雙贏談判技巧培訓(xùn)課程

27五月2023雙贏談判技巧培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)指南

學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!

別忘記了做上帝的權(quán)益!誰?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請將1.手機禁音.2.勿開小會.3.舉手發(fā)言.)

請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時,培訓(xùn)才開始生效!玩游戲嘍!破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴(yán)說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的課程目的了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認(rèn)識談判的開場.中場.收場策略學(xué)習(xí)有效的談判技巧課程時間安排

暖埸與調(diào)整態(tài)度第一單元：談判前的準(zhǔn)備工作第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第三單元：談判風(fēng)格比較第四單元：認(rèn)識談判策略第五單元：學(xué)習(xí)談判技巧第六單元：(談判演練)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范第一單元：談判前的準(zhǔn)備在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠(yuǎn)來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格

談判的三個重要因素 1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。 2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意

談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的能力

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。2．

原則:精誠所至,金石為開。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙2．在既定策略中建立創(chuàng)造性3．換位思考4.擴大選擇范圍5.找出不同的解決方案6.選擇彼此可接受的方案

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。2．確定談判目標(biāo)

。3．明確

的談判空間。4.確定每個談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段

選擇談判時間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。

並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后己方自然緊迫

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

研究談判對手些什么?

對手的目標(biāo)(期望與底線)對手的需求與利益對手的經(jīng)營狀況(市場.資金.競爭壓力…)對手的資源(優(yōu)劣勢.地位.名聲…)對手的談判行為與風(fēng)格對手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對手可能採取的策略和戰(zhàn)術(shù)對手可能考慮的替代方案第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)低專業(yè)化+低影響力=庸才

高專業(yè)化+低影響力=三流人才

低專業(yè)化+高影響力=二流人才

高專業(yè)化+高影響力=一流人才何謂人才？

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)情緒管理是指一個人在情緒方面的管理能力,對人的一生有深遠(yuǎn)的影響.

情緒管理有兩個層次:1.管理自己情緒的能力2.影響他人情緒的能力

IQEQ知識情緒接受教育換位思考邏輯推理人際關(guān)系科技影響力誰決定我們的情緒表現(xiàn)？名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口冷臉，沒發(fā)一言。

「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時，哈理斯問?！杆刻焱砩隙际沁@樣的，」朋友說。

「那么你為甚么還是對他那么客氣？」哈理斯問他。

朋友答道：「為什么我要讓他決定我的行為？」

什么是好的情緒管理能力?請列出三個人的名字,這些人是讓你覺得他們情緒管理很好的人(談判過程).在右欄寫出他們的特質(zhì)他們的共同特質(zhì)是…請將以上發(fā)現(xiàn)歸納成三點，寫在白板上EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)均衡的處世態(tài)度真誠待人幽默熱忱EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對逆境4.面對心情低潮5.包容力溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美

1.主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵

2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考

3.與他人互動.處理關(guān)系.人際效率.受歡迎.領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

EQ的三個等級*人際互動模式測驗

影響力成功個人公關(guān)戰(zhàn)略

記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______有關(guān)情緒管理…能力好不一定會成功!能力不好也不一定不會成功!但是情緒管理不好一定不會成功!

所以我們一定要小心翼翼地處理自己的情緒!

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息.思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的定義溝通GAME

·單向溝通

·雙向溝通

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

*溝通三角圖OMMUNICATIONEALTH51

愉快用語

—“如果我講錯的話，請給予糾正?！? —“我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝。” —“一個合理的解決辦法可能是………” —“跟你做生意一直是一種樂趣”

傷人用語

—“你從不/你總是………” —“很明顯………” —“請需要懂得的是………” —“別激動………”說的三要點

讓對方聽得進(jìn)去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求

1.了解對方

·準(zhǔn)備·發(fā)問2.表達(dá)能力

·共同語言·贊美藝術(shù)·主題明確·身體語言·聲音語調(diào)3.傾聽能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時回饋·引導(dǎo)發(fā)問4.尊重對方

·人我意識·心存感激5.接納對方·開放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補性·互惠性7.把握時機·時間·場合8.風(fēng)度儀態(tài)·主動熱忱·幽默大方強化溝通能力的方法第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法

討論:

面對客戶(供應(yīng)商)的溝通要點?

5.表答時肯定總在否定前2.感謝彼此的努力與支持3.先傾聽-別搶著說4.聆聽時有條理的記筆記1.確認(rèn)共同的目標(biāo)與描繪遠(yuǎn)景7.換位思考-面子給你,里子給我6.準(zhǔn)備好書面的說服資料

討論:

當(dāng)對手提出不合理要求時如何應(yīng)對?

1.先確認(rèn)形勢(優(yōu)劣.對手風(fēng)格)2.表示理解或吃驚3.說明不能接受理由4.示弱策略(請求其協(xié)助)

5.激發(fā)其自大心理(認(rèn)同有彈性)6.創(chuàng)造備選方案(讓對方先提案)

五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競爭虛應(yīng)解決沖突的手段明強化相互依賴關(guān)系。說說明沒有解決沖突的后果指了解對方的目標(biāo)與需求。

征尋求建議並反饋意見。

尋找出可實現(xiàn)目標(biāo)的途徑(方案)。有利于解決沖突的三個問題我們有什么共同目標(biāo)？2.預(yù)見達(dá)成共識會有什么樣的未來？3.對方有什么論點是合情合理的？

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運,花開花落,我一樣會珍惜!第三單元：談判風(fēng)格比較

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

---孫子談判風(fēng)格分析比較

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方適當(dāng)退讓,他們就會放棄其他的條件.

二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當(dāng)場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用例證去面對他們的頑固!各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）

誠懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）

親切，友好關(guān)注團體而非個人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會

1.了解其強烈的

意識。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時群體信任尊重對方耐心

1.在其傲慢中堅守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國人談判時立場直陳利益信息法律時間效率

1.先爭取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對其

先有心理準(zhǔn)備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象

1.與其發(fā)展個人

。2.盡量在談判中運用

。3.謹(jǐn)防

。4.注意法國人的

時間。

與法國人談判時友誼法語上當(dāng)作息

1.沒法獲得

。2.注意對

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當(dāng)?shù)亟傻谒膯卧赫J(rèn)識談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

---無名

談判的核心(主)策略

三個階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競爭與讓步階段

談判的核心策略

雙贏階段的重點:

明確共同的目標(biāo)建立彼此信任的忿圍尊重對方意見堅定解決問題的信念尋求互補性強調(diào)互利

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點:

盡早展開妥協(xié)追求公平與合理主動權(quán)交給對方

談判的核心策略

競爭(讓步)階段的重點:

明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間略施小惠臨門一腳

大膽開口要求 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營造

的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。談判的策略成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步基辛格

絕不接受首次開價

避免予人聯(lián)想: 1.我應(yīng)該可以將價格殺得更低! 2.這么容易得手，其中必定有詐!先行預(yù)測對方的反應(yīng)是

但

的。 因為：千萬不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*買二手車的例子。必要危險

大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的

。他人對你做任何提議時，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。

讓步開始觀察視覺聽覺視覺

好的開始避免敵對

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運用3F（、、）公式.FEELFELTFOUND

不露虛實、莫測高深

以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？談判得來的錢是

也是速度

的。凈賺最快

差價均分的運用不要落入差價均分的謬誤。差價均分不代表

，因為你可以進(jìn)行多次的動作。鼓勵對方做差價均分的舉動。設(shè)法使對方主動，最后你在無奈的表示同意，讓對方有

的感覺。一人一半獲勝

陷入膠著的處理

陷入膠著=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識.

試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識。多方面條件上的

。*印度筑路工程隊的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整

投桃報李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報。因為：1.你可能

。2.提升讓步的

,以便是后討人情。3.最重要的是可避免

的效應(yīng)。你可以這么說：如果我們可以幫你這個忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動指名特定的回報！得到價值得寸進(jìn)尺

每況愈下讓步的方式會導(dǎo)致對方的期望。每次降價

的相同，會使對方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會導(dǎo)致猜疑敵對的氣氛。輕易告知對方

，是片面解除武裝。不要害怕對手稱不喜歡

或說只剩

問題，

你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價還價價格最佳

白臉黑臉人們善于運