Top-sales銷售流程培訓

------------------------------------在最短的時間內(nèi)幫助最多的青少年獲得心靈成長與突破幫助最多的家長實現(xiàn)幸福與和諧！------------------------------------心活力教育信息咨詢有限公司重慶市江北區(qū)觀音橋未來國際8-9400-600-3829Top_sales銷售流程培訓Topsales銷售流程培訓銷售人員的級別：九段銷售員:請問你是幾段？你的專業(yè)值多少錢？一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨。二段銷售員的做法：走出去－－認真準備，主動拜訪（堅持至少5次）開發(fā)新客戶，三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當親人，在非業(yè)務層面作投資（用心的真誠的幫助客戶）四段銷售員的做法：塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價（客戶心理：放大希望）五段銷售員的做法：做成交－－能靈活的運用各種成交技巧（成交法：假設成交法）六段銷售員的做法：超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案（概念性產(chǎn)品：引導）七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶八段銷售員的做法：做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧）九段銷售員的做法：帶團隊－－分享經(jīng)驗，幫助隊員共成長。一、銷售流程包裝自己（讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品）１）．整齊清潔的形象

２）．發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見得適合銷售人

，女同事頭發(fā)需要束起來或者盤起來，男同事發(fā)不及耳。３）．干凈的鞋面以及鞋跟

４）．檢查一下自己是否有難聞的體味、汗臭味、口臭

，女同事最好用清新淡雅的香水５）．穩(wěn)重而且清晰的談吐

６）．隨時充滿微笑的一張臉

７）．充滿朝氣與精神的握手

８）．熱情地跟每個人打招呼

９）．充足的專業(yè)知識

１０）．培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話點頭微笑，所有人員給到客戶目光接觸（親和力）接待人員要迅速、熱情接待，引導、招招呼、就座，寒暄寒暄內(nèi)容：（前臺）（1）來的目的（2）之前有沒有打過電話（3）是否有預約或相熟的咨詢師（4）是否接觸到類似的活動（5）通過何種渠道了解到的了解客戶：從贊美（家長對孩子的關心和良苦用心）和了解孩子（家長的需求和孩子的問題——>專業(yè)化的引導，銷售？）的基本情況入手，掌握家長的需求和目的和我們的產(chǎn)品的好處對接傳遞自己對產(chǎn)品的信心：肯定家長對產(chǎn)品的舉動，贊美和肯定家長的決定，讓家長感覺到你對產(chǎn)品的信心，舉出客戶見證，規(guī)模、案例（和孩子相仿的案例）看視頻：非常專注的（用心的去服務客戶）和家長一起看視頻，不講太多話，不打斷說話，除非家長提問看短信：給客戶看手機上參加過的學員家長發(fā)過來的感謝短信做成交：假定成交，給家長看《家長須知》填寫完報名表第二部分，請家長確定簽字（激發(fā)家長的危機心態(tài)，制造危機感：X月X號出發(fā)，名額也不多，公布還有多少名額（配合））解除反對意見在解除反對意見時，肯定家長的疑慮，要化被動為主動，（回答問題時）塑造產(chǎn)品價值，傳遞產(chǎn)品帶給家長的好處，傳遞觀念并再次確認，在回答1個問題以后要求簽字確認，刷卡還是現(xiàn)金（在客戶交了錢后，其實他內(nèi)心的疑慮也消去了。）9、交款并完善后續(xù)手續(xù)（1）報名表完善（2）協(xié)議簽署，修正有需要修改的地方，改過的地方需要與領導確認（3）強調(diào)《家長須知》上集合地點、時間10、發(fā)短信：客戶成交離開后，在半小時內(nèi)發(fā)一條感謝的手機短信（讓客戶安心）11、銷售必殺技：可說自己墊付費用讓你的孩子參加二、銷售注意事項1、在溝通過程中注意語言的語調(diào)、肢體語言2、坐位位置：與客戶成90度坐下，采用“三拍三拖”法則與客戶拉近距離3、講話比率：客戶講話占60%，銷售人員占40%，注意傾聽，多引導客戶講話4、贊美技巧要點：真誠發(fā)自內(nèi)心、閃光點、具體、間接、第三者、及時5、肯定認同技巧：你說得很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、感謝你的建議、我認同你的觀點、你這個問題問得很好、我知道你這樣做是為我好三、四大心態(tài)1、大人心態(tài)-像喜歡孩子那樣喜歡客戶！無論客戶怎樣對我，我都只說一句話"我高興?。ǜ枨阂环皱X）2、戀人心態(tài)-像喜歡美女那樣喜歡客戶！無論客戶說什么，我都只說一句話："我喜歡?。ǜ枨海?、強者心態(tài)-像喜歡老人那樣喜歡對方！無論客戶怎樣批評我，我都只說一句話“您是對的，我高興，我喜歡?。ǜ枨海?、商人心態(tài)-像喜歡金錢一樣喜歡客戶！無論對方如何拒絕，我都只說一句話“我一定要幫到您！四、電話行銷真經(jīng)不要和別人比聰明，要和別人比認真不要和別人比方法，要和別人比決心電話行銷不是技巧，而是選擇客戶不要用思考解決問題，要用行動達成目標銷：自己（專業(yè)、親和力、幫助客戶了解需求，幫助客戶選擇產(chǎn)品）售：理念（只有經(jīng)歷才能真正成長/優(yōu)秀的心靈品質(zhì)對孩子的成長是非常有用的）買：感覺（讓客戶覺得舒服，對我們有期待，有信心）賣：亮點、好處（幫助客戶去放大他的期望值，塑造方向）、結(jié)果水牛：鼻圈，鞭子（努力耕作，避免痛苦）驢子：胡蘿卜（追求快樂，愿意付出）逃避痛苦的動力遠比追求快樂的動力要大得多?。ㄐ⊥岛途斓墓适拢邏Γㄈσ愿暗奶用⊥礦S盡力的工作的警察））寒暄——》談到孩子，家長的痛苦——》安撫，了解家長的感受——》挖掘家長的期望——》孩子的問題，并加深痛苦——》我們的作用，案例加深——》幫助家長解決問題，減輕痛苦——》讓孩子變得優(yōu)秀，未來更有成就——》家長感到快樂和有希望。（把握客戶的心理狀態(tài)，痛苦和快樂的雙重碰擊）不是去同情，而是去幫助（解決家長的疑慮）。放大痛苦，放大希望！電話溝通：1、不要為了打電話而打電話。2、電話代表著整個公司的形象。（電話就是聲音的傳遞：溫和、微笑、專業(yè)、服務到位、幫助客戶、搭訕關系）3、廣告的品質(zhì)，就是電話溝通的品質(zhì)。（充分準備、專業(yè)到位）4、打電話就是信息和情緒的傳遞。（狀態(tài)飽滿）電話通話