凈水器小區(qū)推廣策略

怡盛源凈水器小區(qū)推廣策略

2021/5/91

小區(qū)推廣的特點

宣傳為主，購買為輔

2021/5/92

小區(qū)推廣的優(yōu)勢目標顧客明確：小區(qū)內(nèi)住戶；人流量集中，主要集中在三個時段：

早上8點-10點、下午4點-6點、晚上7點-9點；只有一家推廣展商：自己，無人競爭；小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。2021/5/93

樓盤選擇

樓盤選擇要點

明細

標準

裝修情況毛坯、簡裝、精裝修毛坯房＞簡裝修＞精裝修

租賃周期有一定的合作周期一般以1-2個月為佳

費用費用不等如費用太高，談不下來，可放棄，否則變成白打工

小區(qū)位置是否靠近大型建材市場靠近大型建材市場建議不做

小區(qū)管道情況主管是否可改主管非埋于樓板內(nèi)，而在沙槳內(nèi)，是否方便改合適的安裝位置

樓盤門口流量集中的地方最好一個門口，人流量較為集中

理論購買客戶數(shù)量總戶數(shù)、簽約率、炒樓率、業(yè)主類型根據(jù)當?shù)刭M用水平，設(shè)定限值2021/5/94

小區(qū)信息來源網(wǎng)絡(luò)（政府的房地產(chǎn)信息公示）現(xiàn)場堪察朋友介紹建材駐點型商家咨詢2021/5/95

小區(qū)活動的準備

物料準備人員準備和數(shù)量，培訓銷售計劃2021/5/96

（一）物料準備展棚、宣傳彩頁、促銷禮品、演示工具、條幅、展示產(chǎn)品及物料、氣球、服裝、水杯、桌椅、價格牌小區(qū)所有戶型圖（最好有所有戶型幾種裝全屋凈水器的方案設(shè)計圖）；帶有安裝實圖、排污圖的X展架或看板（因開始的時候業(yè)主都是站著的，圖大一點更方便銷售人員引導其看和“嚇”客戶。）小區(qū)內(nèi)測試用過后臟的水質(zhì)演示器。預約安裝收定金單（方便收款）；2021/5/97

（二）人員準備人員的準備：一般小區(qū)最好設(shè)2個人員，以老帶新來做，分棟輪流掃樓和照看展區(qū)，如有3個人，則同由一人留守接待上門業(yè)主和搞掂周邊商家（獲取其已成交客戶信息及上門時間），2人掃樓和上門洽談。人員的培訓：個人認為駐點做新樓盤與商場促銷不一樣，需要更強的銷售技巧、更好的人際交往能力和更大的耐心2021/5/98

（三）銷售計劃

做不準，不要緊，但一定要做，慢慢就準了做好計劃，可以定下來努力的方向，可以明確人員考核的標準2021/5/99

活動實施場地布置

顧客來源

銷售的一般過程

促成手段

后期跟蹤服務(wù)

2021/5/910

活動實施（1）現(xiàn)場布置實地考察場地展棚的擺放位置物品拜訪對頭如何演示顧客攔截點2021/5/911

活動實施（2）顧客來源

主動上門的業(yè)主（由留守人員負責）掃樓時找到的業(yè)主（由掃樓業(yè)務(wù)員負責）通過隊長、業(yè)主介紹或其他商家介紹認識的業(yè)主；2021/5/912

活動實施（3）銷售的一般過程

展示點接待業(yè)主掃樓找到業(yè)主通過隊長或業(yè)主介紹或其他商家認識業(yè)主2021/5/913

活動實施（4）促成手段本人認為水臟是第一重要的，最好在客戶家里裝修用的龍頭上套個水質(zhì)演示器（因為裝修時水池是沒有人清洗，一般水會很臟，水質(zhì)演示器很快會變黃，成為促成有利工具）搞一些地墊、碗具、質(zhì)量好一點的圍裙做為促銷禮品是比較有利于業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的。多搞一些本小區(qū)已裝修的鑒證資料可以促使攀比型客戶成交。2021/5/914

活動實施（5）后期跟蹤服務(wù)

因裝修完后業(yè)主不一定馬上入住，所以安裝時一定要把保護液沖干凈，且提醒業(yè)主在入住時先排污和排掉部分水。安裝好凈水器后一定要及時回訪，祝賀客戶喬遷新居，增加業(yè)主在同一小區(qū)轉(zhuǎn)介紹機會。2021/5/915

碰到的問題解決

可信度的問題客戶提心沒有保證，可多用第三方驗證，或試用解決；客戶要到商場比較盡量比商場價格低一點，同時利用其他知名品牌的價格政策來暗示自己的價格也同樣低來促成當場成交；客戶要對比其他品牌幫助凈水客戶對器做歸類，把其他一些客戶知道的品牌歸入喝水，初級凈化等類別中，讓客戶沒有這類需求而不選，幫助客戶得出廚房或全屋凈化A康最專業(yè)的結(jié)論；。2021/5/916

人員分工組長帶新兵，組員+新兵，人性化管理，找組長要業(yè)績，細節(jié)上人性組長負責主持和主要講解，成員負責發(fā)送傳單、禮品、拉客戶過來、掃樓2021/5/917

人員激勵

原有銷售提成基礎(chǔ)上，接待客戶介紹獎勵（不管是否成交，只要接待客戶就有獎勵，獎勵接待一個客戶可以適獎勵，獎勵金額定低些），再加上團隊銷售獎，團隊銷售獎是指完成此次小區(qū)促銷目標任務(wù)下的獎勵2021/5/918

會議總結(jié)

定期召開計劃總結(jié)會，建議兩天一次2021/5/919

經(jīng)驗總結(jié)1準備好打印通知放入小區(qū)各棟的兩個信息欄內(nèi)（談小區(qū)定下價格后說明一下，可印刷一些通用版本，再用彩筆與上地點和時間）；試用1個星期，不接排污口，一周后上門接排污，再收款；一個音箱+電視機，增加氣勢；多準備一些水臟的證據(jù)物料；VIP安裝圖片多準備一些；人員一寧要穿工衣，帶工牌時間集中在二個時間段，8點到11點，16點到20點，想辦法安排好員工的作息時間；沒人來展柜但用目標客戶帶小朋友玩時吹氣球，一次不要超5個氣球，因為太多會吸引太多無效客戶前來，影響目標客戶溝通，而且兩個人一定要分好工，一個人負責與目標客戶溝通，另一個負責管好小朋友和掃除其他干擾；2021/5/920

經(jīng)驗總結(jié)2

顧客類型

購買行為

備注

夫婦二人（或小孩）購買機會最大，成交率高，且兩人相互商量，了解時間長，當場現(xiàn)金購買幾率低，安裝時交納；對現(xiàn)場購買心存疑惑男性或女性一人購買機會小，且了解時間較短對現(xiàn)場購買不信任老人+小孩或老人購買機會小，了解時間長，如果有意愿，會返回家中商量，自身無決定權(quán)對現(xiàn)場購買信任2021/5/921

經(jīng)驗總結(jié)3與其他品牌合作；在9月20日在大良康城花園做小區(qū)推廣活動的時候，旁邊是紅孩子（Alexa全球排名第一的中文嬰幼購物網(wǎng)站，最大的中文媽媽社區(qū)）在做小區(qū)推廣活動，他們的宣傳手冊（有一百多頁，為產(chǎn)品DM廣告）更能吸引顧客，而且顧客不會輕易丟掉。我們就與他們一起合作，利用他們的宣傳手冊夾帶我們的宣傳單張，效果不錯2021/5/922

經(jīng)驗總結(jié)4大型活動在小區(qū)推廣的時候，僅僅是A康凈水機一個產(chǎn)品，還是顯得勢單力薄，如果能夠與其他品牌（比如母嬰用品、廚衛(wèi)產(chǎn)品、床上用品）一起合作，整合起來，組成“行業(yè)冠軍進小區(qū)”活動等，大家都是趁周末一起去某個小區(qū)做活動，相信力量會更大一些。2021/5/923

經(jīng)驗總結(jié)5小區(qū)內(nèi)口碑傳播在小區(qū)推廣活動中，如果小區(qū)內(nèi)有使用A康凈水機的業(yè)主居住，能夠在現(xiàn)場旁敲側(cè)擊的話，成交的幾率會增加很多。比如在大良康城花園做推廣的時候，一位顧客遲遲不肯下單，就問了一下同在小區(qū)居住的一位已經(jīng)用A康凈水機的業(yè)主，產(chǎn)品如何，結(jié)果客戶就迅速成交了。可見口碑傳播絕對是產(chǎn)品銷售的最佳廣告。2021/5/924怡盛源簡介

深圳市怡盛源凈水產(chǎn)業(yè)有限公司，是集生活飲用水凈化設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高科技企業(yè)，引進德國最先進的水處理技術(shù)。怡盛源公司總部與德國曼海姆大學、科隆大學、法蘭克福大學等世界知名學府共同合作成立水處理研究實驗室。公司精于凈水材料工藝技術(shù)的研發(fā)與優(yōu)化組合、生產(chǎn)的家用凈水器、商用凈水器等采用21世紀最尖端的超濾和反滲透技術(shù)，能全方位解決家庭及單位的生活飲用水問題，怡盛源強大的生產(chǎn)研發(fā)實力，廣泛為國內(nèi)外知名的優(yōu)秀品牌企業(yè)提供凈水器OEM代工服務(wù)，致力于打造國內(nèi)最大的凈水器生產(chǎn)基地，成為國內(nèi)首屈一指的凈水器生產(chǎn)廠家，是行業(yè)最具創(chuàng)新力、最具國際競爭力的凈水器生產(chǎn)廠家之一，同時也是中國凈水器行業(yè)十大品牌之一。2021/5/925加盟怡盛源的優(yōu)勢品牌優(yōu)勢：源自德國背景的品牌及技術(shù)，與怡盛源合作，彰顯經(jīng)銷商強大的經(jīng)營實力。產(chǎn)品優(yōu)勢：豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求。質(zhì)量優(yōu)勢：怡盛源秉承“只做消費者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴格按照ISO國際質(zhì)量標準實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠。營銷優(yōu)勢：公司管理層及營銷人員均為有多年凈水行業(yè)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場，建立渠道，獲得利潤。服務(wù)優(yōu)勢：可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，派人員到當?shù)貙嵉剡M行幫扶，實施合作“一站式”服務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢：公司引進德國最先進的水處理技術(shù)依托，可以及時掌握當今國際凈水行業(yè)最新資訊，及時開發(fā)出適合中國市場的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。規(guī)范化管理優(yōu)勢：嚴格的區(qū)域獨家代理制，全國統(tǒng)一的價格體系，嚴格的懲治竄貨亂價的機制，從各方面有效杜絕市場混亂的可能。2021/5/926

經(jīng)驗總結(jié)6跟小區(qū)店合作可以讓其做分銷，這樣自己在撤離不做小區(qū)后可以讓其方便購買，可以適當找社區(qū)合作加盟店形式2021/5/927品牌加盟支持怡盛源總部為您提供十二大支持政策，助力您在凈水行業(yè)攻城拔寨。1、提供市場上最具競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2、免費隨貨配送極具銷售力的整套營銷物料3、專賣店費用支持4、下級零售網(wǎng)點費用支持5、提供廣告支持6、年終返利支持7、保價支持8、售后服務(wù)支持9、公司為經(jīng)銷商制定了一整套的市場管理培訓文件，以對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的管理、培訓；包括綜合知識培訓手冊、終端導購指南、經(jīng)銷商內(nèi)部管理指南等等10、提供行之有效的終端運作指南，目的是讓經(jīng)銷商少走彎路，少擔風險，快速啟動當?shù)厥袌觯@是目前凈水機經(jīng)銷商最為需要的支持11、對于愿意配合公司思路積極開拓市場的經(jīng)