商務(wù)談判策劃書(shū)例文5篇

商務(wù)談判策劃書(shū)例文5篇商務(wù)談判策劃書(shū)例文1

一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)

三、談判前期預(yù)備

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面狀況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是2022年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分別出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)進(jìn)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較具體的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清楚的方案;

二、迎嵐在管理方面很有力量，有干事業(yè)的決心和信念;

三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不勝利，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)待政策。

我方劣勢(shì)：

一、自有資金較少

二、行業(yè)閱歷較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

一、具有打算的權(quán)力;

二、可能對(duì)這個(gè)談判愛(ài)好不高

對(duì)方劣勢(shì)

一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷

二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人

四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo)：

一、連續(xù)收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元

二、人員分流

五、詳細(xì)方案與策略

一、開(kāi)局：

方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行攻擊式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，劇烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位，拒肯定方提出連續(xù)收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)詳細(xì)數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反對(duì)

二、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員安排及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)

4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

三、休局階段

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

四、最終談判階段

1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書(shū)例文2

一、談判主題

服裝店與消費(fèi)者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老板A2

買(mǎi)方：女士B1、女士男伴侶B2

三、談判地點(diǎn)

服裝店

四、談判時(shí)間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意始終不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有許多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)潔。

買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今日、消費(fèi)者權(quán)益受法律愛(ài)護(hù)的社會(huì)買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有許多服裝店，可以貨比三家。

買(mǎi)方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清晰，女士男友逛街不如女方有急躁，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜愛(ài)“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標(biāo)

讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)待的狀況下以可觀和利潤(rùn)賣(mài)了服裝。

七、各階段談判策略的預(yù)備

(一)初始階段：

1、滿足感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其任憑選擇相中了可以試穿。贊揚(yáng)女士美麗，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿意，感覺(jué)自己受到店家重視，以期盼其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。

(二)談判階段：

3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得犯難，喚起買(mǎi)方憐憫心，從而達(dá)到阻擋對(duì)方攻擊的目的。

4、磨時(shí)間、疲憊戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。

5、車(chē)輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神懊喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

八、僵局猜測(cè)及備用策略

僵局猜測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能由于幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。

備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最終分歧。

九、語(yǔ)言情景模擬

A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了?

B1：嗯，先任憑看看。

A1：(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。(鴻門(mén)宴)

B2：(微笑)感謝，感謝。

A2：(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙肯定很美麗。(滿足感)

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前后觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身裝扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑!(滿足感)

B1：(不好意思的笑)呵呵，是嗎。

A2：不信問(wèn)問(wèn)你男伴侶。

B2：的確挺好看，比剛才那套美麗多了，性感極了。

B1：多少錢(qián)呀?

A1：120

B1：廉價(jià)點(diǎn)吧。

A1：這裙子特?zé)徜N(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。

B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。(貨比三家)

A1：那確定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)意要了，可以給你廉價(jià)點(diǎn)。

B1：我當(dāng)然想要了，廉價(jià)多少啊?

A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少!(小氣鬼)

B1：廉價(jià)五塊也叫廉價(jià)啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針?shù)h相對(duì))

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。

A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

B1：50

A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不行能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。

B1：再多廉價(jià)點(diǎn)吧，我們都是同學(xué)，沒(méi)多少錢(qián)啊!(借惻隱)

A2：我看你像同學(xué)所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再廉價(jià)也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不簡(jiǎn)單啦!(借惻隱)

B1：那60吧，怎么樣?

A2：?jiǎn)?，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。(激將法)

B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。(借惻隱)

A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。(擠牙膏)

B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)待吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)!

B1：我們今日就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧!

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不?你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男伴侶有啊!

A1：(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

B2：(似乎逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人!!(折中調(diào)和、最終通牒)

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人肯定說(shuō)是100多買(mǎi)的啊!

B1：(恨了B2一眼，付了錢(qián))大家都不簡(jiǎn)單嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。

買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。

商務(wù)談判策劃書(shū)例文3

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)覺(jué)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有特別寬闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣揚(yáng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

B方：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了肯定的資金。

②預(yù)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

④盼望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品供應(yīng)了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣揚(yáng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣揚(yáng)以及銷(xiāo)售。

⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且盼望A方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)安排問(wèn)題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣揚(yáng)以及銷(xiāo)售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且盼望A方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)安排問(wèn)題。

提示：

1、制訂談判方案可以包括如下問(wèn)題：

①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

②需要做好哪些方面的資料預(yù)備?

③如何確定談判進(jìn)程?

④如何確定談判策略?

2、談判方案最好能清晰地給出以下問(wèn)題的答案：

①我方真正的目標(biāo)是什么?

②我方最關(guān)懷的問(wèn)題或條款是什么?

③這些問(wèn)題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有肯定的敏捷性?

④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面預(yù)備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展目標(biāo)是什么?

3、依據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的全部成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

商務(wù)談判策劃書(shū)例文4

一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)4種型號(hào)本田雅閣汽車(chē)各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：____、__X

__、__X(組長(zhǎng))

小組分工：主談：__X(公司談判全權(quán)代表);

決策人：__(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員：__X(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：____(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買(mǎi)需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新奇，型號(hào)齊全，能滿意不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

緣由分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬(wàn)

第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬(wàn)

第八代雅閣Accord3.5AT28萬(wàn)

第八代雅閣AccordV63.531萬(wàn)

②交貨期：1月后，即20__年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、預(yù)備談判資料：

①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避開(kāi)并不能克服的客觀狀況。

六、程序及詳細(xì)策略：

(一)開(kāi)局：

由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行全都式開(kāi)局策略：以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解布滿“全都性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、開(kāi)心的氣氛中綻開(kāi)談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避開(kāi)不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判策劃書(shū)例文5

一、談判雙方公司背景

(我方：__網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：__責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

__網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于__年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo__、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為_(kāi)_網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的__網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與的__網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)掩蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由__高校控股的高科技公司，于__年x月成立并在__證券交易所掛牌交易，股票代碼__。__年__位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

__以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作力量，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。