銷售心理學培訓課件

最佳銷售需要知道的心理學主講師：大鵬主要內(nèi)容銷售人員自身心理調(diào)節(jié)談判中客戶心理分析如何有效應對客戶心理變化大鵬哥教你成交心理學1、溝通力2、思-格局3、想-心相溝通力人物神一、最佳銷售精英所需具備的素質(zhì)。大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后（一）選擇銷售就是選擇被拒絕喬·杰拉德說：“當我被拒絕七次以后，我會開始想，或許他真的不打算要買，但我還要再嘗試三次。”大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后（二）被拒絕的原因

030102客戶因素產(chǎn)品因素銷售員因素大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后1、來自客戶方面的因素客戶沒有購買需要客戶已經(jīng)在其它地方購買客戶原來有過不滿的經(jīng)歷客戶預算不夠客戶沒有決策權(quán)客戶心情不好客戶條件不允許大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后2、來自銷售人員的因素對產(chǎn)品不了解形象不佳、語言不美優(yōu)勢展現(xiàn)不充分說服力不夠缺乏自信大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后3、來自產(chǎn)品方面的因素

性價比、品牌、口碑、服務等，有些是我們能解決的，有些是經(jīng)理能夠解決的，有些是老板能解決的，有些是誰也解決不了的。

我們永遠都不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比率。大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后（三）出現(xiàn)以下情況你可能會被拒絕（1）沒有找到?jīng)Q策者（2）沒有找到客戶的需求（3）沒有讓客戶認識到足夠的價值（4）你的介紹很無力（5）沒有讓客戶產(chǎn)生足夠的渴望大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后（四）不要害怕被拒絕害怕是一種常見心態(tài)害怕心理需要克服拖延、拒絕是客戶的一種習慣

注：只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。大鵬哥教你成交心理學二、成功總在五次拒絕后（五）絕交換定義、克服恐懼（1）交換的心態(tài)（2）幫助別人解決問題的心態(tài)（3）客戶并不在意對你的拒絕（4）沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)（5）其實客戶也很緊張大鵬哥教你成交心理學三、客戶的消費心理剖析

1、越挑剔的客戶，就越有可能購買2、客戶消費心理掙錢→省錢→不花錢

作為一個銷售人員就必須具備一定的成本意識，不僅僅為自己考慮，為公司考慮，更加要為你的客戶考慮。你想讓客戶購買你的服務，客戶是會選擇最便宜的，還是價格更高的但物超所值的？大鵬哥教你成交心理學三、客戶的消費心理剖析

（一）處理抗拒的兩個大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵

與客戶發(fā)生意見不合時，一定要清楚自己的目的是什么，你不是來參加辯論賽的，你是來談生意的。大鵬哥教你成交心理學三、客戶的消費心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個方法

1、同理心戰(zhàn)術(shù)（1）你說的很有道理（2）我理解你的心情（3）我了解你的意思（4）我認同你的觀點（5）我感謝你的建議（6）你這個問題問的很好大鵬哥教你成交心理學三、客戶的消費心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個方法2、合一構(gòu)架，巧用話語你說的很有道理，同時……我也有一些我的想法我理解你的心情，同時……我也有一些我的建議

記?。哼@個世界上沒有永遠抗拒的人，只有不會變通的人。大鵬哥教你成交心理學四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)解除客戶抗拒的步驟解決抗拒確定決策者微笑認同鎖定抗拒點獲取客戶承諾大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理(1)、以防為主，先發(fā)制人

解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶提出異議之前，你就主動提出來，并把它解決掉。

(2)、充分準備才能確保萬元一失

如果沒有準備，你就是在準備失敗大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理

(3)、面對客戶說：我要考慮一下銷售員：“好的，考慮就說明您是有興趣的，剛才我已經(jīng)向您介紹了我們健身房的項目和卡種，這些都非常適合您，您是不是還要和其他人商量一下呢?”如果客戶回答說不是。銷售員：“好的，我知道您是為了了解更多的問題，同時如果您這樣一直拖延下去的話會耽誤您很多的時間和精力（并錯過這么好的改變自己的機會）給您帶來一定的損失，我在很多地方不如您，但是對健身方面的知識還是很了解的，您有任何的問題我可以馬上回答您，現(xiàn)在您最關心的問題是什么呢？”（找出異議點）大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理

（4）客戶說：我要和x×商量商量銷售員：“先生/女士，如果這個您自己能做決定的話，您會選擇嗎?（獲得客戶的私人承諾)通過剛才您對健身的了解，你對此也非常喜歡，為了能讓您盡快的得到這么優(yōu)質(zhì)的服務，我們先暫時確定下來吧，你可以和x×商量，如果感覺有什么不合適的話，明天打電話給我，我可以再為您詳細介紹，如果到時候您還是不同意，我就撕了這份合約，這樣對您也沒有任何的損失。您說好不好？”大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理

（5）客戶說：給我一些材料，我再和你聯(lián)系銷售員：“如果這些材料能代替我做的事的話，我早就失業(yè)了（微笑）。如果您現(xiàn)在有什么不太清楚的地方，我可以為您解釋。（如果客戶沒有其他問題，你可以繼續(xù)向他說出更多的購買理由）大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理（6）討價還價客戶想在談判中擊敗銷售員，以顯示他的談判能力客戶不了解產(chǎn)品的真實價值，懷疑價值與價格不符客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實已經(jīng)有了購買欲望。客戶還有其他異議，只是把價格作為一種掩飾大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理①先價值后價格當客戶問到價格時，我們可以說：“價格是我們都最感興趣討論的問題。過論價格之前，我們先來了解一下我們健身房的基本情況，這才是最重要的，您說是嗎？”記住：避免過早的提出或者討論價格問題。無論產(chǎn)品的價格多么的公平合理只要客戶購買，他就要付出一定的經(jīng)濟犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對你的產(chǎn)品價值有所認同以后，你才能與他討論價格問題。大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理②好處要加起來說，價格要分開來講價格高低是相對性的，如果客戶急需某一樣東西，他就不會那么計較價格，產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價值少說產(chǎn)品的價格。做產(chǎn)品介紹時，永遠要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強化產(chǎn)品的價值，就會淡化客戶對價格的抗拒。在討論價格時，為了讓客戶感到便宜，可以對價格進行拆分，分解到每一天的支出，或每一項的支出。大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理③用不同的產(chǎn)品價格作比較經(jīng)常搜集一些競爭對手的資料，以便進行比較，從而以事實說服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價格差異在于自身的優(yōu)勢，是別人無法比擬的，二這些優(yōu)勢對客戶來說又是至關重要的。價格貴是因為我們的服務比其他的健身好，它有自身的優(yōu)勢，那么我們需要把自身的優(yōu)勢說出來。同時，學會比較對比的技巧。大鵬哥教你成交心理學五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理④降價是有條件的降價要有要求，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感，客戶只會認為還有水分。降價的同時可以提出讓客戶立刻簽約或預付款等有利于交易完成的要求。記?。菏裁礂l件都可以談，但談什么都要有條件。大鵬哥教你成交心理學六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（一）銷售中的攻心開場白1、提及客戶最關心的問題2、談談雙方都熟悉的第三方3、提及客戶的競爭對手4、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力5、引起對方對某件事情的共鳴6、贊美對方7、有時效的話語（促銷）大鵬哥教你成交心理學六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（二）開場白應該注意的一些問題1、提前準備好相關題材和一些幽默有趣的話題2、避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰、政治立場。另外還要避免那些缺乏風度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德及夸大吹牛的話3、不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說服客戶4、盡量多稱贊客戶及與之有關的事物5、以謙稱和請教的方式開始6、可以用他人介紹的方式開始7、可以列舉著名的同行為例開始8、運用優(yōu)惠促銷、活動事件開始大鵬哥教你成交心理學六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（三）巧妙的對客戶進行反復的心理暗示下面是一組句子，請大家一口氣把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱樂部2、森林健身真的很好3、大家都說森林健身很好4、了解過的都說森林健身很好5、昨天有個朋友跟我說森林健身很好6、昨天朋友圈里好像講到森林健身很好7、各大論壇上都說森林健身很好怎么樣現(xiàn)在你相信森林健身很好了嗎？大鵬哥教你成交心理學六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（四）給客戶介紹產(chǎn)品時的一些小技巧1、首先要了解你的客戶（職業(yè)，薪資，現(xiàn)有房產(chǎn)情況）2、吸引對方的注意（能演示最佳）3、強調(diào)產(chǎn)品的賣點和性價比4、進行示范、引導大鵬哥教你成交心理學七、銷售過程中的幾個心理效應借勢效應他山之石可以攻玉首印效應第一印象決定你的成敗凡勃倫效應感性消費藏有大商機好奇心效應標新立異滿足客戶心理共生效應遠離大環(huán)境就遠離賺錢的機會大鵬哥教你成交心理學八、生意不成也要讓客戶對你有好印象1、即使生意不成也不能匆匆結(jié)束談話2、客戶的秘密就是銷售人員的秘密3、客戶其實不愿做上帝，更愿做朋友4、衣著不僅是個人形象問題，更是對客戶的尊重5、用細節(jié)感動客戶，記住一些客戶重要的日子大鵬哥教你成交心理學最佳銷售需要知道的心理學主講師：大鵬廣州向尚健身有限公司激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠感人者，人亦誠而應。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最