酒店管理業(yè)主-業(yè)主與酒店管理公司p25-集團(tuán)連鎖酒店管理公司2027(葉予舜)課件

業(yè)主與酒店管理公司——集團(tuán)連鎖酒店管理公司合作關(guān)系現(xiàn)狀2023/6/8葉予舜1業(yè)主與酒店管理公司的合作關(guān)系部分業(yè)主和管理公司未能對酒店項目嚴(yán)格評估，酒店項目實現(xiàn)雙方的既定目標(biāo)存在困難。一些酒店業(yè)主認(rèn)為，管理公司不參股或貸款表明合作誠意不夠部分業(yè)主未能對酒店管理公司進(jìn)行嚴(yán)格選擇和評估部分業(yè)主未能對酒店總經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格選擇和評估部分酒店的品牌與酒店定位和特色不完全匹配2023/6/8葉予舜2部分業(yè)主和管理公司未能對酒店項目嚴(yán)格評估，酒店項目實現(xiàn)雙方的既定目標(biāo)存在困難。一些初次涉足酒店投資領(lǐng)域的酒店業(yè)主，對酒店項目本身硬件的要求重視不夠，對于酒店專業(yè)化程度估計不足，而又未求助于專業(yè)酒店咨詢顧問和業(yè)內(nèi)專家，也未委托專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行審慎的可行性分析，有的酒店項目是由收購的爛尾樓改建而成，工程設(shè)計方面遺留問題很多，隨著時間的推移而逐漸暴露出來。一些酒店管理公司為了爭奪市場份額，對項目本身的硬件設(shè)施、項目所處區(qū)位是否能吸引到足夠的目標(biāo)客源也未做審慎的評估。在酒店經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)酒店硬件設(shè)施不符合相關(guān)規(guī)定和需要而改建又需要投入大量資金時，雙方的分歧便會暴露出來。一些國內(nèi)二線城市尚未形成成熟的商務(wù)環(huán)境和配套設(shè)施，缺乏高星級酒店所需要的集中、密集的商務(wù)活動，客源遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到當(dāng)初預(yù)計的樂觀水平。當(dāng)酒店出租率下滑，房價疲軟，酒店的經(jīng)營收益尚不足以提取酒店物業(yè)折舊和還本付息，且經(jīng)營不利的狀況長時間得不到改觀時，酒店業(yè)主和酒店管理公司的矛盾就會激化。2023/6/8葉予舜3一些酒店業(yè)主認(rèn)為，管理公司不參股或貸款表明合作誠意不夠有些酒店業(yè)主要求酒店管理公司在酒店參股或貸款，甚至作為酒店管理公司參與競爭的前提條件，期望以此使酒店管理公司具有與酒店業(yè)主同樣的利益取向，并以此對其產(chǎn)生有效的激勵約束。大多數(shù)酒店管理公司都完成了從地產(chǎn)投資公司到酒店運營公司的轉(zhuǎn)變，除非項目具有非同一般的優(yōu)勢且能增強酒店管理公司的市場競爭力，酒店管理公司通常不會參股或貸款。雙方在這方面的分歧將在一定程度上影響雙方在其他方面共識的達(dá)成。2023/6/8葉予舜4部分業(yè)主未能對酒店管理公司進(jìn)行嚴(yán)格選擇和評估據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已經(jīng)有40多家國際酒店管理公司進(jìn)入了中國內(nèi)地。酒店業(yè)主面臨眾多的國際酒店管理公司近乎同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實狀況，在專業(yè)知識缺乏和信息不夠通達(dá)的情況下，難以對酒店管理公司多方考證，進(jìn)行全方位的選擇和評估。目前在業(yè)內(nèi)仍缺乏一個較為合理、客觀地選擇、評價酒店管理公司的標(biāo)準(zhǔn)或參照體系，有些業(yè)主在選擇酒店管理公司時顯得無所適從。2023/6/8葉予舜5部分業(yè)主未能對酒店總經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格選擇和評估酒店總經(jīng)理是酒店管理公司在酒店的代表，在日常酒店運營中全權(quán)代表酒店管理公司，負(fù)責(zé)酒店的日常經(jīng)營管理和與酒店業(yè)主的溝通，是酒店業(yè)主和酒店管理公司聯(lián)絡(luò)的橋梁和紐帶。其經(jīng)驗、資歷、經(jīng)營管理水平和溝通能力對于酒店經(jīng)營和維系酒店業(yè)主與酒店管理公司的良好合作關(guān)系至關(guān)重要。由于酒店總經(jīng)理是由酒店管理公司委派的，有些酒店業(yè)主未能行使審核的權(quán)利，或雖然經(jīng)過審核卻由于專業(yè)水平的限制難以對總經(jīng)理人選做出中肯的評價。如果在酒店經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理不能完全勝任其職務(wù)，將會在一定程度上導(dǎo)致與酒店管理公司的分歧，這種分歧若不能得到及時解決，將會嚴(yán)重影響酒店的正常運行。2023/6/8葉予舜6部分酒店的品牌與酒店定位和特色不完全匹配當(dāng)前許多酒店管理公司大力拓展其酒店產(chǎn)品線，針對特定的細(xì)分市場提供服務(wù)，期望獲取更多的市場份額。一些酒店管理公司進(jìn)入了所有細(xì)分市場，以某知名品牌為例，其細(xì)分品牌有十幾個之多，產(chǎn)品線覆蓋了從豪華酒店到經(jīng)濟(jì)型酒店的幾乎所有細(xì)分市場。缺乏經(jīng)驗的酒店業(yè)主面對眾多的酒店管理公司和品牌，經(jīng)常以品牌的豪華程度和知名度作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而未能與酒店自身的定位和特色相匹配，在支付額外的設(shè)計費用和改造費用之后，相應(yīng)的經(jīng)營收益卻未見明顯增長。更有少數(shù)酒店業(yè)主將酒店管理公司在國外酒店市場上的中檔品牌當(dāng)作高檔品牌加以引進(jìn)，成為日后引發(fā)雙方分歧和矛盾的根源之一。2023/6/8葉予舜7酒店管理公司的報酬問題2023/6/8葉予舜8報酬管理費與業(yè)主利潤的相關(guān)性不強基本管理費與酒店管理績效相關(guān)性不強，占酒店總收入的比例過高，獎勵管理費占經(jīng)營毛利（GOP）的比例過高。技術(shù)協(xié)助收費不夠合理，酒店開業(yè)準(zhǔn)備費收費不夠合理中央預(yù)訂系統(tǒng)等費用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)不夠合理管理費與業(yè)主利潤的相關(guān)性不強酒店業(yè)主利潤是由酒店營業(yè)收入減去經(jīng)營費用和基本管理費得到的經(jīng)營毛利（GOP），再扣除獎勵管理費（IncentiveFee）和重置準(zhǔn)備金（FF＆E）后得到的，用于酒店業(yè)主衡量酒店經(jīng)營的毛利。對于酒店業(yè)主來說，還需要在此基礎(chǔ)上扣除房產(chǎn)稅、財產(chǎn)保險費、計提折舊及相關(guān)固定成本攤銷、財務(wù)費用后才能得到酒店板塊對于業(yè)主的利潤貢獻(xiàn)。一個年營業(yè)收入（GOR）幾千萬人民幣、年經(jīng)營毛利（GOP）達(dá)到上千萬人民幣的酒店，在計提了所有相關(guān)費用后，收益仍有可能是負(fù)數(shù)。這在接受本文調(diào)查和訪談的國際品牌酒店中絕非個案。然而即使酒店業(yè)主在酒店板塊的收益是虧損的，按照與酒店管理公司簽訂的酒店管理合同，仍需按時支付高額的管理費，一些酒店業(yè)主對此難以接受。2023/6/8葉予舜9基本管理費與酒店管理績效相關(guān)性不強，占酒店總收入的比例過高，獎勵管理費占經(jīng)營毛利（GOP）的比例過高管理費與業(yè)主利潤相關(guān)性不強集中體現(xiàn)在基本管理費和獎勵管理費的計提方式上。基本管理費通常占酒店營業(yè)收入的一定比例（目前市場平均水平為1.5%%~2%%，依雙方談判實力而定），且無任何業(yè)績基準(zhǔn)。這意味著不論酒店經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?，酒店管理公司都將按照合同約定獲得一定比例的酒店營業(yè)收入。獎勵管理費通常都約定一個業(yè)績考核基準(zhǔn)，如經(jīng)營毛利、經(jīng)營毛利率或出租率等，且通常根據(jù)業(yè)績考核基準(zhǔn)的規(guī)定實行累進(jìn)比率（目前市場平均水平為5%%~10%%，依雙方談判實力而定）。通常計算下來，獎勵管理費和基本管理費之和占酒店年度總收入的5％~8％左右。在與眾多國際品牌酒店業(yè)主代表的訪談中，本文發(fā)現(xiàn)存在兩個方面的問題：一是獎勵管理費的業(yè)績考核基準(zhǔn)不合理，如經(jīng)營毛利和出租率等；二是一些酒店根本就未設(shè)立業(yè)績考核基準(zhǔn)，使得獎勵管理費實質(zhì)上成為另一筆基本管理費，完全失去了獎勵管理費的激勵約束作用。2023/6/8葉予舜10技術(shù)協(xié)助收費不夠合理，酒店開業(yè)準(zhǔn)備費收費不夠合理許多業(yè)主代表認(rèn)為，酒店管理公司收取的技術(shù)協(xié)助費和開業(yè)準(zhǔn)備費存在三個方面的問題：一是質(zhì)疑這兩種費用收取的合理性。既然酒店業(yè)主向酒店管理公司支付管理費，而且雙方也是合作伙伴的關(guān)系，在管理費之外再單獨就開業(yè)和技術(shù)協(xié)助收取額外費用是不合理的；二是技術(shù)協(xié)助費和開業(yè)準(zhǔn)備費的收費標(biāo)準(zhǔn)不夠透明，存在一些有爭議的地方；三是開業(yè)準(zhǔn)備、技術(shù)協(xié)助等服務(wù)內(nèi)容存在界定不清之處。本文認(rèn)為，開業(yè)費主要是為了滿足酒店開業(yè)所需的員工工資、培訓(xùn)、招募、市場推廣、設(shè)備購置而支出的費用，此筆費用酒店管理公司另行收費是合理的；酒店管理公司從總部或其他酒店派遣人員支持酒店開業(yè)而收取的技術(shù)協(xié)助費確實有值得商榷之處。2023/6/8葉予舜11中央預(yù)訂系統(tǒng)等費用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)不夠合理中央預(yù)訂系統(tǒng)費用分?jǐn)傆卸喾N方法：按酒店年營業(yè)收入的一定比例分?jǐn)?、按預(yù)訂交易的次數(shù)分?jǐn)偂搭A(yù)訂客房的數(shù)量分?jǐn)偟鹊?，一些費用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)的確有不合理之處。除此之外，還有酒店管理公司總部的營銷推廣費用、教育培育費用、管理信息系統(tǒng)費用、集中采購費用等。有的酒店為此不得不參加了一些本不打算參加的活動，支付了相應(yīng)的費用。有一些酒店業(yè)主認(rèn)為，既然已經(jīng)支付了管理費和預(yù)訂費用，酒店管理公司不應(yīng)再就其他的服務(wù)另行收費，另外在對這些費用的審核和支付方面雙方也存在著一定的分歧。2023/6/8葉予舜12酒店管理公司的控制問題2023/6/8葉予舜13酒店管理公司業(yè)績條款未能真正體現(xiàn)激勵作用酒店業(yè)主缺乏對酒店重大經(jīng)營管理決策的影響力，對酒店主要管理人員提出更換或保持人員穩(wěn)定的意見有時難以得到采納酒店年度預(yù)算審批得不到有效的信息支持，雙方在經(jīng)營指標(biāo)的設(shè)定上存在分歧，酒店年度和季度績效評估結(jié)果不能落實。不能合理解釋實際經(jīng)營成果低于預(yù)測原因，不能采取有效措施改善低于預(yù)測的經(jīng)營狀況。業(yè)主對酒店資金集中管理的效果不理想，一些重要支出的業(yè)主告知和認(rèn)可程序得不到執(zhí)行業(yè)主派駐酒店的管理人員難以充分發(fā)揮作用酒店管理公司業(yè)績條款未能真正體現(xiàn)激勵作用本文所稱業(yè)績條款指酒店業(yè)主和酒店管理公司事先在酒店管理合同中約定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，酒店未達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)的，酒店業(yè)主可以提前終止合同。通過此種方式在一定程度上起到對酒店管理公司的激勵約束作用。在本文所做的訪談中，很少有酒店有類似的約定，個別酒店即使有業(yè)績條款，如出租率連續(xù)3年低于競爭組合的某一特定百分比等，所設(shè)立的業(yè)績衡量基準(zhǔn)也無法充分體現(xiàn)酒店管理公司的經(jīng)營能力，未能將此業(yè)績衡量基準(zhǔn)與酒店的經(jīng)營業(yè)績充分掛鉤，對酒店管理公司的激勵約束作用十分有限。2023/6/8葉予舜14酒店業(yè)主缺乏對酒店重大經(jīng)營管理決策的影響力，對酒店主要管理人員提出更換或保持人員穩(wěn)定的意見有時難以得到采納盡管酒店管理公司具有酒店的經(jīng)營自主權(quán)，但對于影響到酒店經(jīng)營的重大決策，業(yè)主仍應(yīng)保留其最終的審批權(quán)。由于酒店總經(jīng)理、駐店經(jīng)理等主要管理人員是由酒店管理公司派遣到酒店工作的，酒店管理公司通常會在一定范圍內(nèi)對這些人員進(jìn)行調(diào)配，以確保各酒店的經(jīng)營需要。酒店業(yè)主與酒店管理公司在酒店主要管理人員調(diào)配上存在兩個方面的分歧：一是酒店業(yè)主對酒店主要管理人員的調(diào)換要求有時難以得到酒店管理公司合理的重視；二是酒店管理公司對酒店主要管理人員過于頻繁的調(diào)換易引進(jìn)業(yè)主的擔(dān)憂。2023/6/8葉予舜15酒店年度預(yù)算審批得不到有效的信息支持，雙方在經(jīng)營指標(biāo)的設(shè)定上存在分歧，酒店年度和季度績效評估結(jié)果不能落實。酒店財務(wù)報告和業(yè)績報告是酒店一段時間內(nèi)經(jīng)營成果的反映，年度預(yù)算更是關(guān)系到下一年酒店經(jīng)營指標(biāo)的確定和測算。但酒店管理公司提交的年度預(yù)算數(shù)據(jù)背后的支持細(xì)節(jié)和經(jīng)營策略通常難以為業(yè)主所知曉。更重要的是，雙方在年度經(jīng)營指標(biāo)的設(shè)定上經(jīng)常存在分歧，酒店業(yè)主設(shè)定的經(jīng)營指標(biāo)通常會高于酒店管理公司制訂的經(jīng)營指標(biāo)，而最終的解決辦法通常是，以酒店管理公司的經(jīng)營指標(biāo)付諸實施，達(dá)到酒店業(yè)主設(shè)定的經(jīng)營指標(biāo)時對酒店管理公司予以獎勵。這種“雙重指標(biāo)”存在于多數(shù)國際品牌酒店。酒店業(yè)主對酒店年度和季度績效評估的結(jié)果有時未能得到完全落實。2023/6/8葉予舜16不能合理解釋實際經(jīng)營成果低于預(yù)測原因，不能采取有效措施改善低于預(yù)測的經(jīng)營狀況。當(dāng)酒店實際經(jīng)營成果低于預(yù)測時，通常不外乎以下三個原因：一是酒店管理公司對于經(jīng)營預(yù)測過于樂觀，預(yù)測指標(biāo)制訂過高；二是酒店管理公司經(jīng)營策略和管理水平未能達(dá)到預(yù)期水平；三是出現(xiàn)了不可抗力的意外事件或不利經(jīng)濟(jì)形勢的影響。在酒店實際經(jīng)營成果低于預(yù)測時，酒店管理公司對于其原因的解釋通常難以使酒店業(yè)主滿意。有的業(yè)主代表指出，在年中實際經(jīng)營成果已經(jīng)低于預(yù)測，發(fā)現(xiàn)難以完成全年經(jīng)營預(yù)算時，酒店管理公司仍持樂觀態(tài)度，且未能審慎地分析原因并采取有效措施改善經(jīng)營狀況，到年終實際經(jīng)營成果距離預(yù)算尚有很大差距時，就會引發(fā)酒店業(yè)主的不滿。2023/6/8葉予舜17業(yè)主對酒店資金集中管理的效果不理想，一些重要支出的業(yè)主告知和認(rèn)可程序得不到執(zhí)行一是酒店管理合同中對于酒店基本賬戶中維持日常經(jīng)營所需的運營資金未明確規(guī)定其數(shù)額，從而可能引發(fā)雙方對運營資金數(shù)額的爭執(zhí)；二是對于超出酒店基本賬戶中所規(guī)定的運營資金上限、應(yīng)劃轉(zhuǎn)業(yè)主的那部分資金的劃轉(zhuǎn)時間,有的酒店規(guī)定為一個月，有的為一周，有的是隨時，沒有明確的規(guī)定，帶有很大的隨意性，不便于酒店業(yè)主提高資金運作效率；三是對于重置準(zhǔn)備金的管理大都由酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有的酒店甚至還允許做短期的定期存款業(yè)務(wù)。重置準(zhǔn)備金關(guān)系到酒店的更新改造，應(yīng)由酒店業(yè)主或第三方管理更為安全可靠。2023/6/8葉予舜18業(yè)主派駐酒店的管理人員難以充分發(fā)揮作用通常酒店業(yè)主會從業(yè)主方派遣副總經(jīng)理和財務(wù)副總監(jiān)、工程副總監(jiān)等到酒店任職，意在培養(yǎng)人才，同時起到監(jiān)督作用。然而根據(jù)對國際品牌酒店業(yè)主代表的訪談，酒店副總經(jīng)理在酒店主要負(fù)責(zé)政府公共關(guān)系、保安、工程等方面的事務(wù)，盡管也參與酒店行政會議和酒店重要的經(jīng)營決策，但由于職責(zé)和精力所限，業(yè)主派駐酒店的管理人員在酒店經(jīng)營業(yè)務(wù)的深度和廣度上都有所欠缺，難以充分發(fā)揮監(jiān)督作用。2023/6/8葉予舜19酒店管理公司的競爭問題2023/6/8葉予舜20選擇酒店管理公司時未充分引入市場競爭選擇酒店總經(jīng)理時未充分引入市場競爭酒店經(jīng)營業(yè)績與業(yè)內(nèi)競爭組合相比不理想。有部分酒店的經(jīng)營業(yè)績與業(yè)內(nèi)競爭組合相比不夠理想。非競爭條款的實施未能有效保護(hù)本酒店利益選擇酒店管理公司時未充分引入市場競爭眾多的酒店業(yè)主代表認(rèn)為，在選擇酒店管理公司時確實對不同的酒店管理公司進(jìn)行了比較，但同時考慮的酒店管理公司非常有限，而且僅僅限于在一些主要條款上的比較，未對適合本酒店的各家酒店管理公司進(jìn)行系統(tǒng)、全面的衡量和比較，也未能通過引入市場競爭機制在各家有意向的酒店管理公司中進(jìn)行競爭擇優(yōu)。2023/6/8葉予舜21選擇酒店總經(jīng)理時未充分引入市場競爭酒店總經(jīng)理由人選由酒店管理公司推薦，酒店業(yè)主參與了面試和審核，但由于專業(yè)知識和經(jīng)驗的限制，酒店業(yè)主通常很難在酒店總經(jīng)理的人選上做出中肯的評價，也較少要求酒店管理公司推薦多個人選加以選擇和比較。當(dāng)經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理的經(jīng)驗和技能難以完全承擔(dān)酒店全面經(jīng)營責(zé)任而要求調(diào)換時，則會在一定程度上引發(fā)雙方的分歧。2023/6/8葉予舜22酒店經(jīng)營業(yè)績與業(yè)內(nèi)競爭組合相比不理想。有部分酒店的經(jīng)營業(yè)績與業(yè)內(nèi)競爭組合相比不夠理想。主要體現(xiàn)在兩個方面：一是競爭組合的選擇不合理，甚至有部分酒店已經(jīng)開業(yè)近一年時間，至今還未商定本酒店的競爭組合名單；二是競爭指標(biāo)的選定上不盡合理，不能充分反映酒店的實際經(jīng)營業(yè)績。2023/6/8葉予舜23非競爭條款的實施未能有效保護(hù)本酒店利益大部分管理合同都規(guī)定了非競爭條款，但實施過程中發(fā)現(xiàn)對酒店管理公司約束力度很小，導(dǎo)致開業(yè)時間不長，本酒店就直接面臨同一酒店管理公司旗下同一細(xì)分品牌的競爭。問題主要體現(xiàn)在兩個方面：一是限制性區(qū)域不明確，區(qū)域界定過于狹小。很多酒店管理合同僅僅注明是“方圓3平方公里”、“方圓5平方公里”，且無明確的地圖標(biāo)注區(qū)域范圍，容易引發(fā)爭議；二是限制性時間過短，有的僅為三年或五年。有的雖然以整個合同期作為限