房屋買賣談判

房屋買賣談判談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)堅(jiān)決阻擋，告知客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。下面第一我整理了房屋買賣談判，供你閱讀參考。房屋買賣談判技巧

一：守價(jià)階段

1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。

如：客戶："房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?究竟，這套房子的周邊交通不是很便利。'

銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必需要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。'您看這樣行不行，您先告知我您的上限是多少?(把握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格)

留意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)靜。外表上的鎮(zhèn)靜和穩(wěn)定。切不行退卻或露出意外，緊急的表情。由于，這個(gè)價(jià)格是客戶在摸索這套房子的水分有多大，假如此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必需堅(jiān)決，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不行能成交的，并告知客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的摸索，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。

2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告知客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避開(kāi)在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要留意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。

3：15分鐘左右，回到談判桌前，告知客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給買房,購(gòu)房,

出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次選擇。并摸索客戶的價(jià)格底線。

4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)堅(jiān)決阻擋，告知客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方假如自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，假如為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿足的房子原來(lái)就不簡(jiǎn)單，不要由于這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和很多的實(shí)戰(zhàn)閱歷，協(xié)作我們的專業(yè)素養(yǎng)勝利的概率確定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的心情，告知客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)頭真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。

二：殺價(jià)階段

原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。

主要方法：

1：市場(chǎng)因素

2：政策影響

3：客戶的稀缺

4：客戶還有第2選擇

5：周邊地區(qū)房源的充分和同等房源的性價(jià)比

6：告知客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢.

殺價(jià)第1步：告知業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了很多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了全都，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，盼望您可以做些讓步。

殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或摸索對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的摸索方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反摸索，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。假如，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有劇烈的不滿反映時(shí)，要留意安撫業(yè)主心情，(如：告知業(yè)主，自己已經(jīng)明確告知客戶這個(gè)價(jià)格成交不行能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。

殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告知業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。買房,購(gòu)房

隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最終業(yè)主的底線價(jià)格.

房屋買賣談判案例分析

地點(diǎn)：一位精明律師的辦公室。

賣方：律師(此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn))

買方：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由于大力開(kāi)發(fā)公司聚集大片的整塊房地產(chǎn)而著名。)

背景：會(huì)談對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，房子擁有人是律師的大客戶。公正市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)頭談判。

買家：你好，Y先生，我很興奮見(jiàn)到你。猶如我在電話中所說(shuō)，我的托付人對(duì)很有愛(ài)好。(是爭(zhēng)論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢。

賣家：很好，X先生。或許你已知道，我的托付人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必需書(shū)面呈交他們，然后由他們打算。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。

買家：是的，我的托付人也是這么想。不過(guò)當(dāng)然了，他所感愛(ài)好的只是那塊土地，不是房子。

賣家：那是自然了。不過(guò)，我不斷接到很多買主打來(lái)的電話，而由于我的托付人了解一切的狀況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來(lái)。X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速，你我都清晰，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的托付人對(duì)此棟房子頗有愛(ài)好，我也不會(huì)占用你我珍貴時(shí)間了。

買家：是的，的確如此。Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)你的托付人是誰(shuí)呢他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。

賣家：X先生，很自然地，我的托付人目前寧愿在背后。(他說(shuō)這句話時(shí)，面不改色。)他覺(jué)得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)有愛(ài)好，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒(méi)有好處。

買家：是的，我了解。那么，讓我們連續(xù)，請(qǐng)問(wèn)你的出價(jià)是多少

兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開(kāi)頭走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。

賣家：我代表我的托付人，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現(xiàn)金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的托付人商談了。說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他實(shí)行對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。

買家：哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的托付人。不過(guò)我可以告知你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)待的出價(jià)。

賣家：我說(shuō)過(guò)，時(shí)機(jī)永久是考慮的因素。(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，全部銀行、董事會(huì)都會(huì)見(jiàn)票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)卓著的支票開(kāi)給你的人就在你身邊。

買家：Y先生，我說(shuō)過(guò)我會(huì)把你的出價(jià)讓我的托付人了解。麻煩您是否可以書(shū)面報(bào)價(jià)，以便呈遞。

賣家：愧疚，先生，我不能這么做!

買家：為什么呢莫非你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎律師帶著諷刺的口氣問(wèn)道。

賣家：我的出價(jià)是很誠(chéng)意的。不過(guò)我經(jīng)常因留下書(shū)面報(bào)價(jià)單而受害非淺。一旦你的托付人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具。愧疚，X先生。不過(guò)你可相信我所說(shuō)的話和我的信譽(yù)。我無(wú)法違反己愿，寫(xiě)下書(shū)面的報(bào)價(jià)。

此談判的清楚、明確。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果。而從