人員推銷策略

四、 人員推銷策略人員推銷策略 (又分為推銷技術(shù)、談判技術(shù)即商務(wù)洽談、關(guān)系營銷 三大塊人員推銷策略的基本形式上門推銷柜臺推銷會議推銷如在訂貨會交易會展覽會物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品人員推銷的基本對象向消費者推銷向生產(chǎn)用戶推銷向中間商推銷（1）、推銷技術(shù)之產(chǎn)品銷售尋找潛在顧客的方法1逐戶訪問 地毯式尋找 普遍尋找法 逐戶尋找法2廣告搜尋法 廣告開拓法3連鎖介紹 介紹尋找 無限尋找法1/224名人介紹 中心開花法會議尋找電話尋找信函尋找資料尋找目前我國可供查詢的有關(guān)資料有工商企業(yè)名錄、商標(biāo)廣告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計年鑒、銀行賬號、專業(yè)團(tuán)隊會員名冊市場介紹專業(yè)書報雜志電話號碼等郵政騙碼冊等市場咨詢個人觀察設(shè)立代理競爭插足委托助手銷售助手法行業(yè)突擊15顧客資料整理法 本質(zhì)同8但有特殊性尋找顧客原則培養(yǎng)正確心態(tài)克服畏敵情緒養(yǎng)成隨時隨地挖掘潛在顧客的良好習(xí)慣掌握分子裂變原理運用到工作中去完善尋找顧客的方法和技巧，力求創(chuàng)新2/22擬定拜訪計劃確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點擬定現(xiàn)場行動綱要準(zhǔn)備銷售工具（如產(chǎn)品介紹資料和各種材料如樣品照片鑒定書錄像帶等之外，還要帶上介紹自我身份的材料，如名片介紹信法人委托書項目委托證明等帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客戶準(zhǔn)備了紀(jì)念品也不要忘帶上。最后，還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單合同文本預(yù)收定金憑證等接近潛在顧客贊美接近法介紹接近法社交接近法饋贈接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法3/22好奇接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法拜訪與接近潛在顧客的要點巧妙地開場運用FABE法則產(chǎn)品特征、優(yōu)點及給客戶帶來利益還有相關(guān)證明證據(jù)把握顧客的興趣點商品使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行精彩的示范解答5個“W”F認(rèn)定顧客資格 MAN法則具有商品購買的決定權(quán)采購權(quán)、具有商品購買力、具有對商品的需求即購買欲分析顧客心理內(nèi)向型、隨和型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、4/22頑固型、懷疑型、沉默型分析銷售方格與顧客方格——銷售有效組合表引起注意、激發(fā)顧客興趣、激發(fā)購買欲望營銷員知識要求企業(yè)歷史產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、制作方法產(chǎn)品性能質(zhì)量產(chǎn)品的使用方法示范企業(yè)競爭者及產(chǎn)品知識、競爭對手方面的知識產(chǎn)品的發(fā)貨方式售后服務(wù)的運作情況行業(yè)社會動態(tài)推銷人員的知識結(jié)構(gòu)企業(yè)方面的知識企業(yè)歷史 企業(yè)規(guī)模的大小 企業(yè)財務(wù)狀況 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與組織機構(gòu) 企業(yè)的規(guī)章制度和政策產(chǎn)品方面知識產(chǎn)品的物理屬性 產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況 產(chǎn)品的功能推銷的專業(yè)知識顧客方面的知識5/22開拓新顧客的方法積極直進(jìn)法親朋開拓法無限連鎖法關(guān)聯(lián)銷售法刊物利用法聚會利用法名簿利用法團(tuán)體利用法權(quán)威人士利用法保持聯(lián)系法K遵循“A-I-D-M-A-S”接近顧客的步驟1引起顧客高度注意attention2引起顧客高度興趣interesting3促使其產(chǎn)生用于的欲望desire4讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象memory5促使其購買行動action6讓他感覺到買東西是一件非常愉快的事satisfaction約定顧客6/22約定顧客方法1信函約見 2當(dāng)面約見 3電話約見 4委托約見5廣告約見6網(wǎng)上約見約見內(nèi)容1確定訪問對象 2明確訪問事宜認(rèn)識——留下印象——市場調(diào)查——正式推銷——簽訂合同——收取貨款——走訪用戶——提供服務(wù)——聯(lián)絡(luò)感情約定訪問時間選擇訪問地點（工作地點、居住地點、社交場所、公共場所）介紹產(chǎn)品的方法直接講解舉例說明借助名人光環(huán)效應(yīng)示范展示解說文圖展示資料證明強調(diào)產(chǎn)品的性能比7/22(2)談判技術(shù)之商務(wù)洽談運用讓步策略八種八種讓步策略討價還價的特點優(yōu)點缺點適用情況最后一次到位一次性均衡式遞增式有限式遞減式快速式滿足式即虛偽式駕馭談判進(jìn)程準(zhǔn)備階段的駕馭首場開場的駕馭續(xù)場開場的駕馭談判過程的駕馭收尾階段的駕馭8/22采用其他可能的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步互利互惠的讓步己方絲毫無損的讓步正確運用常見的談判策略與技巧吊筑高臺拋放低球紅臉白臉乘隙擊虛疲勞轟炸走馬換將渾水摸魚以退為進(jìn)故布疑陣以軟化硬步步為營最后通牒聲東擊西欲擒故縱反客為主大智若愚9/22投石問路化整為零折中調(diào)和旁敲側(cè)擊把利益擺在明處，把壓力塞給對方以漏斗方式獲取更多的信息保全對手的面子利用時間的緊迫性勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安阻止對方進(jìn)攻的策略利用限制性因素權(quán)利限制因素 資料限制因素 其他方面的限制因素 如自然環(huán)境 人力資源 生產(chǎn)技術(shù)要求 時間要素以攻對攻尋找臨界價格1買主的技巧 9以假設(shè)試探、低詢價試探、派別人試探、規(guī)模購買試探、低級購買試探、可憐試探、威脅試探、讓步試探、合買試探2賣主的技巧7請你考慮試探、誘發(fā)試探、替代試探、告吹試探、錯誤10/22試探、開價試探、仲裁試探商務(wù)洽談進(jìn)行報價解釋分析對方報價選擇合適的讓步策略采用其他的讓步策略分析談判僵局種類確定談判僵局成因制定突破談判僵局的策略正確應(yīng)用常見談判策略談判僵局分析談判僵局種類狹義談判上的分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義談判上的分類：協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局從談判內(nèi)容上的分類一般說來，不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的技術(shù)要求、不同的合同條款、不同的項目合同價格、履約地點、交付方式、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、價格11/22確定談判僵局成因立場觀點的爭執(zhí)有意無意的強迫人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙合理要求的差距制定突破談判僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對方的無理要求中據(jù)理力爭站在對方的角度來看問題從對方的漏洞中借題發(fā)揮但雙方利益差距合理時即釜底抽薪有效的退讓也是瀟灑的一步試行訂約之識別客戶異議分析客戶異議的成因處理顧客的異議識別成交機會創(chuàng)造成交機會12/22建議成交締造契約的注意事項客戶異議識別客戶異議需求方面商品質(zhì)量方面價格方面服務(wù)方面購買時間方面營銷員方面支付能力方面分析客戶異議的成因顧客異議產(chǎn)生的原因顧客方面的原因：顧客的偏見 顧客的支付能力、 顧客的購買力 顧客的購買習(xí)慣 顧客的消費只是、顧客的購買權(quán)力產(chǎn)品方面的原因產(chǎn)品的功能功用效用產(chǎn)品的利益價值產(chǎn)品的質(zhì)量13/22產(chǎn)品的造型式樣包裝等價格方面的原因處理顧客異議的一般程序認(rèn)真聽取顧客提出的異議適時回答顧客的異議收集整理和保存各種異議處理顧客異議的主要方法因時因地因人因事活用①轉(zhuǎn)折處理法②轉(zhuǎn)化處理法③以優(yōu)補劣法④委婉處理法⑤反問法⑥反駁法⑦冷處理法⑧合并意見法⑨比較優(yōu)勢法1⑩價格對比法識別成交機會14/22捕捉購買信號購買信號的種類:表情信號、語言信號、動作信號購買信號的表現(xiàn)形式創(chuàng)造成交機會營造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙建議成交的方法請求成交法即直接成交法局部成交法即小點成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法15/22報價價格談判之推銷中的報價方法和技巧1、報價的一般原則對推銷人員來講，開盤價第一次報價必須是最高的這是報價首要原則開盤價必須合乎情理2、報價的方法以最小單位報價用比較法報價用算賬法報價單位時間年月日均付費將價格與產(chǎn)品整個使用壽命結(jié)合起來用抵消法報價用尾數(shù)法報價用負(fù)正法報價讓步讓步的實施步驟確定談判的整體利益確定此次談判對談判各方的重要程度確定己方可接受的最低條件，也就是己方能做出的最大限度的讓步16/22確定讓步的方式確定讓步的時機衡量讓步的結(jié)果讓步前的選擇時間的選擇利益對象的選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇商務(wù)談判程序始談階段協(xié)商談判議程：通則議程、細(xì)則議程創(chuàng)造良好的談判氣氛摸底階段了解對方的意圖僵持階段報價——討價——還價——議價讓步階段促成階段還價方法17/22暫緩還價法、低還價法、列表還價法、條件還價法制造突破僵局的技巧正確看待商務(wù)談判中的僵局制造僵局的技巧小題大做、增加議題、結(jié)盟突破僵局的技巧僵局的處理原則僵局的處理謀略:環(huán)境改變策略、休會策略、換將策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略商務(wù)談判策劃商務(wù)談判的基本模式進(jìn)行科學(xué)的項目評估制定正確的談判計劃建立談判雙方的信任關(guān)系達(dá)成使雙方都能接受協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持商務(wù)談判策劃的基本步驟18/22現(xiàn)象分解尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)一般談判目標(biāo)要有彈性最優(yōu)期望目標(biāo) /理想目標(biāo)、最低限度目標(biāo)/最低期望值、可接受目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法構(gòu)思談判方案進(jìn)行模擬談判商務(wù)談判方案的構(gòu)思①商務(wù)談判方案的內(nèi)容談判的目標(biāo)和策略計劃交易條件或合同條款價格談判的幅度商務(wù)談判的具體日程：時機、地點方式人員進(jìn)度等。商務(wù)談判策劃②商務(wù)談判心理③商務(wù)談判方式面對面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判④商務(wù)談判程序與原則⑤商務(wù)談判策略形成與保持良好的談判氣氛、商務(wù)談判的促成19/22⑥商務(wù)談判技巧討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局的技巧⑦商務(wù)談判的有效溝通⑧商務(wù)談判禮儀⑨商務(wù)談判人員管理商務(wù)談判人力資源管理商務(wù)談判組織管理商務(wù)談判組織 1談判組長2談判人3陪談人4智囊團(tuán)組織談判團(tuán)隊成員選配原則a精干實用效率原則