收展籌建期的關(guān)鍵運(yùn)作

收展籌建期的關(guān)鍵運(yùn)作薛波徐州收展起步于2003年，經(jīng)過10多年的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，一是“從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)”的轉(zhuǎn)變，二是從“個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)點(diǎn)”到“個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)板塊”的轉(zhuǎn)變，三是從“個(gè)險(xiǎn)渠道儲(chǔ)備力量”到“個(gè)險(xiǎn)渠道三大主力隊(duì)伍之一”的轉(zhuǎn)變。

作為個(gè)險(xiǎn)渠道三大平臺(tái)（城區(qū)、兩鄉(xiāng)、收展）之一，徐州收展對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。3徐州收展業(yè)務(wù)情況介紹2014年度全轄期交過億元（1.027億）市區(qū)期交突破3000萬，沛縣、邳州接近2000萬，新沂接近1000萬。4徐州收展隊(duì)伍建設(shè)介紹2014年初1627人，2015年初2453人。年度凈增826人。8家收展部過百人，邳州突破500人，沛縣突破400人。邳州、睢寧借助收展隊(duì)伍的發(fā)展，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售隊(duì)伍的快速發(fā)展（收展隊(duì)伍個(gè)險(xiǎn)三大平臺(tái)主力），新沂個(gè)險(xiǎn)一直不溫不火，通過大力發(fā)展收展隊(duì)伍，找到了崛起的新路徑（二季度個(gè)險(xiǎn)沖刺1000人，收展沖刺500人）。在縣支公司層面，徐州邳州、沛縣等單位，也均借助收展發(fā)展實(shí)現(xiàn)了本單位的個(gè)險(xiǎn)渠道的快速發(fā)展或洼地崛起！收展為部分單位個(gè)險(xiǎn)的洼地崛起和做大做強(qiáng)提供了有效途徑，保證了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。2015年收展人力倍增目標(biāo)6收展的思考收展為什么建立？個(gè)險(xiǎn)多元戰(zhàn)略，渠道的增長(zhǎng)極，對(duì)接未來發(fā)展收展是怎樣團(tuán)隊(duì)？高起點(diǎn)運(yùn)作，高目標(biāo)訴求，高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作怎樣建收展團(tuán)隊(duì)？關(guān)鍵人、財(cái)、物78江蘇收展的發(fā)展定位幾個(gè)訴求：“學(xué)歷高一些”——大專為主“年齡輕一些”——25-35周歲，30歲為主“管理嚴(yán)一些”——強(qiáng)調(diào)過程管控，設(shè)置底薪“支持多一些”——基本法和孤單資源“期待大一些”——個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)發(fā)展的第二個(gè)支點(diǎn)隊(duì)伍發(fā)展：在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的原則上擴(kuò)張業(yè)務(wù)開拓：在隊(duì)伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出服務(wù)為先：在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上銷售管理模式：在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)上實(shí)施區(qū)域運(yùn)作：在完善區(qū)域的情況下經(jīng)營(yíng)收展發(fā)展遵循的原則和策略薛氏（super）《收展黃金秘籍》收展工作四部曲收展籌建四工程孤單分析四法則孤單微商四步崛起孤單四大黃金價(jià)值10五個(gè)四：我試試收展籌建四工程榜樣在身邊利益在計(jì)算渠道在關(guān)鍵工具在使用11榜樣在身邊兩個(gè)東北女人的故事黑龍江牡丹江——呂淑榮吉林通化——李相玲12相信、聽話、追隨、照做收展呂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)精英職場(chǎng)（148）010101（31）呂淑榮66085017Z31010201（17）楊洪娟66085046Z21010301（13）王永梅66085219Z21010102（9）朱文芳66200180Z11010202（8）張莉66085073Z11010401（10）蔡彥66085123Z21010103（6）李海燕66200232Z11010104（7）梁克林66200759Z11010105（5）李香（間接）66200515Z10010302（8）吳紹萌（間接）66200748Z11010304（2）張發(fā)紅66200267Z11010303（9）郭允體66200392Z11010402（5）桑德渠66200577Z11010404（6）曹海燕66200881Z11010305（4）劉雪艷66200495Z10010403（8）沙鳳梅66200678Z11祖國(guó)山河收展紅蘇州收展隊(duì)伍已經(jīng)占個(gè)險(xiǎn)渠道50%貴陽市4個(gè)月收展已經(jīng)發(fā)展137人廣州一年半千人,今年目標(biāo)3000人湖南衡山縣收展一個(gè)季度發(fā)展35人鎮(zhèn)江市句容今年收展目標(biāo)1000人邳州目標(biāo)1000人（10個(gè)收展職場(chǎng)）廣東收展、山東二收15利益在眼前——月均收入分析收展員的收入是組經(jīng)理1/6.是處經(jīng)理1/11,是區(qū)經(jīng)理和高級(jí)處經(jīng)理1/25…基本法收入職級(jí)每提高一檔,就會(huì)翻倍……管轄的團(tuán)隊(duì)越大,管理津貼越高……原來10萬年薪是組經(jīng)理……30萬年薪是處經(jīng)理,……50萬年薪是區(qū)經(jīng)理,他們就在身邊……職級(jí)應(yīng)發(fā)傭金人均FYC基本法支出職級(jí)津貼管理津貼直接培育X112208159246923700Z1066714134209647611090Z1113056767541746302755236Z1232661168491236790877402586Z2125513969213396111075743115Z2264536190594086516242287012028Z315342989953438920571512613206渠道在關(guān)鍵16種子主管的選拔17籌建期的快速發(fā)展標(biāo)志突出參會(huì)人力，鎖定基礎(chǔ)的管理。關(guān)注三晉率，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的擴(kuò)張。關(guān)注晉組率，實(shí)現(xiàn)有架構(gòu)的增長(zhǎng)。18籌建期的團(tuán)隊(duì)發(fā)展特點(diǎn)用活動(dòng)替代推動(dòng)選怎樣的人到哪里選人意義與影響職場(chǎng)化運(yùn)作管理的延伸標(biāo)桿的樹立首批招募較難架構(gòu)發(fā)展較快19選拔要求多渠選拔厘清本質(zhì)遵重原理聘才方案責(zé)權(quán)明確利益適當(dāng)分段兌現(xiàn)區(qū)域布局架構(gòu)布局點(diǎn)面兼顧層層突破一、種子主管20二、人員結(jié)構(gòu)：四種架構(gòu)模型展示合伙人管理型九子一龍型終日勞碌型命懸一線型211、合伙人管理型4E4F你1A2A3A4A1B2B3B4B3D3C4C4D結(jié)構(gòu)：寬度，又有深度，還要有梯次。種子主管即有足夠多的直接增員;有縱深發(fā)展。種子主管：架構(gòu)穩(wěn)定，晉升較快?；I建負(fù)責(zé)人：隊(duì)伍發(fā)展較快、形成標(biāo)桿、管理力量延伸、主管的培育和履職是重點(diǎn)。2、九子一龍型結(jié)構(gòu)：只有一支縱深發(fā)展。種子主管：種子主管存在晉升危機(jī)。團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造者和6A出現(xiàn)同檔，互不隸屬的局面籌建負(fù)責(zé)人：協(xié)助種子主管的新增甄選，及時(shí)做好晉升測(cè)算追蹤。嚴(yán)防消極結(jié)果出現(xiàn)。②③你①④

⑤6A6B6C6D6E3、終日勞碌型你①②③④⑤⑥結(jié)構(gòu)：沒有形成新的架構(gòu)。種子主管：晉升較慢、管理輻射較低。新人容易脫落。籌建負(fù)責(zé)人：協(xié)助做好日常管理。管理成本較大。團(tuán)隊(duì)增員和晉升氛圍較差。4、命懸一線型你①2A2B2C2D結(jié)構(gòu)：沒有寬度，縱深有形成。種子主管：直接增員較少，晉升較慢。隨時(shí)被二代增員人取代?；I建負(fù)責(zé)人：及時(shí)警示和心理輔導(dǎo)，防止晉升帶來的副作用。鼓勵(lì)種子主管和二代增員人展開競(jìng)爭(zhēng)。25成功的搭建模式模型介紹：1+2合伙人模式是比較簡(jiǎn)單的架構(gòu)搭建模式由籌建負(fù)責(zé)人選擇2位優(yōu)秀人員作為自己的種子主管，再由他們分別進(jìn)行1+2種子主管的選拔和培養(yǎng)。通過二級(jí)裂變，即可初步達(dá)成組經(jīng)理的架構(gòu)。通過四級(jí)裂變，即可初步達(dá)成部經(jīng)理的架構(gòu)。組經(jīng)理架構(gòu)重在自身的直接增員。部經(jīng)理架構(gòu)要保證三代種子主管的選拔。決定成功的關(guān)鍵26三有定律三限定律有人脈資源有專業(yè)背景有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)限營(yíng)銷轉(zhuǎn)入限二次入司限周期過長(zhǎng)步步為贏縫隙招募資源招募網(wǎng)絡(luò)招募娛樂招募會(huì)議招募體驗(yàn)招募定點(diǎn)招募項(xiàng)目招募27

CompanyLogo從10年的留存看增員經(jīng)過10年沉淀成為銷售高手是什么樣的人經(jīng)過10年沉淀成為主管的是什么樣的人？我們?nèi)胨局笆亲鍪裁吹?？共同的模樣：有成功的?jīng)歷，年富力強(qiáng)，既往的職業(yè)與壽險(xiǎn)有相同的價(jià)值觀，人脈好，心態(tài)積極健康。甄選（適合的人）行業(yè)的屬性相近，事業(yè)價(jià)值觀相同，同質(zhì)的人愿意用智力和時(shí)間作為投資的人。對(duì)現(xiàn)狀強(qiáng)烈不滿，經(jīng)濟(jì)壓力大和想干事業(yè)的人。對(duì)于行業(yè)價(jià)值觀念相同的人只是換個(gè)崗位而已。甄選應(yīng)該是價(jià)值觀的甄選細(xì)分增員市場(chǎng)銷售類：物業(yè)管理員、售樓員、4S、電器賣場(chǎng)員、導(dǎo)游、發(fā)卡員、低端產(chǎn)品的銷售員、孤單客戶穩(wěn)定類：公務(wù)員、律師、醫(yī)生、老師、會(huì)計(jì)30劣勢(shì)：樓盤有賣完的時(shí)候售樓時(shí)間成本浪費(fèi)成交概率低客戶群有局限性單純的提成工作無事業(yè)成就感★樓盤這么好快賣完了吧？★下一個(gè)樓盤將會(huì)在哪建呢？★向你這樣的精英肯定有不少外出培訓(xùn)機(jī)會(huì)吧？31如何拜訪同質(zhì)市場(chǎng)的人—房屋中介優(yōu)勢(shì)：賣房提成高客戶資源豐富認(rèn)同推銷并有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)做這個(gè)工作真好啊，能認(rèn)識(shí)很多人?？梢韵蚰銓W(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？你的推銷肯定讓很多家庭獲得了幸福。32優(yōu)勢(shì)：客戶資源豐富善于溝通說服知識(shí)豐富敢于接受挑戰(zhàn)劣勢(shì)：缺少歸屬感時(shí)間受約束學(xué)歷學(xué)術(shù)壓力大我從小就尊敬害怕老師（醫(yī)生）。教師工作是名利雙收啊每年都要漲工資吧?要平教授職稱需要啥么條件？教師本身的培訓(xùn)很多吧？我們公司有不少以前也是老師現(xiàn)在不僅收入很多，還都是主管如何拜訪同質(zhì)市場(chǎng)的人—民營(yíng)教師醫(yī)師33如何拜訪同質(zhì)市場(chǎng)的人—賣場(chǎng)銷售員優(yōu)勢(shì)

有客戶資料有推銷經(jīng)驗(yàn)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)認(rèn)同推銷推銷劣勢(shì)：

工資收入較低缺少歸屬感時(shí)間受約束競(jìng)爭(zhēng)壓力大a.買電器不用別人參考了b.銷售電視是不是需要靠品牌？c.你們的福利待遇一定很好吧?a.這個(gè)品牌的賣得很好吧？b.那你一定工資很高，屬于高收入行業(yè)？c.同樣都是跟客戶打交道，你完全可以換種更靈活的方式。增員診斷對(duì)象：找對(duì)人頻率：活動(dòng)量工具：借力氛圍：認(rèn)同個(gè)人形象：專業(yè)收入：證明話術(shù)：?jiǎn)栴}、心愿參考條件：工作穩(wěn)定

工作時(shí)長(zhǎng)工資收入

個(gè)人態(tài)度姓名入司職業(yè)備注朱理想電焊技工入職前月收入較高，技術(shù)好丁敏車間主任入職前月收入較高，技術(shù)好郭小莉服裝店老板

王艷芳服裝店老板

陸玲化工運(yùn)輸老板

李華幼師

封翠瑩喜糖鋪?zhàn)永习?/p>

陳濤文秘夫妻檔由棟技術(shù)員曹妍導(dǎo)游主管

蔡英銷售領(lǐng)班緣故市場(chǎng)較好張金鳳平安業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)心較強(qiáng)盧萍電子廠質(zhì)檢員管理能力強(qiáng)蔡衛(wèi)媛企業(yè)統(tǒng)計(jì)員

李祥和大堂經(jīng)理軍人出身任霞財(cái)務(wù)人員

殷麗萍財(cái)務(wù)人員富二代丁鳳霞財(cái)務(wù)人員榮譽(yù)感較強(qiáng)……外地人：要在本地居住一年以上工資：收入中等以上（普通工人不要）參考地址：為以后分配孤單做好準(zhǔn)備江陰二收種子主管的選拔組經(jīng)理開始的架構(gòu)一般城市縣域城區(qū)關(guān)鍵要點(diǎn)適用地點(diǎn)1、覆蓋廣：考慮到籌建成功概率相對(duì)較低，建議盡量從有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)或銷售經(jīng)驗(yàn)的人員中選拔擔(dān)任組經(jīng)理，且初期不要對(duì)人數(shù)有過多限制；2、看實(shí)力：相馬與賽馬相結(jié)合，以有效建立組織發(fā)展文化，激發(fā)增員意愿，推動(dòng)及培養(yǎng)有潛質(zhì)人員快速晉升3、多考量：對(duì)于同業(yè)引進(jìn)，引入前需進(jìn)行多次深度面談或背景調(diào)查，了解其離職原因，加深其對(duì)國(guó)壽文化的認(rèn)同度；引入后要給予其足夠的服務(wù)支持，協(xié)助其快速了解國(guó)壽招募甄選、新人育成的標(biāo)準(zhǔn)操作流程。4、引導(dǎo)增：反復(fù)強(qiáng)調(diào)組經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)是不斷地招募儲(chǔ)備經(jīng)理人（后備主管），新人輔導(dǎo)內(nèi)容首先是招募甄選，其次是服務(wù)銷售。主管直轄組人數(shù)原工作鄧杰49曾帶300人隊(duì)伍；國(guó)壽5年的講師經(jīng)驗(yàn)，金牌講師周芳125年銀保銷售經(jīng)驗(yàn)聶元韜144年電話銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有電話銷售團(tuán)隊(duì)周薇18擁有3年壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的90后，晉升組經(jīng)理蘭志波7本科畢業(yè)后有一年酒店工作經(jīng)驗(yàn)梁日初37本科畢業(yè)后有一年酒店工作經(jīng)驗(yàn)楊綺君29本科應(yīng)屆畢業(yè)生陳紅蘭44年銷售（電話）經(jīng)驗(yàn)廣州收展種子主管選拔種子主管特點(diǎn)：1、有過帶隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)發(fā)展好2、有過管理經(jīng)驗(yàn)的發(fā)展好3、有過收展經(jīng)歷的發(fā)展好部經(jīng)理架構(gòu)搭建

省會(huì)城市個(gè)別地市關(guān)鍵要點(diǎn)適用地點(diǎn)1、人員選拔：必須要高標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行選拔；2、方案投入：籌備期要給予一定的財(cái)務(wù)支持，使之收入基本實(shí)現(xiàn)對(duì)接，以增強(qiáng)其職業(yè)安全感及發(fā)展信心；3、技能提升：籌備初期要協(xié)助其拓寬增員渠道，輔導(dǎo)其快速掌握各項(xiàng)增員技能；4、同業(yè)引進(jìn)：引入前需進(jìn)行多次深度面談或背景調(diào)查，了解其離職原因，加深其對(duì)國(guó)壽文化的認(rèn)同度；引入后要給予其足夠的服務(wù)支持，協(xié)助其快速了解國(guó)壽招募甄選、新人育成的標(biāo)準(zhǔn)操作流程；5、關(guān)鍵職責(zé)：處經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)是不斷地招募及育成組經(jīng)理，并持續(xù)推動(dòng)功能組建設(shè)，建立團(tuán)隊(duì)自身的招募體系及新人育成體系。工具在使用摩天輪職場(chǎng)導(dǎo)師時(shí)間安排