廣東工商職業(yè)學(xué)院微課教學(xué)設(shè)計

PAGEPAGE4廣東工商職業(yè)學(xué)院微課教學(xué)設(shè)計微課課程：《商務(wù)談判與推銷技巧》所屬學(xué)科：管理學(xué)所屬專業(yè)：市場營銷使用對象：高職高專管理類學(xué)生微課內(nèi)容：第十一章顧客異議處理與成交第二節(jié)處理顧客異議的策略知識點：顧客異議的解決主講教師：祁小波一、教學(xué)背景在經(jīng)過第七章至十一章的學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)熟悉了推銷人員的素質(zhì)、推銷心理、顧客鑒定、推銷接近與洽談四個步驟，對正向推銷已經(jīng)形成了正確的邏輯思路。但是要將推銷技能提升到一個更高的層次，需要掌握在逆向狀態(tài)下如何進行推銷，即在推銷面臨懷疑、否定、反面意見的情況下如何推銷，這是學(xué)生學(xué)習(xí)中必然會想到和提出的一個問題，也是教師抓住時機，滿足學(xué)生的好奇心和求知欲展開本節(jié)課內(nèi)容的切入點。二、教學(xué)目標(biāo)本次課（微課）主要使學(xué)生認(rèn)識顧客異議的概念，了解顧客異議的不利影響，掌握四步法解決顧客異議的要領(lǐng)。三、教學(xué)方法首先，教師以故事引入本節(jié)課的主題，吸引學(xué)生的興趣，引發(fā)學(xué)生由現(xiàn)象去思考現(xiàn)象背后的知識點。接著，通過提問方式引導(dǎo)學(xué)生的思路回到“顧客異議”知識點上來。其次，運用講授法和提問法，展開顧客異議的概念、不良表現(xiàn)、四步法解決方案。使學(xué)生由顧客異議的不利影響想到要去解決這一問題，進而更有興趣學(xué)習(xí)本節(jié)課重點推出的“四步法”。再次，運用角色扮演法鼓勵學(xué)生現(xiàn)場表演。在學(xué)生對“四步法”有了初步認(rèn)識之后，“乘熱打鐵”即刻將剛才所學(xué)內(nèi)容進行現(xiàn)場演練，以加強學(xué)生對知識的體驗，加深學(xué)生對知識點的理解。再次，邀請學(xué)生點評，點評學(xué)生以“旁觀者”的角度客觀的講出剛才表演中的優(yōu)點和不足，同齡人的點評最容易引起表演者的共鳴和認(rèn)同。最后，教師點評。教師站在專業(yè)的角度，給予總體上的點評和細(xì)節(jié)上的點評，但重要的還是要多給學(xué)生鼓勵，以增強表演者參與課堂實踐的積極性。四、教學(xué)總結(jié)本次授課（微課）內(nèi)容在備課時，在思路上首先讓學(xué)生對推銷的認(rèn)識從正向轉(zhuǎn)移到逆向，即要讓學(xué)生思考在正向情況下他們可以開展?fàn)I銷活動，接著在逆向條件下又如何開展。因此，教師的課題設(shè)計思路要有正向和逆向?qū)Ρ鹊倪^程，重點放在本次課要講授的逆向推銷方面。在開課導(dǎo)入階段，以講述故事的方式開頭能迅速引起學(xué)生的聽課積極性，同時在開課之初主要以調(diào)動學(xué)生的情緒為主，引起學(xué)生的重視。在現(xiàn)場表演部分，在學(xué)生自主報名參加的情況下，要根據(jù)學(xué)生的個性特征對角色進行分配。要把握表演的內(nèi)容和各個環(huán)節(jié)，一定要確保表演的知識性的基礎(chǔ)上增加趣味性，而不能使角色扮演變成完全的娛樂節(jié)目。五、教學(xué)啟示對今后教學(xué)的啟示，主要有：對于實操性較強的內(nèi)容要增加現(xiàn)場模擬之類的表演類教學(xué)方法的使用；要根據(jù)教學(xué)進程和學(xué)生認(rèn)