兒童系列感冒藥營銷策劃戰(zhàn)役方案

第頁20140801期共5頁兒童系列感冒藥營銷策劃戰(zhàn)役方案益佰普藥9月戰(zhàn)役方案各省公司：無功就是過，業(yè)績論英雄。為快速導入應季品種，占領一線終端零售市場?，F(xiàn)總部出臺9月份戰(zhàn)役指導方案，各省公司務必嚴格執(zhí)行，落實本區(qū)域責任人。方案如下：目的：1.再造一個益佰家族——兒童感冒藥系列；2.導入應季品種，占領市場。背景：借勢1、GSP認證，是當前藥房關心的頭等大事。藥品冷藏柜、陰涼柜是通過認證的必需品。2、天氣轉涼，感冒人群迅速增加，特別是幼兒，免疫力低下，發(fā)病率更高，兒童感冒藥市場潛力巨大。要點：打造主品。大健康產(chǎn)業(yè)下，企業(yè)通過整合資源，強化自身優(yōu)勢。普藥部必須培育本部主品，聚焦主品。目標：小兒鹽酸賴氨酸顆粒優(yōu)勢：1、全國僅三家，藥房接受度高；2、全國首家獲得批號，是該產(chǎn)品行業(yè)標準；3、層級價格合理，有操作空間；4、家長心里，希望給孩子用好產(chǎn)品，不會在孩子身上省錢，零售價可控；5、調節(jié)免疫力，并可輔助用藥，市場需求大。難點：前期部分市場兩價達不到公司要求。企業(yè)做大，主品做大，要求各省公司必須借助此方案提升兩價，達到公司要求。方案：金秋送豪禮，有膽（單）你就來！豪禮五重奏——送、送、送送到您心動！送、送、送到您行動！根本停不下來！！購：購：零售價購進小兒鹽酸賴氨酸顆粒一件（300盒），零售價：39.8元，價值11940元。得：一重奏：免費得以下產(chǎn)品小兒咳喘靈顆粒300盒零售價16.5小兒感冒顆粒300盒零售價18.8小兒氨酚黃那敏片300盒零售價13.8小兒止咳糖漿300盒零售價15.8小兒氨酚匹林片300盒零售價11.8實現(xiàn)銷售：23010元二重奏：加50元，免費換購一臺價值6000元GSP冷藏柜一臺三重奏：行業(yè)專家高端分享茶座會：1、GSP認證要點解讀2、零售藥店發(fā)展趨勢及應對3、業(yè)內經(jīng)驗交流分享四重奏：夢幻抽獎（百分百中獎）（以地辦為單位，假設10單）一等獎1名IPad平板電腦一臺二等獎2名三星平板電腦一臺三等獎7名暢銷感冒藥一件注：抽獎茶座會期間進行五重奏：簽訂益佰普藥部重點扶持客戶協(xié)議（包含普藥部產(chǎn)品零售價格保證協(xié)議）獲得小兒鹽酸賴氨酸顆粒本區(qū)域獨家代經(jīng)營權及后期合作品種重點支持。注：獨家經(jīng)營權：市內，在附近街區(qū)的給獨家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上給獨家。收益分配商家：投入11940元+50元=11990元收益：1、小兒鹽酸賴氨酸顆粒實現(xiàn)銷售收入：11940元2、贈送藥品銷售收入：23010元3、GSP冷藏柜一臺價值6000元4、百分百中獎抽獎機會一次5、益佰普藥部重點合作支持單位及小兒鹽酸賴氨酸顆粒獨家經(jīng)營權純利潤：23010元+GSP冷柜（6000元）+抽獎禮品+行業(yè)高端分享+益佰重點合作單位-50元（換購費）省公司：一、每單成本1、小兒鹽酸賴氨酸顆粒300盒*#=#元小兒咳喘靈顆粒300盒*#=#元小兒感冒顆粒300盒*#=#元小兒氨酚黃那敏片300盒*#=#元小兒止咳糖漿300盒*#=#元小兒氨酚匹林片300盒*#=#元藥品成本####元2、Gsp冷柜成本3000元（含運費）3、分享會及抽獎成本：以地辦為單位召開（假設10人參會，即簽訂10單）成本：1、IPadmini一臺協(xié)議價1500元，三星平板電腦兩臺，協(xié)議價1000元/臺，總計3500元；2、茶話會餐費，按50元/單計算10單*50元=500元總成本：3500+500=4000元分享會及抽獎每單成本=4000元/10單=400元注：抽獎所獎勵的藥品，有省公司負責支持，不計算成本二、每單收益11940-4329-3000-400=4211元層級收益劃分（共4211元）：（嚴格以此標準執(zhí)行，各級不得克扣）省總每單收入：800元地總每單收入：1200元業(yè)務員收入：2211元注：1、公司原有品種支持按原有政策正常核銷2、物流及開票、稅金費用由直接操作人員承擔?；乜罟芾硪允」緸閱挝换乜睿海ò磫位兀?、每單產(chǎn)品底價回款（即####元/單）2、每單換購費50元。每單總回款：####+50=4289元總回款數(shù)（9月）：3000單*4289元=1286.7萬元任務分解（全國總任務1500萬。戰(zhàn)役承擔3000單，回款1286.7萬；剩余回款差額為公司其他品種回款，不做任務分解。）全國總任務數(shù)3000單假設20個省公司（按低的算）任務單位：單序號省區(qū)任務（單）序號省區(qū)任務(單)1黑龍江15011內蒙1502吉林15012山東1503遼寧15013河北1504：15014：1505：15015：1506：.15016：1507：15017：1508：15018：1509：15019：15010：15020:150注：一、由于對益佰市場不熟，以上任務劃分只作為假設。實際操作時，可參照以下依據(jù)，劃分各省任務：1、原基礎銷量；2、省屬市場人口基數(shù)；3、省、地辦人員及隊伍情況。二、要求省區(qū)將任務單數(shù)逐級分解，至各地辦、縣辦1、假設毎省10個地辦，即15單/地辦；2、假設每地辦5個區(qū)（縣），即3單/區(qū)（縣）。獎罰及考核標準1、100%完成任務獎勵省公司3萬元+抽獎活動餐費補助50元/單；2、超額完成任務，在第一條基礎上，每單獎勵200/元；3、完成任務單數(shù)100%-80%，每單獎勵餐費補助50元；4、完成任務80%-70%，不獎不罰；5、完成任務單數(shù)低于70%，考核省區(qū)經(jīng)理200元/單。注：1、現(xiàn)金獎勵部分由總部提供，以刺激一線戰(zhàn)友銷售積極性；2、50元/單餐補，由50元換購費整合而來。3、以上獎勵次月15日左右發(fā)至各省公司。