改善銷售表現(xiàn)的種方法

改善銷售表現(xiàn)的種方法第一頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六前言事實：客戶的購買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但——更是選擇業(yè)務員。為什么有些業(yè)務員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？！

——這是一個極其關鍵的問題。

——這也是我們今天要談論的問題。第二頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六真正的差異

——棒球明星的故事棒球隊里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進行了調查、分析與訓練。結果呢……第三頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六真正的差異（一）

——球手A的故事調查：棒球明星：打擊率35%；自己：打擊率25%；結論：需要練習提高擊球成功率。結果：苦練半年，打擊率提高到28%，但仍然被球隊以球藝沒有長進、屬于沒前途選手而被淘汰。第四頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六真正的差異（二）

——球手B的故事調查：棒球明星：上壘時，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時，腳步同時也做了跨出半步的動作。結論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時，做出一個同時跨出半步的動作。結果：球手乙的擊球率并沒有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場比賽之后，被球隊老板看好，被認為屬于大有前途型選手，并得到100%的加薪。第五頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六真正的差異（三）

——啟示真正的差異，并不常常是我們想當然認為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差異之后，你會發(fā)現(xiàn)：“原來，我也行！”第六頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六哪些是會影響銷售表現(xiàn)的事？

（業(yè)務員方面）

?年齡?向客戶建議投保的險種?性別?所繳保費?建議投保的對象是家庭的男主人或女主人?向客戶建議投保的保額?公司的廣告第七頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六答案：以上都是“不會影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來做借口的事”。第八頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六真正的差異：

實際影響業(yè)務員銷售表現(xiàn)的事

改進銷售表現(xiàn)的28種方法

第九頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進銷售表現(xiàn)的28種方法（1）一、主顧開拓1.對現(xiàn)有客戶的再銷售2.建立熟識關系二、接觸前準備與接觸觸

3.留下美好的第一印象4.事先預約5.誠實自我介紹與說明拜訪目的6.親身接觸7.目標市場開拓第十頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進銷售表現(xiàn)的28種方法（2）三、發(fā)現(xiàn)需求

8.與準客戶建立融洽關系

9.在自己的辦公室進行面談10.請準客戶的配偶一起參與面談

11.不要擔心準客戶和朋友參與面談12.不要害怕同業(yè)競爭

四、設計解決方案13.依照客戶的需求來銷售14.強調保障15.保持客觀第十一頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進銷售表現(xiàn)的28種方法（3）

五、說明解決方案與促成16.向準客戶提出幾種不同的解決方案17.明確提出建議18.確保準客戶認同你建議的保障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發(fā)事件21.討論費用時要詳細且從旁協(xié)助了解22.避免使用專門術語23.教育準客戶24.有耐心

第十二頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進銷售表現(xiàn)的28種方法（4）

六、后續(xù)動作/遞交保單/服務務25.讓準客戶覺得花的錢很值得26.提供服務27.成為客戶的家庭專屬業(yè)務員28.作一位高素質的業(yè)務員第十三頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法1：對現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準客戶來源自現(xiàn)現(xiàn)有的客戶檔案。第十四頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法2：建立熟識關系主顧開拓的關鍵之一：有能力判斷出誰是容易接近的準客戶。

客戶總是先熟后買。第十五頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法3：留下美好的第一印象銷售能不能成交往往取決于第一印象

所以業(yè)務員應特別注意自己的儀表

第十六頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法4：事先預約讓準客戶拒絕的最好方法，就是未事先預約直接找上門。預約后的會談比較有效。答應接見業(yè)務員談壽險的客戶，他們已經有購買的心理傾向，成交率也高。第十七頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法5：誠實自我介紹與說明拜訪目的大方地表明：我是保險業(yè)務員。這次來是希望和您談談有關您家庭的保險規(guī)劃。（常識告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險”兩個字。第十八頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法6：親身接觸信函和電話約訪雖然已相當普遍，但最后購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。向客戶面對面約訪是比較有效的方法。在談天說地時，偶爾談起保險，會比寄一封約訪信函或電話來得更好。

第十九頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法7：目標市場開拓MDRT頂尖會員的共同點，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準客戶群后，能專注于這個市場的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。第二十頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法8：與準客戶建立融洽關系即使只是專心聆聽準客戶說話，也可以跟他們建立融洽關系。要有禮貌。第二十一頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法9：在自己的辦公室進行面談更有效率。更容易成交。（另一個促成的好場所是餐廳，其次是準客戶的辦公室，最后才是準客戶的家里。）第二十二頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法10：請準客戶的配偶一起參與面談（1）研究調查證實，讓準客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機會比其中一方參與要來得高。第二十三頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法11：不要擔心準客戶

和朋友一起參與面談很不幸地，這個觀念不是每個人都很了解。這也是為什么消費者很少會主動購買壽險的原因之一：人們在考慮購買保險時，都會找他們的朋友或家人一起參謀，從旁提供參考意見。第二十四頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法12：不要害怕同業(yè)競爭真正的事實是：會比較不同公司的準客戶，比不作比較的準客戶更可能購買保單。貨比三家的，才是真正要買的第二十五頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法13：依照客戶的需求來銷售銷售壽險的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準客戶確認他們的保險需求超級業(yè)務員哈普勒曾說過：“我從不相信推銷的七個基本原則，原則只有一個——就是依照客戶的需求來銷售?！钡诙摚菜氖?，編輯于2023年，星期六方法14：強調保障人壽保險有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。

同理，多強調保單的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者購買的機會就相對提高，事實上，LIMRA的相關研究調查也證實這一點。

第二十七頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法15：保持客觀隨時把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設計。才能贏得客戶最終的信任。

第二十八頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法16：向準客戶提出幾種不同的解決方案一位頂尖業(yè)務員總是給準客戶兩種選擇。第一是向對方說明實際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一點錢就能多賣很多額外的保障。

第二十九頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法17：明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務員的明確建議下購買的。作建議比不作建議更容易促使準客戶購買。第三十頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法18：確定準客戶認同你建議的保障足夠記住：使準客戶認定你所建議的是：足夠的保額！第三十一頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法19：提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險的專業(yè)資訊給準客戶知道.

第三十二頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法20：跟準客戶談一些小事情e.g:在說明過程中提供”消費者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準客戶預期以外的服務，使他們留下更好的印象。

第三十三頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法21：要仔細回答保險費的問題

并從旁協(xié)助了解業(yè)務員可以通過保費的比較，在客戶心中建立良好的形象。第三十四頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法22：避免使用專門術語必須盡可能以簡短、不使用術語和易懂的方式來傳遞訊息。

請依循如下建議：首先，告訴客戶你要說什么，接著傳達你要說的話，

然后解說你剛剛告訴他們的內容。

第三十五頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法23：教育準客戶一般人都希望買東西能買得安心。在使客戶開口說”我要買”之前，你必須先讓他說“是的，我了解”。第三十六頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法24：有耐心給準客戶壓力很難成交，壓力只會讓客戶離你而去。第三十七頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法25：讓準客戶覺得花得錢很值得要確定客戶了解他的保單利益。第三十八頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法26：提供服務你必須當一位以服務為導向的業(yè)務員。

第三十九頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法27：成為客戶家庭專屬的業(yè)務員如果客戶喜歡和尊重你，相信你的能力，把你當作是他個人的保險代理人，就象他的律師和醫(yī)生一樣，是他的專業(yè)顧問，那成交和再度購買的機會就大大地提高。第四十頁，共四十二頁，編輯于2023年，星期六方法28：做一位高素質的業(yè)務員

（一位高素質業(yè)務員所展現(xiàn)的就是專業(yè)、有幫助，知識豐富，有職業(yè)道德，關心客戶和一顆善良