公司結(jié)構(gòu)以及規(guī)章制度

總經(jīng)理組織構(gòu)架

總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)企劃部行政部財(cái)務(wù)部運(yùn)輸配送銷售部企劃部行政部財(cái)務(wù)部運(yùn)輸配送銷售部二．人員架構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷部助理/文員區(qū)域/業(yè)務(wù)

蘭州澔瑞商貿(mào)有限企業(yè)組織框架三．崗位職責(zé)總經(jīng)理

對(duì)銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參加各項(xiàng)決議制訂。營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)（1）參加銷售策略制訂：建立全方面銷售戰(zhàn)略，研究、制訂甘肅、寧夏市場(chǎng)整體銷售策略和實(shí)施方式，制訂并組織實(shí)施完整銷售方案（2）銷售管理：全方面統(tǒng)籌部門店面零售，組織和領(lǐng)導(dǎo)甘肅、寧夏市場(chǎng)銷售工作；制訂部門發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負(fù)責(zé)實(shí)施，有效地管理甘肅、寧夏店面商戶；主持企業(yè)重大營(yíng)銷協(xié)議談判與訂立工作；（3）渠道政策執(zhí)行：依照企業(yè)渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴(kuò)大和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善企業(yè)分銷體系，強(qiáng)化渠道質(zhì)量，努力提升單店流量（4）銷售目標(biāo)達(dá)成：制訂整年銷售計(jì)劃和銷售政策，并對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解；組建、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售團(tuán)體制訂各區(qū)域年度銷售計(jì)劃、開發(fā)多個(gè)銷售伎倆，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)銷售工作方向和進(jìn)度；對(duì)各大區(qū)銷售進(jìn)行跟蹤、評(píng)定及管理；按時(shí)按量完成月度和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（5）促銷活動(dòng)實(shí)施：依照企業(yè)年度渠道、消費(fèi)者促銷策略，系統(tǒng)組織、實(shí)施企業(yè)促銷計(jì)劃，從而提升品牌市場(chǎng)擁有率和市場(chǎng)份額（6）銷售費(fèi)用控制：制訂年度銷售費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格管理各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用，將費(fèi)用總額控制在企業(yè)預(yù)算內(nèi)，從而完成企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)（7）銷售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)和廣告宣傳落實(shí)（8）銷售隊(duì)伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力銷售隊(duì)伍，從而完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（9）重點(diǎn)負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)推廣研究、策劃、組織與實(shí)施管理，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值提議。（10）編制、提交部門行為管理方案。（11）負(fù)責(zé)研究制訂企業(yè)品牌規(guī)劃方案，并依照上級(jí)決議組織資源投入及品牌管理。（12）負(fù)責(zé)制訂本部門工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。（13）負(fù)責(zé)本部門人員工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。（14）完成企業(yè)交辦其余任務(wù)。區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理

（1）全方面統(tǒng)籌店面零售區(qū)工作（2）傳達(dá)、分解、落實(shí)銷售部下達(dá)任務(wù)與政策（3）依照企業(yè)年度銷售任務(wù)，合理制訂各店面零售商、代理商年度銷售目標(biāo)（4）依照企業(yè)整體目標(biāo)，有效控制店面零售區(qū)年度廣告、促銷等費(fèi)用（5)指導(dǎo)并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)寬度和深度；直接參加、組織主要客戶業(yè)務(wù)談判；定時(shí)造訪區(qū)域關(guān)鍵客戶（6）協(xié)調(diào)與店面零售商客情關(guān)系，使店面零售商與企業(yè)合作良性，共生共榮（7）總部下達(dá)其余工作第二部分：銷售管理制度

一、行動(dòng)管理：

（一）固定造訪計(jì)劃定義1、固定造訪計(jì)劃是一個(gè)銷售人員最基本單位。2、是為銷售人員事先制訂固定網(wǎng)點(diǎn)造訪計(jì)劃。3、每條固定造訪路線由同一地方一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。4、每條固定造訪路線可包含一個(gè)縣/鎮(zhèn)或以上縣/鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。5、固定造訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)造訪時(shí)間是固定,店主將在固定時(shí)間間隔同一時(shí)間被造訪。6、固定造訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時(shí)更新。7、在銷售人員常駐城市內(nèi),提議A類客戶每七天巡訪兩次,B類客戶每七天巡訪一次,C類客戶每個(gè)月巡訪一次。（二）怎樣確定固定造訪計(jì)劃1、繪制城鎮(zhèn)里網(wǎng)點(diǎn)圖,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)地造訪來(lái)制訂出造訪路線計(jì)劃。2、利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化造訪路線。3、所遵照基本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是低成本分銷。所以銷售人員日造訪時(shí)間只要達(dá)成其工作時(shí)數(shù),他也能夠?qū)B網(wǎng)點(diǎn)和CD網(wǎng)點(diǎn)放在同一天造訪路線中。（三）銷售人員固定造訪工作目標(biāo):1、終端整理：（1）最好展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷,達(dá)成有效出貨；（2）更合理庫(kù)存數(shù)量,以降低資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（3）樣品更換和問(wèn)題及時(shí)處理。2、理念傳達(dá)：宣講企業(yè)理念,解釋企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策,讓店面商對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)意圖愈加了解和支持,使店面零售商能不停地跟上企業(yè)發(fā)展。3、渠道管理：維護(hù)區(qū)域價(jià)格秩序,做好渠道管理工作,保持企業(yè)對(duì)渠道掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣場(chǎng)整理：開動(dòng)腦筋,不停改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)展示形象,一定要親自動(dòng)手,經(jīng)過(guò)本身表率對(duì)店面零售商及其員工起到潛移默化作用。5、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：經(jīng)過(guò)不停地巡訪,交流和傳授從好店面零售商處學(xué)習(xí)來(lái)經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)驗(yàn),針對(duì)店面零售商所存在問(wèn)題,適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對(duì)企業(yè)給予渠道激勵(lì),及時(shí)地檢驗(yàn)落實(shí)發(fā)放情況。7、信息搜集：搜集行業(yè)信息、了解店面零售商群體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購(gòu)員開展工作,饋贈(zèng)小禮品,與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地經(jīng)過(guò)培訓(xùn),使導(dǎo)購(gòu)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、老板意識(shí)等方面能力得到加強(qiáng)。（四）銷售人員固定造訪結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中,銷售人員在造訪店面零售商時(shí)應(yīng)檢驗(yàn)店面零售商工作主要運(yùn)作情況,并制訂必要改進(jìn)計(jì)劃幫助店面零售商優(yōu)化運(yùn)作。以以下舉了重點(diǎn)檢驗(yàn)事項(xiàng),銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制訂改進(jìn)計(jì)劃。1、庫(kù)存水平：是否有1-1.5月銷售額庫(kù)存？2、倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠面積？3、送貨工具：車輛數(shù)量是否變動(dòng)？4、統(tǒng)計(jì)維護(hù)：（1）是否全部數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?（2）數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?5、固定造訪計(jì)劃:（1）店面零售商是否執(zhí)行分銷客戶造訪計(jì)劃?（2）是否需要修改計(jì)劃?（3）是否需要增加固定造訪計(jì)劃來(lái)提升覆蓋率？6、店面零售商銷售隊(duì)伍：（1）銷售隊(duì)伍是否合格且受過(guò)全方面培訓(xùn)?（2）是否完成銷售目標(biāo)?（3）是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售?8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等候處理?（2）是否定時(shí)處理這類產(chǎn)品?9、費(fèi)用申請(qǐng):（1）是否及時(shí)申請(qǐng)?（2）是否審核全部配合申請(qǐng)支持文件?10、促銷：（1）店面零售商是否及時(shí)收到促銷通知?（2）店面零售商是否按時(shí)執(zhí)行促銷?（3）店面零售商是否在通路完全執(zhí)行促銷?11、競(jìng)爭(zhēng)：（1）店面零售商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品?（2）店面零售商是否愿意成為ZL專營(yíng)分銷商?12、銷售趨勢(shì)：（1）哪個(gè)品牌增加,萎縮?（2）產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題?13、庫(kù)存發(fā)運(yùn)：店面零售商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?14、市場(chǎng)價(jià)格：（1）店面零售區(qū)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定?（2）店面零售商是否按企業(yè)提議價(jià)售賣產(chǎn)品?二、日常管理制度1．作息時(shí)間：依照工作需要,銷售人員要保持隨時(shí)隨地上崗狀態(tài).2．考勤管理：不外出情況下,以身作則,嚴(yán)格要求和約束自己,按照企業(yè)要求作息時(shí)間上下班。3．請(qǐng)假：三天(含)以上事假報(bào)銷售總經(jīng)理同意；4．上班時(shí)間,手機(jī)關(guān)機(jī);不在服務(wù)區(qū);顯示總部電話號(hào)碼不接聽亦不回復(fù)(負(fù)激勵(lì)100元)。5．任何會(huì)議場(chǎng)所,遲到,早退；會(huì)間手機(jī)鈴聲爆響(負(fù)激勵(lì)100元)6．任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外銷售數(shù)據(jù),當(dāng)事人也應(yīng)進(jìn)行保密工作；7．禁止討論或傳輸企業(yè)員工工資、獎(jiǎng)金及待遇等相關(guān)問(wèn)題,一經(jīng)發(fā)覺(jué)給予解聘。

三、銷售管理制度1．周/月報(bào)表審閱制度：（1）區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每七天固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差統(tǒng)計(jì)；（2）總經(jīng)理對(duì)月總結(jié)進(jìn)行批復(fù)；對(duì)周總結(jié)電話批復(fù)。（3）總部保留隨時(shí)抽查和監(jiān)督權(quán)力，特此說(shuō)明。（4）對(duì)于工作計(jì)劃與實(shí)際工作相差超出30%者,直接上級(jí)應(yīng)給予糾正,對(duì)嚴(yán)重?zé)o計(jì)劃或計(jì)劃不執(zhí)行者,直接上級(jí)應(yīng)提解聘。第三部分：銷售政策（此部分為企業(yè)銷售返利、定價(jià)指導(dǎo)）

一、渠道構(gòu)建模式代理商+店面零售商+直供商：三者依照區(qū)域?qū)嶋H情況由企業(yè)平行設(shè)置，以扁平迅捷標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)。

二、店面零售商政策（一）店面零售商和企業(yè)職能界定

企業(yè)職能(計(jì)劃、檢驗(yàn)、考評(píng))代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）n

銷售目標(biāo)達(dá)成n

銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制訂n

促銷活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)定n

各類銷售費(fèi)用控制。n

渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)定n

幫助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)體招聘、培訓(xùn)、考評(píng)和管理n

銷售目標(biāo)達(dá)成n

各類營(yíng)銷政策及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行n

區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流n

分銷渠道拓展、管理及維護(hù)n

區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)n

售后服務(wù)與客情關(guān)系維護(hù)。第四部分：客戶管理1、企業(yè)義務(wù)（1）幫助店門商取得具備競(jìng)爭(zhēng)力投資回報(bào)。（2）提供高質(zhì)量產(chǎn)品用于銷售。（3）企業(yè)以統(tǒng)一價(jià)格及統(tǒng)一分銷折扣供貨。（4）提供直接或間接支持,以幫助店面商實(shí)現(xiàn)共同遠(yuǎn)景、目標(biāo)和目標(biāo)。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。（6）提供店面商業(yè)務(wù)員所需基礎(chǔ)培訓(xùn),

傳遞專業(yè)知識(shí),提升其作業(yè)水平。（7）配置業(yè)務(wù)人員以幫助分銷商改進(jìn)銷售及效率。（8）創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品。2、客戶分類按照銷售業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)水平/展示情況/忠誠(chéng)度,將客戶分成A、B、C類

第四部分：企業(yè)業(yè)務(wù)待遇試用期：滿勤工資2500元+出差補(bǔ)助。試用期1——3個(gè)月，考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)兩個(gè)月完成月考評(píng)任務(wù)5萬(wàn)元，從次月正式轉(zhuǎn)正。享受業(yè)務(wù)員待遇！業(yè)務(wù)員：滿勤為3000元+3%分成+出差補(bǔ)助，考評(píng)任務(wù)每個(gè)月9萬(wàn)。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任務(wù)完成120萬(wàn)全部扣除獎(jiǎng)金全部返還，并獎(jiǎng)勵(lì)年底獎(jiǎng)1萬(wàn)元。業(yè)務(wù)主管：滿勤為3500+3%分成+出差補(bǔ)助，考評(píng)任務(wù)每個(gè)月14萬(wàn)。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任務(wù)完成180萬(wàn)全部扣除獎(jiǎng)金全部返還，并獎(jiǎng)勵(lì)年底獎(jiǎng)2萬(wàn)元。業(yè)務(wù)經(jīng)理：滿勤為4000+3%分成+出差補(bǔ)助，考評(píng)任務(wù)每個(gè)月20萬(wàn)。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40%。年度任務(wù)完成250萬(wàn)全部扣除獎(jiǎng)金全部返還，并獎(jiǎng)勵(lì)年底獎(jiǎng)3萬(wàn)元。寧夏省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)：滿勤4500+3%分成+出差補(bǔ)助，考評(píng)任務(wù)每個(gè)月24萬(wàn)。完成90%以上不扣除。完成80%以上扣15%。完成60%以上扣40