茶文化創(chuàng)業(yè)規(guī)劃項目書

商業(yè)計劃書項目名稱:茶飛揚茶葉有限公司項目名稱:茶飛揚茶葉有限公司目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一：執(zhí)行總結(jié) 1\o"CurrentDocument"1、執(zhí)行總結(jié) 1\o"CurrentDocument"二：公司概況 2\o"CurrentDocument"三：產(chǎn)品或服務(wù) 2\o"CurrentDocument"1、 產(chǎn)品介紹： 2\o"CurrentDocument"2、 我國茶葉市場現(xiàn)狀分析 7\o"CurrentDocument"3、 我國茶葉的發(fā)展趨勢 7\o"CurrentDocument"四：市場分析 8\o"CurrentDocument"1、 研究主題簡介 8\o"CurrentDocument"2、 研究背景 9\o"CurrentDocument"3、 研究對象 94、 調(diào)查研究方法一一網(wǎng)上問卷調(diào)查 9\o"CurrentDocument"5、 調(diào)查問卷設(shè)計 10\o"CurrentDocument"五：競爭對手及營銷策略分析 10\o"CurrentDocument"1、 市場分析： 11\o"CurrentDocument"2、 經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行內(nèi)外分析： 11\o"CurrentDocument"3、 針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃： 13\o"CurrentDocument"4、 營銷策略規(guī)劃 14\o"CurrentDocument"5、 擺攤營銷策略規(guī)劃 15\o"CurrentDocument"六：項目的管理 16\o"CurrentDocument"七：財務(wù)管理 16\o"CurrentDocument"八：資本結(jié)構(gòu) 17\o"CurrentDocument"九：商品風(fēng)險預(yù)測與控制 18一：執(zhí)行總結(jié)1、執(zhí)彳丁總結(jié)摘要茶，在我國歷史悠久，傳說茶是發(fā)乎于神農(nóng)，聞于魯周公，興于唐而盛于宋。目前茶農(nóng)人數(shù)約8千萬人，而從事茶葉生產(chǎn)供銷和科研教學(xué)工作總?cè)藬?shù)約1億人，茶葉是農(nóng)村產(chǎn)品中大宗商品之一，在我國國民經(jīng)濟(jì)中占重要地位。公司茶飛揚茶有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，首先拓展到校園內(nèi)部，讓學(xué)生首先品嘗到健康的好茶葉市場現(xiàn)在市場從事茶葉經(jīng)營的另批商店和供銷人數(shù)眾多，但真正懂得茶文化，茶藝，茶保健的專業(yè)人員甚少，人們在品嘗茶的清香，回甘的同時能了解一些茶文化，茶藝方面的知識，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能對人體健康，防病有幫助，何樂而不為呢？因為，我們團(tuán)隊選擇從事茶葉經(jīng)營項目的同時能普及茶食指，理由就是在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時，提高社會效益。經(jīng)營在經(jīng)營活動中，首先是提高服務(wù)質(zhì)量，熱情接待每一位顧客，根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的特色，層次，價格，同時提供有關(guān)的沖飲方式，保健知識，儲藏方式等專業(yè)知識，為了成功的展開經(jīng)營活動，在經(jīng)營活動初期，做好宣傳工作，印制名片，告知經(jīng)營特色，服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)惠程度，聯(lián)系方式，以熱情服務(wù)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)惠價格，耐心咨詢爭取贏得更多的市場顧客。二：公司概況茶飛揚有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，長期目標(biāo)是打造成一個本地區(qū)知名企業(yè)。公司將堅持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的質(zhì)量方針，規(guī)范生產(chǎn)、誠信經(jīng)營為公司原則，逐步提升企業(yè)知名度。以自我獨特的業(yè)務(wù)發(fā)展模式發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟以后將運作模式向全省和全國推廣，并逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，希望打造一個全新的綜合性的茶葉市場。三：產(chǎn)品或服務(wù)1、產(chǎn)品介紹：本店銷售的主要是中國茶和花茶有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有產(chǎn)品功效及作用

有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有產(chǎn)品功效及作用碧螺春助于護(hù)齒明目降脂減肥、降脂、降壓、抗動脈硬化、防癌、抗癌、健齒護(hù)齒、護(hù)胃、養(yǎng)胃、抗衰老、防輻射、醒酒、美容碧螺春有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護(hù)齒明目。碧螺春屬于綠茶，綠茶中的茶多酚、氨基酸、咖啡堿、維生素C等主要功效成分含量較高。有抗氧化、抗輻射、抗癌、降血糖、降血壓、降血脂、抗菌、抗病毒、消臭等多種保健作用。

紅茶可以幫助胃腸消化、促進(jìn)食欲，可利尿、消除水腫，并強壯心臟功能。預(yù)防疾病方面：紅茶的抗菌力強，用紅茶漱口可防濾過性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒，降低血糖值與高血壓。提神益思、生津止渴、消滯去膩、減肥美容、防癌癥抗衰老、降血脂等功效。生津止渴，提神益思，消食化膩，消炎解毒。抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏。

長期飲用白茶可以顯著提高體內(nèi)脂酶活性，促進(jìn)脂肪分解代謝，所以白茶能減肥。常喝白茶能有效控制胰島素分泌量，延緩萄葡粉的腸吸收，分解體內(nèi)血液多余的糖分，促進(jìn)血糖平衡。白茶含豐富多種氨基酸，其性寒涼，具有退熱祛暑解毒之功，夏季常喝白牡丹茶水，能有效預(yù)防中暑。白茶中還含有豐富的維生素A原，它被人體吸收后，能迅速轉(zhuǎn)化為維生素A，維生素A能合成視紫。茉莉花茶玫瑰花茶玫瑰花味甘微苦、性溫，最明顯的功效就是氣解郁、活血散淤和美容養(yǎng)顏、凈白皮膚還能夠抵抗衰老留住青春的尾巴。還能疏通人體腸胃可以排宿便、順氣清腦、降低血壓和血脂，還具有抵抗細(xì)菌和病毒治療癌癥的巨大的作用和功效。茉莉花茶玫瑰花茶玫瑰花味甘微苦、性溫，最明顯的功效就是氣解郁、活血散淤和勿忘我花茶金禹色幕■中同AlfSKE*金盞花茶百合花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補腎，養(yǎng)顏美容，補血養(yǎng)血，并能促進(jìn)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫能力。養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，特別是對雀斑粉刺有一定的消除作用。抗病毒，抗癌防癌。有護(hù)膚養(yǎng)顏、促進(jìn)新陳代謝、能有效地調(diào)節(jié)女性的生理問題，是健康女性的的首選飲品。勿忘我花茶金禹色幕■中同AlfSKE*金盞花茶百合花茶金盞花含礦物質(zhì)磷和維生素C等，主要利用部分是花瓣。飲用金盞花茶，能發(fā)汗、利尿、清濕熱。而它的花還能制成沙拉，或用于烹調(diào)以增加色香味。可以潤肺止咳，寧心安神，還能減輕胃疼。清涼潤肺，去火安神。對陰虛久咳、潤肺化痰、痰中帶血、虛煩驚悸、失眠多夢、精神恍惚有奇效。調(diào)肺、用于肺燥嗽、肺虛咳嗽及肺癌吐血、治咳嗽、眩暈、夜寐不安等功效！2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中?，F(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點：（1） 多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。 與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。（2） 舌L：管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。 近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個城市建有多個批發(fā)市場，超出了市場的需要，結(jié)果導(dǎo)致市場內(nèi)商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、舌L、雜和不易監(jiān)管等特點，很容易發(fā)生漫天要價的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的QS認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。此外，行業(yè)內(nèi)還存在假冒偽劣、農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況，也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費者的消費需求。（3）弱：企業(yè)實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達(dá)到230億元人民幣，相當(dāng)于國內(nèi)茶葉產(chǎn)值的2/3強。我國多數(shù)企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。3、我國茶葉的發(fā)展趨勢改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2008年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2008年中國茶園種植面積達(dá)到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量的1/3。2008年中國茶葉出口29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞和斯里蘭卡。2009年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點一一全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價基本持平微增。未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因為國內(nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。:市場分析1、研究主題簡介茶原為中國南方的嘉木，茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻(xiàn)。茶葉的使用是從華夏民族祖先炎帝嘗百草的故事開始的，茶葉在中國的歷史之悠久還能保持今天"茶為國飲"的狀態(tài)，茶葉已經(jīng)融入到這個民族的血液了.茶葉的功效與作用看似深奧，其實歸根結(jié)底一句話就是健康。茶葉與人們的日常生活息息相關(guān)。現(xiàn)代科學(xué)大量研究證實，茶葉確實含有與人體健康密切相關(guān)的生化成分，茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用，還對現(xiàn)代疾病，如輻射病、心腦血管病、癌癥等疾病，有一定的藥理功效.可見茶葉藥理功效之多，作用之廣,是其他飲料無可替代的。茶葉對人體有大量的好處，現(xiàn)如今，茶葉消費需求正向新型、營養(yǎng)和保健等方向發(fā)展，功能性茶產(chǎn)品已經(jīng)成為茶葉消費市場新的增長點。由于現(xiàn)今人們生活過于忙碌，生活健康水平有所下降，就更應(yīng)該注重生活。茶葉的功效良多，影響著現(xiàn)今人們的日常生活，喝茶保健的人也越來越多。要想成功地進(jìn)入茶葉市場，研究茶葉市場的需求狀況和市場走向顯得十分重要。2、研究背景中國人自有飲茶的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國地域遼闊，不同區(qū)域的消費者由于有地理環(huán)境、歷史習(xí)慣、文化傳承、口味特性等綜合因素的影響，在茶的具體品種選擇與偏好方面存有較大的差異性。加上飲茶在中國歷史悠久，飲茶滲透進(jìn)每個家庭的日常生活中，為了可以滿足客戶們的需求，完善我們的服務(wù)，我們對客戶進(jìn)行了簡單的調(diào)查。3、研究對象阜陽師范學(xué)院化學(xué)與材料工程學(xué)院在讀的學(xué)生（抽樣）4、調(diào)查研究方法4、調(diào)查研究方法網(wǎng)上問卷調(diào)查我組采用的調(diào)查方法為網(wǎng)上問卷調(diào)查，對被調(diào)查對象（隨機(jī)抽樣）進(jìn)行問卷發(fā)放，并對觀察結(jié)果用數(shù)量化方式進(jìn)行評估和分析，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序來進(jìn)行評定。問卷調(diào)查是以書面提出問題的方式搜集資料的一種研究方法。本小組成員通過討論設(shè)計出一份問題表格，即問卷，調(diào)用人脈，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的方式送到每一個調(diào)查對象手中，由被調(diào)查者自行填答問卷，再由本組成員進(jìn)行回收，再分析整理結(jié)果。問卷調(diào)查法，能使研究者直接由受試者獲得資料,以測量受試者個人的所知所聞,個人的喜好與價值觀，或個人的態(tài)度信念，亦可以用問卷調(diào)查法去發(fā)現(xiàn)事實及經(jīng)驗或正在進(jìn)行的事.問卷調(diào)查的意義在于消費者能夠和我們商家有一個溝通，我們商家需要了解消費者的信息，從而能提供符合大部分消費者的意愿的服務(wù)或者產(chǎn)品。5、調(diào)查問卷設(shè)計您有沒有喝茶的習(xí)慣？A.有 B.沒有（直接做第9題）您喜歡喝哪個種類的茶：（可多選）A.紅茶B.綠茶C.花茶D.其他您會注重茶的品牌嗎？A.注重B.不注重您通常喝茶的頻率是？冬每天喝B.一周兩三次C.每周一次D.不固定您通常會去哪里購買茶葉？（可多選）A.茶葉專賣店B.茶葉市場C.超市D.其他您購買的茶葉價格通常是多少錢一斤的？A.10元以下B.10-30C.30-80D.80以上喝茶的時候你會？（可多選）A.喝茶包B.隨便地沖泡C.很講究，用功夫茶的方法您喝茶的原因？（可多選）A.有益健康B.好喝C.家人、朋友喝就一起喝D.提神您不喝茶的原因？（可多選）A.苦澀，不好喝B.要沖，好麻煩C.沒這個習(xí)慣假如學(xué)校有銷茶葉的擺攤，你會去看一下或者購買嗎？A.想去看一下B.路過看一下C.想去購買D.想去看一下，適合就去買五：競爭對手及營銷策略分析1、市場分析:1.1茶葉的目標(biāo)客戶群及適用范圍本公司商品目前主要銷售在廣東省地區(qū)，茶水不愧是生津止渴很好的飲料，茶葉利尿助消化是有口皆碑，這也是為什么茶葉作為我國大部分地區(qū)的生活必需品，各種茶各有其獨特的功效，也成為休閑時的最佳飲品。1.2茶葉的市場特征當(dāng)今茶葉市場競爭激烈，國內(nèi)多間公司有同類型產(chǎn)品銷售，普遍價格相近。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。1.3行業(yè)競爭分析1.3.1產(chǎn)品定價對于成本高的區(qū)域，可以投入更多的資源，以滿足區(qū)域的需求，產(chǎn)品的定價相對于競爭對手略低；對于成本低的區(qū)域，可以進(jìn)一步研究區(qū)域中客戶的特性，以調(diào)整市場組合策略，產(chǎn)品定價相對于競爭對手相近，略低點為最佳，以刺激一些市場的成長。1.3.2產(chǎn)品設(shè)計本公司茶葉市場來源廣闊，均取各地區(qū)品質(zhì)優(yōu)異的特色茶葉，能滿足不同地區(qū)人們對各種茶葉的高品質(zhì)的要求，并開發(fā)相應(yīng)的特色花茶系列，滿足市場需求。1.3.3產(chǎn)品優(yōu)勢本公司的產(chǎn)品原產(chǎn)地采用無任何污染土地，種植過程中完全不施用任何有害化肥，安全無污染，根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系和方法生產(chǎn)出鮮葉原料，且在加工、包裝、貯運過程中不受任何化學(xué)物品污染，嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)，培育高端綠色健康有機(jī)品牌，為消費者提供更健康的產(chǎn)品。1、4茶葉在華軟市場問卷調(diào)查分析：本次問卷調(diào)查共回收有效答卷164份，對此我們進(jìn)行了分析，詳見對華軟茶葉的需求調(diào)查研究報告。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞，消費者會更加看重茶葉本身的功效，更多的會受到家庭環(huán)境的影響，大多數(shù)學(xué)生都有喝茶習(xí)慣，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分?？偨Y(jié)：經(jīng)過初步的調(diào)查，茶葉在華軟市場還是有比較大的發(fā)展空間和潛力，故我公司會在條件成熟下進(jìn)軍華軟市場。2、經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行內(nèi)外分析:2.1市場外部分析(PEST分析)政治法律環(huán)境(PoliticalFactors):改革開放以來，國家對茶葉實行了多渠道經(jīng)營、市場價格放開和自由購銷的政策后，刺激了農(nóng)民種植茶葉的積極性，刺激了茶葉的銷售，茶葉銷售進(jìn)入了快速發(fā)展得階段。2001年，中國加入WTO后，把茶葉產(chǎn)業(yè)全面推上了國際競爭的舞臺。創(chuàng)造了良好的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境，標(biāo)志著飲茶時代的到來，茶葉市場前景廣闊。經(jīng)濟(jì)環(huán)境(EconomicFactors):經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，消費結(jié)構(gòu)升級，國民生活逐步進(jìn)入休閑時代。人們在奔小康的同時對健康的追求更迫切，特別是對茶所具有的特殊保健功效科學(xué)認(rèn)識的加深，茶葉的消費需求增大，消費群體擴(kuò)大，必將使茶葉在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。社會文化環(huán)境(socialculturalFactors)：中國文化受到世界的追崇，茶是中國文化傳播的媒介。茶是地球健康和人類健康的呵護(hù)神。是現(xiàn)代都市人追求健康與休閑生活的首選。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，每個地方的喝茶習(xí)慣都有所不同，經(jīng)過調(diào)查充分了解市場后，從年齡、愛好、口味等方面明確自己茶葉店的消費群，本公司產(chǎn)品的多樣化，為不同的消費需求的客戶提供合適的商品，可以滿足不同喝茶習(xí)慣的顧客的需求。技術(shù)環(huán)境(TechnologicalFactors)：面臨著日益加劇的市場競爭，所有茶葉企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，未來茶葉銷售業(yè)的競爭核心必將是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。因此，本公司要順應(yīng)市場的需求，加強技術(shù)投入，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，努力提高產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，提高本公司競爭力。2.2市場內(nèi)部分析(波特5力分析)新進(jìn)入者的供應(yīng)同業(yè)間的購買商的對抗強度者的議價議價代替商品的威茶葉五力分析圖:供應(yīng)商的議價能力：現(xiàn)行的茶葉市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，只要訂單量大，相對的可以壓低價格，所以供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)較小，議價能力也就較低。如：銷貨折讓或搭贈。購買者的議價能力：使用者大多為家庭、茶館、飯店等，現(xiàn)行茶葉市場較大，加上客制化的趨勢，因此購買者的議價能力高。同業(yè)間的對抗強度：我國內(nèi)銷茶葉市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模小，龍頭企業(yè)少。產(chǎn)品供應(yīng)充足，品種豐富，消費者可任意選擇。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。新進(jìn)入者的威脅：現(xiàn)行市場趨于飽和，新進(jìn)者需要有豐富的茶葉知識，新進(jìn)者很難獲取市場份額。替代品的威脅：其他茶類飲料開發(fā)創(chuàng)新大量攻占市場，對本公司茶葉銷售有一定的威脅。經(jīng)調(diào)研市場分析，得出結(jié)論：市場優(yōu)勢：產(chǎn)品類型和功能的不斷創(chuàng)新，增加目標(biāo)客戶；綠色健康；質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。市場劣勢：市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，茶葉生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)管理理念不完善。3、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃:4P策略規(guī)劃分析產(chǎn)品（Product）（1） 根據(jù)消費者不同的需求和口味來設(shè)計有我們公司特色的茶葉類型。（2） 公司針對以往銷售量及客戶售后反映的情況，通過創(chuàng)新茶口味、推廣保健茶、開發(fā)茶飲料、兼營茶配套商品等多種方式，豐富產(chǎn)品線。價格（Price）（1）根據(jù)不同地方客戶的不同需求，實行差價制，以較低的價格銷售給需求量大、運往比較遠(yuǎn)的客戶。（2） 根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點、需求等差異，制定差異價，以促進(jìn)銷售額的增長。（3） 有自身特色的茶產(chǎn)品可以實行不同于一般茶產(chǎn)品的定價。通路（Place）（1） 把公司現(xiàn)有的商品資料做成小冊子或者目錄的形式，向展會的人派發(fā)和介紹。（2） 建立網(wǎng)站或者論壇，把商品的資料上傳，通過廣泛傳播的方式以提高本公司產(chǎn)品的知名度。促銷（Promotion）（1） 根據(jù)消費者在不同季節(jié)對不同茶葉的需求定制促銷方式，如折扣，用較低的價格銷售以促進(jìn)銷售量的增加，從而獲得較大的利潤。（2） 對于已經(jīng)向本公司訂購多次的顧客實行會員制，通過累計消費金額，給予不同幅度的優(yōu)惠，以增加合作的次數(shù)。4、營銷策略規(guī)劃營銷策略：4.1提高品牌競爭力，樹立自身的品牌。沒有品牌就沒有競爭力，中國名優(yōu)茶品種多樣、品質(zhì)高，但缺少國際化品牌，因此公司必須構(gòu)造一個完整統(tǒng)一的某某品牌框架，從公司形象上配合公司品牌，互為依托；最后完善企業(yè)文化，打造品牌體系，進(jìn)行品牌區(qū)隔，豐富品牌內(nèi)涵，針對不同的消費人群塑造不同的品牌個性，提高自身的品牌形象。4.2改進(jìn)公司茶葉的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，完善生產(chǎn)理念。實現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，提高茶葉的質(zhì)量安全，對消費者負(fù)責(zé)，并抓好茶葉質(zhì)量管理和售后服務(wù)，在做好茶廠生產(chǎn)管理的同時在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建銷售平臺,。4.3發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。隨著人們生活水平的提高，對品質(zhì)的要求已經(jīng)提上日程，打造名優(yōu)茶品牌將是茶企業(yè)必經(jīng)之路。這幾年，有機(jī)茶發(fā)展已經(jīng)使部分消費者改變對茶葉品質(zhì)的判別標(biāo)準(zhǔn)，從外型轉(zhuǎn)向內(nèi)質(zhì)，而且逐漸把安全、好喝作為判斷品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。普洱茶市場興起，可以說是對傳統(tǒng)茶葉品質(zhì)判斷標(biāo)準(zhǔn)的顛覆，并且創(chuàng)造了新的市場發(fā)展空間。此外，大宗茶也有很大的發(fā)展空間，茶葉市場需要象“猴王”“京華”等質(zhì)量穩(wěn)定“老百姓”品牌的茶葉。今后，茶葉還面臨進(jìn)入超市銷售的問題，這也急需發(fā)展中低檔品牌的包裝茶葉。所以，企業(yè)更需要發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。4.4商品茶的價格策略。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，訂價可較高，可以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。4.5產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點。例如公司產(chǎn)品主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。公司可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4.6促銷策略（1） 、貼牌包裝：打上品牌名稱，使用精美的包裝，使產(chǎn)品更加高端。（2） 、調(diào)查經(jīng)營地區(qū)消費者口味，了解消費者的需求，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品口味。經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點等，不僅使客人了解我們的產(chǎn)品，更讓其了解茶葉以外的附加價值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等）。實現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營。（3） 、各種優(yōu)惠服務(wù)，折扣或贈品。（4） 、良好的售后服務(wù)：除了做好售前、售中服務(wù)，售后服務(wù)也尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象；產(chǎn)品一月內(nèi)包退、包換；建立顧客檔案，吸取顧客的建議。（5） 、通過網(wǎng)絡(luò)等途徑對產(chǎn)品進(jìn)行推廣5、擺攤營銷策略規(guī)劃5.1擺攤前營銷策略規(guī)劃（1） 進(jìn)行市場分析，了解市場行情。（2） 進(jìn)行市場調(diào)查分析，了解消費者需求。（3） 通過網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行商品展示，宣傳。5.2擺攤中營銷策略規(guī)劃（1） 價格策略，以較合理的價格吸引顧客。（2） 制定服務(wù)體系，以良好的服務(wù)態(tài)度為進(jìn)店的顧客介紹商品資料和解答有關(guān)的問題。（3） 做好宣傳的計劃。（4） 多跟客戶溝通，設(shè)意見欄，了解具體需求和建議。5.3展后處理與買主追蹤計劃（1）擺攤后處理：分項評估一一擺攤后依據(jù)本公司之參展目的來評估一下項目：?參觀本公司攤位的訪客人數(shù)；?與多少數(shù)量的潛在新客戶建立關(guān)系；?交易的數(shù)量和金額的結(jié)算；?擺攤后一段時日后的銷售業(yè)績成長率。成本利潤分析一一統(tǒng)計擺攤費用、產(chǎn)品成本與擺攤期銷售額進(jìn)行凈利的計算。召開展后總結(jié)會議一一各部門對其工作進(jìn)行總結(jié)，應(yīng)針對以上評估與分析事項報告需改進(jìn)事項，最后整理為以后銷售的參考。資料整理一一將接待記錄表建檔整理，篩選出中、高、低三類的潛在客戶，以利