市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)吳健安第三版-課后思考題答案優(yōu)質(zhì)資料

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第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)吳健安第三版課后思考題答案優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）1．試比較經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)家對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的異同。答：經(jīng)濟(jì)學(xué)家是從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場(chǎng)概念。他們認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)存矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和。哪里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，哪里就有市場(chǎng)。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動(dòng)及其運(yùn)動(dòng)規(guī)律認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。不將買(mǎi)方和賣(mài)方放在一起，就不會(huì)有市場(chǎng)。2．什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？為什么說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心職能？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心職能是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）在存在為前提，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。（3）企業(yè)的核心職能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、從事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的情況下，才是有意義的。3．試述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成與發(fā)展過(guò)程。答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)于20世紀(jì)初創(chuàng)建于美國(guó)，它的形成階段大約在1900年到1930年。這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其內(nèi)容局限于流通領(lǐng)域，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念尚形成。1929-1933年的經(jīng)濟(jì)大危機(jī)，產(chǎn)生了許多新的原理，到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但主要集中在銷(xiāo)售推廣方面。第二次世界大戰(zhàn)后的六十多年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論著如云，不斷創(chuàng)新。到本世紀(jì)初，中國(guó)內(nèi)地已形成龐大的營(yíng)銷(xiāo)教育和人才培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)。4．《經(jīng)營(yíng)者》雜志2006（2）中“2005中國(guó)最具價(jià)值商業(yè)思想”欄目有下列一段文字：德魯克指出“顧客決定著企業(yè)是什么”。中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)在建立可持續(xù)、能自我創(chuàng)新的組織能力中實(shí)踐著德魯克方式（而使自身迅速成長(zhǎng)）：華為以“為客戶(hù)服務(wù)是存在的唯一理由”、海爾為滿(mǎn)足農(nóng)民的需求而生產(chǎn)適于洗蔬菜的洗衣機(jī)、聯(lián)想造出了普通家庭買(mǎi)得起的電腦、格蘭仕以高質(zhì)低價(jià)讓微波爐走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。請(qǐng)?jiān)u述并說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的核心理論是如何指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造奇跡的。答：價(jià)值交換（實(shí)現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。作為社會(huì)分工單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品或服務(wù)），并通過(guò)交換過(guò)程現(xiàn)實(shí)其價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以滿(mǎn)足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視為與變化的環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略，避免營(yíng)銷(xiāo)短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿(mǎn)足需要，從而實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在戰(zhàn)略與策略層面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)十分重視研究企業(yè)以滿(mǎn)足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案，企業(yè)可能通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)組合策略決策及系統(tǒng)實(shí)施來(lái)達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)的核心理論促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)成長(zhǎng)。5．通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你是否認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及企業(yè)成長(zhǎng)具有重要意義？試結(jié)合實(shí)際談?wù)勀愕恼J(rèn)識(shí)。答：是如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做好了，將會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)，促使更多的人就業(yè)。同時(shí)，企業(yè)創(chuàng)造了更多的利潤(rùn)，就要上繳更多的稅收，同時(shí)也就促進(jìn)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。6．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要研究方法。答：（1）傳統(tǒng)研究法，含：產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法、職能研究法。（2）歷史研究法（3）管理研究法（4）系統(tǒng)研究法第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及其貫徹1．試評(píng)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理導(dǎo)向及其意義。答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理導(dǎo)向是需求管理，其意義通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行而控制來(lái)管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。2．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變及其背景（依據(jù)）。答：場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)（銷(xiāo)售）觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等五個(gè)階段。前三個(gè)是以企業(yè)為中心的觀念。生產(chǎn)觀念是在供不應(yīng)求的背景下產(chǎn)生的，企業(yè)的中心問(wèn)題是擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，產(chǎn)品觀念也是在生產(chǎn)觀念同一時(shí)期流行的，產(chǎn)品觀念是典型“以產(chǎn)定銷(xiāo)”。推銷(xiāo)觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。商品過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。其口號(hào)是“我們買(mǎi)什么，就讓人們買(mǎi)什么”企業(yè)致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，以求說(shuō)服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者為中心的觀念，形成于20世紀(jì)50年代。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激化。消費(fèi)需要變得更多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更精明，要求也更苛刻。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念。從20世紀(jì)70年代，隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的呼聲起來(lái)越高。所以產(chǎn)生了社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的新、舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的新、舊觀念的最根本區(qū)別是舊觀念是以企業(yè)為中心，而新觀念是以消費(fèi)者和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的。4．什么是顧客滿(mǎn)意？企業(yè)要從哪些方面做出努力去達(dá)到顧客滿(mǎn)意？答：顧客滿(mǎn)意是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。企業(yè)從增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，減少顧客購(gòu)買(mǎi)總成本去達(dá)到顧客滿(mǎn)意。5．評(píng)述價(jià)值鏈理論及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義？答：價(jià)值鏈理論是指企業(yè)建立高度的顧客滿(mǎn)意，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客認(rèn)知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)創(chuàng)造價(jià)值的各分工部門(mén)（即企業(yè)價(jià)值鏈）以及由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的供銷(xiāo)價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。價(jià)值鏈理論對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義：價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿(mǎn)意，需要價(jià)值鏈成員的共同努力。6．試論企業(yè)組織改革在全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念中的作用。答：面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境挑戰(zhàn)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意還必須改革自身組織與管理體制，成為真面向市場(chǎng)的組織。市場(chǎng)導(dǎo)向的組織創(chuàng)新的主要原則包括：滿(mǎn)足主要利益方（顧客，供應(yīng)商、經(jīng)營(yíng)商、企業(yè)員工和股東）的要求；改進(jìn)關(guān)健業(yè)務(wù)過(guò)程，使企業(yè)創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意的總目標(biāo)能有效遍及整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和全過(guò)程；形成合理配置資源機(jī)制，使企業(yè)的有限資源按顧客滿(mǎn)意方式有效配置根據(jù)這些原則，企業(yè)需要建立以信息為基礎(chǔ)的知識(shí)型組織。這種新的組織必須保證企業(yè)能迅速、有效地傾聽(tīng)市場(chǎng)內(nèi)外的各種信號(hào)，并能從聽(tīng)取的信息及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。組織傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，要進(jìn)一步落實(shí)到?jīng)Q策和領(lǐng)先上。第三章：規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理1．總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略是什么關(guān)系？答：總體戰(zhàn)略又稱(chēng)公司戰(zhàn)略，是企業(yè)最高層的戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又稱(chēng)經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略又稱(chēng)職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的戰(zhàn)略。2．應(yīng)當(dāng)怎樣理解和協(xié)調(diào)市場(chǎng)管理與其他管理職能的關(guān)系？答：沒(méi)有顧客，企業(yè)也就失去了存在的價(jià)值。因此，無(wú)論生產(chǎn)管理、研發(fā)管理還是財(cái)務(wù)管理、人力資源管理，都應(yīng)服從于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的支持性職能。同時(shí)，每一職能戰(zhàn)略又要服從所在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及為整個(gè)企業(yè)制定的總體戰(zhàn)略。3．如何科學(xué)界定企業(yè)使命？答：深入分析構(gòu)成企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件的各種因素，祥盡了解它們對(duì)企業(yè)的要求、期望和約束，從中找出企業(yè)目前的以及理想的特征。4．怎樣區(qū)分不同的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位？答：區(qū)分不同的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位主要依據(jù)是，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間有無(wú)共同的經(jīng)營(yíng)主線(xiàn)。在實(shí)踐中需要注意以下幾方面：（1）堅(jiān)持需求、顧客導(dǎo)向而不是產(chǎn)品、技術(shù)導(dǎo)向。（2）切實(shí)可行，不要包羅大廣，否則將失去共同的經(jīng)營(yíng)主線(xiàn)。5．怎樣規(guī)劃企業(yè)的投資組合戰(zhàn)略？答：規(guī)劃企業(yè)的投資組合戰(zhàn)應(yīng)根據(jù)企業(yè)各經(jīng)營(yíng)單位所處的環(huán)境，行情進(jìn)行不同投資組合戰(zhàn)略，有以下兩種模式廣為應(yīng)用（1）“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣，該矩陣有四個(gè)象限，A“問(wèn)題”，即成長(zhǎng)率較高，相對(duì)市場(chǎng)占有率較低的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)，企業(yè)對(duì)這些經(jīng)營(yíng)單位需認(rèn)真考慮，是繼續(xù)增加投入，還是維持現(xiàn)狀，或減少投入，甚至精簡(jiǎn)、淘汰。B“明星”如果“問(wèn)題”類(lèi)單位經(jīng)營(yíng)成功，隨著市場(chǎng)占有率提高，會(huì)成為“明星”類(lèi)業(yè)務(wù)。這種單位一般來(lái)說(shuō)仍需大量資源投入，是未來(lái)的“財(cái)源”。C“奶?！边@類(lèi)經(jīng)營(yíng)單位能有較好的收益，可以支持企業(yè)的其他經(jīng)營(yíng)單位。D“瘦狗”一般難以再度成為“財(cái)源”。規(guī)劃總體戰(zhàn)略既要看現(xiàn)狀，又要分析前景，善于將目前的矩陣與未來(lái)的矩陣進(jìn)行比較，思考要采取的主要措施；并依據(jù)有效配置的原則，決定各單位未來(lái)應(yīng)扮演的角色，從整體角度考慮投入的適當(dāng)比例和合同數(shù)量，形成合適的投資和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。（2）“多因素投資組合”矩陣A“綠色地帶”由左上角大強(qiáng)、大中、中強(qiáng)三個(gè)區(qū)域組成，一般“開(kāi)綠燈”，采取增加投資，擴(kuò)大的戰(zhàn)略。B“黃色地帶”由小強(qiáng)、中中、大弱組成，“開(kāi)黃燈”，即維持原投入水平與市場(chǎng)占有率。C“紅色地帶”由小弱、小中、中弱組成，“開(kāi)紅燈”采用收割或放棄戰(zhàn)略。6．比較“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。答“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點(diǎn)是從企業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，進(jìn)行前景分析，思考要采取的措施。不同點(diǎn)是“多因素投資組合”矩陣較“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣有所發(fā)展，“多因素投資組合”矩陣更細(xì)一些，多出一個(gè)“黃色地帶”。7．比較三種一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)和適用范圍。答：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低水平，并以此作為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的基本前提。采用這種戰(zhàn)略，核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，使單位成品成本最低，從而以較低售價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差別化或別具一格戰(zhàn)略，主要是依托于產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式、服務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)方面，在與競(jìng)爭(zhēng)者相比時(shí)能有顯著的獨(dú)到之處，實(shí)施這一戰(zhàn)略的前提是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、研究與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)和工藝設(shè)計(jì)等方面具有強(qiáng)大的實(shí)力；在質(zhì)量、技術(shù)、和工藝等方面，享有優(yōu)異、領(lǐng)先的良好聲譽(yù)；進(jìn)行行業(yè)的歷史久遠(yuǎn)等。重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚集”戰(zhàn)略是把目標(biāo)放在某個(gè)特定的、相對(duì)狹小的領(lǐng)域內(nèi)，在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別化，以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，它是中小型企業(yè)常用的一種戰(zhàn)略。8．怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念并把握其特點(diǎn)？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念是指一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，它們可以整合到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的特定反應(yīng)。其特點(diǎn)：可控性，動(dòng)態(tài)性，復(fù)合性，整體性。9．怎樣依據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要求進(jìn)。各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，首先必須分析、解讀本單位的基本戰(zhàn)略和目標(biāo)，它們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體要求和各種約束，并將其作為發(fā)展各自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的導(dǎo)向，如果經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)是成本領(lǐng)先和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，那么它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就必須與生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和研究與開(kāi)發(fā)管理等職能一道，嚴(yán)格遵循、貫徹這一戰(zhàn)略方針。第四章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有哪些特點(diǎn)？分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義何在？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義在于企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際狀況與發(fā)展趨勢(shì)，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2．微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何影響？答：微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾。競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響：消費(fèi)者是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要為中心。因此，消費(fèi)者是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。企業(yè)不能獨(dú)占市場(chǎng)，它們都會(huì)面對(duì)形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)要成功，必須在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總是被一群競(jìng)爭(zhēng)者包圍和影響著。為此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，了解對(duì)本企業(yè)形成威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其策略，雙方力量對(duì)比如何，只有知已知彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能在顧客心目中強(qiáng)有力地確定其所提供產(chǎn)品的地位，以獲取戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。3．宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括哪些因素？各有何特點(diǎn)答：宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、文化環(huán)境。人口環(huán)境包括人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成、人口性別等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境含：收與支出狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境和環(huán)境保護(hù)等。政治環(huán)境對(duì)企業(yè)有時(shí)帶來(lái)機(jī)會(huì)，有時(shí)帶來(lái)威脅。法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)具有一定的調(diào)節(jié)作用。科學(xué)技術(shù)環(huán)境，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。營(yíng)銷(xiāo)管理者必須更多地考慮應(yīng)用尖端技術(shù)，重視軟件開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，以適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。社會(huì)文化環(huán)境包含教育水平，宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)流行等。4．消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何影響？答：消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)變化也就是需求結(jié)構(gòu)的變化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是圍繞著消費(fèi)者需求進(jìn)行的。所以消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)變化了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)跟著變化。5．結(jié)合我國(guó)實(shí)際說(shuō)明法律環(huán)境對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響。答：在我國(guó)。務(wù)項(xiàng)法規(guī)、法令和條例健全，各行各業(yè)都有相關(guān)法律進(jìn)行約束，使消費(fèi)者更放心的去消費(fèi)，企業(yè)更好的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。6．市場(chǎng)環(huán)境分析的方法有哪些？試用其中某一方法剖析一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例。答：市場(chǎng)環(huán)境分析的方法有“威脅分析矩陣圖”和“機(jī)會(huì)分析矩陣圖”。如用“機(jī)會(huì)分析矩陣圖”可以把市場(chǎng)分為成功的可能性大并且潛在的吸引力大的。有極大的可能為企業(yè)帶來(lái)巨額利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)把握戰(zhàn)機(jī)，全力發(fā)展；成功的可能性大并且潛在的吸引力小的，應(yīng)關(guān)注機(jī)會(huì)的發(fā)展，成功的可能性小并且潛在的吸引力大的，風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)慎重考慮，成功的可能性小并且潛在的吸引力小的，企業(yè)應(yīng)改善自身?xiàng)l件，減輕困難。第五章：消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)力分析1．消費(fèi)者市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？答：消費(fèi)者市是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)，具有與組織市場(chǎng)顯著不同的特點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)參與程度和同類(lèi)產(chǎn)品品牌差異大小，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可分為復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為、尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為四種類(lèi)型。2．影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素與環(huán)境因素有哪些？答：影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素包括消費(fèi)者的生理因素，如性別、年齡、健康狀況和生理嗜好等；心理因素，如消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程等；行為因素，即消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的行為對(duì)其后續(xù)行為的影響；經(jīng)濟(jì)因素，即消費(fèi)者收水平等。環(huán)境因素包括有形的物體、空間關(guān)系和他人的社會(huì)行為。環(huán)境因素可分為宏觀和微觀兩個(gè)層次。宏觀環(huán)境指大規(guī)模的、影響廣泛的物質(zhì)因素和社會(huì)因素的總和，包括人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、社會(huì)文化因素、自然因素和科學(xué)技術(shù)因素等。微觀環(huán)境因素指在特定場(chǎng)合或較小范圍影響消費(fèi)者行為的物質(zhì)因素和社會(huì)因素和總和。按照消費(fèi)的行為過(guò)程，情境可分為信息傳播情境、購(gòu)買(mǎi)情境和使用情境：按照對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的微觀因素，情境保分為物質(zhì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境、時(shí)間、購(gòu)物目的與使用場(chǎng)合、先前狀態(tài)等等。通過(guò)拓展新的使用情境和把現(xiàn)有使用情境作為目標(biāo)市場(chǎng)等方式可以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效益。3．說(shuō)明復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為、多樣性購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生條件以及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。答：如果消費(fèi)屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買(mǎi)決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單，但是在購(gòu)買(mǎi)以后會(huì)認(rèn)為自己所買(mǎi)產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類(lèi)產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。對(duì)于這種購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的。尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)是才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。對(duì)于這種購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷(xiāo)策略是不同的，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)占有貨架、避免脫銷(xiāo)和提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告不鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)于這種購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者主要營(yíng)銷(xiāo)策略是：A、利用價(jià)格與銷(xiāo)售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。B、開(kāi)展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。C、增加購(gòu)買(mǎi)參與程度和品牌差異。4．知覺(jué)的性質(zhì)怎樣影響消費(fèi)者行為和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？答：知覺(jué)能夠根據(jù)個(gè)體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體，以便全面地、整體地把握該事物。有時(shí)，刺激本身是零散的，而由此產(chǎn)生的知覺(jué)卻是整體的。知覺(jué)的選擇性，包含選擇性注意，選擇性扭曲，選擇性保留。知覺(jué)的選擇性給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟示，企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生截然不同的知覺(jué)反應(yīng)，與企業(yè)預(yù)期可能并不一樣，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)，使本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息被選擇成為其知覺(jué)對(duì)象，形成有利于本企業(yè)的知覺(jué)過(guò)程和知覺(jué)結(jié)果。5．動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件是什么？馬斯洛需要層次論怎樣應(yīng)用于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究？答：動(dòng)機(jī)產(chǎn)生必須有內(nèi)在條件和外在條件。內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)度的需要。外在條件是誘因的存在。馬斯洛需要層次論是將人的需要分為由低到高5個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中根據(jù)消費(fèi)者需要并提供相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)予以滿(mǎn)足。例如，對(duì)于滿(mǎn)足低層次需要的購(gòu)買(mǎi)者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿(mǎn)足高層次需要的購(gòu)買(mǎi)者則應(yīng)提供能顯示其身份地位的高檔消費(fèi)品，還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低級(jí)向高級(jí)的發(fā)展變化。6．試述消費(fèi)者的態(tài)度生效層次與態(tài)度成分的相互關(guān)系及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？答：消費(fèi)者的態(tài)度生效層次分為高度參與層次，也稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知層次。對(duì)于這個(gè)層次的消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣告大力宣傳產(chǎn)品的屬性和利益，以影響消費(fèi)者的信念。低度參與層次，也稱(chēng)為消極參與層次。廣告宣傳的重點(diǎn)是以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言使產(chǎn)品品牌廣為人知，而不必涉及產(chǎn)品的具體屬性。經(jīng)驗(yàn)層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌屬性和利益。而是根據(jù)自己的想象和情感對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)估，并據(jù)此采取購(gòu)買(mǎi)行為。如果態(tài)度成分一致性，可以通過(guò)提供信息和產(chǎn)品形象塑造等活動(dòng)影響消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程和情感過(guò)程，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)閼B(tài)度的三個(gè)成分之間是具有一致性的。如果態(tài)度成本有差異，研究表明，以下因素能夠?qū)е缕放菩拍睢⑶楦泻蛯?shí)際行為之間出現(xiàn)差異；消費(fèi)者的需要或動(dòng)機(jī)；消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力；消費(fèi)者的其他消費(fèi)欲望；消費(fèi)者品牌信念和情感的強(qiáng)度以及新信息的影響，他人的影響；購(gòu)買(mǎi)情境的影響；消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期；其他因素影響等，所以營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)根據(jù)不同進(jìn)行。7．相關(guān)群體有哪些類(lèi)型？對(duì)消費(fèi)者行為的影響有哪些？答：相關(guān)群體按不同的變量來(lái)分類(lèi)，主要變量有四類(lèi)：接觸類(lèi)型、組織類(lèi)型、吸引力、成員資格。按照與消費(fèi)者接觸的密切程度，相關(guān)群體可分為主要群體和次要群體；主要群體如家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)等，對(duì)消費(fèi)者行為發(fā)生重要的影響，次要群體如商場(chǎng)購(gòu)物的人流等，影響較小。按是否存在正式的組織，分為正式群體和非正式群體。按照群體的吸引力，可分為下相關(guān)態(tài)度群體和負(fù)相關(guān)態(tài)度群體。按昭消費(fèi)者否屬于特定相關(guān)群體成員，可分為成員群體和非成員群體。相關(guān)群體主要從以下方面對(duì)消費(fèi)行為有影響，信息性影響。功利性影響。價(jià)值表現(xiàn)的影響。8．影響相關(guān)群體作用的因素有哪些？如何發(fā)生影響？答；影響相關(guān)群體作用的因素有（1）產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度，根據(jù)產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度對(duì)產(chǎn)品分類(lèi)以及相關(guān)群體的影響，產(chǎn)品可分為四類(lèi)：公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品，相關(guān)群體的影響不同。（2）個(gè)人對(duì)群體和忠誠(chéng)度。個(gè)人對(duì)群體越忠誠(chéng)，就越遵守群體行為規(guī)范。（3）消費(fèi)行為與群體的相關(guān)性。比如，應(yīng)邀參加舞會(huì)等，穿著打扮就要比較嚴(yán)格地遵循群體規(guī)范；而群體一起晨煉，就不那么重要。（4）群體和性質(zhì)。（5）個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)活動(dòng)中的自信程度或知識(shí)經(jīng)驗(yàn)多少。9．如何通過(guò)情境分析提高營(yíng)銷(xiāo)效果？答：（1）通過(guò)物質(zhì)環(huán)境。包括商店位置、門(mén)面裝飾、商品陳列、色彩、音樂(lè)、氣味、燈光、擁擠狀態(tài)、氣候等。（2）通過(guò)社會(huì)環(huán)境。（3）通過(guò)時(shí)間。（4）購(gòu)買(mǎi)任務(wù)。（5）先前狀態(tài)等提高營(yíng)銷(xiāo)效果。第六章：組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為分析1．組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？答：（１）購(gòu)買(mǎi)者比較少；（２）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大；（３）供需雙方關(guān)系密切；（４）購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中；（５）派生需求；（６）需求彈性?。唬ǎ罚┬枨蟛▌?dòng)大；（８）專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)；（９）影響購(gòu)買(mǎi)的人較多；（10）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)多；（11）直接采購(gòu)；（12）互惠購(gòu)買(mǎi)；（13）租賃。2．生產(chǎn)者用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型有哪幾種？答：（1）直接重購(gòu)；（2）修正重購(gòu)；（3）新購(gòu)。3．試述生產(chǎn)者用戶(hù)完整的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？答：（1）問(wèn)題識(shí)別；（2）總需要說(shuō)明；（3）明確產(chǎn)品規(guī)格；（4）物色供應(yīng)商；（5）征求供應(yīng)商建議書(shū)；（6）選擇供應(yīng)商；（7）簽訂合同；（8）績(jī)效評(píng)價(jià)。4．試述影響生產(chǎn)者用戶(hù)行為的因素。如何運(yùn)用這些因素開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？答：（1）環(huán)境因素；指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素，應(yīng)從國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等方面開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；（2）組織因素；指生產(chǎn)者用戶(hù)自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織和制度等因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等方面開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；（3）人際因素；指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色；（4）個(gè)人因素；指參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等。5．中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程產(chǎn)生何種影響？答：（1）新產(chǎn)品采購(gòu)。中間商會(huì)通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行分析后做出決定。（2）最佳供應(yīng)商選擇。指中間商已經(jīng)確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，正在尋找合適的供應(yīng)商。（3）改善交易條件的采購(gòu)。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再做此讓步，使自己得到更多的利益。（4）直接重購(gòu)。指繼續(xù)向原先的供應(yīng)商采購(gòu)。6．分析中間商采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格對(duì)于供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員有何啟發(fā)？答：（1）忠實(shí)的采購(gòu)者，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析能夠使采購(gòu)者保持“忠實(shí)”的原因，采購(gòu)有效的措施使現(xiàn)有的忠實(shí)者保持忠實(shí)。（2）隨機(jī)型采購(gòu)者，對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者，供應(yīng)商應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提供理想的交易條件，同時(shí)增進(jìn)交流，幫助解決業(yè)務(wù)的和個(gè)人的有關(guān)困難，駕駛感情投資，使之成為忠實(shí)的采購(gòu)者。（3）最佳交易采購(gòu)者，對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者，供應(yīng)商應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向和市場(chǎng)需求的變化，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和交易條件，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多的利益。（4）創(chuàng)造性的采購(gòu)者，對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者，供應(yīng)商應(yīng)給予充分的尊重，好的想法給予鼓勵(lì)和配合，不成熟的想法也不能譏笑，在不損害自己根本利益的前提下，盡可能地接受他們的意見(jiàn)和想法。（5）追求廣告支持的采購(gòu)者，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿(mǎn)足。（6）斤斤計(jì)較的采購(gòu)者，對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者，供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度，以大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明自己已經(jīng)做出了最大限度的讓步，爭(zhēng)取達(dá)成交易。（7）瑣碎的采購(gòu)者，對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者，供應(yīng)商應(yīng)提供細(xì)致周到的服務(wù)，不能有絲毫厭煩之意。7．非營(yíng)利組織有哪些類(lèi)型？主要購(gòu)買(mǎi)方式有哪些？答：非營(yíng)利組織類(lèi)型有（1）履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。（2）促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。（3）提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。主要購(gòu)買(mǎi)方式有：（1）公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)，（2）議價(jià)合約選購(gòu)，（3）日常性采購(gòu)。第七章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)1．目前，社會(huì)已經(jīng)走向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)企業(yè)應(yīng)如何改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息工作？答：建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，包含企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。2．加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有何重要意義？答：（1）有利于制度科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；（2）有利于優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合；（3）有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。3．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中應(yīng)深入研究哪些因素？答：產(chǎn)品、總量、購(gòu)買(mǎi)、顧客群、地理區(qū)域、時(shí)期、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)努力。4．怎樣根據(jù)不同情況選擇不同的預(yù)測(cè)方式？答：（2）在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，就采用購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法。（2）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法。（3）專(zhuān)家意見(jiàn)法。（4）市場(chǎng)試驗(yàn)法。（5）時(shí)間序列分析法，（6）直接趨勢(shì)法。5．需求預(yù)測(cè)中容易出現(xiàn)的失誤有哪些？答：需求預(yù)測(cè)中容易出現(xiàn)的失誤是市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)等受個(gè)人知識(shí)水平的等主觀因素影響。以及季節(jié)波動(dòng)，市場(chǎng)特點(diǎn)等因素影響。第八章：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1．為什么市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)物？答：20世紀(jì)50年代后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷(xiāo)體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)在最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而去。2．細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)依據(jù)是地理因素、人口因素、消費(fèi)者心理因素、消費(fèi)行為因素。3．細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？答：人中變量、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、形勢(shì)因素、個(gè)性特征。4．企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)？答：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、選擇專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)全面化。5．企業(yè)應(yīng)該怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位？答：不同的企業(yè)有不同的方式進(jìn)行市場(chǎng)定位，有避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位。第九章：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1．開(kāi)展有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要哪些條件？答：首先，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析，分析競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)利基戰(zhàn)略。根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采用不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式。2．行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有哪些？退出與收縮障礙有哪些？答：行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有缺乏足夠的資本、未實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、無(wú)專(zhuān)利和許可證、無(wú)場(chǎng)地、原料供應(yīng)不充分、難以找到愿意合作的分銷(xiāo)商、產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)不易建立等。退出與收縮障礙有對(duì)顧客、債權(quán)人或雇員的法律和道義上的義務(wù)、政府限制，過(guò)分專(zhuān)業(yè)化或設(shè)備陳舊造成的資產(chǎn)利用價(jià)值低，未發(fā)展更有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，高度的縱向一體化，感情障礙等。3．確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有幾種？不同導(dǎo)向如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者、分別適用于何種條件？答：產(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、需要導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向。產(chǎn)品導(dǎo)向適用條件是：市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)用現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向把向把所有同一技術(shù)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其適用條件是具休品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品仍然有良好的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。需要導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足顧客的某一需求，并運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類(lèi)的產(chǎn)品去滿(mǎn)足這一需求。實(shí)行需要導(dǎo)向的企業(yè)把滿(mǎn)足顧客同一需要的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。其適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力。顧客導(dǎo)向和多元向?qū)?，指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足某一群體的需要。適用條件是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，在某類(lèi)顧客群體中享有聲譽(yù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，并且能夠?qū)⒃擃櫩腿后w轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型有何意義？分析“近競(jìng)爭(zhēng)者”和“遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者”有何意義？答：分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型有何意義在于更近一步了解競(jìng)爭(zhēng)者，以確定企業(yè)要與誰(shuí)展開(kāi)最有力的競(jìng)爭(zhēng)。分析“近競(jìng)爭(zhēng)者”和“遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者”的意義是確定企業(yè)要與誰(shuí)展開(kāi)最有力的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槎鄶?shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。5．試述企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的總體戰(zhàn)略？答：企業(yè)不斷研究市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。6．試述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可采用的防御戰(zhàn)略？答：防御對(duì)手進(jìn)功和保護(hù)市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略有陣地防御、側(cè)翼防御，以功為守、反擊防御、機(jī)動(dòng)防御主收縮防御。在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略制定過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)考慮經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)銷(xiāo)組織和國(guó)家的反壟斷法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等因素。7。試述市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采用的進(jìn)攻戰(zhàn)略。答：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采用的進(jìn)攻戰(zhàn)略有正面進(jìn)功、側(cè)翼進(jìn)功、多面進(jìn)功、迂回進(jìn)功和游擊進(jìn)功。8．市場(chǎng)追隨者可分為哪些類(lèi)型？理想的利基市場(chǎng)具有哪些特征？答：市場(chǎng)追隨者可分為緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨等。理想的利基市場(chǎng)具有特征：（1）具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠盈利。（2）具備發(fā)展?jié)摿?。?）強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)一般不感興趣。（4）本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。（5）本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。第十章：產(chǎn)品策略1．何謂產(chǎn)品整體概念？闡述產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷(xiāo)意義？答：產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品，產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷(xiāo)意義是清晰地體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，以消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)的，并由消費(fèi)者的需求決定。沒(méi)有產(chǎn)品整體概念就不可能真正貫徹現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。2．什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義？答：產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合采取不同方法發(fā)展業(yè)務(wù)。比如。加大產(chǎn)品組合的寬度，擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，使產(chǎn)品線(xiàn)豐滿(mǎn)充裕，成為更全面的產(chǎn)品給公司。加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，占領(lǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿(mǎn)足更廣泛的市場(chǎng)需求，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)產(chǎn)品組合的一致性，使企業(yè)在某特定市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和贏得良好聲譽(yù)等。3．優(yōu)化產(chǎn)品組合可通過(guò)哪些步驟或途徑實(shí)現(xiàn)？答：產(chǎn)品組合狀況直接關(guān)系到銷(xiāo)售額和利潤(rùn)水平。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品組合做出系統(tǒng)分析和評(píng)價(jià)，并決定加強(qiáng)或剔除某些產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品項(xiàng)目。優(yōu)化產(chǎn)品組合的過(guò)程，通常是分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合的過(guò)程，它包括兩個(gè)重要步驟：A、產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)分析B、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析。途徑主要有：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化決策、產(chǎn)品線(xiàn)特色化和削減決策。4．什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段有哪些市場(chǎng)特征？答：產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰經(jīng)歷的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，亦即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期或經(jīng)濟(jì)壽命周期。產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，產(chǎn)品引入階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段，產(chǎn)品引入階段產(chǎn)品銷(xiāo)售呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)。市場(chǎng)成長(zhǎng)階段是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速為顧客所接受、銷(xiāo)售額迅速上升的階段。市場(chǎng)成熟階段指大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)銷(xiāo)售額緩慢增長(zhǎng)或下降階段。市場(chǎng)衰退階段是指銷(xiāo)售額急劇下降，利潤(rùn)漸趨于零的階段。5．闡述引入期和成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。答：引入期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：A、快速掠取策略。即以高價(jià)格和高促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。B、緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。C、快速滲透策略。即以低價(jià)格和高促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。D、緩慢滲透策略。即以低價(jià)格和低促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷(xiāo)組合改良。7．有哪幾種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織形式？為什么在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中應(yīng)倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作精神？答；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織形式：產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)、新產(chǎn)品部。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中應(yīng)倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作精神是因?yàn)槿绻舜酥g缺乏有組織的團(tuán)隊(duì)工作精神，使得“序列化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”引發(fā)了一引些難以避免的問(wèn)題。只有在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，各部門(mén)自始至終地能力合作，各種職能的交叉管理應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中。才能保證新產(chǎn)品的順利完成。8．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)哪些主要管理階段？每個(gè)階段需要解決的主要問(wèn)題是什么？答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)主要管理階段：A、新產(chǎn)品構(gòu)思，是為滿(mǎn)足一種新需求而提出的設(shè)想。B、篩選，選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思。C、產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試，進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。D、初擬營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并在未來(lái)的發(fā)展階段中不斷完善。E、商業(yè)分析，即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品要領(lǐng)是否符合企業(yè)目標(biāo)。它包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額和推算成本和利潤(rùn)。F、新產(chǎn)品研制，將新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門(mén)或技術(shù)工藝部門(mén)試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。G、市場(chǎng)試銷(xiāo)，H、商業(yè)性投放，新產(chǎn)品試銷(xiāo)成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。第十一章：品牌與包裝策略1．如何認(rèn)知品牌？品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？答：品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者和產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。就其實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，它代表著銷(xiāo)售者（賣(mài)者）對(duì)交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性承諾。品牌與商標(biāo)的區(qū)別：品牌是市場(chǎng)概念，而商標(biāo)屬于法律范疇，商標(biāo)是品牌的法律形式。商標(biāo)無(wú)論其是否被標(biāo)在商品上使用，只要采用成本法對(duì)其評(píng)估，它就必然有商標(biāo)價(jià)值，而品牌的價(jià)值是使用中通過(guò)品牌標(biāo)定的產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行評(píng)估的。2．品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)有何作用？答：A、品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象。B、品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。C、品牌有利于約束企業(yè)的不良行為。D、品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。3．簡(jiǎn)述品牌資產(chǎn)的基本特征。答：A、無(wú)形性，品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)。B、品牌資產(chǎn)可以在利用中增值。C、品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量。D、品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性。E、品牌資產(chǎn)是營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的主要衡量指標(biāo)。4．設(shè)計(jì)品牌應(yīng)遵循哪些原則？答：A、簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記。B、構(gòu)思巧妙，暗示屬性C、富蘊(yùn)內(nèi)含，情意濃重D、避免雷同，超越時(shí)空5．商標(biāo)有哪些法律屬性？為什么要進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)與續(xù)展？答：A、獨(dú)占性。B、與商品的不可分割性。C、時(shí)效性。D、地域性。品牌能否受到法律保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“干擾”行為是否構(gòu)成侵權(quán)以及能否受到懲治，關(guān)鍵要看品牌是否擁有商標(biāo)權(quán)。所以，為了使企業(yè)自身品牌能及時(shí)、有效地得到合理的保護(hù)，必須及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)并在有效期滿(mǎn)后進(jìn)行續(xù)展。6．結(jié)合我國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，談?wù)勅绾芜M(jìn)行品牌擴(kuò)展？答：品牌擴(kuò)展策略是一把雙刃劍。若利用已成功的品牌開(kāi)發(fā)并投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品不盡如意，消費(fèi)者不認(rèn)可，也會(huì)影響該品牌的市場(chǎng)信譽(yù)，甚至?xí)档驮衅放频氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以在進(jìn)行品牌擴(kuò)展時(shí)，利用其成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品和新產(chǎn)品時(shí)。一定要保證改良產(chǎn)品和新產(chǎn)品的質(zhì)量，改良產(chǎn)品和新產(chǎn)品是市場(chǎng)所需要的。7．包裝有哪些種類(lèi)？有何作用？答；包裝的種類(lèi)有：A、運(yùn)輸包裝，主要用于保護(hù)產(chǎn)品品質(zhì)安全和數(shù)量完整。B、銷(xiāo)售包裝，又稱(chēng)內(nèi)包裝或小包裝，因此銷(xiāo)售包裝不僅要保護(hù)產(chǎn)品，而且更重要的是要美化和宣傳商品，便于陳列展銷(xiāo)，吸引顧客，方便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、選購(gòu)、攜帶和使用。8．試在超級(jí)市場(chǎng)選取某類(lèi)的商品，對(duì)不同品牌的包裝進(jìn)行比較分析。答：如洗衣粉，各種品牌的洗衣粉從包裝袋的顏色等者不一樣，就是為了區(qū)別分不同的品牌，方便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，但其包裝的重量規(guī)格都差不多，主要就是在這一行業(yè)多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，方便消費(fèi)者攜帶和使用。第十二章：定價(jià)策略1．在我國(guó)現(xiàn)階段，影響企業(yè)定價(jià)的主要因素是什么？答：定價(jià)目標(biāo)，產(chǎn)品成本，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格，政府的政策法規(guī)。2．企業(yè)在什么情況下可以進(jìn)行戰(zhàn)略性降價(jià)？答：A、生產(chǎn)能力過(guò)剩，需要擴(kuò)大銷(xiāo)售，又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷(xiāo)售等擴(kuò)大市場(chǎng)。B、在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)市場(chǎng)占有率下降。C、企業(yè)成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企業(yè)通過(guò)階段掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售量，進(jìn)一步降低成本費(fèi)用。3．當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略之后，企業(yè)該怎樣回應(yīng)？答：A、在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)，否則顧客就會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。B、在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，顧客選擇賣(mài)主不僅考慮價(jià)格因素，而且考慮質(zhì)量、服務(wù)、性能、外觀、可靠性等，因而對(duì)較小的價(jià)格差異可能并不在意。4．企業(yè)利用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要注意哪些問(wèn)題？答：A、產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段以及在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度。B、競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源，C、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性，D、成本費(fèi)用隨銷(xiāo)量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。5．如何看待中國(guó)彩電行業(yè)（或其他行業(yè)）的價(jià)格戰(zhàn)？答：中國(guó)彩電行業(yè)七次降價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，并沒(méi)能使中國(guó)彩電業(yè)重新煥發(fā)活力，卻使中國(guó)彩電業(yè)首次出現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)負(fù)增長(zhǎng)。說(shuō)明，行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)比的是企業(yè)的勢(shì)力，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，能提高社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力和擴(kuò)大內(nèi)需，可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品和生產(chǎn)商，使社會(huì)資源得到合理的整合和利用等，但價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來(lái)意料不到的代價(jià)付出，形成惡性循環(huán)。6．高新技術(shù)企業(yè)適宜采取哪些定價(jià)方法？答：高新技術(shù)企業(yè)適宜撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)。7．定價(jià)策略如何與其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略協(xié)調(diào)配合？答：定價(jià)策略應(yīng)與品牌策略，促銷(xiāo)策略等協(xié)調(diào)配合。第十三章：分銷(xiāo)策略1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道有何區(qū)別？答：營(yíng)銷(xiāo)渠道的指配合生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷(xiāo)活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終消費(fèi)者或用戶(hù)等。而分銷(xiāo)渠道，通常是促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。2．在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)管理有何重要意義？答：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間存在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和所有權(quán)等多方面的差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。3．中國(guó)企業(yè)渠道管理中存在哪些主要問(wèn)題？如何解決？答：中國(guó)企業(yè)渠道管理中存在市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨等。4．如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？答：對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估。5．中國(guó)推行物流現(xiàn)代化面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)？答：物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個(gè)環(huán)節(jié)，需要多種技術(shù)支撐，包括條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)、電子數(shù)據(jù)交換和電子標(biāo)簽等。第十四章：促銷(xiāo)策略1．何謂促銷(xiāo)？促銷(xiāo)有哪些作用？答：促銷(xiāo)是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。其作用有：A、傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。B、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。C、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。D、滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。2．人員推銷(xiāo)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？答：人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：A、信息傳遞雙向性。B、推銷(xiāo)目的雙重性。C、推銷(xiāo)過(guò)程靈活性。D友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)：A、支出較大，成本較高。B、對(duì)銷(xiāo)售人員的要求較高。3．如何甄選和培訓(xùn)推銷(xiāo)人員？答：甄選推銷(xiāo)人員，不僅要從未從事過(guò)推銷(xiāo)工作的人員進(jìn)行甄選，使其中品德端正、作風(fēng)正派、工作責(zé)任心強(qiáng)的勝任推銷(xiāo)工作的人員走入推銷(xiāo)人員的行列，還要對(duì)在崗的推銷(xiāo)人員進(jìn)行甄選，淘汰那些不適合推銷(xiāo)工作的推銷(xiāo)人員。甄選推銷(xiāo)人員的方法有多種，應(yīng)根據(jù)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的要求，采用報(bào)名、筆試和面試相結(jié)合的方法。培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法有很多，常被采用的方法有：A、講授培訓(xùn)。B、模擬培訓(xùn)。C實(shí)踐培訓(xùn)。4．推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？答：A、態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。B、求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。C、文明禮貌，善于表達(dá)。D、富于應(yīng)變，技巧嫻熟。5．什么是廣告？廣告設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？答：廣告是以促銷(xiāo)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則：A、真實(shí)性。B、社會(huì)性。C、針對(duì)性。D、感召性。E、簡(jiǎn)明性。F、藝術(shù)性。6．什么是廣告媒體？如何選擇廣告媒體？答：廣告媒體也稱(chēng)廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。選擇廣告媒體：不同的廣告媒價(jià)有不同的特性，這決定了企業(yè)從事廣告活動(dòng)必須對(duì)廣告媒體進(jìn)行正確地選擇，否則將影響廣告效果。正確地選擇廣告媒體，一般要考慮以下影響因素：A、產(chǎn)品的性質(zhì)。B、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。C、媒體的傳播范圍。D、媒體的影響力。E、媒體的費(fèi)用。7．什么是公共關(guān)系？它有哪些基本特征？答：公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。其特征：（1）公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。（2）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。（3）公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。8．公共關(guān)系活動(dòng)方式有哪幾種？答：A、宣傳性公關(guān)。B、征詢(xún)性公關(guān)。C、交際性公關(guān)。D、服務(wù)性公關(guān)。E、贊助性公關(guān)。9．銷(xiāo)售促進(jìn)有何特點(diǎn)？答：（1）銷(xiāo)售促進(jìn)的即期效果顯著。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)是一種輔助性促銷(xiāo)方式。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意。10．如何控制銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)？答：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞?；?）確定合理的期限；（3）禁忌弄虛作假；（4）注重推廣中后期宣傳。（5）還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測(cè)算銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。第十五章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制如何思考和形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并制定穩(wěn)鍵，可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？答：首先：背景或現(xiàn)狀及分析；（1）背景或現(xiàn)狀描述。（2）機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；（3）指出企業(yè)面臨的主要問(wèn)題和對(duì)未來(lái)的主要假設(shè)。其次：設(shè)定目的和目標(biāo)，最后，戰(zhàn)略的選擇，目標(biāo)可通過(guò)多種途徑實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須選擇有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略。為什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中要準(zhǔn)備應(yīng)急方案？答：準(zhǔn)備應(yīng)急方案主要是列舉了可能發(fā)生的各種不利情況，這些情況的發(fā)生概率和危害程度，應(yīng)采取的預(yù)防措施和必須準(zhǔn)備的善后措施。試調(diào)查研究一個(gè)企業(yè)，分析、說(shuō)明實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，關(guān)鍵要注意哪些問(wèn)題？答；（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常由上層的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員制定，實(shí)施則主要靠基層的操作人員—管理人員和銷(xiāo)售人員。兩者之間缺乏溝通等。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾。（3）因循守舊的惰性。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。比較獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的區(qū)別和共同點(diǎn)，分析它們之間的聯(lián)系。答：獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要職能獨(dú)立于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他職能之外，推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能。在具體工作上，兩個(gè)職能及其部門(mén)之間需要密切地配合?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為解決推銷(xiāo)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間的矛盾和沖突，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織逐漸轉(zhuǎn)向統(tǒng)一由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，管轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能機(jī)構(gòu)和推銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)是通過(guò)信息共享，企業(yè)一切部門(mén)和每個(gè)人的工作都圍繞“為顧客服務(wù)”展開(kāi)，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的職能，而且是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。列舉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的各種形式，分析設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的主要原則。答：（1）職能型組織。（2）地區(qū)型組織。（3）產(chǎn)品（品牌）管理型組織。（4）市場(chǎng)管理型組織。（5）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的主要原則：（1）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則。（2）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則。（3）有效性原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制有哪些基本方法和途徑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)在其中的作用是什么？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)常性地監(jiān)督、評(píng)估，包括年度計(jì)劃控制、盈利控制、效率控制和戰(zhàn)略控制，控制其發(fā)展方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)也是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具。第十六章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際貿(mào)易、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別有哪些？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指一國(guó)的企業(yè)跨越了本國(guó)車(chē)界，以其他國(guó)家和地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)主動(dòng)交換以滿(mǎn)足需求、獲取利潤(rùn)的行為和過(guò)程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別有：A、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更復(fù)雜。B、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)更大。C、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際貿(mào)易的區(qū)別有：A、角度不同；B、范圍不同；C、流向不同；D、對(duì)象不同。開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因何在？答：經(jīng)濟(jì)全球化，開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因是利潤(rùn)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括哪些方面的內(nèi)容？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括A、國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境如（國(guó)際金融環(huán)境、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境、國(guó)際技術(shù)環(huán)境、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境）；B、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境；C、國(guó)際政治法律環(huán)境。選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的主要依據(jù)有哪些？答：選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的主要依據(jù)有：A、市場(chǎng)規(guī)模；B、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度；C、交易成本；D、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；E、風(fēng)險(xiǎn)程度。企業(yè)以何種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：（1）貿(mào)易進(jìn)入方式。包括間接出口與直接出口。間接出口的優(yōu)點(diǎn)是：投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、企業(yè)可集中精力生產(chǎn)，不必為外銷(xiāo)渠道分心。間接出口的缺點(diǎn)是：不能直接了解國(guó)際市場(chǎng)，難以圍繞國(guó)際市場(chǎng)需求展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。過(guò)于依賴(lài)國(guó)內(nèi)中間商，易于造成外銷(xiāo)失控，甚至被中間商拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。直接出口的優(yōu)點(diǎn)是：可以節(jié)省國(guó)內(nèi)中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用、更好的獲取需求變動(dòng)信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?？梢栽谝欢ǔ潭壬献灾鳑Q策，控制產(chǎn)品外銷(xiāo)。直接出口的缺點(diǎn)是：一般需要建立產(chǎn)品出口的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，增加一定的費(fèi)用。需要自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）合約進(jìn)入方式。包括：A、許可證貿(mào)易，其優(yōu)點(diǎn)：可避開(kāi)進(jìn)口國(guó)提高關(guān)稅、不承擔(dān)東道國(guó)匯率變動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)、不需要支付高昂運(yùn)輸費(fèi)用，節(jié)約成本。其缺點(diǎn)：對(duì)被授權(quán)企業(yè)的控制有限、可能會(huì)培養(yǎng)出國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B、特許經(jīng)營(yíng)，其優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大企業(yè)的影響力、以較低的資本迅速擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)小等。其缺點(diǎn)：必須有吸引力，對(duì)持證人的控制有一定難度。C、合約管理。其優(yōu)點(diǎn)：可迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)小。其缺點(diǎn)：占用優(yōu)秀的管理人才，會(huì)培養(yǎng)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。D、合約生產(chǎn)，。其優(yōu)點(diǎn)：充分利用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，易打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)口避壘。合格的制造商難以甄選，會(huì)培養(yǎng)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）股權(quán)進(jìn)入方式。包括：A、合資經(jīng)營(yíng)。其優(yōu)點(diǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)比獨(dú)資經(jīng)營(yíng)小，并可能享受較多的優(yōu)惠，較容易熟悉該車(chē)環(huán)境，比較容易取得當(dāng)?shù)刭Y源并打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。其缺點(diǎn)：投資雙方人員管理上難以協(xié)調(diào)，存要某些文化障礙，利潤(rùn)分配上也容易產(chǎn)生矛盾。B獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。其優(yōu)點(diǎn)：可獲得東道國(guó)的支持與鼓勵(lì)及廉價(jià)的生產(chǎn)要素，降低成本，可加強(qiáng)對(duì)獨(dú)資企業(yè)的控制等。其缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略有哪些？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先，差異化及聚集戰(zhàn)略；大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與本土化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；多元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與歸核化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些類(lèi)型？如何成功動(dòng)作國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟？答：國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟類(lèi)型有（1）按合作的組織形式分為非股權(quán)聯(lián)盟和股權(quán)聯(lián)盟；（2）按合作領(lǐng)域的差別分為技術(shù)聯(lián)盟、市場(chǎng)聯(lián)盟和生產(chǎn)聯(lián)盟。一般而言，成功的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟取決于：選擇合作伙伴、決定組織構(gòu)架、協(xié)調(diào)戰(zhàn)略目標(biāo)、創(chuàng)新企業(yè)文化。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略有哪些？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略有：產(chǎn)品延伸策略、產(chǎn)品適應(yīng)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些渠道策略？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略有：窄渠道策略、寬渠道策略、短渠道策略、長(zhǎng)渠道策略。10．影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的因素有哪些？定價(jià)策略有哪些？答：影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的因素有：成本、國(guó)外法規(guī)、國(guó)際市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)、匯率變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)周期與通貨膨脹。定價(jià)策略有：統(tǒng)一定價(jià)策略、多元定價(jià)策略、控制定價(jià)策略、轉(zhuǎn)移定價(jià)策略。11．制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)把握哪些要點(diǎn)？答：制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)把握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)組織策略。第十七章：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)特征的無(wú)形性對(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有何影響？答：主要是指服務(wù)是提供非物質(zhì)產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，一般不能看到、聽(tīng)到、嗅到、嘗到或感覺(jué)到。服務(wù)產(chǎn)品是由服務(wù)提供者和顧客主體感受的價(jià)值共同構(gòu)成的，這一本質(zhì)的特點(diǎn)賦予服務(wù)產(chǎn)品區(qū)別于有形產(chǎn)品的特質(zhì)。因此，廣告宣傳不宜過(guò)多介紹服務(wù)的主體，而應(yīng)集中介紹服務(wù)所能提供的利益，讓無(wú)形的服務(wù)在消費(fèi)者眼中變得有形。潛在顧客運(yùn)用可利用的有形因素，對(duì)服務(wù)供應(yīng)商提供的某項(xiàng)服務(wù)，能做一些前期的評(píng)估。實(shí)際上，真正無(wú)形的服務(wù)極少，很多服務(wù)需要借助有形的實(shí)物才可以產(chǎn)生。對(duì)顧客而言，購(gòu)買(mǎi)某些產(chǎn)品。只不過(guò)因?yàn)樗鼈兪且恍┯行У妮d體，這些載體所承載的服務(wù)或者效用才是最重要的。如何理解服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？答：服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需要的滿(mǎn)足程度的綜合表現(xiàn)。即服務(wù)質(zhì)量同顧客的感受關(guān)系很大。它取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平或體驗(yàn)質(zhì)量的對(duì)比。服務(wù)質(zhì)量差距的分析模式合理性怎樣，應(yīng)如何操作？答：進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量測(cè)量。（1）顧客預(yù)期服務(wù)與管理者認(rèn)知的顧客預(yù)期服務(wù)之間的差距。（2）管理者的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量之間的差距。（3）服務(wù)提供與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距。（4）服務(wù)提供與外部溝通之間的差距。（5）顧客的認(rèn)知服務(wù)與預(yù)期服務(wù)之間的差距。針對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。有形展示能實(shí)現(xiàn)無(wú)形服務(wù)有形化嗎？答：能，（1）幫助顧客感受到服務(wù)所能帶來(lái)的利益。（2）引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)生合理的期望。（3）影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象。（4）促使顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)做出客觀評(píng)價(jià)。（5）引導(dǎo)顧客識(shí)別和改變服務(wù)形象。（6）協(xié)助服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)員工。試述服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)及主要定價(jià)方法。答：服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)是差異性和無(wú)形性。主要定價(jià)方法有：客觀定價(jià)法、主觀定價(jià)法、利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法。第十八章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域與新概念綠色市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主要應(yīng)從哪些方面著手？答：（1）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以滿(mǎn)足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿(mǎn)足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。（2）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。不僅要慎選信譽(yù)好的綠色中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件等。反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法與營(yíng)銷(xiāo)道德的聯(lián)系與區(qū)別何在？答：反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法與營(yíng)銷(xiāo)道德的聯(lián)系是兩者都是維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法與營(yíng)銷(xiāo)道德的區(qū)別是營(yíng)銷(xiāo)道德是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)。由一定社會(huì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)所決定，并為一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)服務(wù)，是長(zhǎng)期和社會(huì)文化形成的一種意識(shí)形態(tài)。而反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法是國(guó)家的法律。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要著重點(diǎn)何在？答：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要著重點(diǎn)是維系現(xiàn)有顧客，建立持久的顧客關(guān)系。如何理解4C代替4P或是4C與4P結(jié)合？答：4C-消費(fèi)者、成本、便利、溝通。4P-關(guān)系、節(jié)省、報(bào)酬、關(guān)聯(lián)。有學(xué)者如唐·舒爾茨認(rèn)為4C代替4P，當(dāng)然也有不少人認(rèn)為4C與4P不是取代關(guān)系，而且結(jié)合、完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把4C與4P結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果，所以，有位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者這樣說(shuō)：“用4C來(lái)思考，用4P來(lái)行動(dòng)，用4R來(lái)發(fā)展?！薄皫r土工程勘察”思考題1巖土工程勘察基本技術(shù)要求1)巖土工程勘察等級(jí)分為幾級(jí)？如何劃分？2）巖土工程勘察階段如何劃分？勘察階段與設(shè)計(jì)階段如何對(duì)應(yīng)？巖土工程勘察項(xiàng)目都要嚴(yán)格分階段進(jìn)行勘察嗎？3）巖土工程勘察技術(shù)方法主要有幾種？2工程地質(zhì)測(cè)繪1)什么是工程地質(zhì)測(cè)繪？2）如何確定工程地質(zhì)測(cè)繪的范圍？3）現(xiàn)行《巖土工程勘察規(guī)范》中對(duì)工程地質(zhì)測(cè)繪的比例尺有何規(guī)定？4）工程地質(zhì)測(cè)繪中，什么情況下需要采用擴(kuò)大比例尺？5）工程地質(zhì)測(cè)繪的研究?jī)?nèi)容主要有哪些？3勘探與取樣1）巖土工程勘探的任務(wù)有哪些？2）巖土工程勘探中查明不良地質(zhì)現(xiàn)象，主要包括哪些？3）巖土工程勘探的手段主要有哪些？4）物探的最大特點(diǎn)是什么？5）巖土工程鉆探中對(duì)巖心采取率有何要求？6）巖土工程鉆探中連續(xù)取心的回次進(jìn)尺應(yīng)控制在幾米以?xún)?nèi)？7）巖土工程鉆探常用的鉆探方法？8）巖土工程鉆探中的復(fù)雜地質(zhì)體主要指哪些？9）什么情況下鉆探結(jié)束后要對(duì)鉆孔進(jìn)行處理？10）如果鉆進(jìn)不平穩(wěn)，孔壁坍塌及卡鉆，巖心破碎且采取率又低，則表明什么？巖層裂隙發(fā)育或處于構(gòu)造破碎帶中。11）巖心鉆探時(shí)沖洗液消耗量變化一般與巖體完整性有密切關(guān)系，當(dāng)回水很少甚至不回水時(shí)，則說(shuō)明什么？巖體破碎或巖溶發(fā)育，也可能揭露了富水性較強(qiáng)的含水層。12）鉆探資料整理中最主要的是什么？13）什么是巖心采取率、巖心獲得率和巖石質(zhì)量指標(biāo)(RQD)？它們之間的關(guān)系？評(píng)述圖3-44土體原位測(cè)試1)土體原位測(cè)試的特點(diǎn)2)土體原位測(cè)試技術(shù)的種類(lèi)3)載荷試驗(yàn)有何作用？如何確定地基土承載力特征值？4)如何判斷載荷試驗(yàn)的終止加載條件？5)靜力觸探試驗(yàn)有何作用？適用土層？列舉靜力觸探試驗(yàn)成果的應(yīng)用6)動(dòng)力觸探的分類(lèi)？適用土層？7）圓錐動(dòng)力觸探試驗(yàn)的分類(lèi)？適用土層？主要應(yīng)用？8）標(biāo)準(zhǔn)貫入試驗(yàn)與圓錐動(dòng)力觸探的區(qū)別？標(biāo)準(zhǔn)貫入試驗(yàn)的要點(diǎn)？標(biāo)準(zhǔn)貫入試驗(yàn)的應(yīng)用主要有哪些？9）十字板剪切試驗(yàn)的適用條件？十字板剪切試驗(yàn)果的應(yīng)用主要有哪些？5巖體原位測(cè)試1）巖體原位測(cè)試的種類(lèi)？2）巖體原位直剪試驗(yàn)的分類(lèi)？各自能獲得什么參數(shù)？3）巖體聲波測(cè)試的基本原理？有何作用？4）巖石點(diǎn)荷載試驗(yàn)的基本原理？有何作用？6現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)與監(jiān)測(cè)1）巖土工程中的反分析有何意義？2）現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)的主要內(nèi)容有哪些？3）驗(yàn)槽有何具體要求？4)為何基坑底部會(huì)產(chǎn)生回彈？5)樁基工程檢測(cè)中樁基強(qiáng)度主要檢測(cè)哪些項(xiàng)目？一般用什么方法檢測(cè)？6)軟基排水固結(jié)法地基處理一般要做哪些項(xiàng)目的監(jiān)測(cè)？7）深基坑監(jiān)測(cè)的目的？目前要執(zhí)行什么規(guī)范？8）建筑物沉降觀測(cè)一般如何布置觀測(cè)點(diǎn)？9）邊坡工程和滑坡監(jiān)測(cè)的目的？主要內(nèi)容？10）地下水位及孔隙水壓力監(jiān)測(cè)的目的？7巖土工程勘察報(bào)告的編制1）巖土參數(shù)有何特點(diǎn)？受何種因素影響？2）巖土參數(shù)統(tǒng)計(jì)時(shí)如何劃分單元？要統(tǒng)計(jì)哪些數(shù)據(jù)？異常數(shù)據(jù)如何處理？3）巖土參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)值如何獲得？4）巖土工程分析評(píng)價(jià)主要包括哪些內(nèi)容？5）巖土工程反分析有何作用？6）巖土工程勘察報(bào)告主要包括哪些內(nèi)容？8斜坡場(chǎng)地1）斜坡變形的類(lèi)型？斜坡破壞的類(lèi)型？2）崩塌與滑坡的區(qū)別？3）典型滑坡所具有的基本形態(tài)要素有哪些？4）列舉野外判別滑坡的幾個(gè)標(biāo)志。5）推移式滑坡與牽引式滑坡有何不同？6）影響斜坡穩(wěn)定性的主要因素？7）水如何對(duì)斜坡穩(wěn)定性產(chǎn)生影響？8）列舉土坡穩(wěn)定性計(jì)算的方法。9）斜（邊）坡加固治理的主要措施有哪些？12房屋建筑與構(gòu)筑物1）房屋建筑與構(gòu)筑物建設(shè)中的主要巖土工程問(wèn)題有哪些？2）地基穩(wěn)定性問(wèn)題如何表述？3）基坑開(kāi)挖中可能出現(xiàn)哪些巖土工程問(wèn)題？4）地基承載力、地基承載力特征值的概念5）確定地基承載力的主要方法有哪些？6）如何根據(jù)場(chǎng)地工程地質(zhì)條件選擇技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì)合理的樁型、樁基持力層？7）確定單樁承載力的主要方法？8）房屋建筑與構(gòu)筑物巖土工程勘察（祥勘階段）如何布置鉆孔間距？孔深有何要求？9）房屋建筑與構(gòu)筑物巖土工程勘察（祥勘階段）對(duì)取土樣、水樣、SPT等有何具體的要求？10）樁基礎(chǔ)勘察（祥勘階段）如何布置鉆孔間距？孔深有何要求？11）邊坡工程勘察如何布置鉆孔間距？孔深有何要求？《項(xiàng)目管理與評(píng)估》復(fù)習(xí)思考題選擇題選擇題答案按工程量清單和單價(jià)表為計(jì)算報(bào)價(jià)的依據(jù)的合同稱(chēng)為（)A成本加酬金合同B單價(jià)合同C計(jì)量估價(jià)合同D固定總價(jià)合同C按照成本與產(chǎn)量的關(guān)系,可以把總成本費(fèi)用分為（）.A固定成本與制造成本C固定成本、可變成本與期間費(fèi)用B固定成本與可變成本D可變成本與制造成本B不以贏利為目的,為實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)職能或滿(mǎn)足社會(huì)的公共需要及人民福利而進(jìn)行的投資項(xiàng)目是（）A競(jìng)爭(zhēng)性投資項(xiàng)目B公益性投資項(xiàng)目C政府投資項(xiàng)目D基礎(chǔ)性投資項(xiàng)目B財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)可以按財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)內(nèi)容分為()A財(cái)務(wù)盈利能力指標(biāo)B勞動(dòng)就業(yè)效果指標(biāo)C項(xiàng)目清償能力指標(biāo)D外匯效果指標(biāo)ACD長(zhǎng)期預(yù)測(cè)的時(shí)間尺度是（）A一年以下B一年以上、五年以下C五年以上D十年以上C短期預(yù)測(cè)的時(shí)間尺度是（）A三個(gè)月以下B三個(gè)月以上、一年以下C一年以上、五年以下D五年以上B風(fēng)險(xiǎn)的影響取決于（)A風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的損失B風(fēng)險(xiǎn)主體C風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性D風(fēng)險(xiǎn)管理E風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別AC工程建設(shè)監(jiān)理的行為主體是(）A建設(shè)單位B設(shè)計(jì)單位C監(jiān)理單位D承包單位C公共投資項(xiàng)目采購(gòu)的基本方式是（)A招標(biāo)采購(gòu)B非招標(biāo)采購(gòu)C集中采購(gòu)D個(gè)人采購(gòu)A公共項(xiàng)目的一般特征有（）A贏利性B公共性C效益的外部性D系統(tǒng)性E一次性BCD公共項(xiàng)目后評(píng)估的主導(dǎo)內(nèi)容有（)A項(xiàng)目竣工驗(yàn)收B風(fēng)險(xiǎn)后評(píng)估C效益后評(píng)估D可持續(xù)后評(píng)估E項(xiàng)目管理后評(píng)估ACDE公共項(xiàng)目評(píng)價(jià)的目標(biāo)有(）A經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)B收入分配目標(biāo)C勞動(dòng)就業(yè)目標(biāo)D資源利用效率目標(biāo)E滿(mǎn)足社會(huì)需要目標(biāo)ABCDE公共項(xiàng)目是直接或間接向社會(huì)提供（)A產(chǎn)品B服務(wù)C商品D公共消費(fèi)品D可以采用貨幣計(jì)量單位或事物計(jì)量單位予以計(jì)量的收益與成本屬于(）A無(wú)形的B有形的C外部的D直接的B每期還相等的本金和相應(yīng)的利息，這樣的還款方式叫做（）A等額利息法B償債基金法C等額攤還法D等額本金法D年金現(xiàn)值系數(shù)是指已知(），求（）。A、現(xiàn)值B、終值C、年金D、基金C；A如果項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)低，則說(shuō)明（）。A項(xiàng)目承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)B項(xiàng)目承受風(fēng)險(xiǎn)能力弱C項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)D項(xiàng)目有較好的經(jīng)濟(jì)效益A設(shè)備評(píng)估應(yīng)注意的問(wèn)題是（）。A、與生產(chǎn)能力和生產(chǎn)工藝相適應(yīng)B、保證產(chǎn)品的質(zhì)量C、設(shè)備的使用壽命與維修的前景D、設(shè)備的經(jīng)濟(jì)性ABCD審計(jì)分為國(guó)家審計(jì)、社會(huì)審計(jì)和內(nèi)部審計(jì)，這種分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是（)A審計(jì)目的B審計(jì)時(shí)間C審計(jì)主體D審計(jì)范圍C使凈現(xiàn)值為零時(shí)的折現(xiàn)率被稱(chēng)為（）A凈年值B外部收益率C投資收益率D內(nèi)部收益率D所分析系統(tǒng)的現(xiàn)金流量，無(wú)論是流入還是流出，均在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上一次發(fā)生，這種類(lèi)型被稱(chēng)為（）A一次支付類(lèi)型B差額分付類(lèi)型C等額分付類(lèi)型D多次支付類(lèi)型A下列哪個(gè)指標(biāo)不屬于公共項(xiàng)目社會(huì)評(píng)價(jià)的通用指標(biāo)(）A經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)B就業(yè)效益C收入分配效益D環(huán)境影響指標(biāo)A下列哪些評(píng)價(jià)可以使用成本-收益評(píng)價(jià)法（）A項(xiàng)目的質(zhì)量B項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性C可靠性D效能E貨幣化的收益BE下列哪些屬于經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)的動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)（）A投資回收期B凈年值C凈現(xiàn)值D投資收益率E內(nèi)部收益率BCE下列指標(biāo)哪些不屬于靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)(）A凈現(xiàn)值B投資回收期C凈年值D投資收益率E內(nèi)部收益率ACE下列指標(biāo)哪些屬于靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)(）A投資回收期B凈現(xiàn)值C凈年值D內(nèi)部收益率E投資收益率AE項(xiàng)目產(chǎn)品能否在預(yù)期價(jià)格范圍內(nèi)順暢銷(xiāo)售，這屬于（）A經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)D管理風(fēng)險(xiǎn)B項(xiàng)目概、預(yù)算調(diào)整情況審計(jì)屬于如下哪個(gè)階段的內(nèi)容（）A投資決策審計(jì)B在建階段C可行性研究審計(jì)D財(cái)務(wù)審計(jì)B項(xiàng)目合同的擔(dān)保形式有(）A保證人B違約金C定金D留置權(quán)E抵押ABCDE項(xiàng)目合同糾紛的處置方式有（）A索賠B仲裁解決C訴訟解決D調(diào)解解決E協(xié)商解決BCDE項(xiàng)目評(píng)估與可行性研究的共同點(diǎn)是（）。A同處于投資前期B出發(fā)點(diǎn)一致C基本內(nèi)容與方法共通D兩者目的與要求相同ABCD項(xiàng)目審計(jì)的深度有如下層面（)A普通審計(jì)B初始審計(jì)C詳細(xì)審計(jì)D技術(shù)審計(jì)E財(cái)務(wù)審計(jì)ACD需求的價(jià)格彈性系數(shù)是(）。

A兩個(gè)相關(guān)變量變化率之比

B消費(fèi)者收入變化與需求量變化之比

C需求量變動(dòng)的比率與價(jià)格變動(dòng)的比率的比值

D需求與價(jià)格之比C以下哪些不屬于招標(biāo)方式（）A