第二講客戶的價值取向

第二講客戶的價值取向2023/5/27第二講客戶的價值取向授課大綱家庭生命周期個人生涯規(guī)劃家庭財務周期理財價值觀風險屬性理財性格客戶理財價值觀與行為特性：案例第二講客戶的價值取向一.家庭生命周期第二講客戶的價值取向第二講客戶的價值取向1.2不同家庭生命周期的理財重點第二講客戶的價值取向1.3家庭生命周期在理財上的運用根據(jù)家庭生命周期設計適合的保險、信托、信貸理財套餐。根據(jù)家庭生命周期的流動性、收益性與安全性需求做資產配置建議。如流動性需求在子女很小與自己很老時較大，流動性好的存款或貨幣基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風險性資產的比重應降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應最高第二講客戶的價值取向二.個人生涯規(guī)劃第二講客戶的價值取向2.1根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生的理財計劃第二講客戶的價值取向2.2生涯規(guī)劃與理財活動第二講客戶的價值取向2.3案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產有存款20萬元，有購房計劃。從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財師為其家庭的規(guī)劃架構重點是什么?第二講客戶的價值取向案例評析趙先生家庭處于家庭成長期在支出方面子女養(yǎng)育與教育負擔將逐漸增加，但同時隨著收入的提高也應增加儲蓄額，來應對此時多數(shù)家庭會有的購房計劃與購車計劃。趙先生的生涯階段屬于建立期家庭型態(tài)為新婚五年內，有學前小孩。事業(yè)上已經有幾年的工作經驗，應該在職進修充實自己，同時擬定生涯計劃，確定往后的工作方向，目標是使家庭收入穩(wěn)定的增加。第二講客戶的價值取向案例評析在理財活動上，此階段的可累積的資產不高，通常以存款及基金定投為主趙先生目前20萬資產均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放存款，當作緊急備用金即可。其它部分可投資于投資收益率較高的基金。每年4萬元的儲蓄(購房后扣除月供額，可投資額可能降低)，建議以基金定投的方式運用，投資股票型基金，以較高的預期報酬率來進行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。保險方面此時夫妻應該互以對方為受益人買保險，可以被保險人五年的收入額為適當?shù)谋ｎ~。第二講客戶的價值取向2.4一生的壽險安排第二講客戶的價值取向三.財務生命周期第二講客戶的價值取向3.1財務生命周期累積階段鞏固階段支出階段第二講客戶的價值取向財務周期第二講客戶的價值取向3.1.1累積階段家庭收入：以工作收入為主，有相對穩(wěn)定的收入來源家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入家庭債務增加家庭資產：開始積累資產，而凈資產值較小投資收益要求：具投資收益較高，有較長的投資期限風險屬性：風險承受能力較強，可以進行一些風險較高的投資，以期獲得高于平均收益的收入第二講客戶的價值取向3.1.2鞏固階段家庭收入：收入超過了支出，開始生成理財收入家庭支出：相對穩(wěn)定家庭債務：開始減少債務，積累資產，為未來的退休提供保障家庭資產：凈資產值迅速上升；投資收益要求：鞏固現(xiàn)有資產與積累資產并重風險屬性：投資具有長期性，中等風險的資產對他們更具有吸引力第二講客戶的價值取向3.1.3支出階段家庭收入：已退休，不再有薪水或工資收入；家庭支出：其生活費用由社會保障收入和先前投資收入來補償家庭債務：家庭債務基本清償；家庭資產：凈資產逐漸減少；投資收益要求：會選擇低收益的投資來保住資產的名義價值風險屬性：安全性為主，主要進行一些固定收益投資。第二講客戶的價值取向四.人生價值取向和理財價值觀第二講客戶的價值取向4.1人生的價值取向每個人都希望有個幸?？鞓返娜松腋？鞓肥且环N感覺，我們可以將之細分為：–富足感–受償感–安全感我們以三個簡單的公式來定義這三個指標，從廣義的理財角度來討論人生的價值取向。第二講客戶的價值取向4.1.1富足感：衡量理財積極程度的指標富足感=財富/欲望=已積累的財富凈資產/數(shù)據(jù)化的理財目標第二講客戶的價值取向富足感在理財方面的運用理財?shù)哪康呐c其說是在追求財富，還不如說是在求取一個富足感。富足感可以用財富除以欲望來衡量。如果欲望是一個常數(shù)，則財富累積得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，當財富愈多時，欲望也會隨之提升，并成為追求更多財富的原動力。若欲望增加的速度大于財富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸?？鞓返闹饕颉Ｈ裟愕目蛻粢褜弥心?，富足感指數(shù)仍遠小于1時，很可能他的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓己在后半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。第二講客戶的價值取向4.1.2受償感：衡量事業(yè)成就感的指標受償感=報償/貢獻=薪酬收入或事業(yè)報酬/附加價值生產力第二講客戶的價值取向受償感在理財方面的運用受償感，是求職、轉工作或創(chuàng)業(yè)時極重要的考慮因素之一。因為競爭的關系，同一行業(yè)受償水準應趨于一致，不同行業(yè)則會根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職業(yè)的彈性，應先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，再就同一個行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時有被虧待的感覺。第二講客戶的價值取向4.1.3安全感：衡量保險需求強度的指標安全感=保障/保險=保險額/危險損失額或收入減少額第二講客戶的價值取向安全感在理財方面的運用安全的需要–不受物理危險的侵害。例如：火災或意外事件對生命的危害。–經濟的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生理需求時，可以藉保險的機能來滿足此需要。–期待一個有秩序且可預知的環(huán)境。例如：不希望社會、政治或經濟發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財產減損的危機。危險的計量有三種方式：–危險發(fā)生后導致的損失額；–危險發(fā)生后導致的收入減少額；–危險發(fā)生后，責任人的賠償額。第二講客戶的價值取向危險的客觀計量與危險的主觀評價危險的客觀計量–一個危險事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進行客觀的計量，并由此計算出可能的損失。危險的主觀評價–盡管危險的計量存在客觀的結果，然而不同的人對于危險的主觀評價存在很大差異。–安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認為這些不幸的事情不會發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買保險；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來強化透過保險提升安全感的合理性。第二講客戶的價值取向4.14構架理想人生根據(jù)我們對上述三項人生價值的理解，可以歸納出其相互關系：–富足感=財富/欲望，藉由欲望決定累積財富的目標–受償感=報償/貢獻，藉由報償累積財富–安全感=保障/危險，藉由保險保障收入能力(報償)與已累積的財富第二講客戶的價值取向4.2理財價值觀在理財規(guī)劃上，人們對個別理財目標間的相對重要性或實現(xiàn)順序的主觀選擇,稱為理財價值觀。資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。經濟學就是探討如何選擇的科學，決定的標準就在每一個選擇項目可帶來的效用高低。然而效用對每個不同的個人來說并不是常數(shù)，是相當主觀的。價值觀因人而異，沒有對錯標準，金融理財師的責任不在扭轉客戶的價值觀，而是讓客戶了解在堅持極端價值觀下所花的代價。第二講客戶的價值取向4.2.1義務性支出與選擇性支出在家庭理財上，最應優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項：–日常生活基本開銷。–已有負債的本利攤還支出。一旦有了負債，應有的本利攤還應列為優(yōu)先支出的項目。–已有保險的續(xù)期保費支出。是否投保與個人安全感的認定有關，愿意支付保費來換取心安也是一種用錢的價值觀。已有的保費負擔也是優(yōu)先要考慮的項目。第二講客戶的價值取向義務性支出與選擇性支出以上三種支出合計為目前的義務性支出，連生活費都無法支應的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導致房屋遭拍賣或個人信用破產，停繳保費可能導致保單失效，有違當初保險原意，都是盡量要避免的。收入高于義務性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個人帶來的效用較高就會偏向該項目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財價值觀。對大多數(shù)屬于中產階級的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應繳的貸款本息保費，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時滿足所有想要的欲望，此時便要依個人不同的價值觀，評斷各目標對家庭的主觀效用，做出抉擇。第二講客戶的價值取向4.2.2主要的理財目標與理財價值觀人生四大理財目標：退休、目前生活水準、購房、子女教育四種典型的理財價值觀：偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型第二講客戶的價值取向偏退休型：認真工作，早日退休，筑夢余生第二講客戶的價值取向偏當前享受型：青春不留白，及時行樂第二講客戶的價值取向偏購房型：有土斯有財，有恒產才有恒心第二講客戶的價值取向偏子女型第二講客戶的價值取向4.2.3理財價值觀與理財規(guī)劃第二講客戶的價值取向五.風險屬性第二講客戶的價值取向5.1客戶的風險屬性客戶的風險屬性可以從客戶的客觀風險承受能力和主觀風險容忍態(tài)度兩個維度加以刻畫。第二講客戶的價值取向第二講客戶的價值取向5.2.2投資者風險承受能力的影響因素投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來源；投資者年齡、健康、家庭情況及其負擔情況；任何可能的繼承財產；任何對投資本金的支出計劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計劃；生活費用支出對投資收益的依賴程度等。第二講客戶的價值取向年齡與適合投資的股票參考比率第二講客戶的價值取向5.2.4風險承受能力的定量化(RiskCapacity)風險承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗與知識估算出。可定義影響風險承受能力的因素如下：A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它因素：總分50分第二講客戶的價值取向風險承受能力評分表第二講客戶的價值取向5.3.1客戶的主觀風險容忍態(tài)度

(RiskAttitude)根據(jù)客戶對于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為：風險厭惡型；風險愛好型；風險中性型。第二講客戶的價值取向5.3.2客戶主觀風險容忍態(tài)度的定量化風險承受態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測驗估算出來?？啥x影響風險承受態(tài)度的因素如下:–A.對本金損失的容忍程度：可承受虧損的百分比(以一年的時間為基準)總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個百分點加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分–B.其它心理因素：總分50分第二講客戶的價值取向風險容忍態(tài)度評分表第二講客戶的價值取向5.4風險矩陣與資產組合安排第二講客戶的價值取向六.客戶理財性格第二講客戶的價值取向六.客戶理財性格對待財富的態(tài)度客戶的學習類型對于金融理財?shù)恼J知程度客戶的個人性格客戶的性別影響客戶的宗教背景客戶的文化背景第二講客戶的價值取向6.1根據(jù)對財富的態(tài)度劃分客戶類型第二講客戶的價值取向6.2客戶的學習類型與溝通方式第二講客戶的價值取向6.3客戶對于金融理財?shù)恼J知程度及引導方式第二講客戶的價值取向6.4客戶個人性格私密性依賴性沖動性紀律性第二講客戶的價值取向6.4.1私密性對大多數(shù)人而言，個人或家庭的財務狀況，是非常私密的事，不會輕易向他人表露。金融理財師應先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進一步的財務信息，請金融理財師協(xié)助他們解決問題。私密性與個人關系不見得成正比。大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無親友關系的金融理財師打交道，因為一方面較客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金融理財業(yè)發(fā)展的障礙。第二講客戶的價值取向6.4.2依賴性由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財個性使然獨立性強的人在理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財。有些人不了解基本分析或技術分析，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認了依賴性強的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。不過當有機會接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進其理財效益時，他們會更信賴專家。所以私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的客戶第二講客戶的價值取向6.4.3沖動性做轉業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈，或聽到一點風吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。沖動性高的人對突發(fā)事件的反應快，但不見得適當，直覺成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。這種人若能委托專家以獨立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應能趕進投資績效。第二講客戶的價值取向6.4.4紀律性同樣都制訂家計預算，有些人比較能按照計劃，不打折扣的來執(zhí)行。很多人會因為市場短期的波動而改變自己長期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒有規(guī)劃的結果差不多，因此紀律性可以說是理財成功的關鍵因素。金融理財師只是站在一個顧問的角色，輔導被規(guī)劃者解決問題達到目標。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己執(zhí)行理財行動方案的決心與紀律性而定。第二講客戶的價值取向6.4.5客戶理財性格與理財規(guī)劃重點第二講客戶的價值取向6.4.6客戶類型與溝通方式第二講客戶的價值取向6.5理財?shù)男詣e差異

—女性理財?shù)奶攸c女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準備的退休金比男性多同年齡的女性投保壽險費率比男性低，投保退休年金費率比男性高女性在職場上的勞動參與率比男性低，但是掌控家庭財務大權的比率比男性高女性在投資上的績效表現(xiàn)比男性高，但消費負債的比率也比男性高第二講客戶的價值取向6.6宗教背景的差異不同的宗教信仰對于客戶的理財行為也有重大的影響。不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標，因此，在具體的理財服務過程中，應考慮客戶的宗教文化背景。佛教、道教、儒教文化對于中國以及華人有較大的影響，這一點在理財中應加以考慮。第二講客戶的價值取向6.7文化的差異的影響不同國家文化背景的差異–不同國家的文化背景會影響理財?shù)挠^念。華人理財文化偏重于房地產等實物資產影響到他們的理財行為。不同民族文化背景的差異–中國幅員廣大，民族眾多。理財師需要了解地方文化與民族文化的差異所導致的理財觀念與可接受金融產品的差異，才能做更因地制宜的規(guī)劃。第二講客戶的價值取向7.1客戶理財價值觀與行為特性第二講客戶的價值取向7.2客戶屬性的歸類第二講客戶的價值取向7.3根據(jù)客戶屬性提供理財建議第二講客戶的價值取向7對客戶主觀風險態(tài)度的判斷和分析事實上，讓客戶了解其風險承受能力十分困難，但是，如果能夠努力做到這一點，將會幫助金融理財師大大改善自己和客戶的關系。第二講客戶的價值取向7.1風險的含義7.1.1理論界對風險和行為主體風險態(tài)度的定義1金融學或投資學認為，風險是投資預期收益的不確定性。風險是一種客觀概念，這就意味著它是可以被度量的。P293案例第二講客戶的價值取向2風險態(tài)度風險中性風險偏好風險厭惡第二講客戶的價值取向3風險補償金參與風險事件的補償?shù)诙v客戶的價值取向4不同行為主體風險態(tài)度的差異家庭、社會的影響，遺傳、宗教或者哲學信仰等都會影響人們對風險的態(tài)度。不確定性和風險規(guī)避之間關系存在不確定性，可能是相互影響的。第二講客戶的價值取向5純粹風險和投機性風險——投資學和保險學對風險的不同界定純粹性風險存在于只有損失而無收入的情況下投機性風險存在于既有收入也有損失可能這種情況下。第二講客戶的價值取向6可分散風險和不可分散風險第二講客戶的價值取向7不確定性和風險不確定性是對自己預測未來的能力的懷疑。水平1是不確定性的最低水平，結果的可能性是確定的，并且我們知道發(fā)生的概率水平2，盡管我們可以知道發(fā)生結果，但對結果發(fā)生的概率是不知道的。水平3我們對于結果本身的性質不能完全確定。第二講客戶的價值取向7.1.2現(xiàn)實生活中人們對風險和主體行為風險態(tài)度的理解1現(xiàn)實生活中人們的風險態(tài)度幾乎絕大多數(shù)的文獻都發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的投資者屬于風險厭惡者。第二講客戶的價值取向2損失厭惡人們不愿意接受損失構成了他們厭惡風險的基本原因，這種傾向被稱為損失厭惡。人們在對確定和不確定的收益之間進行選擇時，通常選擇金額確定但相對較小的收益。第二講客戶的價值取向3大眾文化對風險追求者的推崇盡管大多數(shù)人自己偏好安全的感覺，但他們往往對那些能夠比自己承受更多風險的人十分崇拜。美國的一些法學家甚至認為美國的破產法通過寬恕公司的財務錯誤來支持他們的風險追求。第二講客戶的價值取向4感知風險和客觀風險一個包括風險的決策包括四個不同維度的判斷：1可能獲得的收益，2獲得收益的可能性，3可能獲得的損失，4導致?lián)p失的可能性。第二講客戶的價值取向7.2人們在進行風險決策是的系統(tǒng)性偏差7.2.1直覺判斷時的過度自信人們常常將好的結果歸功于自己，而將差的結果歸罪于外部的環(huán)境。心理學的研究表明，男性過度樂觀和過度自信的程度高于女性，單身男性投資人進行的交易較單身女性高67%，平均報酬率因而比單身女性投資人低3.5%。夫妻共同賬戶可以緩和此現(xiàn)象。第二講客戶的價值取向7.2.2認知失調當證據(jù)與自我信念或假設不符時，人們會自我防衛(wèi)，以降低或逃避內在不一致的心里沖突。因此，理財師即使能證明自己的看法對而客戶的看法錯，在告知上仍要掌握技巧，不要以“我早告訴過你，你的想法是錯誤的”的語句來刺激客戶。第二講客戶的價值取向7.2.3短期趨勢的非代表性不知“大數(shù)法則”，根據(jù)小樣本進行決策傾向于根據(jù)一個很小的樣本進行風險決策，意識不到一些在長期中才會出現(xiàn)的規(guī)律在短期可能并不出現(xiàn)，導致了著名的“賭徒悖論”。例子見P309第二講客戶的價值取向7.2.4錯誤估計風險暴露水平傾向于高估短時間高風險事件的影響：長時間的高風險、長時間的低風險、短時間的高風險和短時間的低風險第二講客戶的價值取向7.2.5模糊厭惡人們對主觀的或含糊的不確定性的厭惡程度要超過可觀的不確定性的厭惡，而且人們厭惡模糊性的程度和他們對不確定性的主觀概率估計能力呈負相關關系。第二講客戶的價值取向7.2.6對風險的否認不幸不會降臨到自己頭上，幸運總會惠顧自己的。第二講客戶的價值取向7.2.7人們對風險的完全排除和風險降低的態(tài)度對比人們傾向于對風險的完全排除賦予不成比例的極高評價，對保險的營銷很有啟發(fā)。另外人們的這種偏差告訴我們，將一份保單對所覆蓋的各種風險的保障程度詳細地告訴客戶十分重要。第二講客戶的價值取向7.2.8可得性偏差可得性偏差是說如果一個事件更容易被行為主體回憶或聯(lián)想起來，則該行為主體就會認為這個事件比較可能發(fā)生，實際上，該事件發(fā)生的概率遠低于其預期值。第二講客戶的價值取向7.2.9熟悉偏差大部分人對自己不熟悉的人或事都比較懼怕，人們對自己熟悉的事情會感覺到較少的風險。1987年10月和1989年10月股市的暴跌，股民的反應。第二講客戶的價值取向7.2.10“后見之明”偏差人們事后往往會認為，事實上事情比實際想象的更加容易預測。第二講客戶的價值取向7.2.11確認偏差大部分人在決策之后，都喜歡尋找那些可以支持自己判斷和決策的信息，如果他們得到的證據(jù)駁斥了自己的判斷，則他們傾向于忽略這些信息。第二講客戶的價值取向7.2.12對控制偏差的幻覺人們傾向于低估那些自己可以控制的活動的風險。相對于自己駕車和乘坐飛機的安全感。第二講客戶的價值取向7.2.13時間范圍對人們風險態(tài)度的影響人們在追求最大化的風險收益時，從投資決策到得知投資結果之間的時間長短，在很大程度上都會影響人們對風險的感受。如果兩個時點之間的時間間隔太長，人們接受風險的能力就強。第二講客戶的價值取向7.2.14情緒對風險承受能力的影響良好的情緒可能導致更多的正面預期，降低可感受的風險，而不良傾銷容易使人高估風險。周末效應和1月效應第二講客戶的價值取向7.2.15承擔決策后果的當事人當決策后果將影響決策者及其所關心者的利益時，決策者的風險厭惡程度較高。管理者進行投資和用自己資金投資時的風險承受力。第二講客戶的價值取向7.2.16心理賬戶等額的收益或損失在個人主觀或心理上產生的影響是不同的。第二講客戶的價值取向7.3影響風險承受能力的人口統(tǒng)計學特征7.3.1財富富人是否因為錢多而愿意承受更多的風險呢？絕對風險和相對風險財富的繼承者和財富的創(chuàng)造者第二講客戶的價值取向7.3.2教育程度風險承受能力一般隨著正規(guī)教育的增加而增加。學歷和收入，財富的相關性。

問題：為什么高學歷比低學歷的人風險承受能力強？教育程度風險資產占總財富的比例