PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用

27五月2023PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】中國五千年本草傳承

─神農(nóng)草本手工皂─神農(nóng)本草經(jīng)黃帝內經(jīng)黃帝八十一難經(jīng)上工治未病華陀五禽戲?麻沸散醫(yī)聖傷寒雜病論藥王千金方養(yǎng)生十三法李時珍本草綱目PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】養(yǎng)生沐浴＋有機盥洗＝天然ㄟ尚厚！PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】商品分類目錄

大分類＞主分類＞次分類＞商品大分類身體保養(yǎng)臉部保養(yǎng)頭髮保養(yǎng)手部保養(yǎng)主分類五臟六腑氣血循環(huán)身體髮膚補腎強丹脫胎換骨養(yǎng)顏美容頭皮髮膚護手循環(huán)次分類品牌名稱神農(nóng)草本神農(nóng)草本神農(nóng)草本神農(nóng)草本商品名稱臟腑皂氣血皂凝脂皂換骨皂補丹皂養(yǎng)顏皂髮膚皂護手皂PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】1.滿足養(yǎng)生者之沐浴盥洗需求（滿足某種人的某種需求）2.滿足養(yǎng)生者關於沐浴盥洗之所有需求（滿足某種人在某方面的所有需求）3.滿足全體人類社會之養(yǎng)生沐浴盥洗需求（滿足所有人的某種需求）企業(yè)產(chǎn)品願景之演進PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】1.市場區(qū)隔＝Segment：0～4歲、5～19歲、20～34歲、35～49歲、50～64歲、65歲以上2.目標客群＝Target：35～49歲、50～64歲、65歲以上3.產(chǎn)品定位＝Position：中國五千年草本傳承＝神農(nóng)草本手工皂養(yǎng)生沐浴＋有機盥洗＝天然ㄟ尚厚！S.T.P.PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】97年底我國戶籍登記人口為2,304萬人市場區(qū)隔-SegmentPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】35歲以上為主要客群＝2304萬人*（17%+24%+10%）＝1175.04萬人主要目標客群-TargetPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】中國五千年草本傳承＝神農(nóng)草本手工皂養(yǎng)生沐浴＋有機盥洗＝天然ㄟ尚厚！35歲以上為主要消費客群疏經(jīng)活血、氣血循環(huán)五臟六腑、自然樂活補腎強丹、滋陰補陽頭皮髮膚、茂盛滑潤主要產(chǎn)品定位-PositionPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】5～19歲為次要客群＝2304萬人*20%＝460.8萬人次要目標客群-SecondTargetPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】仍以35歲以上為主要消費客群但適合5~19歲之青少年使用易經(jīng)洗髓、脫胎換骨小孩登（轉）大人由父母長輩為青少年選購主要仍瞄準35歲以上客群之荷包次要產(chǎn)品定位-SecondPositionPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】35歲以上重視養(yǎng)生、樂活為人父母或祖父母中產(chǎn)階級以上經(jīng)濟情況良好接受並喜歡養(yǎng)生沐浴、有機盥洗、漢方草本等觀念願意為一塊肥皂花250～500元主要目標客群描繪-TargetProfilePMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】主要＋次要目標客群市場規(guī)模＝1175.04萬＋460.8萬＝1635.84萬人假設每人每月用掉1塊20元的肥皂主要＋次要目標客群每月市場產(chǎn)值＝1635.84萬*20元＝32716.8萬元＝3.27168億元主要＋次要目標客群每年市場產(chǎn)值＝3.27168億元*12月＝39.26016億元第1年營收達成市場產(chǎn)值的0.5%＝19,630,080元第2年營收目標為市場產(chǎn)值的1%＝39,260,160元第3年營收目標為市場產(chǎn)值的2%＝78,520,320元主要次要目標客群-市場規(guī)模產(chǎn)值PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】建廠成本電視廣告通路剝削多層次傳銷人事費用資金壓力舊藍海策略-產(chǎn)品市場開發(fā)策略消除減少創(chuàng)造提升養(yǎng)生沐浴有機盥洗需求Web2.0＋網(wǎng)路直購宅配本土中藥草本手工皂市場歐美中藥草本手工皂市場養(yǎng)生樂活價值使用心得經(jīng)驗分享24HR網(wǎng)路直購宅配到府顧客採買時間顧客購物成本複雜人事流程顧客諮詢成本PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】五力分析強化競爭優(yōu)勢以降低排除競爭者的威脅強化品牌或通路或產(chǎn)品功能用以提高對顧客的議價能力扶植或增加供應商數(shù)目用以提高對供應商的議價能力阻擋或延遲潛在競爭者進入市場快速研發(fā)或購併或阻擋替代品進入市場PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】優(yōu)勢劣勢機會威脅獨家研發(fā)技術目前市場競爭者少符合全球養(yǎng)生樂活趨勢西方人對中醫(yī)好奇嘗鮮網(wǎng)路購物蓬勃發(fā)展中須快速拉高進入門檻潛在競爭者眾無法快速大量產(chǎn)製價格偏高約10倍品牌知名度建立緩慢潛在競爭大廠資金雄厚潛在競爭大廠通路較廣潛在競爭大廠行銷較強市面肥皂價格便宜專利申請不易不適合超商及量販通路須於百貨專櫃設專賣店品牌行銷建立不易且緩慢需降低人工及原料成本須嘗試開放連鎖加盟以降低直營資金壓力S.W.O.T.交叉評估PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】兩岸政治情勢和緩臺灣政治堪稱穩(wěn)定P.E.S.T.微析科技-.tw17政治經(jīng)濟科技社會研發(fā)綜合功能新產(chǎn)品研發(fā)特殊用法新產(chǎn)品研發(fā)特殊功能新產(chǎn)品技術可行但專利須先申請養(yǎng)生樂活逐漸普及但養(yǎng)生沐浴尚不普及尋找各類社團推薦出口銳減不景氣、消費緊縮裁員失業(yè)潮未來數(shù)年難見好轉PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】B.C.G.模式-自我評估國內創(chuàng)投資金主要投資標的為：明星事業(yè)及金牛目前神農(nóng)草本手工皂尚處於問題兒童階段，較難向創(chuàng)投資金募資，可能先以向政府申請貸款補助，或親友間股東投資18明星事業(yè)Star金牛CashCow問題兒童QuestionMark落水狗OldDogPMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】P.L.C.產(chǎn)品生命週期-訂價策略目前神農(nóng)草本手工皂尚處於導入建立階段現(xiàn)階段商品訂價可以偏高（因有不少潛在競爭者，但仍可先採”市場高價榨取”之訂價策略）亦可考慮以”市場低價滲透”之訂價策略，先搶攻市場佔有率，拉高競爭者進入門檻成長收割榨取或滲透成熟固守滲透為主導入建立視潛在競爭者多寡對手進入市場難易來調整訂價策略衰退放棄或加速研發(fā)新產(chǎn)品或替代品，準備開始另一階段的PLC產(chǎn)品生命週期PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】P.L.C.產(chǎn)品生命週期-產(chǎn)品開發(fā)策略導入建立階段及成長收割階段的產(chǎn)品需要單一、多功能、可同時滿足多種客群，品項越少越好，以免分散採購、生產(chǎn)、及行銷資源到了市場成熟固守階段，再針對不同客群，採取產(chǎn)品多樣化、行銷差異化策略成長收割產(chǎn)品單一多功可同時滿足多種客群品項須少成熟固守產(chǎn)品多樣化行銷差異化針對不同客群設計產(chǎn)品差異化行銷包裝導入建立產(chǎn)品單一多功可同時滿足多種客群品項須少衰退放棄或加速研發(fā)新產(chǎn)品或替代品，準備開始另一階段的PLC產(chǎn)品生命週期PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】行銷4PProduct：中國五千年草本傳承＋養(yǎng)生沐浴有機盥洗Place：Web2.0＋網(wǎng)路直購宅配→無毒有機通路門市鋪貨→百貨專櫃設櫃自有直營→前進歐美日全球國際市場→開放連鎖加盟→Price：高價位（榨?。械蛢r位（滲透）Promotion：網(wǎng)路行銷→全球網(wǎng)路行銷→事件行銷→公關行銷→社會公益行銷→電視廣告行銷PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】行銷第5P跟第6PPeople代言人：注重有機養(yǎng)生環(huán)保、青春美麗常駐者佳臺灣：崔臺青、張俐敏、吳念真、茂伯、費玉清大陸：劉曉慶、劉雪華、陳莎莉、蕭薔、林志玲香港：林青霞、楊采妮、趙雅芝、汪明荃、周慧敏歐美：莫妮卡貝露琪、凱薩琳麗塔瓊斯、安奈特班寧、梅莉史翠普日本：歐陽菲菲、翁倩玉、藤原紀香Process：消費流程、使用流程、服務流程可現(xiàn)場直接養(yǎng)生沐浴、有機試洗望（草本風佈置）、聞（草藥香可聞）、問（詳細解說）、切（使用示範沐浴試洗標準動作）、脈（量身訂作規(guī)劃建議）Web2.0網(wǎng)站示範分享使用流程心得經(jīng)驗，並可直接網(wǎng)購宅配PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】品牌ProductPricePlacePromotionPeopleProcess神農(nóng)草本手工皂手工皂成份：中醫(yī)藥用草本植物250~500日本經(jīng)銷代理歐美經(jīng)銷代理無毒有機門市百貨專櫃直營網(wǎng)購+Web2.0中老年人養(yǎng)生沐浴青少年登大人養(yǎng)生沐浴周慧敏現(xiàn)場試洗養(yǎng)生沐浴有機盥洗望聞問切脈阿原肥皂手工皂成份：草本水果植物200~300無毒有機門市百貨專櫃直營網(wǎng)購歐美經(jīng)銷代理中產(chǎn)階級過敏體質阿原望聞問切脈陳怡安手工香皂手工皂沐浴乳洗髮乳洗面乳成份：水果牛奶巧克力芝麻橄欖油220~400百貨專櫃直營網(wǎng)購仕女婦幼過敏體質陳怡安望聞問切脈競爭對手6P比較PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】完整記錄顧客每一筆交易，自動統(tǒng)計分析：顧客最需要購買之十大關聯(lián)商品、商品組合。詳盡完整記錄顧客資料及特質，不因銷售人員離職，而造成顧客資料及顧客關係失聯(lián)、斷層。新品上市、當月壽星、星座商品、折扣特賣、促銷活動、回購週期：將手機、或email轉貼至各種發(fā)送平臺，寄發(fā)促銷優(yōu)惠通知。櫃臺結帳時，根據(jù)當場或過往之交易記錄，由櫃員主動告知：量身規(guī)劃個人專屬之關聯(lián)商品資訊，提醒顧客潛在需求，還需要購買哪些商品。微析【九合一】CRM應用-1-顧客關係PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】用簡訊或email電子報，寄送通知：量身規(guī)劃個人專屬之【關聯(lián)商品】資訊，提醒顧客潛在需求，可能還需要購買哪些商品。每位顧客或每位櫃員，皆能在全省門市分店中，即時查詢到：自己（每位顧客）過往交易記錄，以及系統(tǒng)推薦購買、量身規(guī)劃個人專屬之【關聯(lián)商品】資訊。櫃臺結帳時，根據(jù)顧客特質、商品類別、分店招牌，由櫃員主動告知：各種條件設定下之百大商品暢銷排行，刺激顧客潛在需求，增加購買。提供顧客量身規(guī)劃建議：當場輸入顧客背景特質等設定條件，提供客群商品建議或前十大暢銷商品。微析【九合一】CRM應用-2-消費分析PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】提供店頭海報，公布各類暢銷十大排行：刺激顧客需求，增加購買。每位顧客或每位櫃員，皆能在全省門市分店中，即時查詢到：各種條件設定下之百大商品【暢銷排行】。針對VIP頂級客戶，推出尊榮商品：刺激頂級顧客需求，增加購買。VIP分析：多重比較百分比顯示，各種不同會員等級、消費習慣之顧客，對商品的偏好度、貢獻度、消費比例。VIP名單：可依據(jù)客群背景、消費習慣、門市店別、商品類別等34種條件設定，搜尋出最精準之VIP目標名單，據(jù)以發(fā)送：促銷簡訊、電子報。微析【九合一】CRM應用-3-VIP分析PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】各地區(qū)、各分店、各櫃員、各活動，對於各商品類別、品牌、特質、用途、年齡層，各有多少銷售金額、數(shù)量、貢獻度、各佔多少比例。進一步找出：各地區(qū).各分店.各櫃員.各活動.年度各月業(yè)績銷售最高及最低之各種原因，及相對應之改善增益方案。每筆顧客交易＝即時市場調查，市調立即更新：可輔助新商品引進、新服務研發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)之主管決策。各促銷活動對各商品類別的貢獻度、銷售數(shù)量比例。各地各店對各商品類別的貢獻度、銷售金額、業(yè)績比例。上述各項在年度各月對各商品類別的毛利貢獻度、毛利金額、毛利比例。微析【九合一】CRM應用-4-銷售統(tǒng)計PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】2008-銷售比例圖比例圖係由：微析【九合一】POS進銷存CRM顧客管理系統(tǒng)之銷售統(tǒng)計功能跑出報表後轉換而成PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】大分類來說，身體保養(yǎng)佔52%為最大宗，顯見養(yǎng)生沐浴的觀念，已逐漸被市場接受。頭皮毛髮、臉部美容的草本保養(yǎng)，這兩項緊追在後，跟客群主要在中老年人關心的保養(yǎng)項目（男性禿頭掉髮、女性臉部皮膚）有密切關係。手部保養(yǎng)可能因為日常盥洗使用次數(shù)最頻繁，亦有不錯業(yè)績。以身體保養(yǎng)大分類下的主分類及商品來分析，對於五臟六腑有保健養(yǎng)生效果、每天沐浴使用的臟腑皂賣最好，滋陰補陽的補丹皂及促進全身肌膚滑嫩彈性、溫泉洗凝脂的凝脂皂次之，父母長輩替青少年購買的登（轉）大人的換骨皂再次之，最後則是促進氣血循環(huán)的氣血皂。2008-銷售分析PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】2008-購買者及使用者比例圖比例圖係由：微析【九合一】POS進銷存CRM顧客管理系統(tǒng)之報表分析功能跑出報表後轉換而成PMA產(chǎn)品行銷策略分析及CRM應用】5~20歲是使用者，而非購買者，常是父母長輩代為購買就購買者來說：35~50歲49%＋50~65歲24%＋65歲以上14%＝87%。20~35歲只佔13%，還有很大成長空間。5~20歲的使用量（購買量），通常取決於35歲以上父母長輩。目前來說，35歲以上顧客才是主要消費客群。20~35歲之客群，在每日必作的沐浴盥洗方面，對於“養(yǎng)生有機”的觀念還不是那麼注重，因此，此客群的使用量及購買量皆偏低。建議在目前導入推廣階段及未來數(shù)年的成長收割階段，仍以35歲以上顧客為產(chǎn)品行銷包裝的主要瞄準目標，等觀念逐漸普及，產(chǎn)品市場逐漸進入成熟固守階段