30推銷成交課件

項(xiàng)目八推銷成交現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目教程（第2版）項(xiàng)目八推銷成交名牌大衣問(wèn)題導(dǎo)入問(wèn)題：結(jié)合案例理解推銷成交的重要性以及推銷員促進(jìn)成交的策略。任務(wù)一識(shí)別成交信號(hào)一、推銷成交的內(nèi)涵和原則（一）推銷成交的內(nèi)涵推銷成交，是指顧客接受推銷員的建議及推銷演示，并且立即購(gòu)買推銷品的行動(dòng)過(guò)程。推銷成交是面談的繼續(xù)。成交過(guò)程的內(nèi)涵可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解：第一，推銷成交是推銷員和顧客之間反復(fù)進(jìn)行信息溝通的過(guò)程。第二，推銷成交是顧客對(duì)推銷員推銷行為和推銷品的一種積極反應(yīng)。第三，推銷成交是推銷過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，但不是最終環(huán)節(jié)。項(xiàng)目八推銷成交（二）推銷成交的原則1、互利互惠原則首先，要明確交易給雙方帶來(lái)的利益。其次，要充分展示產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來(lái)的利益或價(jià)值。最后，找出雙方利益分配的最佳點(diǎn)。2、轉(zhuǎn)變顧客使用價(jià)值觀念的原則（1）轉(zhuǎn)變顧客的使用價(jià)值觀念。（2）推銷商品的使用價(jià)值。首先，廣泛深入發(fā)掘商品的使用價(jià)值。其次，認(rèn)真深入地了解顧客。最后，找準(zhǔn)商品的使用價(jià)值與顧客需求的最佳結(jié)合點(diǎn)。項(xiàng)目八推銷成交3、與顧客建立良好人際關(guān)系的原則買賣雙方既是一種經(jīng)濟(jì)利益的交換關(guān)系，又是一種人際交往關(guān)系。4、尊重顧客的原則首先，要尊重顧客的人格。其次，要尊重顧客的身份地位。最后，要尊重顧客的權(quán)利。推銷員可以從以下幾個(gè)方面做起：首先，要進(jìn)行換位思考。其次，不要左右顧客。再次，善于贊美顧客。項(xiàng)目八推銷成交二、推銷成交的識(shí)別信號(hào)（一）成交信號(hào)的識(shí)別成交信號(hào)是指顧客在接受推銷員推銷的過(guò)程中有意或無(wú)意通過(guò)表情、體態(tài)、語(yǔ)言及行為等流露出來(lái)的各種成交意向。1、語(yǔ)言信號(hào)的識(shí)別語(yǔ)言信號(hào)是顧客與推銷員交談的過(guò)程中，通過(guò)顧客的語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。（1）顧客的詢問(wèn)。（2）顧客的稱贊或肯定。（3）顧客提出問(wèn)題。項(xiàng)目八推銷成交2、行為信號(hào)的識(shí)別行為信號(hào)是在推銷過(guò)程中，通過(guò)顧客的某些行為表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。（1）顧客聽(tīng)了推銷員的說(shuō)明或介紹后頻頻點(diǎn)頭，是同意的信號(hào)。（2）顧客表現(xiàn)得很輕松，并能專心傾聽(tīng)推銷員的說(shuō)明和介紹，是對(duì)推銷員和產(chǎn)品有好感的信號(hào)。（3）顧客專心研究樣品和有關(guān)資料，臉上露出高興的神情，是一種明顯的成交信號(hào)。（4）顧客接受重復(fù)約見(jiàn)。項(xiàng)目八推銷成交3、表情信號(hào)的識(shí)別表情信號(hào)是在推銷過(guò)程中，通過(guò)顧客的面部表情和體態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。（1）目光。（2）笑容。（3）凝視。（4）態(tài)度轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目八推銷成交（二）成交時(shí)機(jī)推銷實(shí)踐中，下列四種情況可認(rèn)為是最佳的成交時(shí)機(jī)：①顧客做出積極的反應(yīng)和認(rèn)可的表示；②重大異議或問(wèn)題得到解決，完全取得顧客的信任；③重要的推銷品利益被顧客接受；④顧客的成交信號(hào)由暗示轉(zhuǎn)向明示。項(xiàng)目八推銷成交任務(wù)二運(yùn)用推銷成交方法一、推銷成交的影響因素1.顧客方面的因素（1）顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。（2）顧客有購(gòu)買意圖，但其購(gòu)買能力尚有一定限制。（3）顧客受到自身的情緒和情感的影響。項(xiàng)目八推銷成交2.商品方面的因素（1）受商品功能效用的影響。（2）受商品價(jià)格的影響。（3）受商品品牌效應(yīng)的影響。3.推銷員自身的因素（1）受推銷員的性格、工作態(tài)度等影響。（2）受推銷員業(yè)務(wù)能力的影響。項(xiàng)目八推銷成交二、推銷成交的基本條件1.推銷員做好各項(xiàng)推銷準(zhǔn)備工作2.推銷員對(duì)顧客的情況有充分全面的了解和掌握3.顧客對(duì)推銷品有全面的了解4.顧客對(duì)推銷員及其所代表的公司有良好的信任度5.顧客對(duì)推銷員所推銷的商品有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望項(xiàng)目八推銷成交三、推銷成交的主要方法成交方法，是指在成交過(guò)程中，推銷員抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定、促成顧客購(gòu)買的推銷技術(shù)和技巧。（一）請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法是指在成交階段，推銷員根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號(hào)，適時(shí)地直接要求顧客購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)。這種方法直接而簡(jiǎn)單，是推銷員常用的方法。項(xiàng)目八推銷成交1、請(qǐng)求成交法的使用時(shí)機(jī)（1）面對(duì)老顧客時(shí)。（2）在顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)。（3）在顧客對(duì)產(chǎn)品提出的問(wèn)題已經(jīng)得到解決時(shí)。2、請(qǐng)求成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能夠有效地促成交易。缺點(diǎn)：若推銷員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成壓力，從而產(chǎn)生抵觸情緒，破壞本來(lái)很融洽的成交氣氛。項(xiàng)目八推銷成交（二）假定成交法1、假定成交法的含義假定成交法，是指推銷員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買銷售品的一種方法。2、假定成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率。②可以適當(dāng)減輕顧客的成交心理壓力。③可以把成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行為，直接促成交易。④是最基本的成交技術(shù)之一，具有十分廣泛的用途。缺點(diǎn)：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理有關(guān)的顧客異議。項(xiàng)目八推銷成交（三）選擇成交法1、選擇成交法的含義選擇成交法是指推銷員向顧客提供一些可供他們選擇的購(gòu)買決策方案，并且要求顧客選擇其中的一種的成交技術(shù)。2、選擇成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①可以減輕顧客的購(gòu)買壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。②正確使用選擇成交法，可以有效地促成交易。③推銷員可以掌握一定的成交主動(dòng)權(quán)，留下一定的成交余地。缺點(diǎn)：選擇成交法的運(yùn)用需要講究時(shí)機(jī)與場(chǎng)合，若運(yùn)用不當(dāng)，產(chǎn)生誤會(huì)，顧客會(huì)有被欺騙的感覺(jué)，故應(yīng)謹(jǐn)慎使用。項(xiàng)目八推銷成交（四）小點(diǎn)成交法1、小點(diǎn)成交法的含義小點(diǎn)成交法是推銷員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成大的交易的一種成交技術(shù)。小點(diǎn)即指較小的成交問(wèn)題或次要的問(wèn)題。推銷員通過(guò)小的成交問(wèn)題和次要問(wèn)題的解決，逐步過(guò)渡到大的交易。2、小點(diǎn)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：有利于減輕顧客成交的心理壓力。推銷員掌握主動(dòng)權(quán)，既可以主動(dòng)進(jìn)攻，又可以為自己留下退路。缺點(diǎn)：有可能分散顧客的注意力，引起顧客的誤會(huì)，產(chǎn)生糾紛，使顧客失去購(gòu)買信心。項(xiàng)目八推銷成交（五）從眾成交法1、從眾成交法的含義從眾成交法是指推銷員利用顧客的從眾心理來(lái)促使顧客立刻購(gòu)買商品的方法。所謂從眾心理，是指人們追求和多數(shù)人行為相一致的心理，是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。2、從眾成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：如果能創(chuàng)造出一種有利的購(gòu)買環(huán)境，就可以省去許多推銷環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化勸說(shuō)的內(nèi)容，利用顧客之間的相互影響，有效說(shuō)服顧客。缺點(diǎn)：不利于推銷員準(zhǔn)確地傳遞推銷信息，缺乏勸說(shuō)成交的針對(duì)性。項(xiàng)目八推銷成交（六）機(jī)會(huì)成交法1、機(jī)會(huì)成交法的含義機(jī)會(huì)成交法是指推銷員通過(guò)向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購(gòu)買商品的一種成交方法。2、機(jī)會(huì)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①可以創(chuàng)造有利的成交氣氛，吸引顧客的注意力。②可以向顧客施加一定的成交心理壓力，促使顧客主動(dòng)成交。③可以主動(dòng)限制成交內(nèi)容和成交條件，促使顧客立即購(gòu)買，及時(shí)達(dá)成交易。缺點(diǎn)：如果使用不當(dāng)，也可能給顧客帶來(lái)過(guò)高的心理壓力，造成不利的成交氣氛；濫用機(jī)會(huì)成交法，還有可能使顧客失去購(gòu)買信心或者對(duì)推銷品失去信任。項(xiàng)目八推銷成交（七）保證成交法1、保證成交法的含義保證成交法是指推銷員直接向顧客提供成交保證來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)。2、保證成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①可以消除顧客的成交心理障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心，有助于迅速推進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)。②可以增強(qiáng)成交說(shuō)服力和成交感染力，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造良好的成交氣氛。缺點(diǎn)：使用必須把握好一個(gè)度，盲目使用不但會(huì)促進(jìn)銷售，反而會(huì)給顧客留下不好的印象，以致不能達(dá)成交易。項(xiàng)目八推銷成交（八）優(yōu)惠成交法1、優(yōu)惠成交法的含義優(yōu)惠成交法是指推銷員通過(guò)向客戶提供某種優(yōu)惠條件，從而促使顧客購(gòu)買推銷品的方法。2、優(yōu)惠成交法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛；利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。缺點(diǎn)：導(dǎo)致銷售成本上升，還可能會(huì)減少銷售收益。有時(shí)會(huì)讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次等貨而不予信任，從而喪失購(gòu)買的信心，不利于促成交易。項(xiàng)目八推銷成交（九）激將成交法激將成交法是推銷員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激顧客的自尊心從而達(dá)成交易的方法。激將成交法是利用顧客的自尊心強(qiáng)、要面子的心理，刺激顧客的購(gòu)買欲望。優(yōu)缺點(diǎn)：可以減少顧客異議，縮短成交時(shí)間，提高推銷的效率。采用激將成交法一定要使用得當(dāng)、要給顧客留面子，把握不好可能激發(fā)的不是自尊心，而是不滿、憤怒，會(huì)破壞成交氣氛，失去成交的機(jī)會(huì)。適當(dāng)?shù)募?，不但不?huì)傷害對(duì)方的自尊心，還會(huì)在購(gòu)買中滿足對(duì)方的自尊心。項(xiàng)目八推銷成交任務(wù)三訂立合同一、合同的訂立買賣合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。推銷員與客戶訂立買賣合同后，才算真正意義上的成交。（一）買賣合同訂立的原則1、遵守國(guó)家的法律和政策（1）買賣合同主體必須有法定資格。（2）當(dāng)事人的委托必須有法定資格。（3）買賣合同的形式必須符合法定形式。2、平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償3、誠(chéng)實(shí)信用原則項(xiàng)目八推銷成交（二）買賣合同的內(nèi)容買賣合同的內(nèi)容即買賣合同的主要條款，是買賣合同的重心，它決定了合同簽訂雙方的義務(wù)和權(quán)利，決定了銷售合同是否有效和是否合法，是當(dāng)事人履行合同的主要依據(jù)。1、標(biāo)的2、數(shù)量3、質(zhì)量4、價(jià)款或酬金5、履行期限和方式等6、違約責(zé)任7、解決爭(zhēng)議的方法8、當(dāng)事人的名稱和住所項(xiàng)目八推銷成交（三）買賣合同的形式產(chǎn)品買賣合同是每個(gè)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)商戶都會(huì)經(jīng)常接觸到的，由于行業(yè)不同、銷售產(chǎn)品不同、貿(mào)易方式不同，合同的形式有多種，如出口合同、進(jìn)口合同（貨物、服務(wù)、技術(shù)）、經(jīng)銷合同（機(jī)電產(chǎn)品、藥品、房屋）、代理合同（貨物采購(gòu)代理、銷售代理、出口代理、進(jìn)口代理、金融代理、運(yùn)輸代理、保險(xiǎn)代理、廣告代理、期貨代理、證券代理、招投標(biāo)代理、稅務(wù)代理、財(cái)務(wù)代理、跨國(guó)婚介代理、出國(guó)留學(xué)代理、旅行代理等）。項(xiàng)目