商品房營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵決策是在什么時(shí)段和企管培訓(xùn)資料經(jīng)營(yíng)決策條件分析

商品房營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵決策是在什么時(shí)段懸賞決策幣：2元-

離問(wèn)題結(jié)束還有：3

天。問(wèn)題詳細(xì)描述：

商品房的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)（占70%）集中在商品房已建設(shè)完成之后，而且把營(yíng)銷(xiāo)看作做廣告、開(kāi)盤(pán)等手段，結(jié)果是銷(xiāo)售不競(jìng)?cè)缛艘?。有的看法是把商品房的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)（占70%）放在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期可行性研究階段，在該階段進(jìn)行全面的策劃，在此基礎(chǔ)上得出科學(xué)的、符合市場(chǎng)的、滿足國(guó)家政策的結(jié)論，而在商品房尚未竣工，就已銷(xiāo)售完成。請(qǐng)問(wèn)蘭總監(jiān)，您贊成哪種做法呢？提問(wèn)者：

論壇等級(jí)：新手上路

懸賞時(shí)間：2008-3-1916:57:05

設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括：

①項(xiàng)目投資策劃

②項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃

③項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃

④項(xiàng)目形象策劃

⑤項(xiàng)目推廣策劃

⑥項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理

⑦項(xiàng)目服務(wù)策劃

⑧項(xiàng)目二次策劃

研發(fā)中心建議，未雨綢繆，在萊西項(xiàng)目上作試點(diǎn)，試圖將整個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目理念系統(tǒng)化，并加強(qiáng)成本控制，為以后的開(kāi)發(fā)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供依據(jù)。這個(gè)框架是研發(fā)中心借鑒理整其他公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的框架，可能個(gè)別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調(diào)整完善，力爭(zhēng)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式報(bào)告文件。

案頭工作階段

第一章

“某項(xiàng)目”投資策劃

第一節(jié)項(xiàng)目投資策劃的含義

項(xiàng)目投資策劃是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以未雨綢繆。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況、萊西同類(lèi)樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

第二節(jié)某項(xiàng)目投資策劃的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1．項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

·地理位置

·地質(zhì)地貌狀況

·土地面積及其紅線圖

·七通一平現(xiàn)狀

2．項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

·地塊周邊的建筑物

·綠化景觀

·自然景觀

·歷史人文景觀

·環(huán)境污染狀況

3．地塊交通條件調(diào)查

·地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況

·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4．周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

·購(gòu)物場(chǎng)所

·文化教育

·醫(yī)療衛(wèi)生

·金融服務(wù)

·郵政服務(wù)

·娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

·生活服務(wù)

·游樂(lè)休憩設(shè)施

·周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

·歷史人文區(qū)位影響

二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)

1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

2．萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

3．萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4．萊西商品住宅市場(chǎng)板塊的化分及其差異

5．萊西商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6．萊西商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析

三、土地SWOT分析

1．項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2．項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3．項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4．項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四、項(xiàng)目市場(chǎng)地位

1．類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

2．項(xiàng)目定位：

·市場(chǎng)定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）

·功能定位

·建筑風(fēng)格定位

五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

1．商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念

·商品住宅價(jià)值分析法：類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法

a選擇可類(lèi)比項(xiàng)目

b確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

c分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值

d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

·類(lèi)比土地價(jià)值決定因素

a類(lèi)比土地價(jià)值：地段資源差異

※市政交通及直入交通的便利性的差異

※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括

——周邊自然和綠化景觀的差異

——教育、人文景觀的差異

——各種污染程度的差異

——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異

※周邊市政配套便利性的差異

b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

※建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

※單體戶型設(shè)計(jì)

※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

※小區(qū)配套和物業(yè)管理

※形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃

※發(fā)展商品牌和實(shí)力

c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

※經(jīng)濟(jì)因素

※政策因素

2．項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)·項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

b項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算

六、項(xiàng)目定價(jià)模擬

1．均價(jià)的確定

2．項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2．項(xiàng)目受期成本模擬

·成本模擬表及其說(shuō)明

3．項(xiàng)目收益部分模擬·銷(xiāo)售收入模擬a銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)b銷(xiāo)售收入模擬表·利潤(rùn)模擬及說(shuō)明a模擬說(shuō)明

b利潤(rùn)模擬表·敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

b銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1．項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功

2．資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本·對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3．經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化·國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)

九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

1．影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素

·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素

·自己投放量及資金回收要求·銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素

·市場(chǎng)供求因素·上市時(shí)間要求

2．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)·項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估·結(jié)論

第二章

某項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃

第一節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的含義（根據(jù)萬(wàn)科研發(fā)中心經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)商引領(lǐng)設(shè)計(jì)單位完成設(shè)計(jì)）

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃分析，可以明確市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以某項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

第二節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容

一、總體規(guī)劃

1．項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

·項(xiàng)目臨界四周狀況

·項(xiàng)目地貌狀況

2．項(xiàng)目地塊情況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3．建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明

·功能分區(qū)示意及說(shuō)明

4．道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng)

b道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明a主要出入口設(shè)置

b主要干道設(shè)置c車(chē)輛分流情況說(shuō)明

d停車(chē)場(chǎng)布置

5．綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明a綠化景觀系統(tǒng)分析

b主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6．公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

b營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7．分期開(kāi)發(fā)·分期開(kāi)發(fā)思路

·首期開(kāi)發(fā)思路

8．分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度

二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃

1．總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

·建筑色彩計(jì)劃

2．建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其它特殊設(shè)計(jì)提示·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三、主力戶型選擇

1．萊西同類(lèi)樓盤(pán)戶型比較

2．業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3．主力戶型設(shè)計(jì)提示

4．商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1．室內(nèi)空間布局提示

2．公共空間主題

3．選擇庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1.周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用

·項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3.各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4．公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1．周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè)

·營(yíng)銷(xiāo)中心大堂

·管理辦公室

2．公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1．周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較

2．公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3．營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

4．住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)

1．燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2．背景音樂(lè)指導(dǎo)·廣場(chǎng)音樂(lè)布置

·室內(nèi)背景音樂(lè)布置

九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)

1．建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2．營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式·住戶特征描述

·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章

項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃

第一節(jié)

質(zhì)量工期策劃的含義

近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹(shù)立的策劃觀念。

第二節(jié)

質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

1．萊西市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比

2．新型建筑裝飾材料提示

3．建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引

1．工程施工規(guī)范手冊(cè)

2．施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1．項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制

1．開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示

2．施工組織與管理

五、造價(jià)控制

1．建筑成本預(yù)算提示

2．建筑流動(dòng)資金安排提示

六、安全管理

1．項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2．安全施工條例

第四章

項(xiàng)目形象策劃

第一節(jié)

項(xiàng)目形象策劃的含義

項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。

第二節(jié)

項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分

1．名稱(chēng)

·項(xiàng)目名

·道路名

·建筑名

·組團(tuán)名

2．標(biāo)志

3．標(biāo)準(zhǔn)色

4．標(biāo)準(zhǔn)字體

二、延展及運(yùn)動(dòng)部分

1．工地環(huán)境包裝視覺(jué)

·建筑物主體

·工地圍墻

·主路網(wǎng)及參觀路線

·環(huán)境綠化

2．營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)·營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

·營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示·營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)

·營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌

·展板設(shè)計(jì)·營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌

·銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示·銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)

·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說(shuō)明牌

3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

第五章

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃

第一節(jié)

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的含義

對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。

第二節(jié)

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析

1．萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2．項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查·項(xiàng)目概況

·市場(chǎng)定位

·售樓價(jià)格·銷(xiāo)售政策措施

·廣告推廣手法

·主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)

·其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段

3．結(jié)論

二．項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1．項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃

2．項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三．目標(biāo)客戶群定位分析

1．萊西人口總量及地塊分布情況

2．萊西經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況

3．萊西家庭情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu)

·家庭收入情況

·住房要求、生活習(xí)慣

4．項(xiàng)目客戶群定位·目標(biāo)市場(chǎng)a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場(chǎng)特征描述·目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分

b目標(biāo)客戶特征描述

c目標(biāo)客戶資料

四、價(jià)格定位及策略

1．項(xiàng)目單方成本

2．項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)

3．可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4．價(jià)格策略5．價(jià)格分期策略

五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2．萊西房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3．入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六、廣告策略

1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分

·廣告總體策略

·廣告的階段性劃分

2．廣告主題

3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正

5．入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁(yè)

·認(rèn)購(gòu)書(shū)·正式合同

·交房標(biāo)準(zhǔn)·物業(yè)管理內(nèi)容

·物業(yè)管理公約

七、媒介策略

1．媒體總策略及媒體選擇

2．媒體總策略

3．媒體選擇

4．媒體創(chuàng)新使用

5．軟性新聞主題

6．媒介組合

7．投放頻率及規(guī)模

8．費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用計(jì)劃

1．現(xiàn)場(chǎng)包裝

2．印刷品

3．媒介投放

4．公關(guān)活動(dòng)

九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝

十、營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正

1．效果測(cè)評(píng)形式·進(jìn)行性測(cè)評(píng)

·結(jié)論性測(cè)評(píng)

2．實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)·銷(xiāo)售收入

·企業(yè)利潤(rùn)·市場(chǎng)占有率

·品牌形象和企業(yè)形象

實(shí)施階段

第六章

項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理

第一節(jié)

總論

在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。

第二節(jié)

項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理的具體內(nèi)容

一、銷(xiāo)售周期劃分即控制

1．銷(xiāo)售策略·營(yíng)銷(xiāo)思想：全面策劃

·銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)·銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶·銷(xiāo)售時(shí)段

·政策促銷(xiāo)·銷(xiāo)售活動(dòng)

·銷(xiāo)售承諾

2．銷(xiāo)售過(guò)程模擬·銷(xiāo)售實(shí)施

·銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控

二、各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三、各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四、售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷(xiāo)售資料·批文

·樓宇說(shuō)明書(shū)

·價(jià)格體系

·合同文本

2、人員組建·銷(xiāo)售輔導(dǎo)

·銷(xiāo)售代理

3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表

4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬·銷(xiāo)售控制表

·銷(xiāo)售收入預(yù)算表

5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算

·分項(xiàng)開(kāi)支

·邊際費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略·信貸

·付款方式

·按揭

·合伙股東

7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系

·三方關(guān)系

·多方關(guān)系

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人

·直接合作人

·財(cái)務(wù)部·工程部

·物業(yè)管理公司

五、銷(xiāo)售培訓(xùn)

1．銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)

·詳細(xì)介紹公司情況

·物業(yè)詳情

a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件

b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

d項(xiàng)目特點(diǎn)

※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

※項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

※項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)

e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策

·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解

※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解※建筑識(shí)圖

※計(jì)算戶型面積

c心理學(xué)基礎(chǔ)

d銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

e國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度·銷(xiāo)售技巧·簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序·物業(yè)管理課程·銷(xiāo)售模擬·實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)

2．銷(xiāo)售手冊(cè)·批文

·樓宇說(shuō)明書(shū)

·價(jià)格體系

·合同文本

·客戶資料表3．客戶管理系統(tǒng)4．銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則

·銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧·項(xiàng)目概況

·銷(xiāo)售部管理架構(gòu)

六、銷(xiāo)售組織與日常管理

1．組織與激勵(lì)·銷(xiāo)售部組織架構(gòu)·銷(xiāo)售人員基本要求·職責(zé)說(shuō)明·考核、激勵(lì)措施

2．工作流程·銷(xiāo)售工作的內(nèi)容

·銷(xiāo)售工作階段·銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）

·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）

3．規(guī)章制度概念指示

第七章

項(xiàng)目服務(wù)策劃

第一節(jié)

項(xiàng)目服務(wù)策劃的含義

目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈來(lái)愈受買(mǎi)家的重視和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)多年來(lái)一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬(wàn)科開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠道和制造回頭客的有力保證。

項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料

1．樓宇質(zhì)量保證書(shū)

2．樓宇實(shí)用說(shuō)明書(shū)

3．業(yè)主公約

4．用戶手冊(cè)

5．樓宇交收流程

6．入伙通知書(shū)

7．入伙手續(xù)書(shū)

8．收樓書(shū)

9．承諾書(shū)

10．業(yè)主\用戶聯(lián)系表

11．遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書(shū)

12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表

13．裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1．工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2．保潔服務(wù)

3．綠化養(yǎng)護(hù)

4．安全及交通管理

5．三車(chē)及場(chǎng)地管理

6．設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7．房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8．房屋事務(wù)管理

9．檔案及數(shù)據(jù)的管理

10．智能化的服務(wù)

11．家政服務(wù)

12．多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展

13．與業(yè)主的日常溝通

14．社區(qū)文化服務(wù)

三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1.物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)

2.物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道

四、物業(yè)管理培訓(xùn)1．物業(yè)交付使用前的培訓(xùn)2．物業(yè)交付使用后的培訓(xùn)五、物業(yè)管理規(guī)章制度

1．員工手冊(cè)

2．崗位職責(zé)及工作流程

3．財(cái)務(wù)制度

4．采購(gòu)及招標(biāo)程序

5．員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6．業(yè)主委員會(huì)章程

7．各配套功能管理規(guī)定

8．文件管理制度

9．辦公設(shè)備使用制度

10．值班管理制度

11．消防責(zé)任制

12．消防管理規(guī)定

13．對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

14．裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū)

15．停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定

16．非機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理規(guī)定

17．出租車(chē)及暫住人員管理規(guī)定

18．進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū)

19．商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六、物業(yè)管理操作規(guī)程

1．樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2．綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3．消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4．供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

5．機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6．動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7．停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作規(guī)程

8．停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9．游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程

10．給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11．公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12．保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13．照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14．通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15．管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16．租賃管理工作規(guī)程

七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1．管理員工支出

2．維護(hù)及保養(yǎng)

3．公共費(fèi)用

4．行政費(fèi)用

5．保險(xiǎn)費(fèi)用

6．其它

7．管理者酬金

8．營(yíng)業(yè)稅

9．預(yù)留項(xiàng)目維護(hù)基金

（物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧）

八、物業(yè)管理ISO9002提示

1．質(zhì)量手冊(cè)

2．程序文件

3．工作規(guī)程

4．質(zhì)量記錄表格

5．行政管理制度

6．人力資源管理制度

第八章

項(xiàng)目二次策劃（策劃總結(jié)）

第一節(jié)項(xiàng)目二次策劃的含義

品牌戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)地環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使開(kāi)發(fā)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

第二節(jié)項(xiàng)目二次策劃的具體內(nèi)容

一、全面策劃

1．全過(guò)程策劃

2．全員策劃·項(xiàng)目策劃的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情·策劃手段的整體性企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷(xiāo)等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求?！げ邉澲黧w的整體性

二、品牌戰(zhàn)略指示

1、品牌塑造

2、品牌維護(hù)

3、品牌提升

三、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指示

1、人力資源科學(xué)配置

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略·提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)·將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展·深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專(zhuān)業(yè)化道路策略·提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系·節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用·住宅管線技術(shù)體系·建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)·提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系·住宅智能化技術(shù)體系。回答者：

論壇等級(jí)：新手上路

回答時(shí)間：2008-3-2015:25:17

企管培訓(xùn)資料經(jīng)營(yíng)決策條件分析一.企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)的外部環(huán)境是指“存在于企業(yè)之外，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生決定性影響的各種因素的總和?！逼髽I(yè)外部環(huán)境主要包括企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境兩部分。（一）宏觀環(huán)境分析企業(yè)的宏觀環(huán)境，是指企業(yè)所面對(duì)的其所在產(chǎn)業(yè)外的宏觀環(huán)境，是企業(yè)的間接環(huán)境因素。它主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)人文環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和國(guó)際環(huán)境等。1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。它主要指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。2.政治、法律環(huán)境。它主要指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的法律法規(guī)等因素的總稱(chēng)。3.社會(huì)人文環(huán)境。它主要指企業(yè)所在社會(huì)中成員的民族特征、人口統(tǒng)計(jì)特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。社會(huì)人文環(huán)境直接影響著居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和偏好，強(qiáng)烈地影響著人們的購(gòu)買(mǎi)決策和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。它不僅包括那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝和新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。5.國(guó)際環(huán)境。經(jīng)濟(jì)全球化作為不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)程，使得世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)愈益相互開(kāi)放和融合。從世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的范圍和廣度看，經(jīng)濟(jì)全球化囊括了世界所有的國(guó)家和地區(qū)，無(wú)論發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家都無(wú)法回避，任何一個(gè)國(guó)家都成為世界市場(chǎng)的一部分。在這個(gè)大背景下，企業(yè)管理者應(yīng)十分關(guān)注全球范圍內(nèi)的環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的戰(zhàn)略分析。一方面，企業(yè)應(yīng)正確確定自己在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中的位置，以此為前提，制定企業(yè)的全球戰(zhàn)略；另一方面，也要充分認(rèn)識(shí)國(guó)際跨國(guó)集團(tuán)在世界內(nèi)建立市場(chǎng)的形勢(shì)，努力做到準(zhǔn)確定位，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和克服自己的劣勢(shì)，在與跨國(guó)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)和合作中，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，維持自己的生存和爭(zhēng)取更好的發(fā)展。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)微觀環(huán)境是從個(gè)別企業(yè)視角來(lái)觀察、分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分析。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析有三種診斷因素：未來(lái)目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)。1.未來(lái)目標(biāo).分析與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，有利于預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其自身定位及檢測(cè)財(cái)務(wù)成果的滿意度，有助于推斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的可能性及對(duì)其他企業(yè)戰(zhàn)略行為的反應(yīng)程度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)的關(guān)鍵問(wèn)題主要包括了：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追求的市場(chǎng)地位總體目標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各管理部門(mén)對(duì)未來(lái)目標(biāo)是否取得一致性意見(jiàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)前財(cái)務(wù)目標(biāo)及未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人行為對(duì)整個(gè)企業(yè)未來(lái)目標(biāo)的影響。2.現(xiàn)行戰(zhàn)略.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，目的是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么以及能夠做什么，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作分析，主要包括了三個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)能力如何和投資能力如何；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率如何以及采取什么樣的銷(xiāo)售方式和促銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格如何制定以及在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、要素成本和勞動(dòng)生產(chǎn)率等因素中哪些對(duì)產(chǎn)品成本影響較大等等。3.假設(shè).它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身企業(yè)的假設(shè)和所處行業(yè)及其他公司的假設(shè)。自我假設(shè)是企業(yè)各種行為取向的最根本的原因。但是，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出分析也是重要的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自我假設(shè)包含了幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何估計(jì)同產(chǎn)業(yè)中的其他企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)能力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何看待自己在戰(zhàn)略方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)需求和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及其預(yù)測(cè)依據(jù)是否可靠；是否有影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其他企業(yè)的戰(zhàn)略行為看法的嚴(yán)密的組織準(zhǔn)則或法規(guī)或某種強(qiáng)烈的信條。二.企業(yè)內(nèi)部條件分析企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，不僅要考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境，而且還要知己，即對(duì)企業(yè)自身的內(nèi)部條件和能力加以正確的估計(jì)。所謂企業(yè)的內(nèi)部條件是指企業(yè)能夠加以控制的內(nèi)部因素。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境或條件是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)決策的出發(fā)點(diǎn)、依據(jù)和條件，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的根本，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部條件進(jìn)行分析，其目的在于掌握企業(yè)目前的狀況，明確企業(yè)所具有的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，以便使確定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，并使選定的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有效的利用企業(yè)的資源；同時(shí)對(duì)企業(yè)的弱點(diǎn)，能夠加以避免或采取積極改進(jìn)的態(tài)度。企業(yè)內(nèi)部條件分析包括以下內(nèi)容：第一，基本情況分析。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)方針、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃、企業(yè)改造、經(jīng)營(yíng)組織等等。第二，生產(chǎn)分析。包括生產(chǎn)概況、生產(chǎn)計(jì)劃、工序管理、作業(yè)管理、質(zhì)量管理、搬運(yùn)管理、設(shè)備、動(dòng)力管理等等。第三，銷(xiāo)售分析。包括市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)工作、銷(xiāo)售計(jì)劃、產(chǎn)銷(xiāo)銜接、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售策略等等。第四，科技分析。包括有科技人員結(jié)構(gòu)及分布使用情況、科技手段、科技開(kāi)發(fā)、科技工作組織等等。第五，財(cái)務(wù)分析。包括對(duì)企業(yè)的收支、決策的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)管理等方面的問(wèn)題。企業(yè)內(nèi)部條件分析的主要內(nèi)容是以上幾個(gè)方面，但是企業(yè)并不是經(jīng)常進(jìn)行全面的分析，企業(yè)內(nèi)部條件的分析應(yīng)該有重點(diǎn)，我們認(rèn)為企業(yè)內(nèi)部條件分析的重點(diǎn)是產(chǎn)品、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)。產(chǎn)品分析是為了產(chǎn)品品種決策，市場(chǎng)分析是為了銷(xiāo)售決策，而財(cái)務(wù)分析是為了財(cái)務(wù)決策，同時(shí)也是產(chǎn)品和市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)上的反映，三者是密不可分的。（一）產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析主要是對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)狀進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，并做出預(yù)測(cè)。具體的分析如下：1.競(jìng)爭(zhēng)能力分析.競(jìng)爭(zhēng)能力是綜合性指標(biāo)，它包括的內(nèi)容視產(chǎn)品而定。可從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)弱、價(jià)格、成本、質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)六個(gè)方面入手。競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)弱是指一種產(chǎn)品有多少與它的用途、功能相同或相似但又不是同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。一般競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)越不利；價(jià)格和成本分析，主要是確定其現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，并用預(yù)測(cè)和現(xiàn)狀作比較。這兩項(xiàng)分析的目的是與同行業(yè)作比較，看自己企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中價(jià)格和成本是否占優(yōu)勢(shì)；質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)主要是比較本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中的地位，通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的分析以確定本企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中的地位。2.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率或產(chǎn)品所處壽命周期位置分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是銷(xiāo)售增長(zhǎng)額與基準(zhǔn)期銷(xiāo)售額之比。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和產(chǎn)品所處的壽命周期是一致的。企業(yè)的產(chǎn)品一般都經(jīng)歷了這樣四個(gè)時(shí)期，各個(gè)時(shí)期的決策是不一樣的，投放期主要是宣傳、改革產(chǎn)品；成長(zhǎng)期是擴(kuò)大產(chǎn)品的影響；成熟期大量銷(xiāo)售，并進(jìn)一步判斷是否接近飽和點(diǎn)；衰退期主要考慮淘汰或改進(jìn)產(chǎn)品，這種分析是很重要的。3.市場(chǎng)容量分析.市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)需求量，它取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)面和各類(lèi)用戶的需求數(shù)量。它對(duì)于企業(yè)增加銷(xiāo)售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的決策有很大影響。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品適應(yīng)性大，服務(wù)面廣，市場(chǎng)容量就大；反之，市場(chǎng)容量則偏小。4.市場(chǎng)占有率分析.市場(chǎng)占有率是指企業(yè)某種產(chǎn)品銷(xiāo)售額占該種產(chǎn)品全部市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的比重。這個(gè)指標(biāo)綜合地反映了本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析主要分析企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)面分布情況及其發(fā)展變化趨勢(shì)以及產(chǎn)品在有關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。分析所提供的資料是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)決策、銷(xiāo)售策略的重要依據(jù)。市場(chǎng)分析主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:1.市場(chǎng)面分布分析.運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分法可以獲知企