專業(yè)銷售技巧詳解

（優(yōu)選）專業(yè)銷售技巧當前第1頁\共有104頁\編于星期六\20點1目標與介紹當前第2頁\共有104頁\編于星期六\20點3九點問題用四條直線將九個點連起來，筆不離開紙面，你可以嗎？當前第3頁\共有104頁\編于星期六\20點4九點問題想象的“框”當前第4頁\共有104頁\編于星期六\20點5九點問題當前第5頁\共有104頁\編于星期六\20點6站在九點之外同樣要解決銷售的許多問題，只需要找出哪些是真正的限制，哪些是想象的限制。當前第6頁\共有104頁\編于星期六\20點7什么是銷售銷售是一個過程:建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求滿足需求提供利益當前第7頁\共有104頁\編于星期六\20點8你“賣”的是客戶要“買”的嗎？產(chǎn)品還包括:信息服務(wù)觀念方案當前第8頁\共有104頁\編于星期六\20點9了解你的產(chǎn)品?產(chǎn)品：化妝品產(chǎn)品的產(chǎn)品:美麗產(chǎn)品的產(chǎn)品的產(chǎn)品:浪漫當前第9頁\共有104頁\編于星期六\20點10市場營銷組合:Product-產(chǎn)品

(有形或無形)Price-價格

(價值)Place-地點

(渠道)Promotion-促銷

(促銷形式)客戶(目標市場)當前第10頁\共有104頁\編于星期六\20點11什么是產(chǎn)品?有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品:

品牌，交貨，可靠性，服務(wù)，解決方案...商場競爭的焦點是無形產(chǎn)品當前第11頁\共有104頁\編于星期六\20點12Price-價格:產(chǎn)品價格市場定位：某一產(chǎn)品在消費者心目中的位置‘一分錢一分貨’當前第12頁\共有104頁\編于星期六\20點13最終用戶機器制造商OEM（包括機器配套盤廠）系統(tǒng)集成商（包括項目型盤廠）設(shè)計院分銷商（代理商）INHAND20%40%40%Place-產(chǎn)品的銷售渠道（例）當前第13頁\共有104頁\編于星期六\20點14在一個競爭的市場中銷售促銷因素:Advertising廣告PublicRelations公共關(guān)系SalesPromotion促銷PersonalSelling人員銷售當前第14頁\共有104頁\編于星期六\20點15銷售的挑戰(zhàn)Strategy戰(zhàn)略:Whattodo.做什么Doingtherightthings.做正確的事Tactics戰(zhàn)術(shù):Howtodo怎么做.Doingthingsright把事情做正確.當前第15頁\共有104頁\編于星期六\20點16建立伙伴關(guān)系，當代銷售的核心伙伴-最高質(zhì)量的推銷關(guān)系采納“雙贏”哲學雙贏的定義：

“如果我?guī)椭阙A，我也會贏”。當前第16頁\共有104頁\編于星期六\20點17關(guān)系營銷

“高績效銷售人員形成、建立和維持關(guān)系的方式是其成功的關(guān)鍵因素?！?/p>

《銷售能力調(diào)查報告》

“如果要說我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是創(chuàng)建和培養(yǎng)各種關(guān)系網(wǎng)的能力”

《在口渴前挖井》當前第17頁\共有104頁\編于星期六\20點2銷售拜訪的結(jié)構(gòu)當前第18頁\共有104頁\編于星期六\20點19接觸詢問呈現(xiàn)決定跟進銷售拜訪的結(jié)構(gòu)當前第19頁\共有104頁\編于星期六\20點3準備與接觸階段

當前第20頁\共有104頁\編于星期六\20點21尋找潛在顧客認證有資格的潛在顧客：該顧客有沒有購買的資金該顧客有沒有購買的權(quán)力該顧客有沒有購買的欲望MAD(Money,Authority,Desire)當前第21頁\共有104頁\編于星期六\20點22設(shè)定目標“SMART”目標Specific具體Measurable可衡量Achievable可達成Relevant相關(guān)Timeframe時限當前第22頁\共有104頁\編于星期六\20點23不同的拜訪目標新客戶現(xiàn)有客戶當前第23頁\共有104頁\編于星期六\20點24準備拜訪的檢查表新客戶現(xiàn)有客戶當前第24頁\共有104頁\編于星期六\20點25第一印象是成功的關(guān)鍵

無論潛在顧客在與銷售人員的第一次接觸中處于何種心境，銷售人員都必須保持一種積極，自信，熱情的第一印象當前第25頁\共有104頁\編于星期六\20點26顧客購買的心理活動AIDA法

Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動當前第26頁\共有104頁\編于星期六\20點27一個良好接觸階段的指導方針:為拜訪及開場做準備守時吸引注意緊記拜訪的目的引導性問題和諧洽談讓客戶盡量說話緊記客戶的個人資料小心語調(diào)緊記對客戶重要的資料當前第27頁\共有104頁\編于星期六\20點4詢問階段

當前第28頁\共有104頁\編于星期六\20點29發(fā)現(xiàn)需求

醫(yī)生在確定病人的癥狀之后，才給病人開藥方。同理，銷售人員在沒有徹底識別顧客的需求之前，也不應(yīng)該建議顧客購買產(chǎn)品?！巴?，聞，問，切”當前第29頁\共有104頁\編于星期六\20點30ASK

Themostimportantwordinprofessionalsellingistheword

ASK銷售專業(yè)中最重要的字是“問”!

BrianTracy

當前第30頁\共有104頁\編于星期六\20點31問題種類1公開中立型問題取得一個長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些當前第31頁\共有104頁\編于星期六\20點32問題種類2公開引導型問題取得一個長而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些當前第32頁\共有104頁\編于星期六\20點33問題種類3肯定型問題取得一個短而“受影響”的答案(是\否)用作取得接納開始字句:您有沒有……?是不是當前第33頁\共有104頁\編于星期六\20點34發(fā)問技巧用公開中立型問題去取無偏見的資料用公開引導型問題能發(fā)掘更深用肯定型問題去達到精簡要求當前第34頁\共有104頁\編于星期六\20點35”漏斗技巧“公開中立型問題公開引導型問題肯定型問題總結(jié)保險問題

激勵合作Opinion看法Change改變Fact事實當前第35頁\共有104頁\編于星期六\20點36”漏斗技巧“舉例選擇一個浪漫的地方：咖啡廳（激勵合作）最近工作怎么樣（F事實）有什么愛好，喜歡哪一型的人（O看法）你可以和我約會嗎（C變化）我們一起去海邊（總結(jié)）

結(jié)婚登記（保險問題）

當前第36頁\共有104頁\編于星期六\20點37傾聽

“Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood.”試著先去了解,然后才被了解.

StevenCovey

當前第37頁\共有104頁\編于星期六\20點38培養(yǎng)主動傾聽的技能

我們錯過了多少信息？被動傾聽的效率是25%，如看電視。主動傾聽（activelistening)的要點，集中精力闡釋顧客的意思做筆記挖掘隱含的意思當前第38頁\共有104頁\編于星期六\20點39

LOCATE法

Listen傾聽Observe觀察Combine組合AskQuestion詢問Talktoothers和他人交談Empathize設(shè)身處地發(fā)掘重大的購買需求當前第39頁\共有104頁\編于星期六\20點40

詢問階段的指導方針準備問題解釋發(fā)問的目的由中立型問題開始混合引導型及中立型問題用肯定型問題作完結(jié)將問題有程序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納當前第40頁\共有104頁\編于星期六\20點

5呈現(xiàn)階段當前第41頁\共有104頁\編于星期六\20點42

你賣的是什么?它能為我做什么?你如何證明它?客戶總有三個問題當前第42頁\共有104頁\編于星期六\20點43

特征Feature泛指你能感受到的，看到以及能測量的一切，它回答“是什么”。利益Benefit它回答能給客戶帶來什么好處。推銷利益，而非特征當前第43頁\共有104頁\編于星期六\20點44

利益需求證明銷售呈現(xiàn)的過程當前第44頁\共有104頁\編于星期六\20點45銷售呈現(xiàn)的指導方針

推銷利益，而非特征把顧客的需要同產(chǎn)品的利益聯(lián)合起來在銷售呈現(xiàn)中強調(diào)重要的購買需要提供有力的證明當前第45頁\共有104頁\編于星期六\20點6決定階段當前第46頁\共有104頁\編于星期六\20點47When?銷售ABC：AlwaysBeClosing時刻準備成交當前第47頁\共有104頁\編于星期六\20點48決定階段的障礙負面的第一印象銷售演示過程不順利時機:太早或太遲過早的”撤退“沒有提出定單要求當前第48頁\共有104頁\編于星期六\20點49購買興趣：馬克·吐溫的故事馬克·吐溫參加一個會議，會上一個傳教士應(yīng)邀發(fā)表講話，馬克·吐溫被深深地感動了。后來他說：“布道者的聲音美極了。他給我們講了土著人的不幸并請求幫助，他的語言如此感人簡潔，我在腦子里已經(jīng)把本來打算放到盤子里的50美分增加了一倍。他把那些野人的悲慘境遇描述得如此生動，以至于我頭腦里的錢數(shù)逐漸漲到5美元。那個布道者繼續(xù)講著，我感受到我身上帶的現(xiàn)金都不夠用了，于是我決定開一張大額支票。當前第49頁\共有104頁\編于星期六\20點50購買興趣：馬克·吐溫的故事(續(xù))他繼續(xù)講，”馬克·吐溫接著說,“講啊，講啊，都是那些士著人的悲慘境地，我放棄了填支票的念頭。他接著往下我收回了捐5美元的念頭。他繼續(xù)講，我把錢從4美元減到2美元，然后減到1美元。他還在堅持不懈的講。當盤子終于轉(zhuǎn)到我這兒時，我從錢包里拿出10美分。當前第50頁\共有104頁\編于星期六\20點51購買興趣購買興趣時間當前第51頁\共有104頁\編于星期六\20點52購買訊號口頭訊號:易于識別問題:關(guān)于財務(wù)，交貨等識別:關(guān)于產(chǎn)品的積極陳述要求:要求必須滿足某個條件視覺訊號:難于識別身體語言當前第52頁\共有104頁\編于星期六\20點53成交方法試驗法總結(jié)利益法假定法特別優(yōu)惠法多項選擇法直接要求法綜合法當前第53頁\共有104頁\編于星期六\20點54提示牢記確認預防反悔表示感謝如果客戶說“不”也許時機尚未成熟而不要當作一次失敗保持積極的心態(tài)當前第54頁\共有104頁\編于星期六\20點55決定階段指導方針關(guān)注主要購買動機在達成之前攻克難點較長的銷售周期需要更大的耐心避免銷售達成時的意外高度的自信不止一次要求簽單識別購買信號當前第55頁\共有104頁\編于星期六\20點7跟進當前第56頁\共有104頁\編于星期六\20點57顧客-銷售人員關(guān)系溝初次接觸成交時間對關(guān)系的關(guān)心程度關(guān)系溝顧客銷售人員當前第57頁\共有104頁\編于星期六\20點58建立長期伙伴關(guān)系客戶服務(wù)是形成客戶忠誠的關(guān)鍵客戶購買的是期望，而不是產(chǎn)品當前第58頁\共有104頁\編于星期六\20點8適應(yīng)顧客的溝通風格當前第59頁\共有104頁\編于星期六\20點60建立雄辯的說服力說服力溝通技巧工作技能產(chǎn)品知識當前第60頁\共有104頁\編于星期六\20點61交流方式影響信息的傳達效果文字7%聽到的38%看到的和感覺到的55%當前第61頁\共有104頁\編于星期六\20點62白金法則黃金法則：對待別人正如你希望別人如何對待你(己所不欲，勿施于人）白金法則：對待別人正如他們希望被對待的方式

當前第62頁\共有104頁\編于星期六\20點63溝通方式原理個體差異存在并且非常重要溝通方式是一種思考和行為方式每個人都根據(jù)溝通對他人做出評價當前第63頁\共有104頁\編于星期六\20點64兩個尺度操縱程度：一個人在別人眼中所采用的使人感到是在試圖影響他人的想法和行為的方式感應(yīng)程度：一個人在別人眼中所采用的與他人相處時的表達自己情感的方式當前第64頁\共有104頁\編于星期六\20點65操縱程度識別指南征詢導向

發(fā)號施令導向很少使用聲調(diào)來強調(diào)意見表情和態(tài)度沉著收斂深思熟慮提問多于說明身體多向后仰通過聲調(diào)來強調(diào)意見表達意見清楚利索節(jié)奏較快說明多于提問身體多向前傾當前第65頁\共有104頁\編于星期六\20點66感應(yīng)程度識別指南工作導向人際導向含蓄的行為審慎的或仔細的要求事實和詳情很少使用手勢很少表達個人感情交流有關(guān)工作的信息表情豐富行為開放或強烈很少表達事實說話帶手勢手掌向上張開交流個人感情當前第66頁\共有104頁\編于星期六\20點67干勁型工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第67頁\共有104頁\編于星期六\20點68干勁型的特征

顯得特別忙給人一種不喜歡傾聽的印象經(jīng)常表現(xiàn)一種嚴肅的態(tài)度喜歡控制局面當前第68頁\共有104頁\編于星期六\20點69表達型工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第69頁\共有104頁\編于星期六\20點70表達型的特征

顯得特別活躍在社交場合中主動喜歡用非正式語言表達具有很強感性的觀點當前第70頁\共有104頁\編于星期六\20點71親切型工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第71頁\共有104頁\編于星期六\20點72親切型的特征

顯得內(nèi)向而保守專注地聽人講避免運用權(quán)力深思熟慮后做決定當前第72頁\共有104頁\編于星期六\20點73分析型工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第73頁\共有104頁\編于星期六\20點74分析型的特征

控制表情的表露喜歡按部就班表達的觀點是經(jīng)過反復考慮的難于接觸當前第74頁\共有104頁\編于星期六\20點75不同風格的人如何作決定分析型親切型干勁型表達型現(xiàn)實地愿冒可能錯估的風險獨立地迅速地喜歡有效的方案大膽地喜歡新方案前提是得到所尊敬人的認可直覺地猶豫不決不情愿的把人理想化喜歡同集體的決定相一致關(guān)心決定對人的影響邏輯嚴密地緩慢地喜歡對多種方案仔細研究謹慎喜歡經(jīng)過檢驗的方案工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第75頁\共有104頁\編于星期六\20點76怎樣激勵不同風格的人分析型親切型干勁型表達型結(jié)果勝利成就鼓掌證書裝飾公開贊揚關(guān)心友誼認可更大的責任工作導向人際導向征詢導向發(fā)號施令導向當前第76頁\共有104頁\編于星期六\20點77面向干勁型顧客的銷售

高效、守時、條理分明早期，詢問并密切注意對方的回答他們是目標導向的，要努力發(fā)現(xiàn)他們的首要目標并用各種方式來支持他們實現(xiàn)目標重點：盡量與其保持商業(yè)關(guān)系；發(fā)展有力的個人關(guān)系，對于干勁型的人來說不是首要的。

當前第77頁\共有104頁\編于星期六\20點78面向表達型顧客的銷售

非常熱情，避免呆板和過于正式不要太注重事實和細節(jié)應(yīng)計劃一下你的行動以支持他的觀點、注意和夢想問一些他們的主意和觀點的問題，并做好準備幫他們回到正題花時間與其建立良好關(guān)系保持良好的眼神接觸重點：做一個好聽眾當前第78頁\共有104頁\編于星期六\20點79面向親切型顧客的銷售

花時間與其建立良好的社會關(guān)系了解他們的技術(shù)和商業(yè)需要時，應(yīng)同時研究他們的感情需要表現(xiàn)自信并支持他們的觀點有耐心，給他們時間理解你的建議，避免個人沖突重點：專業(yè)并友好當前第79頁\共有104頁\編于星期六\20點80面向分析型顧客的銷售

精心組織，非常專業(yè)問一些能清楚表明意圖的問題用深思熟慮的方法來表達你的建議盡可能提供多的資料不要急于求成重點：不要給他們快速決定的壓力當前第80頁\共有104頁\編于星期六\20點81運用溝通技巧的結(jié)果90%解決問題者“積極”的變革者滿足需要者商務(wù)活動中的角色10%價值觀/主次觀需要建立信任者設(shè)身處地靈活性客戶的因素行動（做/說）感受/認為雙贏水面當前第81頁\共有104頁\編于星期六\20點82溝通方式的指導方針

溝通方式的差異是人際關(guān)系摩擦的一個重要原因了解自己的溝通方式與顧客交往過程中要適應(yīng)其溝通風格變通是成功的關(guān)鍵警告：不要亂貼標簽，盡可能收集多方面的信息，用動態(tài)的過程來研究你的顧客當前第82頁\共有104頁\編于星期六\20點9處理客戶的異議當前第83頁\共有104頁\編于星期六\20點84歡迎異議潛在顧客感興趣，因此才提出異議。把異議轉(zhuǎn)化成一次機會當前第84頁\共有104頁\編于星期六\20點85異議是什么對信息或?qū)︿N售員的提問進行反對或抵觸的表現(xiàn)被稱為銷售異議當前第85頁\共有104頁\編于星期六\20點86異議的原因理智的原因感情的（私人的）原因策略性的原因當前第86頁\共有104頁\編于星期六\20點87利用“感受-曾經(jīng)認為-發(fā)現(xiàn)”方法來應(yīng)對異議Feel-Felt-Found我能理解你的感受Iunderstandexactlyhowyoufeel其他人也曾經(jīng)這樣認為Othersfeltthesameway但是他們發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是這樣的Butthisiswhattheyfound當前第87頁\共有104頁\編于星期六\20點88處理異議七步法Pause停頓Ask問Empty徹底Lock鎖定PresentSolutions提出方案Checkacceptanceofcustomer檢查Confirmnextstep下一步行動當前第88頁\共有104頁\編于星期六\20點89如何處理異議：舉例異議1：我們已經(jīng)有供應(yīng)商第二步：提問你們對供應(yīng)商有何要求當前供應(yīng)商的情況如何當前供應(yīng)商的售后服務(wù)，付款條件怎么樣第五步：解決方案高性能價格比一流的售后服務(wù)當前第89頁\共有104頁\編于星期六\20點90如何處理異議：討論異議2：價格太貴異議3：產(chǎn)品不適合我們使用異議4：交貨期太長異議5：上級單位不同意當前第90頁\共有104頁\編于星期六\20點91處理異議的指導方針為異議的出現(xiàn)做準備預測并預先采取行動弄清異議肯定顧客再沒有其它異議避免無謂的對質(zhì)尋求顧客的認同顧客有時是對的當前第91頁\共有104頁\編于星期六\20點10呈現(xiàn)及處理價格當前第92頁\共有104頁\編于星期六\20點93“金科玉律”支付太多是不明智的，但支付太少情況會更遭。當你支付太多，你會失去一點錢，就這些。當你支付太少，你可能失去一切，因為你購買的東西不能勝任你需要它完成的工作商業(yè)平衡通則不允許你支付很少而又要獲得很多。這是不可能的。如果你與出價最低的人做生意，會增加你運行中的風險。約翰·羅斯金當前第93頁\共有104頁\編于星期六\20點94與價格有關(guān)的關(guān)注點價格抵制是銷售領(lǐng)域最常見的買方關(guān)注點價格反對也是最常見的借口當前第94頁\共有104頁\編于星期六\20點95價格冰山價格售后服務(wù)信貸條件技術(shù)支持快速送貨各種擔保銷售提案有時像一座冰山。顧客只能看到冰山的頂部，看不到冰山的水下部分，即產(chǎn)品的增值特性。當前第95頁\共有104頁\編于星期六\20點96價格與價值成本等式：價格/價值=心理成本客戶是在評估價格與價值的比較，也就是心理成本。當前第96頁\共有104頁\編于星期六\20點97價格與價值如何降低心理成本？-降低價格增加價值銷售人員必須把顧客的注意力引向增值的部分（冰山的水下部分）當前第97頁\共有104頁\編于星期六\20點98如何呈現(xiàn)價格Benefit利益Benefit利益Investment投資利