中國上海訊通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判策劃書

------------------------------------------------------------------------中國上海訊通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判策劃書達(dá)貝爾商務(wù)談判策劃書目錄前言（包括談判目的）談判議題談判環(huán)境分析談判目標(biāo)談判重點(diǎn)、難點(diǎn)談判議程談判主題：中國上海訊通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判己方：美國達(dá)貝爾公司對(duì)方：中國上海訊通電梯有限公司談判時(shí)間：談判地點(diǎn)：己方談判代表：（1）董事長(zhǎng)兼法律顧問：（2）市場(chǎng)總監(jiān)：（3）財(cái)務(wù)總監(jiān)：（4）總經(jīng)理助理：一．前言美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司。在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解并且掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料。二．談判議題：（1）合資企業(yè)名稱問題（2）產(chǎn)品銷售問題三．談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利條件或因素。1.隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、城鎮(zhèn)化假設(shè)腳步加速及房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，城市軌道交通、機(jī)場(chǎng)、大型商場(chǎng)等城市建設(shè)投入的增加，電梯需求量將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。2.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，中國政府采購全部來自合資品牌或外資品牌；2.中國國內(nèi)本土電梯企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)和制造等方面能力不足，相對(duì)于其他合資企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在減弱。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.國外知名電梯公司如美國奧的斯、瑞士迅達(dá)、芬蘭通力、日本三菱、東芝等均已在中國企業(yè)合資設(shè)廠，打開中國市場(chǎng)比較困難；2.進(jìn)駐中國市場(chǎng)較晚，對(duì)于中國市場(chǎng)環(huán)境（銷售模式、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格確定等）、政府政策等各方面市場(chǎng)環(huán)境了解不夠深入；3.上海訊通試圖通過合作獲取我方技術(shù)，同時(shí)利用我方銷售網(wǎng)絡(luò)體系及品牌開拓國外市場(chǎng)，這與我方主要目標(biāo)開拓中國市場(chǎng)相沖突；4.若我方在中國第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資設(shè)廠比較困難。（合作雙贏，不合作雙失）其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部資源因素或有利條件。1.作為世界上電梯行業(yè)中的佼佼者，我們有著先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)秀的人才，企業(yè)研發(fā)能力強(qiáng)2.在世界設(shè)立100多家分公司，有著遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)體系；3.公司成立歷史悠久，在世界各地享譽(yù)盛名，有良好的信譽(yù)4.作為跨國公司，擁有先進(jìn)的管理理念與經(jīng)營體系5.公司產(chǎn)品品種齊全，既擁有垂直、步梯及水平交通等種類，同時(shí)能滿足高、中、低各階段客戶需求。其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.公司內(nèi)部管理人員多擅長(zhǎng)歐美管理模式，對(duì)于中國式管理模式不了解2.公司之前一直未在中國設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)，與中國政府關(guān)系淺顯（二）對(duì)方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢(shì)1.國內(nèi)經(jīng)營多年，充分了解國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)前景、客戶需求等2.作為國內(nèi)本土企業(yè)，當(dāng)?shù)卣畷?huì)給予更多政策性撒謊能夠的支持3.國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，產(chǎn)量占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)與售后維護(hù)網(wǎng)絡(luò)完善，有穩(wěn)定的客戶資源其二，威脅1.國外知名電梯公司如美國奧的斯、瑞士迅達(dá)、芬蘭通力、日本三菱、東芝等均已在中國企業(yè)合資設(shè)廠，國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈2.隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營理念與體系落后難以滿足發(fā)展需要3.其三，機(jī)會(huì)1.隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、城鎮(zhèn)化假設(shè)腳步加速及房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，城市軌道交通、機(jī)場(chǎng)、大型商場(chǎng)等城市建設(shè)投入的增加，電梯需求量將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。2.據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界平均1000人又1臺(tái)電梯，我國如果達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)，還需新裝80萬臺(tái)，同時(shí)電梯每年僅報(bào)廢就需要更換6萬臺(tái),中國電梯行業(yè)市場(chǎng)前景廣闊。3.美國達(dá)貝爾公司尋求中國國內(nèi)合作企業(yè)其四，劣勢(shì)1.電梯研發(fā)技術(shù)落后，沒有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，難以滿足日漸增長(zhǎng)的高端客戶需求2.缺少擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的大量資金3.基于產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足國外客戶需求，出口國外銷量較少四．談判目標(biāo)（1）合資企業(yè)名稱問題最高目標(biāo)：上海訊通-達(dá)貝爾電梯有限公司附加條件：董事會(huì)人員我方派駐多數(shù)，董事會(huì)提案需經(jīng)董事會(huì)多數(shù)通過；總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)由我方派駐人員；我方擁有合同起草權(quán)可接受目標(biāo)：達(dá)貝爾-訊通電梯有限公司附加條件：董事會(huì)人員我方派駐多數(shù)，董事會(huì)提案需經(jīng)董事會(huì)半數(shù)以上通過；總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)由我方派駐人員；最低目標(biāo)：達(dá)貝爾電梯中國有限公司（2）產(chǎn)品銷售問題最高目標(biāo)：許可產(chǎn)品45%由達(dá)貝爾公司出口附加條件：所有出口產(chǎn)品需達(dá)到達(dá)貝爾技術(shù)指標(biāo)要求；所有出口產(chǎn)品需掛達(dá)貝爾的品牌；5年內(nèi)國內(nèi)銷售量逐步增長(zhǎng)為85%可接受目標(biāo)：許可產(chǎn)品35%由達(dá)貝爾公司出口附加條件：所有出口