董明珠的成長(zhǎng)過(guò)程

一、大器晚成不失天分

董明珠跟那個(gè)年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前，她的生活也是平淡無(wú)奇，沒(méi)有人會(huì)想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無(wú)不佩服的職場(chǎng)傳奇。

1990年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷(xiāo)為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營(yíng)銷(xiāo)界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開(kāi)始?？恐趭^和誠(chéng)懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷(xiāo)售神話(huà)，她的個(gè)人銷(xiāo)售額，曾經(jīng)飆升至3650萬(wàn)元。

二、雷厲風(fēng)行的女上司

1995年，董明珠成為格力的銷(xiāo)售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。

董明珠上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣(mài)出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象?！彼鋈艘饬系淖龇ㄊ前逊e壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售員沒(méi)想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。

生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

一天，有一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)格力廠(chǎng)要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷(xiāo)售額。董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷(xiāo)商們不得不服軟。許多空調(diào)廠(chǎng)往往縱容大銷(xiāo)售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，這樣本地小經(jīng)銷(xiāo)商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷(xiāo)商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。

三、鐵腕解決欠款問(wèn)題

拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢(qián)再提貨。

不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱(chēng)：“有她沒(méi)我?！倍髦闆](méi)有服軟，針?shù)h相對(duì)的說(shuō)：“那就有我沒(méi)他?！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢(qián)?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊?！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢(qián)來(lái)?！倍髦檎裾裼性~：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)的應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!

四、職場(chǎng)女人的勵(lì)志奮斗精神

年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話(huà)給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營(yíng)銷(xiāo)絕招就是這樣誕生的。

1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢(qián)—貨”關(guān)系，變成“錢(qián)—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。

1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷(xiāo)商。

1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠(chǎng)價(jià)，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷(xiāo)售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷(xiāo)售增長(zhǎng)17%，第一次超過(guò)春蘭。持自主創(chuàng)新，通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、管理升級(jí)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，帶動(dòng)管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，發(fā)揮品質(zhì)品牌優(yōu)勢(shì)、全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)，全面提升綜合盈利能力。這基本概括了董明珠掌權(quán)之后工作重點(diǎn)、格力電器改革的方向，一定程度上也回應(yīng)了之前的質(zhì)疑。在外界的眼中，董明珠長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)，但并不專(zhuān)于技術(shù)，人們的擔(dān)心是，朱江洪離開(kāi)后，董明珠是否依然堅(jiān)持對(duì)工業(yè)精神和技術(shù)創(chuàng)新的追求。“格力技術(shù)的研發(fā)是格力發(fā)展的基石，在格力發(fā)展的過(guò)程中一直沒(méi)有放手。這些年，格力創(chuàng)新的整套機(jī)制都建立了，我們有好的科研人員，也有好的機(jī)制。當(dāng)然，現(xiàn)在可能更多地提出了創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展的要求，這意味著將來(lái)只會(huì)走得更好。”格力電器主管技術(shù)的副總裁黃輝說(shuō)。在董明珠的組閣中，黃輝升任了董事，這被解讀為格力電器未來(lái)對(duì)技術(shù)的考量。而據(jù)格力電器的公開(kāi)發(fā)布，截至目前，格力電器已擁有技術(shù)專(zhuān)利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利2000多項(xiàng)。2012年申請(qǐng)專(zhuān)利2400多項(xiàng)，平均每天有7項(xiàng)專(zhuān)利問(wèn)世。董明珠的下屬們說(shuō)，董是一個(gè)理想主義者，一個(gè)追求完美的人，對(duì)品質(zhì)有極高的要求，近乎苛刻。因?yàn)椤八谑袌?chǎng)上看到過(guò)太多優(yōu)秀的產(chǎn)品，這意味著她對(duì)時(shí)尚和品味的要求更高?！痹谒目量桃笙?，他們也最終把很多不可能的事情都做成功了。董明珠說(shuō)，她希望格力在技術(shù)領(lǐng)域有突破性和創(chuàng)造性，不只是能給別人帶來(lái)一種新的感受，甚至可以改變?nèi)藗兊纳罘绞?。然而，董明珠始終認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)最重要的是管理，如果沒(méi)有優(yōu)秀的管理就不可能有優(yōu)秀的人才。沒(méi)有優(yōu)秀的人才，一切都是空談。她當(dāng)上董事長(zhǎng)之后覺(jué)得，每一個(gè)干部必須更加清醒地反省自己。因?yàn)樗吹剑S著企業(yè)的不斷擴(kuò)大、時(shí)間的不斷推移，干部隊(duì)伍的自我約束面臨更多的問(wèn)題，她專(zhuān)門(mén)針對(duì)擁有權(quán)力的干部隊(duì)伍提出了“公平公正，公開(kāi)透明，公私分明”的12字管理方針，“容易犯錯(cuò)誤的往往是手上有權(quán)力的人，而不是工人。”她要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽，每天接受大家的監(jiān)督，“你要時(shí)刻提醒自己是共產(chǎn)黨員，起帶頭作用?！彼龑?duì)格力的共產(chǎn)黨員們說(shuō)?！拔覀円蠊椒置?，因?yàn)橛械母刹繖?quán)力太大，利用公家的權(quán)力為私人謀利，特別是我們上游配套，這在公司當(dāng)中自然形成很壞的影響。在這個(gè)問(wèn)題上，我們要求非常嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)一個(gè)查處一個(gè)，絕不手軟?！彼姓J(rèn)，權(quán)力過(guò)大確實(shí)容易犯錯(cuò)誤，但容易犯錯(cuò)誤不代表就一定會(huì)犯錯(cuò)誤。她說(shuō)，她每天都在反思，以保持清醒的頭腦?！叭魏螘r(shí)候決策，你要考慮你背后的股民利益、員工利益，這些東西如果能夠隨時(shí)隨地記住，就不會(huì)做錯(cuò)誤的決策?！睂?duì)于下屬們來(lái)說(shuō)，董明珠很不好糊弄，她最討厭撒謊的人，“因?yàn)橐粋€(gè)人只要說(shuō)謊，他就可以做一個(gè)不忠誠(chéng)于企業(yè)的人，在小事上說(shuō)謊的人，在承擔(dān)大事的時(shí)候也會(huì)。你可以不做，但不能對(duì)我說(shuō)謊?！彼f(shuō)，她唯一要做的是把干部隊(duì)伍帶好?！拔业呢?zé)任是為那些想做事業(yè)的、有理想、有追求的人，創(chuàng)造一個(gè)好的平臺(tái)和環(huán)境，最起碼給努力工作的人公平公正的機(jī)會(huì)。在格力的環(huán)境里，我們不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在?！彼J(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者一定要有清醒的頭腦，因?yàn)椴还降恼?，一定?huì)帶來(lái)不公平的結(jié)果。那些很會(huì)在你面前表現(xiàn)的人得到提拔，那些很賣(mài)力工作卻沒(méi)到你面前表現(xiàn)的人得不到公正對(duì)待，這樣的環(huán)境很糟糕，對(duì)企業(yè)是巨大的傷害。不公平、不公正的環(huán)境和人才機(jī)制，只能培養(yǎng)又奸又猾的人?！盀槭裁次乙徇@12字方針，就是為了滲透這種公平公正的文化?！痹诙髦榈霓k公室里一直掛著一幅字：“獻(xiàn)身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰”。這是朱江洪在2005年送給董明珠的生日賀禮。董明珠的下屬們都說(shuō)，她的這一生完全奉獻(xiàn)給格力了。他們稱(chēng)贊她是一位很了不起的企業(yè)家，有很執(zhí)著的敬業(yè)精神，舍棄了一切奉獻(xiàn)企業(yè)，對(duì)企業(yè)沒(méi)有私心，擁有敏銳的市場(chǎng)判斷力，有著顯赫的業(yè)績(jī)……董曾有過(guò)這樣的感慨，“在這個(gè)社會(huì)，男性是主導(dǎo)地位。女性在這個(gè)崗位上背后要付出很多，作為一個(gè)女性，要領(lǐng)導(dǎo)一幫男士，怎么能夠讓他們信服你，那真的不是靠你簡(jiǎn)單的親和力，那是要靠智慧的。而且更多的是，你要比他更加執(zhí)著和拼搏，你要比他做得更好，你的判斷力比他更強(qiáng)?！倍髦榈囊晃幻駹I(yíng)企業(yè)家朋友感嘆說(shuō)，董明珠為格力付出了太多，比民營(yíng)企業(yè)家對(duì)自己企業(yè)的付出還更多?！八呀?jīng)這么成功了，還經(jīng)常出差，一有時(shí)間就去看市場(chǎng)，我們自己做老板都做不到那么敬業(yè)?！倍髦閹缀鯖](méi)什么屬于自己的私人時(shí)間，見(jiàn)人就推銷(xiāo)格力，句句離不開(kāi)格力。在這位與董明珠有多年交往的企業(yè)家朋友看來(lái)，董明珠很廉潔，完全沒(méi)有私心。在國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人中是罕見(jiàn)的。她沒(méi)有親人在格力，甚至為了格力的利益，她與自己的親人翻臉了。那是在1995年，格力空調(diào)全國(guó)貨源緊張，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商找到董明珠的哥哥，希望通過(guò)他的關(guān)系拿到格力空調(diào)，按2%給他提成。她哥哥向她提出了拿貨要求，結(jié)果被她拒絕了。同時(shí)，她也停掉了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的貨?！爱?dāng)時(shí)是1995年，到現(xiàn)在10多年過(guò)去了，我哥哥到現(xiàn)在也沒(méi)有理解，他認(rèn)為我手下有權(quán)力，但卻沒(méi)有用好，沒(méi)有為家人謀利?！钡两?，董明珠仍然認(rèn)為，正是因?yàn)閳?jiān)持了原則，通過(guò)這樣嚴(yán)格的管理，格力電器從1996年到現(xiàn)在和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有一張合同，從1995年以后沒(méi)有了應(yīng)收款，從1997年到現(xiàn)在沒(méi)有在銀行貸過(guò)一分錢(qián)。在董明珠看來(lái)，“作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須沒(méi)有私心地去做事情，否則這個(gè)企業(yè)搞不好的?！彼袊@，如果企業(yè)家都能放棄自我，中國(guó)有多少優(yōu)秀的企業(yè)可以成長(zhǎng)起來(lái)？“但現(xiàn)在的問(wèn)題的是，人一旦有了權(quán)力就容易變成私用了?！彼踔翀?jiān)持認(rèn)為“決定企業(yè)好壞的不是體制問(wèn)題，而是領(lǐng)導(dǎo)人的能力?！薄坝腥苏f(shuō)把制度建好交給誰(shuí)都行，我說(shuō)錯(cuò)了。實(shí)際上不管什么時(shí)代都是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的作用，即領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題。制度再好，他也可以把它推翻。格力選人的條件很簡(jiǎn)單，道德擺在第一，能力次之，坐在這個(gè)崗位的人一定是忘我地、能夠舍棄自己所有利益的人，這個(gè)企業(yè)才有希望?！倍髦樽晕以u(píng)價(jià)是一個(gè)始終具有奉獻(xiàn)精神和挑戰(zhàn)精神的領(lǐng)導(dǎo)者。而從她上任的第一天起，