第九講-促銷決策和關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)概念的進(jìn)一步討論

第九講促銷決策

彭飛?一、什么是促銷▲促銷（Promotion），是指企業(yè)通過人員或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。?溝通，一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題：（1）誰來說？（2）說什么？（3）怎么說？（4）對誰說？（5）有何效果？1、促銷的本質(zhì)??2、促銷方式人員推銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系?3、促銷的基本策略生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者1、推動策略2、拉引策略?二、人員推銷信息溝通雙向性推銷目的雙重性滿足需求多樣性推銷過程靈活性?1、人員推銷步驟AIDAAttentionInterestDesireAction?2、人員推銷策略“只要顧客開口說話，就成功了一半?！薄坝肋h(yuǎn)要搞清楚，我們的顧客想要的是什么?！薄坝梦覀兊臒崆楹完P(guān)懷感染顧客?！痹囂叫圆呗葬槍π圆呗哉T導(dǎo)性策略?注意點(diǎn)：1、說好第一句話。好話讓人笑，蠢話讓人跳；2、要用肯定的語氣，但不可自以為是；3、先觀察，后說話，再誘導(dǎo)；4、熱情和真誠是從內(nèi)心開始的；5、也許你還不是淑女或紳士，但最優(yōu)秀的推銷員一定是淑女或紳士。?3、推銷人員的選拔我深信，一個(gè)具有有效的推銷個(gè)性的人，是一個(gè)強(qiáng)烈需要贏得和支配別人感情的人。

———麥克墨里成功經(jīng)歷？上司評價(jià)？口齒清楚？自信、決心、熱情？緊急情況？儀表和細(xì)節(jié)？?4、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的周期:工業(yè)品公司28周；服務(wù)性公司12周；消費(fèi)品公司4周培訓(xùn)的方法：課堂教學(xué)培訓(xùn)法角色扮演培訓(xùn)法個(gè)案研究培訓(xùn)法團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)法?5、推銷人員的激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)：傭金制度銷售競賽（金錢、獎品）精神激勵(lì)：獎牌榮譽(yù)稱號頒獎（發(fā)新聞）VIP俱樂部與老板共進(jìn)晚餐哪一個(gè)更有效？?精神激勵(lì)是社會主義的法寶????music?三、廣告促銷▲廣告（Advertising），是指廣告主以付費(fèi)的方式，通過特定的媒體傳播商品、勞務(wù)或觀念等信息，以達(dá)到一種目的的信息傳播手段。廣告有告知、說服、提醒三個(gè)目標(biāo)。1、定義?2、廣告的作用國外的一項(xiàng)研究表明：創(chuàng)建一個(gè)名牌至少要投入1億美元的廣告費(fèi)，而成為名牌后，每年投入的廣告費(fèi)又是不斷增加的。美國通用汽車公司的總裁史密斯先生說：“靠停止做廣告省錢的人，如同靠撥停鐘表節(jié)省時(shí)間的人，愚蠢之極。”前車之鑒：KiteKat之?dāng)?3、廣告媒體電子媒體郵寄媒體展示媒體流動媒體整體沖擊力戶外媒體印刷媒體?4、廣告創(chuàng)意1、突出品牌形象4、緊跟社會流行3、啟發(fā)聯(lián)想與記憶2、弘揚(yáng)企業(yè)或產(chǎn)品文化5、設(shè)計(jì)動人情節(jié)?廣告創(chuàng)意1：突出品牌形象?廣告創(chuàng)意2：弘揚(yáng)產(chǎn)品文化?廣告創(chuàng)意3：啟發(fā)聯(lián)想與記憶???廣告創(chuàng)意4：緊跟社會流行?????

第十四章關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)概念的進(jìn)一步討論齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社本章我們將指出上述風(fēng)險(xiǎn)的定義中的問題，提出風(fēng)險(xiǎn)的各種不同的定義方法，研究投資者對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，進(jìn)一步討論回報(bào)率與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。這些討論，對于把握難以捉摸的風(fēng)險(xiǎn)概念是至關(guān)重要的。齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)定義的問題一、“E－σ”分析失效的情形二、風(fēng)險(xiǎn)的其他定義齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社一、“E－σ”分析失效的情形傳統(tǒng)的投資組合分析中，每一備選方案都用兩個(gè)數(shù)據(jù)來衡量：回報(bào)率的期望值E和回報(bào)率的均方差σ，并且假定投資者都偏好于大的期望回報(bào)率和小的均方差。

每個(gè)投資者都偏好于大的回報(bào)率期望值是一種理性的選擇假設(shè)，任何情況下都不會發(fā)生懷疑。齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社一、“E－σ”分析失效的情形（續(xù)）但是說投資者都是避免風(fēng)險(xiǎn)的，卻值得懷疑。如果風(fēng)險(xiǎn)是指日常用語是指壞事而非好事，這倒也沒錯(cuò)。但事實(shí)上用均方差定義風(fēng)險(xiǎn)，它表示回報(bào)率與期望值偏差的平方的期望值的方根，因此只是表明回報(bào)率的離散程度，而這種偏離可正可負(fù)。若是正偏離，即回報(bào)離高于其期望值，并不是壞事而是好事。只有負(fù)偏離，即回報(bào)率低于其期望值才是不好的事。在這種風(fēng)險(xiǎn)定義下，無法證明投資者都是避免風(fēng)險(xiǎn)的這一假設(shè)的完全正確性。齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社二、風(fēng)險(xiǎn)的其他定義1.概率分布函數(shù)。2．VaR。3．半方差。4．負(fù)偏差均值。5．分布跨度。齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社1.概率分布函數(shù)。如果把風(fēng)險(xiǎn)理解為隨機(jī)性，我們認(rèn)為證券回報(bào)率的概率分布函數(shù)是對證券風(fēng)險(xiǎn)完全合理的描述?？梢酝ㄟ^其分布函數(shù)的大小關(guān)系，定義諸方案的優(yōu)劣。分布函數(shù)包含的信息數(shù)量大，是對隨機(jī)性的全面描述。但分布函數(shù)不是一個(gè)數(shù)值，這就使得不同方案比較起來十分困難，不容易分出優(yōu)劣齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社2．VaR。VaR（ValueatRisk）譯為風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值，其定義為分布函數(shù)的逆函數(shù)。它與分布函數(shù)實(shí)質(zhì)上是一碼事。這種風(fēng)險(xiǎn)的度量方法才興起只有幾年的時(shí)間，大多為銀行機(jī)構(gòu)所采用。齊寅峰公司財(cái)務(wù)學(xué)經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社3．半方差?？梢园鸦貓?bào)率的半方差，或均半方差定義為該證券的風(fēng)險(xiǎn)，半方差的定義為：半方差表示負(fù)偏離平方的平均值。這一定義，與日常用語中的風(fēng)險(xiǎn)概述接近，而且適合投資者都是避免風(fēng)險(xiǎn)的這個(gè)假設(shè)。實(shí)際運(yùn)算和操作起來，半方差困難很多。經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社4．負(fù)偏差均值。類似半方差