2023年個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代渠道的過(guò)去和未來(lái)

代渠道的過(guò)去和未來(lái)概述2014到2017年的高速發(fā)展，過(guò)去五年個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)持續(xù)形是72法則”，并在2019年基于中保協(xié)的數(shù)據(jù)加入推廣和完善。第二分首先回顧了個(gè)險(xiǎn)渠道過(guò)去十三年的發(fā)展以及各類(lèi)公司市場(chǎng)份額的變化，然后用度解釋了為什么所有去五年變得越來(lái)越多了。在2021年8月PPT里，我列舉了個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)下降的十二大原因，后來(lái)發(fā)表在微信公分析了經(jīng)代公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)這個(gè)優(yōu)勢(shì)大概率將繼續(xù)保持。在最后一部分，基于調(diào)整后的＂非穩(wěn)定狀11穩(wěn)定狀態(tài)下的活動(dòng)人力模型史數(shù)據(jù)布目穩(wěn)定狀態(tài)下的活動(dòng)人力模型史數(shù)據(jù)布目錄2233445522個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的活動(dòng)人力，從2015年開(kāi)始中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建立了個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的，同業(yè)交流平臺(tái)，除了國(guó)壽和新華，其他所有有個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的壽險(xiǎn)公司每月都向中保協(xié)上報(bào)自己公司的各種關(guān)鍵指標(biāo)。除了大家所關(guān)心的新單規(guī)模保費(fèi)和新單標(biāo)保外，還有長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)、傭金水平以及和人力相關(guān)的各種指標(biāo)，如每月增員人數(shù)、脫落人數(shù)、活動(dòng)人力、總?cè)肆Α?3個(gè)月留存率、新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率。通過(guò)這些指標(biāo)，我們可以了解并分析各家公司的個(gè)需要說(shuō)明的是，雖然中保協(xié)要求各公司按照銀保監(jiān)會(huì)的折標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)數(shù)據(jù)，但仍然有少數(shù)公司按照公司內(nèi)部的折標(biāo)系數(shù)上報(bào)個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保。新華人壽從2020年開(kāi)始加入了中保協(xié)的同業(yè)交流平臺(tái)，但同時(shí)友邦保險(xiǎn)退出了同業(yè)交流平臺(tái)。附表中友邦保險(xiǎn)最近三年的標(biāo)保(友邦一直都用APE口徑)都是根據(jù)年報(bào)中披露的年化保費(fèi)從美元換算過(guò)來(lái)的。最近幾年國(guó)壽的標(biāo)保數(shù)據(jù)是根據(jù)年報(bào)中公布的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的誤差。33個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的活動(dòng)人力令個(gè)險(xiǎn)的活動(dòng)人力是衡量個(gè)險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r的一個(gè)最重要指標(biāo)，2009年我發(fā)現(xiàn)了幾家中小公司“增員活動(dòng)率”一個(gè)有趣的規(guī)律，即n個(gè)月以后新增代理人的 n的“72法則”，這僅僅是個(gè)別公司在某幾年的一個(gè)巧合?，F(xiàn)在有了各家公司的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們提出了一個(gè)“增員質(zhì)量Q”的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)是72法則的一個(gè)推廣，有了這個(gè)指標(biāo)，我們就能夠把類(lèi)似的規(guī)律應(yīng)用到所有的壽險(xiǎn)公司。令非常巧合的是，如果一個(gè)公司最近幾年的增員質(zhì)量和增員人數(shù)都比較穩(wěn)定，我們可以通過(guò)一個(gè)求和公式(再轉(zhuǎn)化為定積分)得到一個(gè)預(yù)測(cè)公司每月(年度平均)活動(dòng)人力的近似公式。這個(gè)公式的形式非常簡(jiǎn)單，它解釋了影響活動(dòng)人力的關(guān)鍵因素。當(dāng)增員質(zhì)量或增員人數(shù)出現(xiàn)變化時(shí)，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性會(huì)受員人數(shù)的加權(quán)平均來(lái)提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。442018年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保和增員質(zhì)量增員質(zhì)量Q=月活動(dòng)率(長(zhǎng)險(xiǎn))×13個(gè)月留存率(年平均)月活動(dòng)率=首年標(biāo)保長(zhǎng)期主險(xiǎn)年末人力新增人力月活動(dòng)率13月留存率增員質(zhì)量增員質(zhì)量(億元)(萬(wàn)件)(萬(wàn)人)(萬(wàn)人)2018年2018年2018年年變化12-5%-6%34-6%56%-2%780%5%9-03%行業(yè)匯總3,0644,38053745040%注：2018行業(yè)標(biāo)保3064億(含國(guó)壽和新華)，同比下降9%；其他匯總數(shù)據(jù)中不含國(guó)壽和新華。55t穩(wěn)定狀態(tài)下的個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)人力(1)t令在2009年我們發(fā)現(xiàn)了“72法則”，現(xiàn)在通過(guò)引入增員質(zhì)量Q的概念，我們可以將這個(gè),Pt≈12Qt=2,3,4,?,Q令在公司增員質(zhì)量處于穩(wěn)定狀態(tài)后，假設(shè)每個(gè)月增員人數(shù)穩(wěn)定為N，n為公司個(gè)險(xiǎn)的經(jīng)PPQ個(gè)月的長(zhǎng)險(xiǎn)n12Qndtt1tA≈?N?6QN≈12QN??6QN=(12lnn?t1tt=166穩(wěn)定狀態(tài)下的個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)人力(2)老公司(個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)13年以上)，ln150=5.0，A=(5.0×12?6)QN=54QN新公司(6到13年)，ln90=4.5，A=(4.5×12?6)QN=48QN人力受公司短期政策的影響波動(dòng)較大，難以預(yù)算時(shí)，可以改用長(zhǎng)險(xiǎn)活動(dòng)人力，當(dāng)然需要重新的增員質(zhì)量Q和最近三年的平均月增員人數(shù)，那么可以名稱(chēng)長(zhǎng)險(xiǎn)活動(dòng)率13個(gè)月留存率增員質(zhì)量月均增員人數(shù)經(jīng)營(yíng)年限月均活動(dòng)人力公司A40%40%800069120公司B%20009公司C%%9.0%300077友友邦三個(gè)公司活動(dòng)人力的例子(2018年)平安實(shí)際月均活動(dòng)人力=1036萬(wàn)/12=86萬(wàn)，說(shuō)明近似公式的模擬效果非常好。.4萬(wàn)/12=2.95萬(wàn)。因?yàn)镼太高，模擬公式中前四個(gè)生命2018年增員質(zhì)量Q=5.4%，預(yù)估月均活動(dòng)人力A=48×5.4%×1.83萬(wàn)=4.87萬(wàn)人，實(shí)際月均活動(dòng)人力=58.8萬(wàn)/12=4.90萬(wàn)。雖然2015年增員人數(shù)只有11.9萬(wàn)，而最近三年大幅增加，上述公式也準(zhǔn)確估計(jì)了2018年的活動(dòng)人力。88活動(dòng)人力數(shù) (長(zhǎng)險(xiǎn))均保費(fèi)活動(dòng)人力數(shù) (長(zhǎng)險(xiǎn))均保費(fèi)大部分公司的個(gè)險(xiǎn)渠道存在開(kāi)門(mén)紅效應(yīng)(雖然逐漸在弱化)，舉例來(lái)說(shuō)，四個(gè)季度的標(biāo)保分布可能是35%、25%、25%、15%。那么在估算不同季度的月活動(dòng)人力時(shí)，二三季度可以用上述的正常公式來(lái)預(yù)測(cè)活動(dòng)人力，而一季度的活動(dòng)人力要乘以1.4(如果開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的件均保費(fèi)明顯高于全年，調(diào)整系數(shù)將低于1.4)，而四季度需要乘以0.6。公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保水平的預(yù)測(cè)(1)個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保=活動(dòng)人力增員質(zhì)量Q代表了一個(gè)公司的基因，在正常情況下應(yīng)該比較增長(zhǎng)，多數(shù)公司的增員質(zhì)量出現(xiàn)下降。通常增員數(shù)量在公司的總?cè)肆χ?，?018年之前，通常入司一年之內(nèi)的業(yè)應(yīng)的影響99件人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保水平的預(yù)測(cè)(2)公司中，有38家公司活動(dòng)人力的每月人均長(zhǎng)險(xiǎn)(主險(xiǎn))件數(shù)在1.5件到2.0件之間，這些公司占行業(yè)標(biāo)保的90%以上，。到了2022年，行業(yè)平均人均公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保水平的預(yù)測(cè)(2)(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化：高件均年金類(lèi)產(chǎn)品和低件均保障類(lèi)產(chǎn)品占比的變化(2)產(chǎn)品本身的變化：保險(xiǎn)期間8年和10年的年金產(chǎn)品件均高于終身年金(3)保險(xiǎn)客戶(hù)的收入水平和儲(chǔ)蓄意愿的提高是對(duì)保險(xiǎn)期間為8年和10年的短個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的歷史數(shù)據(jù)布目個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的歷史數(shù)據(jù)布目錄22334455個(gè)險(xiǎn)代理人渠道過(guò)去十三年的發(fā)展(1)令從2010年到2014年，我們只能從NIICC平臺(tái)上看到各家保險(xiǎn)公司的期交保費(fèi)數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)基本上以十年交的產(chǎn)品為主，根據(jù)我們對(duì)老七家產(chǎn)品折標(biāo)系數(shù)的分析，我們推算出整個(gè)行業(yè)的標(biāo)保大約是期交保費(fèi)的90%。從2015年開(kāi)始，平安、合眾等公司在開(kāi)門(mén)紅期間大力推廣3年交和5年交的產(chǎn)品，對(duì)比當(dāng)年的期交標(biāo)率降到87%，當(dāng)然個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保中含有一部分短期險(xiǎn)的保費(fèi)。令從2010年到2013年，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的整體標(biāo)保水平幾乎保持不變，但當(dāng)時(shí)很多中小保險(xiǎn)公司的標(biāo)保都出現(xiàn)了明顯下滑，如果考慮到這些中小公司在這期間的機(jī)構(gòu)數(shù)量大幅上升，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的平均產(chǎn)能往往下降50%左右。雖然大公司本平穩(wěn)，但每年完不成公司下達(dá)的標(biāo)保任務(wù)也是常態(tài)。令從2014年到2017年，行業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展時(shí)期，2017年的標(biāo)保是2013年的三倍以上，其中2015年和2016年的增長(zhǎng)率在50%左右。這背后的原因很簡(jiǎn)單，一是監(jiān)管取消了代理人的資格考試，使得行業(yè)增員變得非常容易，新增業(yè)務(wù)員為行業(yè)帶來(lái)了很多新客戶(hù)；二是新的費(fèi)改產(chǎn)品使得保險(xiǎn)產(chǎn)品更具有吸引力，重疾險(xiǎn)的年交費(fèi)率下降了35%左右，長(zhǎng)期年金可以用4.025%定價(jià)，之前只能賣(mài)2.5%的個(gè)險(xiǎn)代理人渠道過(guò)去十三年的發(fā)展(2)令從2018年開(kāi)始，因?yàn)楸O(jiān)管政策對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的限制以及最近三年疫情的影響，個(gè)2%。令從圖二中可以看出，過(guò)去十三年老七家壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額有所下降，從2010年的91%下降到2022年的81%，其中國(guó)壽、平安和太保的總市場(chǎng)份額從72%降到了63%，這些大公司基本上保持了對(duì)行業(yè)的壟斷地位。這個(gè)時(shí)期內(nèi)雖然中小中資公司和外資公司的市場(chǎng)份額明顯增加了，但主要是其中一家公司的增長(zhǎng)帶來(lái)的結(jié)果。從2011年到2022年，中小公司的市場(chǎng)份額從7.7%上升到了9.8%，但其中華夏人壽的市場(chǎng)份額從0.2%上升到了2.7%，說(shuō)明其他中小公司的總市場(chǎng)份額還略有下降；同期外資公司的市場(chǎng)份額從2.6%上升到了9.2%，而友邦保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額從0.8%上升到4.5%，貢獻(xiàn)了一半以上市場(chǎng)份額的增幅，另外、中宏和信誠(chéng)對(duì)市場(chǎng)份額的增加也有所貢獻(xiàn)。令從2017年個(gè)險(xiǎn)渠道標(biāo)保最高點(diǎn)算起，到2022年行業(yè)標(biāo)保已經(jīng)下降了53%。老七家公司、中型中資公司、外資公司以及小型中資公司，分別下降了55%、市和百?gòu)?qiáng)縣。增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率標(biāo)保(億元)標(biāo)保增長(zhǎng)率020102011201220132014201520162017201820192020202120220234567890125%-19%-18%-16%外資合資公司(左軸).3%老七家公司(右軸)89.7%89.5%89.8%90.1%.0%.5%.0%%81.4%82.0%80.8%81.0%10.9%10.7%%%%7.7%7.7%外資合資公司(左軸).3%老七家公司(右軸)89.7%89.5%89.8%90.1%.0%.5%.0%%81.4%82.0%80.8%81.0%10.9%10.7%%%%7.7%7.7%7.1%9%3%6.1%5.1%4.7%4.7%%2.8%2.8%.6%中小中資公司(左軸)20102011201220132014201520162017201820192020202120222017年后個(gè)險(xiǎn)渠道的關(guān)鍵指標(biāo)(1)原因，我們對(duì)每家公司定義了若干關(guān)大家所常用的指標(biāo)不太一樣，但能夠更好地顯示出目前共有約60家壽險(xiǎn)公司有個(gè)險(xiǎn)代理人渠道(不含做職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的泰康養(yǎng)老和交銀分析，他們每年的總標(biāo)保都占整個(gè)行業(yè)的幾家公司(如國(guó)富和鼎誠(chéng))的標(biāo)保只有幾千萬(wàn)，光大永明的2020年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保大約年的增員質(zhì)量Q(年度)增員質(zhì)量Q=月活動(dòng)率x13個(gè)月留存率果一家公司為了提高留存率 (年平均)月增員率=Min(0.5，Min(3個(gè)月轉(zhuǎn)正率*0.7,13個(gè)月留存率))最近四年行業(yè)的新增人力持續(xù)下降，但每家公司的下降幅度各不相同，為了便于各少數(shù)公司在上報(bào)中保協(xié)數(shù)據(jù)時(shí)，13個(gè)月留存率明顯大于3個(gè)月轉(zhuǎn)正率，數(shù)據(jù)肯定有誤。另外有幾家公司不提供3個(gè)月轉(zhuǎn)正率數(shù)據(jù)，但填寫(xiě)的13個(gè)月留存率卻高得離譜，行調(diào)整。修修正后的13個(gè)月留存率這里的增員質(zhì)量Q是一個(gè)不完美的指標(biāo)，其中的月活動(dòng)率是所有業(yè)務(wù)員而不僅僅是新后性。公司內(nèi)部可以用第六頁(yè)的公式估算Q。2017年后個(gè)險(xiǎn)渠道的關(guān)鍵指標(biāo)(3)我們將中小中資壽險(xiǎn)公司中的十家公司挑出來(lái)作為＂中型中資公司＂，他們的特點(diǎn)是最近五年幾乎沒(méi)有開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)，并且資本實(shí)力也不如老七家，所以這幾年對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投入有限。這些中型公司最近六年一直沒(méi)有增資，只有陽(yáng)光去年12月份在香港上市了。近都是最快的。1.年度標(biāo)保：2017年個(gè)險(xiǎn)渠道的總標(biāo)保為3364億，近五年正好下降了50%，并且近三年的降幅都在15%到20%之間。老七家同比下降52%，其中國(guó)壽只下降了36%，資公司降幅只有37%，少數(shù)公司因?yàn)樾略O(shè)機(jī)構(gòu)這五年總標(biāo)保正增長(zhǎng)。外資公司的總標(biāo)保在2019年達(dá)到最高點(diǎn)(即使不算友邦)，之后三年累計(jì)下降了26%，2022年2.新增人力：近五年行業(yè)新增人力下降了82%(不含國(guó)壽和友邦)，從2017年的(這里估計(jì)新華約60萬(wàn))下降到2022年的94萬(wàn)，前三年下降速度很慢，每年3.實(shí)動(dòng)人力和在冊(cè)人力：近五年實(shí)動(dòng)人力下降了57%，其中中型中資公司下降64%，經(jīng)代和產(chǎn)險(xiǎn)公司的代理人)，去年底降到316萬(wàn)，今年四月底估計(jì)只剩下270萬(wàn)左右。2017年后個(gè)險(xiǎn)渠道的關(guān)鍵指標(biāo)(4)4.月活動(dòng)率：個(gè)險(xiǎn)渠道的月活動(dòng)率從2017年的46%穩(wěn)步下降到2021年的31%，2022年小幅回升至33%，并且人均產(chǎn)能也略有回升。老七家中太保壽險(xiǎn)2022年活動(dòng)率明顯上升，但近兩年的增員人數(shù)也下降了近90%。同業(yè)交流中的實(shí)動(dòng)人力是指承保保費(fèi)大于0的人力。每家公司內(nèi)部都有不同的“有效人力”的定義。當(dāng)然最好全行業(yè)能有統(tǒng)一的定義。我們傾向用3000P作為有效人力的標(biāo)準(zhǔn)，這和長(zhǎng)險(xiǎn)(不含百萬(wàn)醫(yī)療長(zhǎng)險(xiǎn))的出單人數(shù)幾乎一致。有些公司的有效活動(dòng)人力明顯低于實(shí)動(dòng)人力，特別年泰康和太平的有效人力活動(dòng)率只有10%左右。5.13個(gè)月留存率：全行業(yè)的13個(gè)月留存率從2017年的35%一路下滑到2021年的23%，但2022年止跌企穩(wěn)維持在23%，其中外資公司和小型中資有回升的跡象，年22%降到12%，說(shuō)明平安仍然堅(jiān)持較高的考核標(biāo)準(zhǔn)。6.增員質(zhì)量：增員質(zhì)量是上述兩個(gè)指標(biāo)的乘積，從2017年的16.0%下降到了2021年2年小幅反彈到7.7%，讓我們看到了企穩(wěn)的希望，所以我們假設(shè)未來(lái)7.活動(dòng)人力人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)和人均產(chǎn)能：根據(jù)以下附表中的數(shù)據(jù)很容易算出這兩個(gè)指標(biāo)。P個(gè)指標(biāo)才有可比較的意義。20表一：2009-2015年新單期交保費(fèi)(1)-1%%982-16%6-1%2121表一：2009-2015年新單期交保費(fèi)(2)%899%1-16%6%132%-14%%%0%22表一：2009-2015年新單期交保費(fèi)(3)5%-19%%匯豐人壽7799923表二：2015-2022年首年標(biāo)保(1)022年同比五年變化3%%8%1%%%%-17%-16%%%.5-16%.5-14%%7%%9%%56356%63%%242424表二：2015-2022年首年標(biāo)保(2)22年同比年變化-12%%-13%%283313-17%%-19%-14%42%-17%%%%%%%%25表二：2015-2022年首年標(biāo)保(3)22年同比年變化00112169-10%-12%45-10%128-13%-15%%0%%935%%%%%26表三：2017-2022年新增人力(1)022年同比五年變化%%%%%%%%%%.29%%.63%%%.64%%8365%%%%%%%%%27表三：2017-2022年新增人力(2)22年同比年變化%-19%%-19%%%%%%%%-14%%%%%%%%%%9428表三：2017-2022年新增人力(3)22年同比年變化%%%%%%%%%%-1%%%%6%%%%%%%%%9629表四：2017-2022年月增員率和在冊(cè)人力(1)力%%8%.4%3.1%3.1%%9%3%2%%%4.9%5%4.3%%%%%4.2%2.3%%%%2.7%%%%2.7%%2.3%%7%%88%.7%2.6%2.9%%%4.8%%%.7%%%%%%%%%2%5.7%7%7%2.8%4.0%4.5%%%%5%表四：2017-2022年月增員率和在冊(cè)人力(2)在冊(cè)人力(萬(wàn)人)%8.7%%2.3%9%%7.1%3%5%9%-13%%4.9%2.6%9%4.3%0%4.7%9%%4.3%4%2.6%2.0%1%%%2%7%%%%%4.2%2.8%%%4.7%%%%%%4.6%2%2.8%%%%%2.8%.7%6.1%%%4.9%%%%%4%.7%%8%2.5%-10%7.1%%%7%%%%2%%6.1%%2.6%表四：2017-2022年月增員率和在冊(cè)人力(3)在冊(cè)人力(萬(wàn)人)5%4.7%8%7%7%4.7%%-19%7%4.2%4.5%2.6%%%8%8.1%0%.7%7%7%%2.9%%%4.8%%7%%2.5%%%4.9%4.3%%%%%4%2.0%2.8%%0%%4.0%%%%4.7%6%9.1%8%2.6%6.1%%5%2.7%表五：2017-2022年實(shí)動(dòng)人次(1)022年同比五年變化5%%-15%-19%%%%%.0%%%%%%%%2%表五：2017-2022年實(shí)動(dòng)人次(2)22年同比年變化2%-14%-16%30%49-19%74%-16%%-14%%%-10%%%%%-13%表五：2017-2022年實(shí)動(dòng)人次(3)22年同比年變化-12%%-18%1%7%231%%-13%-7%79-14%%%-7%%-17%%%%%%表六：2017-2022年月活動(dòng)率和人均產(chǎn)能(1)22同比%%,912%%%%表六：2017-2022年月活動(dòng)率和人均產(chǎn)能(2)22同比17%%8650%%%%%%%%%%%%%%%-12%1%表六：2017-2022年月活動(dòng)率和人均產(chǎn)能(3)22同比-14%,616%%,775-19%%8,98984,509,841%%7%%%%%%%%%7.1%%4.8%4.6%4.1%4.7%表七：2017-2022年13個(gè)月留存率和增員質(zhì)量(2)%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%表七：2017-2022年13個(gè)月留存率和增員質(zhì)量(3)%%%%%%%%%%%%%%%6.1%4.1%%4.7%9.5%7.1%%4041表八：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保(1)公司20182019公司2018201920202021202283-1%642037%%97%%%%%-13%2872-17%%405172%%439324-1%85%%42表八：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保(2)%%%%%%%3829-16%-14%%30%39-14%%%%%11537表八：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保(3)%3%40-14%%%85%55%06%-13%%7843%%%%%-18%%6849%98%394344表九：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(1)%%-19%7%7%%%4%%-10%%%%%%%.1-14%%-13%%%-13%%%%-18%%%-14%%%-12%%8-17%%%%%213%-12%%45表九：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(2)%%%%7%%%-18%%2%2%-12%-17%%%%5-14%%7%0%%-15%%%65%-16%%%%2-18%%%%%%-16%%%%-12%5%%%%%-14%%%表九：2018-2022年長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(3)-18%%2-18%%%%%%1%%-12%-10%%%6%%7%%%%%%-15%%%%9%%%8%%%134647力成本占比年變化5%%9%%.6.5.6.3.4.2.7.0%%%48年變化%8%.5-1%長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保和長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(1)化通常不大，所以各家公司每年長(zhǎng)險(xiǎn)件均的令從2020年開(kāi)始，老七家等部分壽險(xiǎn)公司開(kāi)始推出長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，件均保費(fèi)只有幾百元，所以2020年老七家的件均保費(fèi)就出現(xiàn)了下降。2021年老七家公司此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大增，造成了件均標(biāo)保下降18%，但長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)才減少1%。反觀非老七家公司，除了少數(shù)幾家保費(fèi)規(guī)模很小的公司外，2021年件均標(biāo)保都明顯上升了，我們認(rèn)為有兩種可能性，一是這些公司沒(méi)有賣(mài)長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，二是即使賣(mài)了也不統(tǒng)計(jì)在上報(bào)的長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)里，所以2021年非老七家公司整體長(zhǎng)險(xiǎn)件均上升了23%，但件數(shù)卻減少了35%。再看2022年，老七家和非老七家的長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)分別下降了40%和39%，幾乎一樣，件均保費(fèi)分別增長(zhǎng)28%和34%，這說(shuō)明老七家的長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的新單占比已經(jīng)基本穩(wěn)定甚至略有下降。4949長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保和長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(2)令在還沒(méi)有長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的2018和2019年，非老七家公司的長(zhǎng)險(xiǎn)件均就比老七家分別高出25%和33%，主要原因是老七家的重疾險(xiǎn)占比相對(duì)較高。到了2022年，雖然所有公司的重疾險(xiǎn)占比都大幅降低了，但老七家公司增額終身壽占比仍然明顯低于非老七家公司，所以即使不算長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，低于非老七家公司。令2023年，上市公司的長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)新單件數(shù)大幅下降，并且也開(kāi)始主推長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保之間的差距逐步縮小。令今年一季度，個(gè)險(xiǎn)渠道的長(zhǎng)險(xiǎn)件均標(biāo)保同比大幅增長(zhǎng)64%到1.08萬(wàn)，其中老七家增長(zhǎng)66%到9700元，非老七家公司增長(zhǎng)36%達(dá)到1.67萬(wàn)。同時(shí)我們也注意到，長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)同比下降41%，其中老七家下降44%，非老七家下降部分公司百元標(biāo)保人力成本(1)結(jié)構(gòu)和我的估算，將所有的后援成本都分?jǐn)偟搅烁鳂I(yè)務(wù)渠道(個(gè)銀團(tuán)中介電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo))。這里民生最高為95%，因?yàn)榛旧现挥袀€(gè)險(xiǎn)渠道，大部分公司在富德生命，在2019年之前，銀保業(yè)務(wù)員算是公力成本而不是傭金，所以我們估計(jì)那時(shí)個(gè)民生的個(gè)險(xiǎn)人力成本降幅最大，另外四家公為銀保業(yè)務(wù)員內(nèi)勤轉(zhuǎn)成了外勤，其中華夏近三年時(shí)間絕大多數(shù)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道的13個(gè)月繼續(xù)率都出現(xiàn)了下降，從2020時(shí)間絕大多數(shù)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道的13個(gè)月繼續(xù)率都出現(xiàn)了下降，從2020年開(kāi)始，上市公司在開(kāi)門(mén)紅期間銷(xiāo)售上千億交3保8內(nèi)的短期期交產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的13J非常高，拉高了上市公司的整體繼續(xù)率。去年7月有11家公司的13J低于70%。兩家在2021年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保排名前15的公司，去年7月的13J只有50%左右。令如果我們將個(gè)險(xiǎn)人力成本除了當(dāng)年的個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保，就可以得到一個(gè)非常有用的指標(biāo)“百元標(biāo)保人力成本”，雖然各家公司標(biāo)保的含金量(NBV)不一樣，但這是一個(gè)既可以縱向和過(guò)去相比也可以橫向和其他公司相比的指標(biāo)。個(gè)險(xiǎn)的13個(gè)月參數(shù)。令如果不含中國(guó)人壽，樣本中其他18家公司近四年百元標(biāo)保人力成本從27元漲到了61元，整體上升了124%，其中平安、太平和中意的上升幅度最大，都超過(guò)了150%，而百年和中美聯(lián)泰的變化最小。中美聯(lián)泰這五年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)?；痉€(wěn)定，百年的降幅也不大，所以才能保持較好的投產(chǎn)比。2022年百年的百元標(biāo)保人力成本仍然超過(guò)合眾和生命，而中美聯(lián)泰在所有外資公司中是僅高于友邦。2017-2022年上市公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值(1)NBV保險(xiǎn)是唯一的例外，2022年的NBV比2017年增長(zhǎng)了26%，接近2018年的V令如果我們只看個(gè)險(xiǎn)渠道的NBV，下降幅度和公司整體差不多，因?yàn)楦骷夜?0%以上的NBV仍然來(lái)自于個(gè)險(xiǎn)渠道。如果我們把這七家上市公司合在一起看，從2017到2021年，個(gè)險(xiǎn)渠道NBV的占比在91%到95%之間波動(dòng)，并且所有公司都在85%以上。到了2022年，整體占比下降到了88%，其中人保壽險(xiǎn)最低NBV該是重疾險(xiǎn)占比的下降；國(guó)壽和太平NBV，我猜主要是因?yàn)槠诮槐ＹM(fèi)結(jié)構(gòu)從十年交為主變成了三五年交為主，在大多數(shù)情況下，兩億五年交或者3.33億三年交NBVNBV2017-2022年上市公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值(2)令2022年上市壽險(xiǎn)公司(不含陽(yáng)光)一共做了550億銀保期交業(yè)務(wù)，其中80%，如果將長(zhǎng)期險(xiǎn)新單期交保費(fèi)折合成標(biāo)保，也有務(wù)價(jià)值率仍然明顯低于個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品，因?yàn)槠窢?zhēng)奪銀保市場(chǎng)，而激進(jìn)公司去年仍然占據(jù)了，更要比較我在2020年提出的一個(gè)新的家有明顯的優(yōu)勢(shì)。以2021年為例，平安人公司中最低，人二者之間，為2.59%。2017-2022年上市公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值整體新業(yè)務(wù)價(jià)值五年變化58-1%6%%%%%%%%-16%-18%-10%-17%%-17%-17%個(gè)新業(yè)務(wù)價(jià)值五年變化89%9%%%-17%7%%%-19%%-17%%%%-17%-17%史數(shù)據(jù)壽險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)能分布目史數(shù)據(jù)壽險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)能分布目錄1122334455個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)分布，，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)2018，，行業(yè)標(biāo)保為3064億。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)布局是按照省、市、3470億元3064億元2018年個(gè)險(xiǎn)新單 的3470億元3064億元2018年個(gè)險(xiǎn)新單司開(kāi)設(shè)營(yíng)服具有非常重要的參考價(jià)值。因?yàn)闆](méi)有非常詳細(xì)的答案。令2018年中國(guó)大約有2800個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，4個(gè)直轄市下面的區(qū)縣不屬于縣級(jí)行政區(qū)。統(tǒng)計(jì)局通常每年會(huì)公布全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣的GDP排名，2018年又公布了全國(guó)百?gòu)?qiáng)區(qū)的排名，這些排名都不含4個(gè)直轄市下面的區(qū)縣。無(wú)論是縣還是區(qū)，保險(xiǎn)但這里仍然視同為縣級(jí)營(yíng)服)，所以我們將這兩個(gè)排名合在一起看，找出中國(guó)GPD(省會(huì)下面的區(qū)也視同為縣級(jí)行政區(qū))。個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)分布令在2018年有72個(gè)縣級(jí)區(qū)(多數(shù)屬于省會(huì)城市)和28個(gè)縣(或者縣級(jí)市)的GDPGDP億。令深圳市的地位比較特殊，保險(xiǎn)公司一般都會(huì)在深圳設(shè)立二級(jí)機(jī)構(gòu)(在計(jì)劃單列市寧波和廈門(mén)仍然有少數(shù)公司設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu))，所以深圳市的行政地位有點(diǎn)像直轄市，并且保費(fèi)量也比較大。深圳市有6個(gè)區(qū)排在全國(guó)百?gòu)?qiáng)區(qū)中。如果我們?cè)谀M2800個(gè)區(qū)縣的保費(fèi)分布時(shí)不考慮深圳市，那么排名第100名的區(qū)對(duì)數(shù)正態(tài)分布在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，很多分布都非常接近對(duì)數(shù)正態(tài)分布。這里我們不妨假設(shè)這2800個(gè)區(qū)縣的GDP和個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保也滿(mǎn)足對(duì)數(shù)正態(tài)分布(至于實(shí)際誤差有多大，還需要仔細(xì)研究各地統(tǒng)計(jì)局公布的各區(qū)縣GDP數(shù)據(jù))。不算直轄市和深圳市，平均每個(gè)區(qū)縣的GDP為279億，排名94的沈河區(qū)GDP為997億，由布取對(duì)數(shù)之后的均值和標(biāo)準(zhǔn)差。個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)分布模型的參數(shù)2018年保費(fèi)和2018年保費(fèi)和GDP宏觀數(shù)據(jù)匯總?cè)珖?guó)縣級(jí)行政區(qū)個(gè)數(shù)(除直轄市和深圳市之外)2800直轄市和深圳之外2018年總GDP(億元)7800002018年百?gòu)?qiáng)區(qū)縣第100名GDP(億元)990深圳市之外百?gòu)?qiáng)區(qū)縣的個(gè)數(shù)94全國(guó)縣級(jí)行政區(qū)2018年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保(億元)2543全國(guó)縣級(jí)行政區(qū)2018年平均GDP(億元)279全國(guó)縣級(jí)行政區(qū)2018年個(gè)險(xiǎn)新單平均月度標(biāo)保(萬(wàn)元)757數(shù)正態(tài)分布Z-值個(gè)險(xiǎn)月度新單標(biāo)保對(duì)數(shù)正態(tài)分布的中位數(shù)(萬(wàn)元)2018年百?gòu)?qiáng)區(qū)縣第94名的個(gè)險(xiǎn)新單月度標(biāo)保(萬(wàn)元)個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保的縣域分布2018年縣級(jí)行政區(qū)個(gè)險(xiǎn)月均平臺(tái)分布月度標(biāo)保大于(萬(wàn)元)對(duì)數(shù)正態(tài)分布Z-值縣級(jí)行政區(qū)個(gè)數(shù)-1.71802680-0.97082336-0.5337400-0.22360.01690.7641320002690300040002.2585002.499060002.69550個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保的縣域分布2022年縣級(jí)行政區(qū)個(gè)險(xiǎn)月均平臺(tái)分布月度標(biāo)保大于(萬(wàn)元)對(duì)數(shù)正態(tài)分布Z-值縣級(jí)行政區(qū)個(gè)數(shù)-1.71802680-0.97082336-0.5337-0.22360.01690.7641320002.258525002.499030002.69551市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額：來(lái)自產(chǎn)險(xiǎn)的啟示令當(dāng)黎曼級(jí)數(shù)1/na中的方冪a等于3/2時(shí)，級(jí)數(shù)是收斂的。如果將級(jí)數(shù)除以中的各項(xiàng)是否可以用來(lái)模擬壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額？令2009年有52家產(chǎn)險(xiǎn)公司，和壽險(xiǎn)行業(yè)幾乎一樣。產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，排名第10位的產(chǎn)險(xiǎn)公司在2009年已有1100家縣級(jí)支公司。根據(jù)最近10年全國(guó)各產(chǎn)險(xiǎn)公司的保費(fèi)，如果我們用黎曼級(jí)數(shù)來(lái)模擬各產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額 驚訝。排名30以后的公司很多是在前30家產(chǎn)險(xiǎn)公司中，如果我們看實(shí)際份額和模擬份額的相對(duì)誤差的絕對(duì)值，在2013年平均值只有9%，其中14家公司相對(duì)誤差低于或者等于6%(絕對(duì)誤差非常小)。到了2018年，平均相對(duì)誤差已經(jīng)上升到17%，說(shuō)明這個(gè)模型模擬的準(zhǔn)確性最近五年在下降。2013年在前30家產(chǎn)險(xiǎn)公司中，有7家公司的實(shí)際市場(chǎng)份額大于模擬份額，到2018年只剩的公司)，說(shuō)明行業(yè)的集中度有所提高。2市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額：來(lái)自產(chǎn)險(xiǎn)的啟示令2019年發(fā)現(xiàn)了可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)模擬排名前n家產(chǎn)險(xiǎn)公司的累計(jì)市場(chǎng)份額。這個(gè)公式的思路來(lái)源于對(duì)函數(shù)1/na(a=3/2)的定積分，而其中的常數(shù)數(shù)，并且通過(guò)模擬后得到的最佳選擇。我們可以心算出他們的市場(chǎng)份額和累計(jì)份額。性會(huì)越來(lái)越差，因?yàn)樾袠I(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高。32013年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額額計(jì)1453%23%3.8%.0%4491%97%%54.58%.47%%%6-10%%7.56%2.70%%%6%7%8216%1%821%7%9-10%8%%3%8%-16%871%7%-14%5%3%%%5%3%%5%7%5%0%%%3%.7%%%92.1%%%9%931%-14%%-15%9%%42013年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額份額差累計(jì)-10%7%%%8%%%%%-1%7%0%%%%8%%%8%%%971%%%.7%%.7%0%9%3%%%%3%9%7%013%%3%%.7%%%8%8%010%9%0%52018年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額險(xiǎn)當(dāng)我們?cè)噲D用上述級(jí)數(shù)險(xiǎn)結(jié)果很不理想，主要原因是有不少新成立的壽險(xiǎn)公司以銀保渠道 保險(xiǎn) 保險(xiǎn)令在壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)險(xiǎn)代理人渠道，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，甚至比產(chǎn)險(xiǎn)公司的保費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。并且，監(jiān)管部門(mén)對(duì)壽險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的審批比較嚴(yán)，以個(gè)險(xiǎn)為主的中型公司(例如個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)排名第10名到第20名間的公司)他們?cè)谌珖?guó)的三、四級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)量明顯低于排名相同的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)數(shù)量。所以，這些中型公司的實(shí)際市場(chǎng)份額應(yīng)該會(huì)低于排名相同的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司。從下頁(yè)的表格中也可以看出，用這個(gè)模型來(lái)模擬壽險(xiǎn)行業(yè)各家公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保的效果明顯不如產(chǎn)險(xiǎn)公司，但仍然有一定的參考0%。62018年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額額計(jì)18.02%28.0%45.3%25%3%%3.3%.0%7%4%%5.47%-1.9%64.55%.7%-3.5%7%2.70%6%-4.8%868%1%.7%90%5.6%-1%5%8%-5.7%.7%87.1%5.6%%%5%3%.2%%3%-4.9%%8%4.6%0%.2%%.7%.7%-3.9%%%-3.7%%5%-3.5%%9%%-3.3%%3%7市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額：壽險(xiǎn)市場(chǎng)的應(yīng)用地市或區(qū)縣的保費(fèi)排名壽險(xiǎn)在大多數(shù)區(qū)縣或者地級(jí)市的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是相對(duì)充分的，基于產(chǎn)險(xiǎn)公司全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)份額的驗(yàn)證結(jié)果，我們嘗試用這個(gè)模型來(lái)預(yù)測(cè)壽險(xiǎn)公司在某個(gè)地級(jí)市以下例子可應(yīng)用于有15家壽險(xiǎn)公司的地級(jí)市或者某個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，排名第六的市場(chǎng)份額為4.0%(假設(shè)第一名的市場(chǎng)份額為35%)。在不同的市場(chǎng)，排名第一的公司的市場(chǎng)份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場(chǎng)份額。排名第六的公司在不同市場(chǎng)的份額也會(huì)有很大差異，如果我們把排名第六的市場(chǎng)份額看成一個(gè)隨機(jī)變量，4.0%可以理解為這個(gè)隨機(jī)變量的平均值(而不是中位數(shù))。在多數(shù)情況下，在某個(gè)地市或某個(gè)區(qū)縣的個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)中，排名第八名及以后的實(shí)際市場(chǎng)份額會(huì)低于模型給出的市場(chǎng)份額。8市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額模型保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名市場(chǎng)份額累計(jì)市場(chǎng)份額135.00%35.00%220.81%55.81%3%67.14%47.36%74.50%55.26%79.76%64.00%83.76%73.18%86.94%82.60%89.54%92.18%91.72%93.58%95.19%96.61%97.87%98.99%100.00%9市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額：壽險(xiǎn)市場(chǎng)的應(yīng)用中小壽險(xiǎn)公司有這么多個(gè)月均平臺(tái)很低的弱月均標(biāo)保平臺(tái)500萬(wàn)的縣，競(jìng)爭(zhēng)主體通常都在20家以上，如果一家壽險(xiǎn)公司在。如果一個(gè)縣月均平臺(tái)只有300萬(wàn)，即使在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名第六，通常保費(fèi)也會(huì)在在一個(gè)市區(qū)月均平臺(tái)1000萬(wàn)的中等城市，通常競(jìng)爭(zhēng)主體都在30到40家，有可%左右，月需要說(shuō)明的是一個(gè)公司在當(dāng)?shù)氐呐琶烷_(kāi)業(yè)時(shí)間沒(méi)有必然聯(lián)系，通常每年的壽險(xiǎn)公司營(yíng)服產(chǎn)能的分布三三分布對(duì)比各壽險(xiǎn)公司2018年?duì)I銷(xiāo)服務(wù)部個(gè)險(xiǎn)平均月均標(biāo)保平臺(tái)，大月均標(biāo)保平臺(tái)通常在50萬(wàn)-200萬(wàn)之間，而許多中小中資公司月均平臺(tái)只有20萬(wàn)左右。無(wú)論公司的月均平臺(tái)有多高，營(yíng)服之間的發(fā)展肯定是不平衡的。通過(guò)最近幾年對(duì)行業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)弱體機(jī)構(gòu)的分布滿(mǎn)足一定的規(guī)律。行業(yè)內(nèi)營(yíng)服月均平臺(tái)一半的也占1/3。以上規(guī)律按季度或年度保費(fèi)來(lái)統(tǒng)計(jì)。有些公司產(chǎn)能小于平均月平臺(tái)一半的“弱體機(jī)構(gòu)”占比40%，而產(chǎn)能大于平均月平臺(tái)的“優(yōu)秀營(yíng)服”三七分布營(yíng)服間發(fā)展非常不均衡的保險(xiǎn)公司通常滿(mǎn)足“三七分布”，即保占1/3。壽險(xiǎn)公司營(yíng)服產(chǎn)能的分布令估計(jì)行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都介于“三三分布”和“三七分布”之間，特別是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部數(shù)量在100個(gè)以上的壽險(xiǎn)公司。所以說(shuō)保險(xiǎn)公司的弱體機(jī)構(gòu)是一個(gè)幾乎很難消除的普遍現(xiàn)象(當(dāng)然平安“弱體機(jī)構(gòu)”的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中小公司)，高公司的整體新單保費(fèi)水平。令為什么保險(xiǎn)公司營(yíng)服的產(chǎn)能分布存在“三三分布”或者“三七分布”？在第四部分的縣域保費(fèi)分布模型中，縣級(jí)行政區(qū)的個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保分布可以用“對(duì)數(shù)指數(shù)分布”來(lái)模擬，而這個(gè)分布正好介于“三三分布”和“三七分布”之間，但更加接近“三三分布”。目前應(yīng)該還沒(méi)有保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)渠道出現(xiàn)營(yíng)服保費(fèi)分布滿(mǎn)足“二八定律”令在銀保渠道，如果公司采取比較激進(jìn)的產(chǎn)品和費(fèi)用政策，保費(fèi)將會(huì)出現(xiàn)跳躍。壽險(xiǎn)公司營(yíng)服產(chǎn)能的分布top營(yíng)服總標(biāo)保公司A342億2800240億<30萬(wàn)933公司B220055萬(wàn)<16萬(wàn)733公司C60億33萬(wàn)42億500公司D59億35萬(wàn)41億<12萬(wàn)467top1/3營(yíng)服總標(biāo)保公司A841億2800250萬(wàn)560億25萬(wàn)933公司B421億2200280億公司C公司D99萬(wàn)467史數(shù)據(jù)布經(jīng)代渠道的歷史數(shù)據(jù)目史數(shù)據(jù)布經(jīng)代渠道的歷史數(shù)據(jù)目錄223344552011-2022年經(jīng)代期交保費(fèi)和增長(zhǎng)率期交保費(fèi)(億元)率02011201220132014201520162017201820192020202120222345678901-12%-12%0%經(jīng)代行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)(1)公司，而像江泰這樣的經(jīng)紀(jì)公司主要從事于企業(yè)的員工福利保障計(jì)劃。和壽險(xiǎn)公司合作的主要受了幾千萬(wàn)甚至上億的虧損，很多公司被迫暫?；蛘邷p少了經(jīng)代業(yè)務(wù)，對(duì)所有，到2015年才重新恢復(fù)到16億，而這期間壽險(xiǎn)公司占當(dāng)年個(gè)險(xiǎn)渠道標(biāo)保的3%。最近五年，個(gè)司的期交保費(fèi)卻上漲近200%達(dá)到278億，形成出，每年的變化經(jīng)代行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)(2)經(jīng)代公司的管理架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，管理成本比壽險(xiǎn)公司低很多，一個(gè)人可以管50到個(gè)業(yè)務(wù)員，即使按活動(dòng)人力口徑，一個(gè)人也能管到10到30個(gè)外勤。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展和整合，已經(jīng)形成了四大“傳統(tǒng)型”的壽險(xiǎn)代理公司，明亞、永達(dá)理、大童和泛華，他們2022年的新單標(biāo)保分別為26億，19億，17億，12億，合計(jì)74億，約慧擇、i云保、小雨傘等，業(yè)務(wù)模式奇特。除此之外，還有上千家良莠不齊的全國(guó)和區(qū)域性經(jīng)代公司，有的只在一兩個(gè)城市經(jīng)營(yíng)。某些公司的13個(gè)月繼續(xù)率低于20%。和壽險(xiǎn)公司相比，經(jīng)代公司有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最近五年，因?yàn)橹行垭U(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的固定費(fèi)用占比越來(lái)越高，經(jīng)代公司也有了更高的議價(jià)能力。以十年交儲(chǔ)蓄險(xiǎn)為例，首年傭金水平大約上漲了20個(gè)百分點(diǎn)，續(xù)期傭金也明顯提高，并且在整個(gè)交費(fèi)期間內(nèi)都收續(xù)傭，而重疾險(xiǎn)的傭金率提高得更多。另外經(jīng)代公司實(shí)施扁平化基本法，雖然傭金水平高于壽險(xiǎn)公司，但間傭率卻低得多，所以同樣一張保單的首年直傭比保險(xiǎn)公司高出很多，并且這幾年差距越拉越大，這就吸引了很多保險(xiǎn)公司有經(jīng)驗(yàn)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員加入經(jīng)代公司，比壽險(xiǎn)公司從新人開(kāi)始培養(yǎng)效率高多了，不僅如此，可能將大單飛到經(jīng)代公司，畢竟直傭高多了。經(jīng)代行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)(3)令2019年之前，經(jīng)代公司的期交保費(fèi)主要是10年交甚至20年交的，平均折標(biāo)系數(shù)在0.9左右。但從2020年開(kāi)始，因?yàn)?.025%定價(jià)的產(chǎn)品退出市場(chǎng)，經(jīng)代公司的主流產(chǎn)品變成了增額終身壽，和強(qiáng)大的銀保渠道爭(zhēng)奪同樣的客戶(hù)，而銀行客戶(hù)更加喜歡三年或者五年交的產(chǎn)品，所以經(jīng)代公司也被迫提供五年交的產(chǎn)品。根據(jù)2022年主要壽險(xiǎn)公司經(jīng)代期交和標(biāo)保的對(duì)比，我們估計(jì)2022年的折標(biāo)系數(shù)為0.72，那么278億期交保費(fèi)正好是200億標(biāo)保，而老七家和友邦保險(xiǎn)之外的所有壽險(xiǎn)公司，2022年的總標(biāo)保只有245億(包括沒(méi)有參與同業(yè)交流的幾家公司約5費(fèi)為105億，同比增長(zhǎng)了33%，預(yù)計(jì)今年經(jīng)代標(biāo)保將達(dá)到260億左右，幾乎相當(dāng)于老七家和友邦保險(xiǎn)之外所有公司今年的個(gè)險(xiǎn)總標(biāo)保。今年一季度排名前五名的公司又有明顯變化，信泰和長(zhǎng)城分別做了25億和23億，這兩家合計(jì)已經(jīng)占據(jù)了46%的市場(chǎng)份額。在未來(lái)的監(jiān)管政策下，償付能，他們的市場(chǎng)份額將會(huì)逐步減少。經(jīng)代行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)(4)令隨著活動(dòng)人力的減少，去年大多數(shù)中小壽險(xiǎn)公司3000P(或者1000C)以上的有效活動(dòng)人力和公司的總內(nèi)勤人數(shù)差不多，因?yàn)楦骷夜镜膬?nèi)勤編制相對(duì)穩(wěn)定。而有效活動(dòng)人力普遍下降了65%左右。壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的管理是非常復(fù)雜的，需要同時(shí)處理好三種不同的利益關(guān)系。首先是公司股東和公司管理層之間的博弈，其次是管理層和個(gè)險(xiǎn)渠道之間的關(guān)系，最后才是公司內(nèi)勤和外勤之間的利益沖突。在行業(yè)持續(xù)下滑的趨勢(shì)下，很難同時(shí)理順這些關(guān)系，并且中小公司的百元標(biāo)保人力成本持續(xù)上升，這就給經(jīng)代公司的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。我們預(yù)計(jì)未來(lái)五年之內(nèi)，經(jīng)代公司的標(biāo)保將達(dá)到500億人民幣，而個(gè)險(xiǎn)渠道的標(biāo)保將持續(xù)下降。當(dāng)然監(jiān)管的發(fā)展，例如限制首年傭金水平。令目前美國(guó)有800多家壽險(xiǎn)公司，其中較為活躍有一定規(guī)模新業(yè)務(wù)保費(fèi)的公司只有200多家。大多數(shù)公司都提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，但只有二十幾家規(guī)模較大的公司才經(jīng)代公司占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)份額。2014-2022年經(jīng)代期交保費(fèi)收入(1)073677191771038859300117.20090208622014-2022年經(jīng)代期交保費(fèi)收入(2).167832011-2016年經(jīng)代新單期交保費(fèi)占比華夏33.9%華夏44.1%生命15.5%華夏57.7%生命華夏57.7%生命19.3%生命5.9%同方14.0%陽(yáng)光9.6%同方12.6%幸福6.6%%4.0%17.4%幸福6.2%長(zhǎng)城6.9%其他33.1%其他3其他33.1%其他32.6%其他30.9%其他20.2%201220132014201520162017-2022年經(jīng)代新單期交保費(fèi)占比100%80%60%40%20%0%華夏35.9%華夏22.6%信泰31.8%信泰20.1%信泰13.5%信泰13.5%信美9.8%9.7%華夏9.2%天安17.5%百年7.7%長(zhǎng)城6.7%百年9.0%君康6.1%華夏11.7%橫琴7.2%24.4%恒大4.5%信美8.1%君康5.7%信泰6.8%59.4%君康10.2%其他55.9%百年5.8%恒大6.9%恒大5.7%百年6.7%其他46.6%其他41.6%天安6.0%工銀4.2%其他33.7%信泰4.1%26.4%20182019202020212022史數(shù)據(jù)布未來(lái)四年的保費(fèi)預(yù)測(cè)目史數(shù)據(jù)布未來(lái)四年的保費(fèi)預(yù)測(cè)目錄1122334455未來(lái)四年的個(gè)險(xiǎn)渠道標(biāo)保預(yù)測(cè)(1)令2021年8月份我在《個(gè)險(xiǎn)渠道的過(guò)去和未來(lái)》的PPT中做了兩個(gè)預(yù)測(cè)，一是2021年下半年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保同比下降35%(