最系統(tǒng)的金融銷(xiāo)售培訓(xùn)資料課件

最系統(tǒng)的金融銷(xiāo)售培訓(xùn)資料第一部分：專(zhuān)業(yè)化金融銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售是什么二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程三、客戶(hù)拓展銷(xiāo)售是什么？1-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素4C

需求

代價(jià)

壓力

溝通4P

產(chǎn)品

價(jià)格

通路

促銷(xiāo)銷(xiāo)售是什么？1-2完整的銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售的三個(gè)基本要素：

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售品銷(xiāo)售定義：最大限度滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣(mài)出商品的目的。銷(xiāo)售是什么？1-3銷(xiāo)售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)人情推銷(xiāo)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售（專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售)誤區(qū)緣故式銷(xiāo)售==人情推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售==強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷(xiāo)售是什么？1-4什么叫專(zhuān)業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？

……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷(xiāo)售是什么？1-5我們推銷(xiāo)的是什么？

我們推銷(xiāo)的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。

推銷(xiāo)需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己，客戶(hù)接納自己就已成功的將自己推銷(xiāo)給了客戶(hù).銷(xiāo)售是什么？1-6金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位優(yōu)秀金融營(yíng)銷(xiāo)人員=

一流銷(xiāo)售人員+研究咨詢(xún)專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶(hù)拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢(xún)能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志填寫(xiě)——

一日之計(jì)在于昨夜專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃

工作日志入睡前填寫(xiě)，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢(xún)。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）客戶(hù)拓展3-1客戶(hù)拓展的含義拓展的含義客戶(hù)拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)拓展的含義客戶(hù)拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）客戶(hù)拓展3-2準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備的條件——證券營(yíng)銷(xiāo)為例個(gè)人準(zhǔn)客戶(hù)——有錢(qián)、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶(hù)需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶(hù)——有錢(qián)、有投資或轉(zhuǎn)戶(hù)需求需求清楚的可衡量的有共識(shí)的客戶(hù)拓展3-3準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)A類(lèi)：很有錢(qián)、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶(hù)需求迫切B類(lèi)：已在其他證券公司開(kāi)戶(hù)，有轉(zhuǎn)戶(hù)需求C類(lèi)：有錢(qián)但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶(hù)需求不明確D類(lèi)：沒(méi)多少錢(qián)或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶(hù)客戶(hù)拓展客戶(hù)開(kāi)拓的方法緣故法介紹法咨詢(xún)法直沖法隨機(jī)法資料收集法信函開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓

運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)拓展特點(diǎn)：1．準(zhǔn)客戶(hù)資料容易收集

2．被拒絕的機(jī)會(huì)較少

3．成功的機(jī)會(huì)較大

對(duì)象：親屬、同學(xué)、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等緣故法緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事

利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶(hù)群的基礎(chǔ)。A、已認(rèn)識(shí)的客戶(hù)親戚：包括自己及配偶雙方的親戚；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人；師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師；舊同事：以前的老板、上司、同事；消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；老客戶(hù)、舊同行的朋友；緣故法客戶(hù)細(xì)分

B、生活圈子共同興趣愛(ài)好：文學(xué)、音樂(lè)、美術(shù)、球類(lèi)、健身及運(yùn)動(dòng)等休閑娛樂(lè)方面同好者；所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)；注意：

對(duì)A、B兩類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙：1）可能對(duì)金融投資有偏見(jiàn)；2）可能覺(jué)得你在利用他；

掃除障礙的原則是：一、以專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見(jiàn)；三、讓準(zhǔn)客戶(hù)確實(shí)感覺(jué)到你很關(guān)心他。緣故法客戶(hù)細(xì)分介紹法建立影響力中心利用他人的影響力，延續(xù)客戶(hù)，建立口碑。

正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶(hù)的疑慮。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶(hù)，建立口碑。

“有影響力人士”包括：A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人；B、現(xiàn)有客戶(hù)；C、準(zhǔn)客戶(hù)；D、街頭訪問(wèn)、咨詢(xún)，獲取的準(zhǔn)客戶(hù)E、舉辦投資講座特點(diǎn)：1、目的明確，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山2、被介紹的準(zhǔn)客戶(hù)容易接納介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶(hù)介紹象他一樣有能力投資的人

咨詢(xún)法住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢(xún)直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）優(yōu)點(diǎn)：1、市場(chǎng)無(wú)限大，客戶(hù)無(wú)限多2、可以立即進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)面談階段3、無(wú)得失心、以量取質(zhì)4、極好的推銷(xiāo)技巧的鍛煉機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶(hù)建立關(guān)系隨機(jī)法

生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶(hù)資料收集法

關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。信函開(kāi)拓法

通過(guò)信件或E-MAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶(hù)興趣第一部分專(zhuān)業(yè)化金融銷(xiāo)售第二部分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第一部分：專(zhuān)業(yè)化金融銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售是什么二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程三、客戶(hù)拓展銷(xiāo)售是什么？1-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素4C

需求

代價(jià)

壓力

溝通4P

產(chǎn)品

價(jià)格

通路

促銷(xiāo)銷(xiāo)售是什么？1-2完整的銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售的三個(gè)基本要素：

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售品銷(xiāo)售定義：最大限度滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣(mài)出商品的目的。銷(xiāo)售是什么？1-3銷(xiāo)售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)人情推銷(xiāo)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售（專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售)誤區(qū)緣故式銷(xiāo)售==人情推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售==強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷(xiāo)售是什么？1-4什么叫專(zhuān)業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？

……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷(xiāo)售是什么？1-5我們推銷(xiāo)的是什么？

我們推銷(xiāo)的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。

推銷(xiāo)需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己，客戶(hù)接納自己就已成功的將自己推銷(xiāo)給了客戶(hù).銷(xiāo)售是什么？1-6金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位優(yōu)秀金融營(yíng)銷(xiāo)人員=

一流銷(xiāo)售人員+研究咨詢(xún)專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶(hù)拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢(xún)能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志填寫(xiě)——

一日之計(jì)在于昨夜專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃

工作日志入睡前填寫(xiě)，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢(xún)。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）客戶(hù)拓展3-1客戶(hù)拓展的含義拓展的含義客戶(hù)拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)拓展的含義客戶(hù)拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）客戶(hù)拓展3-2準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備的條件——證券營(yíng)銷(xiāo)為例個(gè)人準(zhǔn)客戶(hù)——有錢(qián)、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶(hù)需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶(hù)——有錢(qián)、有投資或轉(zhuǎn)戶(hù)需求需求清楚的可衡量的有共識(shí)的客戶(hù)拓展3-3準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)A類(lèi)：很有錢(qián)、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶(hù)需求迫切B類(lèi)：已在其他證券公司開(kāi)戶(hù)，有轉(zhuǎn)戶(hù)需求C類(lèi)：有錢(qián)但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶(hù)需求不明確D類(lèi)：沒(méi)多少錢(qián)或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶(hù)客戶(hù)拓展3-4客戶(hù)開(kāi)拓的方法緣故法介紹法咨詢(xún)法直沖法隨機(jī)法資料收集法信函開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓

運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)拓展特點(diǎn)：1．準(zhǔn)客戶(hù)資料容易收集

2．被拒絕的機(jī)會(huì)較少

3．成功的機(jī)會(huì)較大

對(duì)象：親屬、同學(xué)、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等緣故法緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事

利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶(hù)群的基礎(chǔ)。A、已認(rèn)識(shí)的客戶(hù)親戚：包括自己及配偶雙方的親戚；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人；師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師；舊同事：以前的老板、上司、同事；消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；老客戶(hù)、舊同行的朋友；緣故法客戶(hù)細(xì)分

B、生活圈子共同興趣愛(ài)好：文學(xué)、音樂(lè)、美術(shù)、球類(lèi)、健身及運(yùn)動(dòng)等休閑娛樂(lè)方面同好者；所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)；注意：

對(duì)A、B兩類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙：1）可能對(duì)金融投資有偏見(jiàn)；2）可能覺(jué)得你在利用他；

掃除障礙的原則是：一、以專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見(jiàn)；三、讓準(zhǔn)客戶(hù)確實(shí)感覺(jué)到你很關(guān)心他。緣故法客戶(hù)細(xì)分介紹法建立影響力中心利用他人的影響力，延續(xù)客戶(hù)，建立口碑。

正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶(hù)的疑慮。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶(hù)，建立口碑。

“有影響力人士”包括：A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人；B、現(xiàn)有客戶(hù)；C、準(zhǔn)客戶(hù)；D、街頭訪問(wèn)、咨詢(xún)，獲取的準(zhǔn)客戶(hù)E、舉辦投資講座特點(diǎn)：1、目的明確，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山2、被介紹的準(zhǔn)客戶(hù)容易接納介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶(hù)介紹象他一樣有能力投資的人

咨詢(xún)法住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢(xún)直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）優(yōu)點(diǎn)：1、市場(chǎng)無(wú)限大，客戶(hù)無(wú)限多2、可以立即進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)面談階段3、無(wú)得失心、以量取質(zhì)4、極好的推銷(xiāo)技巧的鍛煉機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶(hù)建立關(guān)系隨機(jī)法

生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶(hù)資料收集法

關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。信函開(kāi)拓法

通過(guò)信件或E-MAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶(hù)興趣社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)開(kāi)拓步驟1、取得名單，建立準(zhǔn)客戶(hù)卡2、收集相關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)資料3、整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系5、決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法6、過(guò)濾不合適的對(duì)象注：過(guò)濾不合適的對(duì)象在客戶(hù)拓展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)添加新的準(zhǔn)客戶(hù)名單，同時(shí)也會(huì)過(guò)濾掉一些不合適的對(duì)象。有的是在分析客戶(hù)基本資料時(shí)就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。注意：

不要讓不可能成為你的客戶(hù)的人影響自己的判斷力，比如：根本見(jiàn)不到的人；根本沒(méi)有資金的人，需要果斷地取舍?？蛻?hù)拓展3-5接觸前準(zhǔn)備一、應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、拜訪前的電話(huà)約訪三、拜訪前的安排一流營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)（KASH）K（Knowledge）知識(shí)A(Attitude)

態(tài)度S(Skill)

技巧H(Habit)

習(xí)慣

有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員是“萬(wàn)金油”無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。

股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢(shì)分析，平時(shí)多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。

非專(zhuān)業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶(hù)都有不同的愛(ài)好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。知識(shí)：

對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。三心：吃苦心、平常心、奮斗心

（信心、恒心、上進(jìn)心）心態(tài)：交際技巧、推銷(xiāo)技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧時(shí)間管理----嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。信守承諾----填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣----每天訂立訪問(wèn)計(jì)劃----技巧：習(xí)慣：

切忌在電話(huà)中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話(huà)控制在5分鐘之內(nèi)。拜訪前的電話(huà)約訪電話(huà)約訪目的——取得與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)練習(xí)—話(huà)術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話(huà)前想好要說(shuō)的話(huà)，并練習(xí)幾面）放松—心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話(huà)。信心與熱忱—熱忱與信心能通過(guò)電話(huà)的傳遞使客戶(hù)感受到你的服務(wù)與專(zhuān)業(yè)形象。微笑—微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話(huà)中。電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單—確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶(hù)名單與了解的資料放在電話(huà)旁。確認(rèn)時(shí)間—約見(jiàn)準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)確認(rèn)客戶(hù)比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同職業(yè)的客戶(hù)有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì)不一樣。地點(diǎn)安排—盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座—準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話(huà)號(hào)碼，隨時(shí)做好記錄。2、工作準(zhǔn)備電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備電話(huà)約訪的內(nèi)容要素＊提示介紹者＊介紹自己及公司＊建立關(guān)系說(shuō)明＊打電話(huà)的目的＊要求面談＊反對(duì)處理＊約定時(shí)間＊結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)）[范例]喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者）我是XXX銀行/證券公司的投資顧問(wèn)/理財(cái)顧問(wèn)+++（介紹自己及公司）我是楊++總的朋友（建立關(guān)系）聽(tīng)楊總介紹說(shuō)，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí)（說(shuō)明打電話(huà)的目的）我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談）不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時(shí)間）那好陳總，明天下午3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見(jiàn)?。ńY(jié)束語(yǔ)）----反對(duì)處理忙

陳總，您放心，就10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的無(wú)興趣

陳總，冒昧問(wèn)一句，您以前做過(guò)基金投資/證券投資嗎？沒(méi)有？沒(méi)關(guān)系。這樣吧，我們見(jiàn)一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定有好處的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的。電話(huà)里介紹

陳總，電話(huà)里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。資料寄過(guò)來(lái)好了

陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說(shuō)才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是……----約定時(shí)間

不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？----結(jié)束語(yǔ)

那好陳總，那就明天下午3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)見(jiàn)。拜訪前的安排

準(zhǔn)備名單

確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間

準(zhǔn)客戶(hù)的研究與對(duì)策

安排最佳拜訪路線

話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備與演練

心理準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備----各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的研究----利用準(zhǔn)客戶(hù)卡對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì)收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時(shí)間----選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們?cè)诳蛻?hù)面前建立良好的印象，否則打擾客戶(hù)將不利于我們的營(yíng)銷(xiāo)工作。安排拜訪路線----計(jì)算交通所需要時(shí)間地點(diǎn)安排----（如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室）話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備與演練----心里準(zhǔn)備----既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。

注重儀表，確保專(zhuān)業(yè)形象客戶(hù)拓展3-6接觸與探詢(xún)接觸探詢(xún)的目的

通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶(hù)建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶(hù)的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。接觸開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)：“張總您好！”“我是**銀行的，是您的朋友楊總介紹過(guò)來(lái)的，這是我的名片?！薄奥?tīng)楊總說(shuō)，您在事業(yè)上很成功，而且樂(lè)于助人，楊總對(duì)您大加贊賞，他建議我一定要來(lái)拜訪您。”“所以我專(zhuān)程來(lái)拜訪您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請(qǐng)教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃?！保ㄎ夷茏聠?？謝謝！--贊美）接觸重點(diǎn)--寒喧技巧老總----談話(huà)圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻?！瓣惪偰@樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣?！薄巴蹩偅霓k公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？”從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn)一般人員----側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛(ài)好等方面入手進(jìn)行贊美。家庭主婦----子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手?？偨Y(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、家庭等，我們要投其所好。

贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠(chéng)，熱情。接觸重點(diǎn)--贊美技巧探詢(xún)的內(nèi)容個(gè)人資料---年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好等公司資料---公司經(jīng)營(yíng)、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況通過(guò)資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？投資額將會(huì)有多大？何時(shí)會(huì)投入？開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，禮貌地告訴客戶(hù)你想了解的資料逐一提問(wèn)，不要一口氣提出多個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單明確，避免使用過(guò)多專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)尋找適當(dāng)答案，若客戶(hù)答非所問(wèn)或回答過(guò)于籠統(tǒng)，應(yīng)把問(wèn)題范圍縮小提問(wèn)的技巧接觸要領(lǐng)※建立良好的第一印象※消除準(zhǔn)客戶(hù)的戒心※制造準(zhǔn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題※聆聽(tīng)※避免爭(zhēng)議建立良好的第一印象☆準(zhǔn)時(shí)赴約----提前5分鐘到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，提前做好精神和心理上的準(zhǔn)備☆儀表整潔----職業(yè)裝☆善用肢體語(yǔ)言----握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲門(mén)—開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)—遞名片、自我介紹—坐姿—

確認(rèn)提問(wèn)→證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。

新資訊提問(wèn)→更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶(hù)概念中的一些圖景。

態(tài)度提問(wèn)→探尋客戶(hù)對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。

承諾提問(wèn)→幫助搞清在銷(xiāo)售中的位置的提問(wèn)善于提問(wèn)開(kāi)放式封閉式常規(guī)提問(wèn)概念銷(xiāo)售中的四種提問(wèn)消除準(zhǔn)客戶(hù)的戒心△

時(shí)間被占用△

擔(dān)心被騙、懷疑被利用△

資金的安全△

保密為了消除準(zhǔn)客戶(hù)的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思：A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。B不是來(lái)賺他的錢(qián)的，是以投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢(qián)。制造準(zhǔn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的表現(xiàn)欲每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒(méi)有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，制造興趣的話(huà)題，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的表現(xiàn)欲望。制造興趣話(huà)題“陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股票市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（基金、保險(xiǎn)）有什么看法？”

聆聽(tīng)的技巧

保持耐心（讓準(zhǔn)客戶(hù)暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭(zhēng)論記錄有用、易忘內(nèi)容聆聽(tīng)眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話(huà)避免爭(zhēng)議公式無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要與準(zhǔn)客戶(hù)爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)下去。如果準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。公式：

“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……”“是的，您說(shuō)的有道理，我有很多客戶(hù)當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺(jué)得……”能力展示的目的：通過(guò)對(duì)銀行/公司的特色介紹，對(duì)自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，從而聽(tīng)從你的投資建議，開(kāi)戶(hù)或轉(zhuǎn)托管。客戶(hù)拓展3-7能力展示激發(fā)興趣1、股市、基金等的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事）2、各種投資比較3、自己銀行、公司的優(yōu)勢(shì)4、自己成功薦股/基金/外匯/保險(xiǎn)的案例5、推薦投資品種（或投資建議書(shū)）展示時(shí)注意的要點(diǎn)★專(zhuān)業(yè)形象★資料展示★位置與肢體語(yǔ)言★眼神1、自己介紹與特色展示—個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書(shū)、工作證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等2、公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色3、公司服務(wù)產(chǎn)品資料4、簡(jiǎn)報(bào)資料—相關(guān)資訊剪貼5、客戶(hù)舉例（某某客戶(hù)的情況，忌提真名）取信準(zhǔn)客戶(hù)方法資料展示----人類(lèi)五覺(jué)中所產(chǎn)生的效果分別是視覺(jué)

60%、聽(tīng)覺(jué)20%、觸覺(jué)15%、嗅覺(jué)3%、味覺(jué)2%

所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶(hù)。注意事項(xiàng)1、位置與肢體語(yǔ)言

感性位置與理性位置2、眼神3、用筆指點(diǎn)（盡量不用手指）

展示資料技巧1、每份資料配合一段話(huà)術(shù)2、資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶(hù)正前方4、要練習(xí)一邊說(shuō)話(huà)一邊翻資料的熟練動(dòng)作客戶(hù)拓展3-8締結(jié)協(xié)議A取得口頭承諾B簽定協(xié)議（開(kāi)戶(hù)）取得口頭承諾的方法◎推定承諾法◎利誘法◎二擇一法

經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)公司、銀行參觀，請(qǐng)帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機(jī)構(gòu)：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書(shū)、委托代辦人身份證）等，并適時(shí)要求辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)。推定承諾法利誘法

通過(guò)手續(xù)費(fèi)返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶(hù)室硬件設(shè)施、服務(wù)的承諾、送電腦等吸引客戶(hù)。二擇一法“陳總，您是親自來(lái)我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？”“您看是明天上午還是下午比較方便？”簽定協(xié)議參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶(hù)）的時(shí)機(jī)過(guò)渡話(huà)術(shù)：“陳總，您對(duì)我們公司的場(chǎng)地和環(huán)境（條件）有什么意見(jiàn)和建議？”“陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！眲?dòng)作關(guān)鍵⊙提前準(zhǔn)備所有開(kāi)戶(hù)資料和洽談場(chǎng)所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶(hù)和大客戶(hù)必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）；⊙準(zhǔn)客戶(hù)參觀完后，將準(zhǔn)客戶(hù)引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）；⊙與準(zhǔn)客戶(hù)坐同一方向。

辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強(qiáng)其信心。結(jié)束動(dòng)作

關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶(hù)的留存、口碑、新客戶(hù)來(lái)源等方面。跟蹤服務(wù)的重要性客戶(hù)拓展3-9跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)方法A交易服務(wù)（軟、硬件）B附加值服務(wù)（感情投資）正確處理客戶(hù)的抱怨在處理客戶(hù)的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。

世界著名推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的18條建議中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶(hù)講道理的。準(zhǔn)客戶(hù)的再拓展介紹法的運(yùn)用——

良好的口碑是一張邁向成功的通行證！準(zhǔn)客戶(hù)拒絕的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風(fēng)險(xiǎn)3、行情不好4、其它拒絕的本質(zhì)1、拒絕是一種習(xí)慣2、拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶(hù)所想3、拒絕是提升推銷(xiāo)能力的最好機(jī)會(huì)客戶(hù)拓展3-10拒絕處理異議是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)提出不同意見(jiàn)或關(guān)心事項(xiàng)，“異議代表商機(jī)”，提出異議表示客戶(hù)在聽(tīng)你的說(shuō)話(huà)，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶(hù)異議可增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)形象，并促成交易。

1、異議分類(lèi)；

2、產(chǎn)生異議的原因：

3、對(duì)待異議的正確態(tài)度：

4、處理異議;處理異議異議分類(lèi)不成立的異議只是疑問(wèn)，隨后解釋回答；慣性提出，有玩笑成份，報(bào)之一笑。成立的異議令目標(biāo)客戶(hù)憂(yōu)慮、困惑之處，必須正面回答產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理抗拒被推銷(xiāo)心理曾經(jīng)與證券公司/銀行有過(guò)不愉快交往經(jīng)歷不明白或沒(méi)有充分了解證券投資/金融產(chǎn)品對(duì)股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求對(duì)待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備）以正面的態(tài)度對(duì)待異議妥善安置客戶(hù)異議有助于增加專(zhuān)業(yè)形象處理異議

員工要勇于面對(duì)客戶(hù)提出的異議，假如沒(méi)有客戶(hù)的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)；一般新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員則歡迎客戶(hù)提出各種反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)代表客戶(hù)有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶(hù)在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營(yíng)銷(xiāo)人員的勸說(shuō)。（1）耐心聆聽(tīng)，不要打斷

對(duì)于客戶(hù)的異議我們應(yīng)耐心傾聽(tīng)。如中途打斷客戶(hù)的談話(huà)，給客戶(hù)的感覺(jué)是：

A、客戶(hù)的異議是明顯的錯(cuò)誤；

B、客戶(hù)的異議是微不足道的；

C、營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為沒(méi)有必要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)；

事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷(xiāo)面談并不是營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)的太多，而是讓客戶(hù)多說(shuō)一些，整個(gè)面談過(guò)程中，如能讓客戶(hù)講的時(shí)間占到60%---70%，而你自己說(shuō)的時(shí)間占30%--40%，那么這樣的營(yíng)銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)就大。處理異議方法（2）重復(fù)客戶(hù)的異議與提問(wèn)的技巧運(yùn)用

聽(tīng)完客戶(hù)的異議后，第一件要做的事是對(duì)客戶(hù)異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，使自己確實(shí)了解客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題所在，便于接下來(lái)處理客戶(hù)異議；通過(guò)帶有提問(wèn)的異議復(fù)述，要求客戶(hù)給與肯定或否定的回答；對(duì)比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營(yíng)銷(xiāo)人員要提問(wèn)使異議具體化，便于解決問(wèn)題處理異議方法（3）運(yùn)用“是…..但是…...”技巧

其含義是：如果客戶(hù)的異議有一些道理（哪怕是1%）也應(yīng)該同意客戶(hù)說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋說(shuō)服。這種方法不僅表示營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的尊重，同時(shí)可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。處理異議方法（4）直接否定當(dāng)客戶(hù)的異議毫無(wú)道理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)然不能先肯定后來(lái)否定了。注意：

使用此方法時(shí)要多加小心，否則會(huì)帶來(lái)客戶(hù)敵意的危險(xiǎn)。案例：

客戶(hù)王小姐：“聽(tīng)說(shuō)，你們營(yíng)業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實(shí)際營(yíng)業(yè)部電腦很少出故障）（5）異議的防止

業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶(hù)之前就估計(jì)到客戶(hù)可能提出的異議，有些雙方明顯都能感覺(jué)到的問(wèn)