20160318-聯(lián)合代理實(shí)戰(zhàn)技巧-王樹(shù)茂

標(biāo)題房地產(chǎn)聯(lián)代案場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧湖北區(qū)域直管部王樹(shù)茂—2016年3月—12021/5/9作為一名地產(chǎn)營(yíng)銷人曾經(jīng)有一個(gè)清新的夢(mèng)希望用自己的專業(yè)和勤奮實(shí)現(xiàn)更多人家的夢(mèng)想前言22021/5/9如今開(kāi)發(fā)商對(duì)聯(lián)合代理的推崇備至房地產(chǎn)代理行業(yè)已全面進(jìn)入聯(lián)合代理時(shí)代。。。前言32021/5/9當(dāng)聯(lián)合代理的局面已不可回避

唯有迎聯(lián)而上聯(lián)代就是打仗，你認(rèn)為打仗什么最重要？天時(shí)地利武器戰(zhàn)術(shù)軍隊(duì)后勤情報(bào)錢(qián)韓信點(diǎn)兵多多益善前言42021/5/9贏的決心！古時(shí)征戰(zhàn)關(guān)乎生死，現(xiàn)如今聯(lián)代戰(zhàn)役關(guān)乎什么？52021/5/9關(guān)羽諸葛亮趙云核心關(guān)鍵：擇一良將！62021/5/9良將選擇標(biāo)準(zhǔn)——NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5以身作則基層經(jīng)驗(yàn)大局觀足智多謀內(nèi)心強(qiáng)大需要具備豐富的基層經(jīng)驗(yàn)、良好的大局觀、以身作則的態(tài)度、足智多謀的才華和強(qiáng)大堅(jiān)定的內(nèi)心72021/5/9實(shí)戰(zhàn)策略——洞察先機(jī)把各項(xiàng)工作做精、做細(xì)、做好！狠抓細(xì)節(jié)，只為更好，更為打贏精準(zhǔn)部署以勤致勝82021/5/9精準(zhǔn)部署韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)92021/5/9一、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備甲方對(duì)接物業(yè)公司周邊客戶施工單位進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備Keypoints一切的一切都是為了進(jìn)場(chǎng)后，有著強(qiáng)大的客戶基數(shù)掃描周邊客戶對(duì)接甲方相關(guān)部門(mén)拉攏物業(yè)公司拜訪施工單位102021/5/9二、尋找更多的客戶NO.1走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，覆蓋面面俱到，不放過(guò)每一個(gè)角落，開(kāi)展主動(dòng)式營(yíng)銷；進(jìn)廠區(qū)，進(jìn)社區(qū)，促大客戶團(tuán)購(gòu)；短兵相接，攔截競(jìng)品客戶；NO.2加大電開(kāi)力度，保障飽和式CALL客；利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、論壇、APP等各類工具，挖掘每組意向客戶。NO.3充分調(diào)動(dòng)公司的一切可動(dòng)用的資源，聯(lián)代項(xiàng)目每多一組客戶基數(shù)，便多一分勝算

112021/5/9論壇實(shí)例——武漢復(fù)地東湖國(guó)際項(xiàng)目銷售員搜房網(wǎng)論壇精華帖精華12122021/5/9武漢復(fù)地東湖國(guó)際項(xiàng)目銷售員搜房網(wǎng)論壇精華帖論壇實(shí)例——一致好評(píng)13132021/5/9洞察先機(jī)關(guān)注對(duì)手，因時(shí)而變142021/5/9了解甲方的工作模式、行為風(fēng)格，對(duì)癥下藥主動(dòng)提出專業(yè)建議、提出更完善的方案報(bào)告，不斷施加專業(yè)影響力，爭(zhēng)取讓甲方在專業(yè)上依賴我們我方做到早出晚歸、主動(dòng)拓客、領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)等，增加彼此信任POINTA

POINTCPOINTB

分擔(dān)銷售壓力，用專業(yè)說(shuō)話一、做的更多，服務(wù)甲方152021/5/9二、讀懂規(guī)則、利用規(guī)則深入理解甲方制定的各項(xiàng)規(guī)則利用一切手段，搞定開(kāi)發(fā)商所有工作人員發(fā)動(dòng)內(nèi)外場(chǎng)同仁，高度戒備及時(shí)反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耍盤(pán)歪招162021/5/9三、一鼓作氣勢(shì)如虎172021/5/9四、遠(yuǎn)交近攻之策182021/5/9五、重視對(duì)方一舉一動(dòng)192021/5/9六、察言觀色，保護(hù)自己Level1Level2Level3Level4Level5預(yù)防對(duì)手增加水籌比例預(yù)防對(duì)手冒充客戶，利用A\B崗，占我方接待順位預(yù)防對(duì)手故意放縱我方犯錯(cuò)、主動(dòng)表現(xiàn)出漏洞迷惑我方預(yù)防對(duì)手聯(lián)合分銷給予不均等優(yōu)惠

預(yù)防對(duì)手制造我方人員謠言，造成我方內(nèi)部矛盾202021/5/9以勤致勝

細(xì)節(jié)決定成敗212021/5/9一、明確分工，責(zé)任到人222021/5/9二、客戶搶占

進(jìn)門(mén)認(rèn)真辯客：進(jìn)客必問(wèn)，對(duì)對(duì)方客戶窮問(wèn)不舍，產(chǎn)生心理影響；

對(duì)我方客戶全方位保護(hù)，阻隔對(duì)方銷售進(jìn)攻NO.1

利用A崗機(jī)會(huì)：對(duì)方A崗時(shí)，想法消耗對(duì)手機(jī)會(huì)；

我方A崗時(shí)，安排2個(gè)人堵漏，設(shè)法讓緊跟的2組客戶并1組NO.2232021/5/9說(shuō)辭統(tǒng)一動(dòng)線統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)讀機(jī)守死每組客戶能混則混摸出裁判脾氣有理無(wú)理保留證據(jù)絕不退讓毀滅證據(jù)裝聾作啞抓住活動(dòng)節(jié)點(diǎn)見(jiàn)人就上專人盯梢偷到就跑只要不被抓現(xiàn)形，什么都好辦三、內(nèi)場(chǎng)接待242021/5/9外場(chǎng)情況，瞬息萬(wàn)變，在聯(lián)代案場(chǎng)實(shí)行24小時(shí)制度，無(wú)論拓客、call電、線人、團(tuán)購(gòu)等必須要求做到24小時(shí)解決問(wèn)題四、外場(chǎng)渠道252021/5/9五、內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)動(dòng)262021/5/9六、認(rèn)籌期客戶落位272021/5/91、做好客戶需求統(tǒng)計(jì)，要求客戶需求的樓棟比、戶型比、樓層比和實(shí)際產(chǎn)品供應(yīng)的比例誤差不超過(guò)5％；2、通過(guò)接待說(shuō)辭擴(kuò)大客戶需求面，預(yù)防出現(xiàn)大量認(rèn)死理客戶；3、對(duì)需求緊俏產(chǎn)品客戶，暗示客戶找關(guān)系認(rèn)籌順序1、在聯(lián)代中出現(xiàn)較少；2、積極回訪客戶，要求客戶盡快認(rèn)籌；3、根據(jù)客戶認(rèn)籌順序，每日模擬選房，制定第二天引導(dǎo)說(shuō)辭1、墊錢(qián)搶房源，能搶多少搶多少；2、根據(jù)客戶意向度轉(zhuǎn)讓房源按順序選房一籌一房搖號(hào)選房到場(chǎng)順序1、準(zhǔn)備水軍，提前排隊(duì)，根據(jù)客戶需求房源緊俏度進(jìn)行號(hào)碼派發(fā)；2、積極回訪客戶，要求客戶盡快到場(chǎng)。總則：不論什么模式，客戶需求越平均越有利六、認(rèn)籌期客戶落位282021/5/9七、開(kāi)盤(pán)策略NO.1NO.2NO.3籌低于對(duì)手籌高于對(duì)手1、防守反擊2、守死每個(gè)角落、不占便宜、不吃虧1、主動(dòng)進(jìn)攻2、能撈一個(gè)是一個(gè)，能搶一套是一套1.動(dòng)線流暢2.符合我們的習(xí)慣3.在進(jìn)場(chǎng)后，盡量讓我方客戶少走路開(kāi)盤(pán)前策略制定開(kāi)盤(pán)動(dòng)線商定據(jù)理力爭(zhēng)，盡力保障在開(kāi)盤(pán)動(dòng)線和流程的制定上，以我方意見(jiàn)為主導(dǎo)292021/5/91、成立別動(dòng)隊(duì)，專門(mén)逼定猶豫客戶，預(yù)防爭(zhēng)議客戶出現(xiàn)2、跑單員不能遺漏客戶3、對(duì)手如出現(xiàn)漏管客戶，先收回來(lái)再說(shuō)，爭(zhēng)取訂單改名，簽約在恢復(fù)等候區(qū)入口通道選房區(qū)簽約區(qū)1、專人專崗，提前占位，散煙點(diǎn)火，搞好保安關(guān)系2、協(xié)作我方客戶快速進(jìn)入選房區(qū)3、盡力阻礙對(duì)手客戶進(jìn)場(chǎng)，適當(dāng)時(shí)，可以大呼小叫

1、選房員、跑單員等，標(biāo)示統(tǒng)一，拒絕裙子和高跟鞋

2、快速、準(zhǔn)確，根據(jù)我方客戶情況，自行掌握選房節(jié)奏

3、銷控臺(tái)前，安排人高馬大的男同胞，專門(mén)插隊(duì)，霸占有利地形

4、人多嘈雜時(shí)，可以重復(fù)選房，收集緊俏戶型1、進(jìn)場(chǎng)前，所有有籌置業(yè)顧問(wèn)外場(chǎng)迎客，統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)率，專車保障客戶到達(dá)2、進(jìn)場(chǎng)后，專人疑難解答，安撫客戶情緒，預(yù)防客戶離場(chǎng)3、指導(dǎo)客戶混水摸魚(yú)，混進(jìn)選房區(qū)七、開(kāi)盤(pán)策略開(kāi)盤(pán)

如何提高解籌率？302021/5/9八、開(kāi)盤(pán)后兩日如何保證數(shù)據(jù)正常312021/5/9羅馬不是一天建成冰凍三尺非一日之寒做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴的每件大小事，勝利終會(huì)到來(lái)總述——322021/5/9四海翻騰云水怒五洲震蕩風(fēng)雷擊易居聯(lián)代無(wú)敵33