機(jī)頂盒銷售流程課件

機(jī)頂盒銷售知識(shí)市場(chǎng)銷售中心2006年2月（部門內(nèi)部資料）目錄客戶機(jī)頂盒采購關(guān)注點(diǎn)客戶采購機(jī)頂盒流程機(jī)頂盒銷售活動(dòng)特點(diǎn)我司機(jī)頂盒產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)頂盒銷售流程客戶機(jī)頂盒采購關(guān)注點(diǎn)功能實(shí)現(xiàn)性能穩(wěn)定產(chǎn)品運(yùn)行速度商務(wù)條款供貨、研發(fā)、售后響應(yīng)速度客戶采購機(jī)頂盒流程確定機(jī)頂盒技術(shù)要求廠家信息收集產(chǎn)品入圍測(cè)試個(gè)性需求研發(fā)試運(yùn)行招標(biāo)機(jī)頂盒銷售活動(dòng)特點(diǎn)數(shù)量大、影響面大、被替代風(fēng)險(xiǎn)??；與客戶數(shù)字電視業(yè)務(wù)開展密切相關(guān)；產(chǎn)品認(rèn)可是基礎(chǔ)（功能實(shí)現(xiàn)、方案成熟、定制研發(fā)）；項(xiàng)目時(shí)間長(zhǎng)；快速響應(yīng)；大項(xiàng)目（整體平移）支持。我司機(jī)頂盒產(chǎn)品特點(diǎn)（十點(diǎn)）多密。方便運(yùn)營商，不用區(qū)分機(jī)頂盒，同時(shí)支持永新同方CA、ConaxCA。高性能配置。強(qiáng)大的處理器STQAMi5516（180MHz）,運(yùn)行速度快。功能齊全。EPG、數(shù)據(jù)廣播（Ipanel)、NVOD、馬賽克導(dǎo)航系統(tǒng)、游戲、…內(nèi)嵌Loader系統(tǒng)，支持遠(yuǎn)程升級(jí)，確保機(jī)頂盒軟件的及時(shí)更新。多種字體顯示。三種字體顯示，兼顧顯示效果和顯示內(nèi)容,支持16位真彩。人性化設(shè)計(jì)。友好的用戶界面：簡(jiǎn)單的菜單結(jié)構(gòu)，最多三層；電源開機(jī)前置，開關(guān)方便；遙控器設(shè)計(jì)科學(xué)，常用功能快捷鍵單鍵直接進(jìn)入，“傻瓜”式操作。超低門限全頻段高頻頭，信號(hào)性能接收好。當(dāng)輸入信號(hào)電平低于38dB或高于85dB時(shí)，仍能正常工作。具有斷電節(jié)目記憶功能。左、右聲道或立體聲可選，每個(gè)節(jié)目能分別保存左、右聲道或立體聲伴音狀態(tài)和音量大小。節(jié)能低功耗。工作狀態(tài)，功耗低于15W；待機(jī)狀態(tài)，低于5W。簡(jiǎn)潔輕巧的外觀。重量1.6Kg,外型：280×195×38（長(zhǎng)×寬×高）（單位：mm）。目標(biāo)市場(chǎng)（客戶在哪里？）一、已開展數(shù)字電視業(yè)務(wù)的客戶：CA，即同方CAS和CONAXCAS應(yīng)用城市列表。數(shù)據(jù)廣播（OC），即茁壯數(shù)據(jù)廣播。其他業(yè)務(wù)，如：恩訊NVOD、節(jié)目多畫面導(dǎo)航。二、即將開展數(shù)字電視業(yè)務(wù)客戶（包括企業(yè)臺(tái)）。以整體平移為主，擴(kuò)大銷售量；以非整體平移為輔，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，增加產(chǎn)品潛在可銷售市場(chǎng)區(qū)域。機(jī)頂盒銷售流程1.信息收集2.演示測(cè)試3.了解需求4.初次報(bào)價(jià)8.簽訂合同6.投標(biāo)7.試運(yùn)行5.定制、預(yù)測(cè)9.合同執(zhí)行10.售后服務(wù)11.擴(kuò)大份額客戶信息收集；產(chǎn)品演示、測(cè)試；客戶需求了解；初次報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策；根據(jù)項(xiàng)目把握情況，提交機(jī)頂盒定制研發(fā)要求和銷售預(yù)測(cè)；產(chǎn)品試運(yùn)行；投標(biāo)；簽訂銷售合同。中標(biāo)情況若與銷售預(yù)測(cè)不同，立即修改銷售預(yù)測(cè)；合同執(zhí)行售后服務(wù)、建立客戶信息、獲取用戶使用證明；根據(jù)客戶市場(chǎng)潛力，跟蹤把握，繼續(xù)擴(kuò)大該區(qū)域市場(chǎng)份額。機(jī)頂盒銷售流程客戶信息

前端業(yè)務(wù)情況、實(shí)現(xiàn)方式。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

產(chǎn)品配置、功能實(shí)現(xiàn)、菜單設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、供貨情況。數(shù)字電視用戶信息

對(duì)已有產(chǎn)品的反饋意見。目的：編寫《客戶機(jī)頂盒市場(chǎng)情況》，有利于研發(fā)和市場(chǎng)銷售活動(dòng)的開展。機(jī)頂盒銷售流程：信息收集產(chǎn)品特點(diǎn)演講。突出功能實(shí)現(xiàn)、操作便利和未來業(yè)務(wù)的支持。操作使用。視情況，留下樣機(jī)，施加對(duì)主要決策者的影響，同時(shí)讓客戶對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性進(jìn)行測(cè)試。機(jī)頂盒銷售流程：演示內(nèi)容：客戶《機(jī)頂盒技術(shù)要求》功能實(shí)現(xiàn)情況、性能穩(wěn)定情況、速度運(yùn)行情況；客戶特別關(guān)注點(diǎn)我司產(chǎn)品表現(xiàn)情況。方法：自測(cè)、客戶測(cè)試。目的：確保產(chǎn)品性能，了解并滿足客戶需求，營造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。活動(dòng)：編寫《測(cè)試報(bào)告》，碼流錄制、串口打印信息撲捉，反饋測(cè)