定價(jià)策略與價(jià)格換算

定價(jià)策略與價(jià)格換算第一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五在國際貿(mào)易中如何標(biāo)價(jià)？皮質(zhì)沙發(fā)每套200美元FOB大連第二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五主要內(nèi)容商品的價(jià)格構(gòu)成國際貿(mào)易價(jià)格條款與核算（重點(diǎn)）作價(jià)方法計(jì)價(jià)貨幣的選擇出口商品成本核算傭金和折扣國際貿(mào)易報(bào)價(jià)的換算（重點(diǎn)）

第三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五第一節(jié)單價(jià)的構(gòu)成要素

一、計(jì)價(jià)數(shù)量單位又稱計(jì)量單位。應(yīng)與合同數(shù)量條款中的計(jì)量單位一致,注意要準(zhǔn)確具體.二、單位價(jià)格金額應(yīng)認(rèn)真核算成本、慎重報(bào)價(jià)，避免錯報(bào)三、計(jì)價(jià)貨幣如：元，有人民幣、美元、加拿大元還有日元等。四、貿(mào)易術(shù)語如：在一次出口業(yè)務(wù)中，我方出口業(yè)務(wù)人員誤將原成交金額1005800.00美元，寫為100580.00美元，后及時發(fā)現(xiàn)請求買方允許我方改正，由于雙方是老客戶，經(jīng)過協(xié)商后才挽回了損失。例如：噸，在不同的度量衡制度下，分為公噸、長噸和短噸。他們所表示的具體數(shù)量有所不同。1長噸=1016千克=1.016公噸注意：1、盡量使用可自由兌換的貨幣。2、出口爭取用“硬幣”，進(jìn)口爭取用“軟幣”第四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五第二節(jié)作價(jià)方法

一、國際貿(mào)易價(jià)格的表示進(jìn)出口商品價(jià)格條款的內(nèi)容:價(jià)格一般是指單價(jià)，有時也可以規(guī)定總價(jià)；有時條款中還包括：

作價(jià)方式、支付貨幣和保值條款等內(nèi)容。每公噸100美元CIF紐約計(jì)量單位單位價(jià)格金額計(jì)價(jià)貨幣價(jià)格術(shù)語USD100perM/TCIFNewYork第五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五二、作價(jià)方法固定作價(jià):常見做法，在合同中明確規(guī)定具體的成交價(jià)格,在合同有效期內(nèi)固定不變。

非固定作價(jià)：在外貿(mào)業(yè)務(wù)中也叫“活價(jià)”，買賣雙方在磋商交易時，先在合同中約定成交的品種、數(shù)量、交貨期以及日后作價(jià)方法，暫不確定成交價(jià)格。

滑動價(jià)格：在合同中規(guī)定價(jià)格的同時，還規(guī)定價(jià)格調(diào)整條款。第六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

固定作價(jià)

USD100perS/TCIFNewYork

上述單價(jià)如無特殊約定，應(yīng)理解為固定作價(jià),即訂約后買賣雙方按此價(jià)格結(jié)算貨款,任何一方不得變更約定價(jià)格。也可再作如下明確規(guī)定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.第七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

非固定作價(jià)分類暫不定價(jià):

只規(guī)定作價(jià)方式,價(jià)格日后確定;暫定價(jià)格:

只規(guī)定初步價(jià)格,待到交貨前一定時間或裝運(yùn)時商訂最后價(jià)格,多退少補(bǔ)。部分固定價(jià)格:如分期交貨的大宗交易,近期交貨部分固定作價(jià),遠(yuǎn)期交貨部分不固定作價(jià)。例1:“在裝船月份前50天，參照當(dāng)?shù)丶皣H市場價(jià)格水平，協(xié)商議定正式價(jià)格”；例2:“按提單日期的國際市場價(jià)格計(jì)算”。例3:“由雙方在××年×月×日協(xié)商確定價(jià)格”。只規(guī)定作價(jià)時間，未就作價(jià)方式做出規(guī)定，缺乏明確的作價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，容易給合同帶來較大的不穩(wěn)定性一般只應(yīng)用于雙方有長期交往，已形成比較固定的交易習(xí)慣的合同。例：“單價(jià)暫定CIF神戶，每公噸2000英鎊，作價(jià)方法：以××交易所3個月期貨，按裝船月份月平均價(jià)加8英鎊計(jì)算，買方按本合同規(guī)定的暫定價(jià)開立信用證”。在合同中先訂立一個初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后清算，多退少補(bǔ)。第八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五M1W1M0W0滑動價(jià)格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)調(diào)整后的最后價(jià)格訂約時的基礎(chǔ)價(jià)格管理費(fèi)用占貨物單位價(jià)格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價(jià)格的百分率工資成本占貨物單位價(jià)格的百分率交貨時原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)訂約時原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)交貨時工資指數(shù)訂約時工資指數(shù)第九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五第三節(jié)計(jì)價(jià)貨幣的選擇

(moneyofaccount)國際上一般采用可以自由兌換的貨幣為計(jì)價(jià)貨幣.為減少外匯風(fēng)險(xiǎn)，對計(jì)價(jià)貨幣采取以下措施：在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中分別使用“軟幣”和“硬幣”；在不能選擇計(jì)價(jià)貨幣的情況下，壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格；訂立外匯保值條款；匯率條款注意：硬幣（在實(shí)行浮動匯率的情況下具有上浮趨勢的貨幣）

軟幣（在實(shí)行浮動匯率的情況下具有下浮趨勢的貨幣）第十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五一、外匯保值條款目的:

防止從訂約到交貨期間由于計(jì)價(jià)貨幣幣值的變動給買賣雙方當(dāng)事人帶來損失，即排除計(jì)價(jià)貨幣匯率變動的風(fēng)險(xiǎn)。

計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”；“軟幣”計(jì)價(jià)、“硬幣”支付（對買方有利）；“軟幣”計(jì)價(jià)、“軟幣”支付（對賣方有利）（一攬子匯率保值）；第十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五外匯保值條款示例

－計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付

TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculated

accordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.第十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五外匯保值條款示例

－“軟幣”計(jì)價(jià)，“硬幣”支付將商品單價(jià)或總金額按照計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣當(dāng)時的匯率，折合成另一種“硬幣”，按另一種“硬幣”支付。Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同項(xiàng)下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開立．第十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五外匯保值條款示例

－“軟幣”計(jì)價(jià).“軟幣”支付(一攬子匯率保值)確定合同訂立日的一種軟幣與另幾種軟幣的算術(shù)平均匯率，或用其他計(jì)算方式的匯率，按其在支付當(dāng)日與另幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他計(jì)算方式的匯率的變化作相應(yīng)的調(diào)整，折算成原貨幣支付，稱為“一攬子匯率保值”。第十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五一攬子匯率保值條款示例p71（上）

ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaverage(算術(shù)平均)sodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.

第十五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五一攬子匯率保值條款示例（下）

ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.

(續(xù)）第十六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五二、匯率條款匯率條款：使買賣雙方避免巨大的匯率風(fēng)險(xiǎn),通常規(guī)定：小于5%：不調(diào)整價(jià)格5%—10%之間：附加一個價(jià)格調(diào)節(jié)方法，調(diào)整下一季度的價(jià)格大于10%：重新談判價(jià)格第十七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五外貿(mào)企業(yè)在每筆出口交易中，應(yīng)力求做到某出口商品的換匯成本不高于單位外匯收入的兌換率（銀行外匯買入價(jià)）。出口商品換匯成本（換匯率）的計(jì)算公式如下：其中：出口商品總成本（退稅后）

=出口商品進(jìn)價(jià)（含增值稅）+定額費(fèi)用–出口退稅收入

定額費(fèi)用=出口商品進(jìn)價(jià)×費(fèi)用定額率

退稅收入

=出口商品進(jìn)價(jià)（含增值稅）÷（1+增值稅率）×退稅率分析：出口換匯成本<外匯牌價(jià)說明盈利如原料為國產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價(jià)計(jì)算，如原料為進(jìn)口，則其外匯成本按CIF價(jià)計(jì)算

出口商品總成本（人民幣元）出口外匯凈收入（美元）1、出口換匯成本

=

第四節(jié)出口商品成本核算第十八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

出口商品共500件，每件報(bào)價(jià)為10美元CIF倫敦，其中運(yùn)費(fèi)為200美元，保險(xiǎn)費(fèi)為100美元。進(jìn)價(jià)每件為人民幣50元，國內(nèi)增值稅率為17%，費(fèi)用定額率為10%，出口退稅率為13%，銀行美元買入價(jià)為8.2650人民幣元/美元。計(jì)算例題一求：該筆交易的出口換匯成本。第十九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五FOB出口外匯凈收入（美元）出口商品總成本（人民幣）出口換匯成本=——————————————————FOB出口外匯凈收入（美元）出口商品購進(jìn)價(jià)（含增值稅）+定額費(fèi)用–出口退稅收入=———————————————————————————

10*500-200-10050*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%=————————————————————————=5.26答：因?yàn)?.26小于8.2650，所以盈利。第二十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五出口盈虧額（人民幣）出口總成本（人民幣）2、出口盈虧額計(jì)算公式如下：出口盈虧額=（出口外匯凈收入×銀行外匯買入價(jià)）

–出口商品總成本（退稅后）出口盈虧率=

第二十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

出口商品共500件，每件報(bào)價(jià)為10美元CIF倫敦，其中運(yùn)費(fèi)為200美元，保險(xiǎn)費(fèi)為100美元。進(jìn)價(jià)每件為人民幣50元（含稅價(jià)），國內(nèi)增值稅率為17%，費(fèi)用定額率為10%，出口退稅率為13%，銀行美元買入價(jià)為8.2650人民幣元/美元。計(jì)算例題二求：該筆交易的出口盈虧率。第二十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五出口總成本出口盈虧額出口盈虧率=——————50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%（10*500-200-100）＊8.2650-[50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%]=————————————————————————=57％第二十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五第五節(jié)傭金與折扣一、傭金和折扣的含義傭金（commission）：賣方或買方付給中間商為其對貨物的銷售或購買提供中介服務(wù)的酬金。折扣(discount，rebate，allowance)：賣方按照原價(jià)給買方以一定的減讓quantitydiscountspecialdiscountturnoverbonus第二十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五二、傭金和折扣的表示方法1、傭金的表示方法（1）用文字表示例如：US$335/MTCIFNewYorkincluding2%commission（2）在貿(mào)易術(shù)語后加C并注明百分比例如：US$335/MTCIFC2%NewYork（3）明傭和暗傭第二十五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五2、折扣的表示方法（1）一般用文字表示

例如：US$300/MTFOBShanghailess2%discount說明：在實(shí)踐中除非事先另有約定，如有關(guān)價(jià)格條款中對傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價(jià)格（即凈價(jià)）；（2）如凈價(jià)成交，可在價(jià)格條款中明確表明“凈價(jià)”字樣例如：US$300／ＭＴFOBShanghainet（3）明扣和暗扣（不在價(jià)格條款中明示）第二十六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五三、傭金和折扣的計(jì)算方法1、傭金的計(jì)算傭金=含傭價(jià)×傭金率=100×3%

凈價(jià)=含傭價(jià)-傭金=含傭價(jià)×（1-傭金率）97=100-3=100×(1-3%)含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金率）100=97/(1-3%)

2、折扣的計(jì)算折扣=發(fā)票金額×折扣率賣方實(shí)際凈收入=原價(jià)-折扣額

第二十七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五四、傭金和折扣的支付方法

1、傭金通常由我出口企業(yè)收到全部貨款后再支付給中間商或代理商。

2、折扣一般由買方在支付貨款時扣除。第二十八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五第六節(jié)國際貿(mào)易報(bào)價(jià)的換算一、主要貿(mào)易術(shù)語的價(jià)格構(gòu)成FOB=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+凈利CFR=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+凈利潤C(jī)IF=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤第二十九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

二、報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的問題USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海問題：如果將FOB換成CFR或CIF，如何報(bào)價(jià)？第三十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手續(xù)和費(fèi)用保險(xiǎn)手續(xù)和費(fèi)用FOB裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷買方買方CFR裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方買方CIF裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方賣方第三十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五

FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)費(fèi)）CIF=CFR+I（保險(xiǎn)費(fèi)）=FOB+F+IFOB是基礎(chǔ)FOB根據(jù)市場供求、企業(yè)成本與費(fèi)用等因素關(guān)鍵問題之一是：F=？關(guān)鍵問題之二是：I=？第三十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價(jià)第一信息來源：外運(yùn)代理公司進(jìn)出口交易是遠(yuǎn)期交易，外貿(mào)運(yùn)輸費(fèi)用也是需要預(yù)測的，因此目前外運(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)與實(shí)際運(yùn)價(jià)不同運(yùn)價(jià)：國際運(yùn)輸市場的供求關(guān)系、運(yùn)輸成本，周期性等供求：運(yùn)輸能力的變化和商品的國際貿(mào)易規(guī)模變化運(yùn)輸成本變化主要原因之一是油價(jià)的變化如何更準(zhǔn)確地去預(yù)測運(yùn)價(jià)？如：中國出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù)的走勢第三十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五中國出口集裝箱綜合運(yùn)價(jià)指數(shù)趨勢圖第三十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期五不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異航線2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日綜合指數(shù)1152.511152.981072.421050.75992.2日本航線699.48767.59692.24657.61643.11歐洲航線1534.781521.661369.681362.221203.9美西航線1369.21364.121214.041189.231192.2美東航線1299.461332.421248.031226.011240.62香港航線691.87639.73567.66579.28572.4韓國航線713.03637.93637.08