如何有效的開發(fā)客戶

如何有效的開發(fā)客戶主講：BEN

E-mail：emc.lvd@163.comTelQ：24121461如何有效的開發(fā)客戶Contents一、您在客戶開發(fā)過程遇到哪些困惑？四、現(xiàn)場應(yīng)用——案例互動交流二、開發(fā)客戶的六個基本功三、開發(fā)客戶的流程現(xiàn)在我向您推薦一個優(yōu)質(zhì)客戶，聽我描述客戶的基本信息，您打算如何去開發(fā)這個客戶？一起來參與吧您在客戶開發(fā)過程中遇到哪些困惑？第一講你來說，我來記123456781、良好的心理素質(zhì)4、善于自我管理2、善于自我推銷3、豐富的知識儲備量5、良好的溝通能力6、良好的習(xí)慣第二講開發(fā)客戶的六個基本功堅(jiān)定的信念；抗挫能力；穩(wěn)定的情緒，平靜的內(nèi)心；始終積極樂觀。1、良好的心理素質(zhì)懂得修飾自己，衣著得體，形象大方、自然；專業(yè)的禮儀修養(yǎng)；自信的微笑是推銷自己的最高境界；輕松快樂的交談，不要讓客戶覺得有壓力；對客戶所講的表示興趣，建立同理心；從細(xì)節(jié)上讓客戶覺得您與眾不同。2、善于自我推銷同流—交流—交心—交易專業(yè)化形象，樹立自信心公司產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的流程；公司、競爭對手或行業(yè)相關(guān)信息；客戶關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，如QC080000、ISO14001相關(guān)國際標(biāo)準(zhǔn)、指令及法規(guī)等。3、豐富的知識儲備量快速與客戶建立共同的話題并不是所有的拜訪都會產(chǎn)生業(yè)績,但絕大多數(shù)業(yè)績都因拜訪而生；自訂目標(biāo)，自訂計(jì)劃，自我追蹤。4、善于自我管理學(xué)會自我管理標(biāo)志著您已走向成熟5、良好的溝通能力什么是好口才？會講話≠會溝通1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中的六個問題文字語調(diào)肢體語言溝通三要溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通要達(dá)到的效果讓彼此都感覺良好！在客戶面前您是說的多還是聽的多？如何讓客戶說的更多？問話：

使對方思考，吸引他的思維，掌握主動。問興趣問感受問苦惱問需求如何問問題

1、問簡單、容易回答的問題2、盡量問一些小“yes”的問題3、從小yes開始問4、問引導(dǎo)性、二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題聽的藝術(shù)1、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇，身體前傾，在用心聽；2、隨時記筆記；必要時重述確認(rèn)；3、不打斷、不插話；聽話時不要組織語言；4、適時點(diǎn)頭微笑；5、眼睛注視鼻尖或“T字”部位；6、不發(fā)出干擾聲。眼到耳到口到心到手到肯定認(rèn)同肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對的！

A、那很好，那沒關(guān)系；B、你這個問題問得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見和建議；I、我知道你這樣做是為了我好。

6、良好的習(xí)慣動筆記錄的習(xí)慣，行事歷的習(xí)慣；贊美與致謝的習(xí)慣；定期回訪的習(xí)慣；點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣；學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣；謙虛、請教的習(xí)慣；有效開發(fā)客戶的流程準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程第三講如何開拓準(zhǔn)主顧？準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交有效開發(fā)客戶流程客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)尋找符合條件的銷售對象——是整個銷售循環(huán)的開始在銷售活動沒有開始之前，最重要的，是找到大量的準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件：

1、有需求2、有購買力3、有決策權(quán)尋找準(zhǔn)客戶如何鎖定準(zhǔn)客戶？鎖定目標(biāo)客戶是從獲取名單的開始尋找客戶資源是持續(xù)不可間斷的工作鎖定準(zhǔn)客戶是一個評估篩選的過程維護(hù)更新準(zhǔn)客戶清單收集客戶清單識別目標(biāo)客戶篩選清單記錄信息尋找準(zhǔn)客戶的步驟客戶名單從哪里來？

1、黃頁；2、報(bào)紙，雜志；3、互聯(lián)網(wǎng)；4、各種名片資源；5、電視媒體；6、參展；7、專業(yè)機(jī)構(gòu)；8、原有的工作單位及周邊供應(yīng)鏈。如何篩選準(zhǔn)客戶？

1、對我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求的；2、有良好信譽(yù)度的客戶；3、有長遠(yuǎn)合作機(jī)會的客戶；4、容易接近的客戶；5、開發(fā)及服務(wù)成本不算太高的客戶；6、規(guī)范化運(yùn)作的客戶。記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息公司相關(guān)的信息：-公司名稱，通訊地址，電話，傳真，成立時間，產(chǎn)品接口人相關(guān)信息：-姓名、性別，部門，職務(wù)，愛好，生日確?？蛻粜畔?zhǔn)確無誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群，是營銷員生存的根本?？蛻舻难s及拜訪準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程訪前準(zhǔn)備1、減少正式接觸時犯錯的機(jī)會2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案目的訪前準(zhǔn)備1、身體及精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；2、邀約/拜訪思路的確定；3、更細(xì)致的了解客戶信息（互聯(lián)網(wǎng)或其它）4、展示或演示資料的準(zhǔn)備；5、專業(yè)化形象，樹立自信心。內(nèi)容身體準(zhǔn)備1、身體是1，其余的都是0。2、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。3、銷售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺你值得信賴。4、身體是革命的本錢。所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。更細(xì)致的了解客戶信息知已知彼確定拜訪計(jì)劃1、信函；2、電話約訪；3、接口人，面見的時間，地點(diǎn)；4、明確每一次拜訪的目的；5、如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ)。場景預(yù)演及回應(yīng)方式的思考1、客戶會提出什么樣的問題？2、我該以何種方式回應(yīng)我的客戶？3、和自己的同事、主管/經(jīng)理演練，相互點(diǎn)評4、例會時間可以安排專項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容。一起來參與吧您在見客戶時帶些什么？展示或演示資料的準(zhǔn)備1、公司介紹資料2、我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹資料；3、我們的競爭優(yōu)勢說明；4、名片、小禮物/記錄本，筆/稿紙、小型計(jì)算器。信函及電話邀約（待做專題）銷售面談及成交準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程銷售面談是什么?銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說并說服客戶購買的良好機(jī)會；面談守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；銷售面談7.完成交易6.磋商問題5.處理異議4.強(qiáng)調(diào)利益3.提出方案2.重述需求1.自我介紹人不對不談時間不夠不談時機(jī)未到不談場合不對不談如何評價競爭對手？一起來參與吧1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身產(chǎn)品非常了解；2、對競爭對手的了解3、將客戶的需求與我們的服務(wù)結(jié)合起來；4、重點(diǎn)突現(xiàn)我們的最大優(yōu)勢；5、詢問現(xiàn)狀并試探性的了解客戶的狀態(tài)。重要詞語：“你感覺如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依你之見會有什么樣的結(jié)果？”

介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方法你是否真的了解客戶的需求？不是賣自己認(rèn)為客戶需要的，而是賣客戶真正需要的。學(xué)會解決顧客反對意見

銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始?！跋迂洸攀琴I貨人”解決反對意見兩大忌

1、直接指出對方的錯誤“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽。2、避免發(fā)生爭吵銷售和戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解決反對意見的套路

1、認(rèn)同顧客的反對意見2、耐心的聽完他的反對意見3、確認(rèn)他的異議具體是什么4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)6、注意觀察客戶在表達(dá)過程中的肢體語言價格“太貴了”的處理方法1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？2、口頭禪——帶過不處理；3、請問您為什么覺得貴呢？能否給一些建議？4、是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的客戶認(rèn)同我們，你想知道為什么嗎？5、以您的專業(yè)、閱歷和眼光，應(yīng)該能理解并接受我們的價格；6、談到價格，是你我最興奮的問題，這個重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；客戶服務(wù)準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程當(dāng)今市場環(huán)境下，假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手非常樂意代勞。服務(wù)的三個層次

1、份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）3、與銷售無關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）主動幫助客戶拓展他的事業(yè)誠懇關(guān)心客戶及家人銷售服務(wù)的目標(biāo)培養(yǎng)忠實(shí)客戶群難忘的服務(wù)超值的服務(wù)滿意的服務(wù)基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

服務(wù)就是不斷地滿足客戶的期望服務(wù)的過程就是創(chuàng)造利潤的過程潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程HEAD

知識面EYES

眼光和市場定位MOUTH

魅力口才NOSE

對市場敏感HEART

耐心/信心/決心HAND專業(yè)FOOT

勤奮每天都有客戶在需求，每天都有訂單在成交，每天都有客戶希望有人幫他們解決問題并關(guān)心他們。小結(jié)課程回顧，分享與互動Q&A現(xiàn)在我向您推薦一個優(yōu)質(zhì)客戶，聽我描述客戶的基本信息，您通過今天的學(xué)習(xí)，來寫一個簡單的計(jì)劃，打算如何去開發(fā)這個客戶？衷心感謝！TheEnd百萬客戶大拜訪62一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

66不知道的兩種表現(xiàn)形式？？67（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道68愛人同志69理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始70

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！71理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道72

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪73理念之五心動不如行動74結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。75

拜訪篇心動不如行動76丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰77推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)78成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛79拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。80

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的81

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備82

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介83約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會84

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。85如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！86電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下