消息。這種營銷方式的目標(biāo)是要贏得聲譽，使業(yè)主和客戶在有不動產(chǎn)需求時能夠想到你。目標(biāo)市場的主要類型地理性目標(biāo)市場職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)前的準(zhǔn)備工作成為該地區(qū)的不動產(chǎn)專家了解競爭形勢選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個人的信息建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你獲得成功的過程制定預(yù)算保持與客戶的接觸職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)特定的職業(yè)群體特定的興趣群體特定的社團組織職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)就是將目標(biāo)鎖定在：選擇職業(yè)目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素你過去的職業(yè)你自己的興趣和技能你現(xiàn)在所在的社團客戶介紹開發(fā)法

客戶介紹法是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶介紹其他客戶的方法。客戶介紹法的關(guān)鍵是要與我們的客戶建立良好的關(guān)系。利用現(xiàn)有客戶介紹是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。成功獲得客戶的介紹建立親密的關(guān)系名字的識別良好的規(guī)劃主動提出介紹業(yè)主類型中的特例自售/出租房產(chǎn)的業(yè)主你的任務(wù)是打消他們不愿意通過一家不動產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。研討：業(yè)主出于什么原因想自己出售/出租房產(chǎn)？他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看法？他們通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售/出租房產(chǎn)會得到哪些好處？你將如何尋找他們？自售/出租業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具缺乏足夠的時間接觸時的要點保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽說明你的服務(wù)價值要求接下這項業(yè)務(wù)強調(diào)你的價值預(yù)先證明客戶的資格了解市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價提供專業(yè)的營銷計劃解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟目的行為你可能說的話澄清弄清疑問開放性的問題您可以進一步解釋一下嗎重復(fù)對方說過的話您的意思是說。。。。。

認(rèn)可安慰對方存在這些認(rèn)同感受我非常理解您的感受疑慮是有道理的

討論向客戶講述你的優(yōu)勢交談略并幫助他們權(quán)衡利弊

確認(rèn)核對是否已消除疑慮提出問題您看還有什么疑問嗎建立信任身著職業(yè)裝制作精美的個人文件夾印有彩色照片的名片印刷的資料記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二個機會建立“良好第一印象”客戶開發(fā)的六個步驟定目標(biāo)。擬定業(yè)務(wù)計劃。安排客戶開發(fā)“約訪”。追蹤記錄你的客戶開發(fā)進展。對自己作出解釋。建立激勵體系和培養(yǎng)良好習(xí)慣。百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪51理念之五心動不如行動52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動不如行動54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點56成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛57拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的59

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機會62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！64電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！65如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。66拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。67接觸名詞解釋微笑：一種將臉變