直播電商的策略與運作課件

第3章直播電商的策略與運作主要內(nèi)容3.1直播電商運營的實質(zhì)3.3協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團隊資產(chǎn)3.2直播電商的運營策略3.4本章總結(jié)本章學習目標了解直播電商運營的實質(zhì)，理解直播電商的運營目標。了解直播電商在企業(yè)內(nèi)部的運作。理解并掌握直播電商的運營策略。學會運用數(shù)據(jù)分析，建立直播電商運營的自檢調(diào)整機制。引例紅人雪梨的淘寶直播首秀據(jù)淘榜單了解，雪梨直播首秀前籌備了整整一個月，如圖3-1，在多個平臺提前預(yù)熱，并且選品極其嚴格，從幾百件商品中挑選出了首次直播的近40多款產(chǎn)品。雪梨直接賣空了27萬片來自韓國的澳皙可面膜，單價1899元的美容儀賣出5000多臺；當單價超過2500元的海參預(yù)售款都一搶而空。紅人做直播帶貨，一個相對明顯的優(yōu)勢就是粉絲的高信任度和模仿效應(yīng)。換句話說，就是粉絲很愿意購買喜歡的紅人自己正在用的產(chǎn)品。直播當天，雪梨就準備了自己一直在吃的海參、一直在用的牙膏，以及生娃后拯救脫發(fā)的霸王洗發(fā)水等等。引例和粉絲們分享變美心得，本來就是雪梨微博的日常，美妝產(chǎn)品在雪梨直播間也顯得十分受歡迎。雅詩蘭黛DW粉底液賣出6500瓶，霸王洗發(fā)水售出10萬瓶，還有1.8萬只dpc氣墊，2萬只mac口紅轉(zhuǎn)眼等等。寵粉被稱為第一直播要素。直播美容儀時，為了給粉絲更大力度的優(yōu)惠，在直播間現(xiàn)場，雪梨的老公親自為粉絲補貼每個產(chǎn)品100元的優(yōu)惠券。當款產(chǎn)品賣出5000件，相當于自掏腰包50萬元。這樣的親測+寵粉行為，才能獲得粉絲的認可。在一夜6100萬元背后，我們看到的是雪梨在前期的籌備和預(yù)熱、長達六小時的認真專業(yè)講解，甚至還有后期的互動。更不能忽視的是這背后根據(jù)自身直播間用戶畫像做的選品策略以及合適的價格策略。直播過后，微博上很快就有粉絲曬出了當晚直播間購買的產(chǎn)品，還得到了雪梨親自點贊。思考題：1.紅人雪梨的淘寶直播首秀成功的原因有哪些？2.直播電商可以采取哪些運營策略讓直播電商效果更好？第18章直流電動機18.1直流電動機的基本方程式18.2直流電動機的機械特性18.3直流電動機的啟動和調(diào)速18.4直流電動機的常見故障及處理方法習題

18.1直流電動機的基本方程式18.1.1電動勢平衡方程式圖18-1是并勵直流電動機的原理圖，U是電源的輸入電壓，I是輸入電流，Ea是電樞感應(yīng)電動勢，Ia是電樞電流。因為Ea和Ia是反向的，所以稱Ea為反電動勢。根據(jù)給定的參考方向可列出以下電動勢平衡方程式：U=Ea+Iara+2ΔUb=Ea+IaRa(18-1)式中：ra為電樞回路所有繞組的總電阻；2ΔUb為正、負電刷的接觸總壓降；Ra為電樞回路總電阻。圖18-1并勵直流電動機的原理18.1.2轉(zhuǎn)矩平衡方程式由直流電動機的工作原理可知，電磁轉(zhuǎn)矩T是由電樞電流Ia與氣隙磁場相互作用產(chǎn)生的。電動機的電磁轉(zhuǎn)矩T是驅(qū)動轉(zhuǎn)矩。電動機在轉(zhuǎn)速一定條件下要穩(wěn)定運行，必須滿足驅(qū)動轉(zhuǎn)矩與軸上的制動轉(zhuǎn)矩相平衡。電動機軸上的制動轉(zhuǎn)矩由兩部分組成：一小部分為空載制動轉(zhuǎn)矩T0，它由空載損耗來決定；大部分為負載制動轉(zhuǎn)矩T2，它由電動機拖動的生產(chǎn)機械所產(chǎn)生。故T=T2+T0

(18-2)可見，直流電動機中T>T2，其轉(zhuǎn)向由T決定；而在發(fā)電機中，原動機的驅(qū)動轉(zhuǎn)矩T1>T，其轉(zhuǎn)向由T1決定。18.1.3功率平衡方程式我們知道，轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)子的機械角速度Ω的乘積等于機械功率。給式(18-2)兩邊乘以Ω得TΩ=T2Ω+T0Ω

Pm=P2+P0(18-3)式中:Pm為電磁功率,Pm=TΩ;P2為電動機軸上輸出的機械功率。P0=pFe+pmec+pad(18-4)式中:pFe為鐵耗，主要包括電樞軛部和齒部的磁滯損耗及渦流損耗，它們是由主磁通在旋轉(zhuǎn)的電樞鐵芯內(nèi)部交變所引起的；pmec為機械損耗，包括軸承、電刷的摩擦損耗和空氣摩擦損耗；pad為附加損耗，是由于電樞的齒槽等因素引起的，因其產(chǎn)生的原因復(fù)雜，難以準確計算，因此通常取額定功率的0.5%~1%。

(18-5)上式說明，電磁功率是電機功率與機械功率相互轉(zhuǎn)換的部分，它既可以表示成機械功率TΩ，也可表示成電功率EaIa。將式(18-1)變形為Ea=U-Iara-2ΔUb,兩邊乘以電樞電流Ia，可得對并勵電動機而言，Ia=I-If代入上式中，可有

(18-6)式中：P1=UI為電動機的輸入電功率；為電樞繞組的銅耗；pCub=2ΔUbIa為電刷接觸損耗;pCuf=UIf為勵磁繞組的銅耗。Pm=P2+pmec+pFe+pad(18-7)將式(18-6)和式(18-7)合并可得并勵直流電動機的功率平衡方程式為P1=pCua+pCub+pCuf+pmec+pFe+pad+P2=P2+∑p(18-8)并勵直流電動機的功率流程圖如圖18-2所示?！纠?8-1】一臺并勵直流電動機，其額定電壓UN=220V，額定電流IN=80A，電樞電阻ra=0.01Ω，電刷接觸壓降2ΔUb=2V，勵磁回路總電阻rf=110Ω，附加損耗pad=0.01PN，效率ηN=85%，額定轉(zhuǎn)速nN=1000r/min。求：

(1)額定輸入功率P1及額定輸出功率P2。

(2)總損耗∑P和(pFe+pmec)。

(3)電磁功率和電磁轉(zhuǎn)矩。

解(1)額定輸入功率為P1=UNIN=220×80=17600W額定輸出功率為P2=P1ηN=17600×85%=14960W

(2)總損耗?！芇=P1-P2=17600-14960=2640W因為額定功率為PN=P2，所以附加損耗為pad=0.01PN=0.01P2=0.01×14960=149.6W額定勵磁電流

額定電樞電流IaN=IN-If=80-2=78ApCub=2ΔUbIaN=2×78=156W

pFe+pmec=∑P－pad－pCua－pCub－pCuf

=2640－149.6－60.84－156-440

=1833.56W

(3)電磁功率。

Pm=P1-P0=P1-(pad+pFe+pmec)

=17600-(149.6+1833.56)=15616.84W電磁轉(zhuǎn)矩18.2直流電動機的機械特性機械特性是指直流電動機的電樞電壓UN、勵磁電流If和電樞回路電阻ra+rj(rj為電樞回路所串電阻)均為定值時，n=f(T)的關(guān)系曲線。因為轉(zhuǎn)速和轉(zhuǎn)矩都是機械量，所以把它稱為機械特性。當U=UN，If=IfN，rj=0時的機械特性稱為固有機械特性，此特性是電動機自然具有的。改變上面三個量中的一個所得的機械特性，叫做人為機械特性。機械特性是直流電動機的一個重要特性。18.2.1并勵電動機的機械特性用Ia=T/CTΦ代入轉(zhuǎn)速特性公式可得并勵電動機的機械特性為

(18-10)當忽略電樞反應(yīng)的影響時，If=常數(shù)，則Φ為常值，故機械特性為一直線。式(18-10)又可表示為n=n0-kT(18-11)式中：為理想空載轉(zhuǎn)速；為機械特性的斜率。

1.自然機械特性當,時，自然機械特性是一條略向下傾斜的直線，如圖18-3所示，又稱硬特性。

2.人工機械特性

(1)U=UN,If=IfN,rj0，與自然機械特性相比，n0不變，k隨rj增大而增大，n隨T增加而明顯下降，而且rj越大，特性曲線下降越快，見圖18-3(a)。即隨rj增大，特性變軟。直播電商運營的實質(zhì)3.1直播電商運營的實質(zhì)3.1移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電商運營已經(jīng)從單純的賣貨、促銷進入拼粉絲時代。因此，高質(zhì)量的粉絲是移動互聯(lián)網(wǎng)時代電商企業(yè)的生存基礎(chǔ)，也是電商企業(yè)發(fā)展的生命線。因此直播電商運營要實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部對直播的共識，應(yīng)充分了解粉絲需求，為直播電商賦能，通過供應(yīng)鏈的能力讓直播間的主播實現(xiàn)“幫助粉絲買產(chǎn)品”。企業(yè)通過運營能力，將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲，讓主播帶貨，進而實現(xiàn)直播間產(chǎn)品更高的銷量。直播電商運營的實質(zhì)3.1.1移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電商運營已經(jīng)從單純的賣貨、促銷進入拼粉絲時代。因此，高質(zhì)量的粉絲是移動互聯(lián)網(wǎng)時代電商企業(yè)的生存基礎(chǔ)，也是電商企業(yè)發(fā)展的生命線。因此直播電商運營要實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部對直播的共識，應(yīng)充分了解粉絲需求，為直播電商賦能，通過供應(yīng)鏈的能力讓直播間的主播實現(xiàn)“幫助粉絲買產(chǎn)品”。企業(yè)通過運營能力，將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲，讓主播帶貨，進而實現(xiàn)直播間產(chǎn)品更高的銷量。直播電商賦能3.1.1

以產(chǎn)品為代表的直播電商企業(yè)要對直播實現(xiàn)賦能，通過自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，一方面提供更高性價比的產(chǎn)品實現(xiàn)價格賦能，另一方面通過大數(shù)據(jù)能力提高產(chǎn)能，以實現(xiàn)直播電商用戶轉(zhuǎn)化和高銷量的運營目標。直播電商賦能主要分為價格賦能和產(chǎn)量賦能兩種。直播電商賦能3.1.1A物美價優(yōu)的產(chǎn)品能夠滿足消費者低價的需求。圍繞這個方向，直播電商的定位中就需要解決產(chǎn)品問題。一是能否獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品，二是能夠獲得明顯低于市場的價格。滿足客戶低價的需求B電商購物已經(jīng)滿足了消費者便利性的總體需求了，作為升級版的直播電商企業(yè)來說能否將這個特點做到極致就是要思考的問題。滿足客戶便利性的需求C消費者對過去一成不變的方案會感到不滿，渴望嘗試更好的新方案，因此直播電商企業(yè)要推陳出新，努力讓直播間做出一些消費者想要的改變滿足客戶新穎性的需求D針對追求相對高端的客戶，電商企業(yè)需要能夠打破低端的常規(guī)，讓所售產(chǎn)品變得高端。直播電商企業(yè)需要提供一些方案使得直播間環(huán)境或者氛圍能夠顯得比較高端，從而滿足此類高端消費者的需求。滿足客戶高端的需求E消費者購物都是想要獲得100%的保證。直播電商企業(yè)應(yīng)該做出讓消費者切實可信的承諾，從而降低購物的風險。只有以客戶為中心，想盡辦法降低客戶購物風險，才能獲得客戶的青睞與忠誠度。滿足客戶降低風險的需求F很多消費者一直沒有意識到某種理想的自我，但是通過直播，能讓他們感受到理想自我的重要性，從而進行消費。這個方向和直播間主播的人設(shè)和性格有很強的關(guān)系，直播電商企業(yè)應(yīng)該考慮能否通過直播讓消費者通過主播的建議達到他們理想中的自我。傳遞這些正向美好的價值觀與我們的直播間和產(chǎn)品相結(jié)合，可以極大地提高粉絲的粘性。滿足客戶理想自我的需求G目前消費者在電商平臺購物以及直播電商購物多多少少有著不太好的購物體驗，他們渴望對此進行提高。如果能夠找到那些另消費者很不滿的過程體驗，我們再幫他們解決了，就能夠獲得很好的效果。滿足客戶過程體驗的需求1.價格賦能就是通過高性價比滿足客戶低價、便利性、吸引性、高端、降低風險、過程體驗等方面的要求。直播電商企業(yè)產(chǎn)品定價必須圍繞直播需求設(shè)計，高性價比是定價的優(yōu)先選擇目標。直播電商賦能3.1.1A主播的多重職能縮短了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：主播既是促銷員，也是客服；既是網(wǎng)店運營也是店長；既是代表廠商面向觀眾的零售商，也是代表觀眾面向廠商的批發(fā)商；多重職能集于一身，讓用戶購物通過一個主播即可完成。主播的多重職能縮短了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)B傳統(tǒng)商場、電商店鋪，工廠要經(jīng)過幾周才能接收到用戶反饋，而且這種反饋經(jīng)過零售商、批發(fā)商或者網(wǎng)友評論等途徑，容易失真，常常無法及時有效獲取用戶反饋，無法指導(dǎo)生產(chǎn)。而直播的實時互動，就能夠?qū)崟r獲得用戶反饋，以便讓工廠及時調(diào)整生產(chǎn)，提高響應(yīng)效率。直播的實時互動提高了供應(yīng)鏈效率2.產(chǎn)量賦能直播電商的出現(xiàn)和發(fā)展嚴重縮短了商品爆款在市場上的流轉(zhuǎn)時間，這讓直播間對合作的供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度要求相應(yīng)提高。主播的多重職能縮短了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，同時直播的實時互動提高了供應(yīng)鏈效率，都要求直播電商企業(yè)通過供應(yīng)鏈優(yōu)化實現(xiàn)產(chǎn)量賦能?？傊瑹o論是流量多少、主播專業(yè)怎樣，直播電商始終只是一種營銷方式，商品力仍是決定用戶是否復(fù)購一款產(chǎn)品的核心。這背后考驗的仍是供應(yīng)鏈能力，因此生產(chǎn)線的定量權(quán)要圍繞直播間的轉(zhuǎn)化進行優(yōu)化。直播電商的運營目標3.1.2直播電商的基礎(chǔ)目標是將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲；直播電商運營的最終目標是將產(chǎn)品實現(xiàn)更高的銷量而獲利，這也是直播電商運營的關(guān)鍵目標。A人在任何場合都希望被尊重，被重視，有新人進入直播間，主播一定要說出粉絲的名字，并且說一聲感謝。這樣能增加粉絲對主播的好感，提高粉絲在直播間的停留時間，提高轉(zhuǎn)化概率。話術(shù)：新人關(guān)注，必將言謝B這是直播過程中主播一定要去引導(dǎo)的，讓粉絲去加群，這樣能起到粉絲間相互影響的作用，鐵粉帶動新粉，由群交流的方式，給新粉絲傳遞更多信息。同時，提高群粉絲人數(shù)，提高粉絲留存概率，同時也能提高粉絲的活躍度。行為：引導(dǎo)用戶加群，羊群效益C讓粉絲拉近與主播或店鋪之間的關(guān)系，讓粉絲產(chǎn)生歸屬感，形成一定的活躍關(guān)注粉絲。比如一些頭部商家，大主播，形成了后援團形式的鐵粉階層。關(guān)系：主播和粉絲產(chǎn)生一定的關(guān)系E直播過程中，除了以銷售商品為目標，也需要讓粉絲獲得利益上的支持，主播或商家對粉絲的感謝。邊看邊買，還有小驚喜。直播中帶動粉絲，粉絲成就商家或主播。依靠直播中的細節(jié)關(guān)注，感恩粉絲，提高粉絲的粘稠度，讓粉絲和直播獲得共同成長。利益：點贊紅包，鐵粉利益分層D在直播過程中進行回放和提醒，增加粉絲的印象，同時推出自己的活動，進行遙相呼應(yīng)，比如“直播雙11大促”。在直播中進行預(yù)告，在自己參加活動的同時，進行直播中的活動打造。事件：利用官方活動，當下熱門事件1.將直播間的用戶轉(zhuǎn)化成主播粉絲直播電商的運營目標3.1.2A直播中的兩個重要元素：人物、場景，洞察客戶需求，給予客戶最想看到的洞察客戶需求，給其最想看到的B在直播的過程中，如果能巧妙利用稀缺性這一屬性，利用漲價、取消額外的贈送品、產(chǎn)品下架等方法讓粉絲知道如果他們不在這次直播購買，可能會面臨斷貨、漲價的風險，就能有效提高人們的購買欲望。運用直播帶貨中產(chǎn)品稀缺性實現(xiàn)高成交率2.將直播間的產(chǎn)品實現(xiàn)更高的銷售量如左圖所示，在淘榜單中，無論是全年單場直播的觀看人數(shù)，還是成交轉(zhuǎn)化率，薇婭的排名均遙遙領(lǐng)先，穩(wěn)居第一。主播薇婭的直播，“五四三二一，放鏈接！”薇婭話音剛落，單價一千多的十萬件化妝品被一搶而空！如果注意觀察的話，她說的最多的話是：“我跟你們說，這一定要買，我們好不容易爭取來的利潤，錯過就沒有了，真的沒有了?！币虼?，薇婭熟知稀缺性的重要性，也能熟練運用制造產(chǎn)品稀缺性的操作方法，將直播間的產(chǎn)品實現(xiàn)更高的銷售量。直播電商的運營策略3.2直播電商的運營策略3.2直播電商的運營策略很多，本文將主要介紹直播電商的選品策略、產(chǎn)品組合策略、轉(zhuǎn)化策略、提高簽收率策略、直播間暖場策略等。選品策略3.2.1選品策略即通過相關(guān)方法和策略挑選適合直播帶貨的產(chǎn)品。選品策略的核心是要要匹配直播間的用戶畫像。在大數(shù)據(jù)時代背景下，用戶信息充斥在網(wǎng)絡(luò)中，用戶畫像是將用戶的每個具體信息抽象成標簽，利用這些標簽將用戶形象具體化，從而為用戶提供有針對性的服務(wù)。右圖為主要內(nèi)容平臺的用戶畫像示例。平臺名稱定位日活月活（2019.09）用戶粘性用戶基本特征適合帶貨品類抖音原創(chuàng)短視頻分享平臺4億+（2020.01）4.8億弱關(guān)系平臺推送及內(nèi)容運營潮流、時尚30歲以下占比53.2%男女比例52:48三線及以下城市用戶占比55.9%沖動消費品時尚消費品大眾類消費品新品快手國民短視頻社區(qū)3億（2020.01）3.4億強關(guān)系注重私域流量和粉絲運營大眾、接地氣30歲以下占比52.7%男女比例52:48三線及以下城市用戶占比59%大眾類消費品高性價比產(chǎn)品小紅書分享生活方式的社區(qū)平臺峰值2500萬（2019.11）0.73億強關(guān)系意見領(lǐng)袖屬性較強垂直、種草30歲以下占比51.5%男女比例13:87一線城市用戶占比57.7%時尚消費品高端消費品美妝日用品B站Z時代興趣愛好社區(qū)3760萬（2019.09）0.98億強關(guān)系擁有超強粘性的凈值用戶年輕、二次元30歲以下占比95.5%男女比例48:52一線及沿海城市用戶占比70%個性化產(chǎn)品二次元周邊衍生品數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢縱觀各直播平臺，其用戶畫像有著明顯的差別。因此直播電商企業(yè)在選擇直播平臺的同時，也要精準匹配直播間的用戶畫像。選品策略3.2.1通過匹配直播間的用戶畫像，可以從價格和功能兩方面來匹配主流直播電商平臺的用戶需求直播電商企業(yè)產(chǎn)品做產(chǎn)品決策的時候，一定要做到功能匹配，一方面直播帶貨產(chǎn)品要精準匹配主播的內(nèi)容標簽，另一方面直播帶貨產(chǎn)品要精準匹配直播間用戶畫像。功能匹配用戶畫像（1）直播帶貨因為受制于運營的模式和用戶群體的特征，只有高溢價、高頻次、低價格，即客單價低，能夠快速決策的產(chǎn)品才是暢銷貨（2）電商發(fā)展到現(xiàn)在，同質(zhì)化嚴重是無法避免的市場問題，因此高性價比是提高直播帶貨模式成功的關(guān)鍵因素之一價格匹配用戶畫像匹配用戶畫像選品策略3.2.1【小案例】李佳琦團隊嚴格而專業(yè)的選品受疫情影響，今年來，不少品牌的線下銷售渠道被線上取代。越來越多的電商、直播平臺開通直播帶貨功能，不少新玩家包括企業(yè)CEO和明星，也紛紛加入直播帶貨大軍。龐大的粉絲群體，是網(wǎng)紅主播們跟商家議價的最大籌碼。而維系粉絲忠誠度的，除了主播的個人魅力，橫掃全網(wǎng)的折扣、周到的售后服務(wù)，更需要精心選擇的高品質(zhì)商品?！拔覀兪讋?chuàng)了QC（質(zhì)檢）團隊，這個團隊是由食品方向、生物化學、材料學等專業(yè)背景的人員組成的。他們對商品的生產(chǎn)、包裝、賣點、運輸?shù)确矫娑加泻車栏竦臉藴省！崩罴宴蛴浾呓榻B，選品、質(zhì)檢團隊有10位左右同事，招商組是選品的第一環(huán)節(jié)，先做基本的篩選，然后由選品組專業(yè)的評審，以及公司內(nèi)比較年輕的大眾評審繼續(xù)篩查。其中，QC質(zhì)檢團隊，會去審查商品的成分是否健康、安全，在資質(zhì)和賣點上是否有一些打擦邊球的因素，還會審查包裝上的文字、圖案等是否合規(guī)。李佳琦用“專業(yè)”這個詞定義自己的直播間：“李佳琦的直播間更多是要靠嚴格的選品、豐富的內(nèi)容支撐起來的，我們要為每一位消費者負責。我認為，主播的直播間都應(yīng)該以‘專業(yè)’為追求，這樣才能讓直播行業(yè)更健康地發(fā)展下去”。產(chǎn)品組合策略3.2.2產(chǎn)品組合策略是指根據(jù)產(chǎn)品線的分析以及市場的變化，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而尋求和保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化的策略。對于直播電商的產(chǎn)品來說，性價比是至關(guān)重要的。因此，要梳理清楚產(chǎn)品的分類，同時做好產(chǎn)品的組合。（1）引流款產(chǎn)品引流款產(chǎn)品就是為店鋪吸引流量，引進更多意向客戶的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般主打高性價比，通常是能讓一般買家接受的產(chǎn)品，用以低價走量銷售。1..產(chǎn)品分類適合直播電商的產(chǎn)品分類主要為以下幾種。（2）特色款產(chǎn)品特色款產(chǎn)品是相對引流款產(chǎn)品而言的差異化的產(chǎn)品，可以讓客戶感受到產(chǎn)品的不同。這類產(chǎn)品適用于目標客戶群體里面某一特定的小眾人群。產(chǎn)品組合策略3.2.2（3）主打款產(chǎn)品主打款產(chǎn)品也就是常說的爆款產(chǎn)品，高流量、高曝光量、高訂單量就是它的具體表現(xiàn)。一般情況下這類產(chǎn)品，價格相對來說不會高，這樣造成的直接影響就是給店鋪帶來的利潤低。（4）利潤款產(chǎn)品利潤款產(chǎn)品一般是為了鎖定特定客戶。根據(jù)“二八原則”，店鋪80％的利潤是由20％的產(chǎn)品帶來的，而利潤款就是這個20％。這類產(chǎn)品應(yīng)選擇有設(shè)計感，更為精致和細分。并且可以照顧小部分特定客戶的需求的產(chǎn)品。將產(chǎn)品定位為利潤款產(chǎn)品，就是要靠此產(chǎn)品為店鋪帶來更多的利潤和銷量。因此這類產(chǎn)品應(yīng)該占實際營銷中的最高比例。利潤款前期的選款，對數(shù)據(jù)挖掘要求比引流款更高。在選擇時，首先要鎖定目標群眾，精準的分析目標群眾的愛好。利潤款產(chǎn)品選擇的目標人群，應(yīng)該是某一特定的人群，例如高消費群體，需要分析出適合該群體的款式、產(chǎn)品賣點、設(shè)計風格、價位區(qū)間等多方面的因素再做出決定。產(chǎn)品組合策略3.2.22.產(chǎn)品組合直播電商企業(yè)可以通過不同產(chǎn)品的搭配和產(chǎn)品組合來形成新的產(chǎn)品及分類，改變單一產(chǎn)品缺乏價格調(diào)整空間的限制。流量款產(chǎn)品和主打款產(chǎn)品做前端產(chǎn)品進行引流，利潤型產(chǎn)品做后端產(chǎn)品進行盈利，流量款產(chǎn)品定位于低價、超值、高頻消費，利潤款產(chǎn)品定價為高品質(zhì)，高利潤，高賣點，互相搭配才能形成良性的產(chǎn)品組合模式。轉(zhuǎn)化策略3.2.3如何提高轉(zhuǎn)化率，使直播用戶成為有價值的用戶，是眾多企業(yè)直播要重點關(guān)注的問題。以下為轉(zhuǎn)化中需要關(guān)注的內(nèi)容。通過限時搶購、顯示買贈、限時優(yōu)惠券等方式，或“口令紅包券”玩法，在一定程度上可解決轉(zhuǎn)化率低的問題。（1）以價格為策劃亮點除了最基礎(chǔ)的直播和短視頻流量標識點贊、評論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)等外，直播間有更多的功能實現(xiàn)主播和粉絲互動。許多新手主播在做直播時，只知道通過語言和用戶聊天，或者發(fā)幾個表情，很是無趣。其實，在直播軟件中有很多功能和工具，可以用來與用戶進行趣味互動，提高用戶的參與感，實現(xiàn)“路人轉(zhuǎn)粉”。（2）以互動為策劃亮點為了促進直播帶貨銷量，主播可以組織前多少名成交福利、成交單號抽獎福利等活動，來促進更快更高的成交量。薇婭經(jīng)常通過抽獎的方式，為粉絲發(fā)放福利。（3）以成交為策劃亮點除了抽獎、送福利外，送權(quán)益也是直播電商直播間常用的提高轉(zhuǎn)化手段。更長的退換貨時間權(quán)益、專屬客服服務(wù)權(quán)益等都是客戶容易接受的購物權(quán)益。（4）以權(quán)益為策劃亮點提高簽收率策略3.2.4簽收率策略是指通過相關(guān)方法和策略，提高直播電商產(chǎn)品送到用戶手中并成功簽收的概率?？梢酝ㄟ^提高發(fā)貨效率、優(yōu)化快遞包裝、注意產(chǎn)品細節(jié)等方面來提高簽收率。2.優(yōu)化快遞發(fā)貨的包裝優(yōu)化快遞發(fā)貨的包裝質(zhì)量和效率，避免快遞臟、亂、變形的體驗。①保證產(chǎn)品品質(zhì)。買家收到東西時驗貨，避免出現(xiàn)產(chǎn)品外觀看起來劣質(zhì)的情況。②包裝一定要緊實，以避免在物流運輸中出現(xiàn)包裝破損、擠壓變形等情況。③對于易碎易變形產(chǎn)品，包裝上可以粘貼“易碎勿摔”的字樣。④出其不意的在商品里放一些小禮品，給予購買者小驚喜。⑤對于部分包裝簡陋的商品，重新打包美化包裝，可以給購買者賞心悅目的感覺。1.提高快遞發(fā)貨的效率及時響應(yīng)客戶訂單，選擇穩(wěn)定高效的快遞公司合作，都是提高快遞發(fā)貨效率的方法。商品發(fā)貨后及時給客戶發(fā)送短信通知，不僅能減少售后咨詢壓力，也能在一定程度上提高客戶的滿意度進而增加客戶粘性。提高簽收率策略3.2.43.注意產(chǎn)品及發(fā)貨的細節(jié)①做好產(chǎn)品發(fā)貨前的產(chǎn)品細節(jié)處理，如服裝產(chǎn)品注意線頭處理，食品類注意包裝完整性等。②及時留意物流追蹤細節(jié)，并深入了解包裹配送過程，能更快更準確的回復(fù)消費者。退換貨時避免拖延，一經(jīng)核實要盡快換貨或退款，不能讓客戶等待過久。③一旦物流上出現(xiàn)了糾紛，應(yīng)該及時聯(lián)系物流商，幫助客戶定位延誤或丟失的包裹，積極地參與這一過程。直播間暖場策略3.2.5主播在進行直播時經(jīng)常會忽略調(diào)節(jié)氣氛，容易遭遇冷場的尷尬情況，那么這時候有個暖場技巧來緩和我們直播間的氛圍就是非常重要的技能。以下為具體的暖場技巧。1.禮貌問候動作、表情豐富、生動一點，當粉絲進入主播直播間時，可以語氣熱情一點，笑容真誠一點，真切點。假如粉絲進來時看到我們主播臉上沒有笑容，一副誰也無法接近的模樣，肯定不會留下來，因為第一印象就不好。所以主播在粉絲進來時對水友禮貌一點、熱情一點，也許他就會留下來使你們的關(guān)系進一步。2.拒絕冷場沒話說怎么辦？沒才藝怎么辦？可以聊一聊最新熱點，或主播喜歡、擅長一點的事情。例如，自己的故事，通過和粉絲聊天，也可以拉近與粉絲的距離。和粉絲一問一答，倘若粉絲提問，你不搭理，粉絲就會感到莫名的被無視，重視互動也是非常關(guān)鍵的。直播間暖場策略3.2.53.區(qū)別對待不是所有的水友都喜歡被叫親愛的，因為不是每個人都是開朗的性格，對于被莫名的叫親愛的會不適應(yīng)，這時主播就可以區(qū)別對待水友?？梢葬槍Σ煌姆劢z加入自創(chuàng)獨特的元素、昵稱。主播和水友慢慢熟悉的過程中可以了解一下他們的喜好。這樣的話，主播才能發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的稱呼究竟是什么。4.音樂直播間少不了音樂，這看似不起眼但是有著很重要的作用，也是經(jīng)常被大家忽略，一首好的音樂也能讓大家在主播的直播間多呆一會。因為來到直播間的粉絲年齡都是不同層次，所以我們要根據(jù)粉絲的情況來決定播放老歌金曲還是當下年輕人喜歡的流行歌曲。直播間的氛圍決定主播的粉絲熱度，只要直播間熱鬧就會吸引更多的水友進直播間并且留下來。協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團隊資產(chǎn)3.3協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團隊資產(chǎn)3.3直播電商企業(yè)要通過數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團隊資產(chǎn)的協(xié)調(diào)運作，達成內(nèi)部的共識統(tǒng)一，共同為直播電商的運營出力。數(shù)據(jù)資產(chǎn)3.3.1對于企業(yè)來說，直播電商價格資源，來源于平臺累計的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，利用數(shù)據(jù)能力完成數(shù)據(jù)反饋，確定產(chǎn)品定價與市場走向。通過大數(shù)據(jù)能力建立柔性供應(yīng)鏈，提高人貨匹配效率。1.數(shù)據(jù)價值直播與電商結(jié)合是信息流和商品流的高效結(jié)合。一方面，上游生產(chǎn)市場的玩家，利用MCN機構(gòu)或者直接對接主播在多平臺直播，導(dǎo)流到電商平臺完成交易。這段鏈條能夠利用直播減少信息不對稱的程度，加速了信息流、商品流和資金流的流動，實現(xiàn)了效率提高。另一方面，隨著底層技術(shù)（大數(shù)據(jù)、云計算、供應(yīng)鏈金融等）與中間業(yè)態(tài)（直播基地、MCN以及SaaS）的持續(xù)迭代，使得直播電商行業(yè)專業(yè)化、數(shù)字化程度不斷提高。上游能直接聯(lián)系用戶，形成C2M模式，快反能力大幅提高，促進供應(yīng)鏈再度縮短提效。此外，直播電商所帶來的海量消費數(shù)據(jù)，由于離消費者更近，因此其數(shù)據(jù)價值大幅提高，能夠?qū)崿F(xiàn)精準全面的消費者畫像，從而又反哺上游廠商以及MCN機構(gòu)生產(chǎn)、選貨，實現(xiàn)整個直播電商業(yè)態(tài)正向循環(huán)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)3.3.12.數(shù)據(jù)反饋通過數(shù)據(jù)可以打造柔性供應(yīng)鏈，同時提高人貨匹配的效率。（1）柔性供應(yīng)鏈以服裝為例，直播給奄奄一息的大量小微成衣廠帶來了生機?？旖萸肄D(zhuǎn)化率高的直播交易方式，使得主播長期處于缺貨狀態(tài)。供需兩端一拍即合，形成大量前播后廠的有趣業(yè)態(tài)。（2）算法提高人貨匹配效率，數(shù)據(jù)采集加快反應(yīng)速度在傳統(tǒng)無法觸及的前端數(shù)據(jù)采集上，主播有強烈的意愿與供應(yīng)鏈共享用戶與主播自身的精準數(shù)據(jù)，以期達到更高效的人貨匹配。這一部分無論是匹配算法、群控工具、BI分析等都會成倍提高單點效率，有可能通過高效選品，快速打造爆款。團隊資產(chǎn)3.3.2直播電商企業(yè)要重視內(nèi)部人力資源的合作與運作，一方面要搞好部門協(xié)作，同時也要組建專業(yè)的直播電商小組，完成專業(yè)化的直播運營。1.部門協(xié)作看似是一個主播在鏡頭前賣貨的行為，背后其實需要多方共同發(fā)力，才能完成一場成功的電商直播。除了優(yōu)秀的主播，運營團隊的配合也很重要。團隊資產(chǎn)3.3.2（2）市場推廣支持電商直播目前正處于風口階段，且本身就是一場活動的事件營銷。除了當場賣貨以外，還會實現(xiàn)后續(xù)的廣告效應(yīng)，媒體也會自發(fā)性的進行報道和分析，有利于直播進行二次傳播，并為下一場直播帶來預(yù)熱效果。因此做好宣傳亮點包裝、直播活動策劃等工作，可以讓市場推廣效果事半功倍。（1）供應(yīng)鏈支持一旦直播電商火爆后，商品可能會在短時間內(nèi)銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，這就對供應(yīng)鏈產(chǎn)能，備貨，物流等提出了嚴格考驗。同時，由于價格是電商直播的敏感內(nèi)容，因此企業(yè)與供應(yīng)鏈的議價能力也非常關(guān)鍵，有了這些保障，才能讓直播團隊在前線有了與粉絲互動的底氣。因此，供應(yīng)鏈端一定要做好產(chǎn)品、成本和庫存等工作的協(xié)調(diào)和對接。團隊資產(chǎn)3.3.2（3）運營執(zhí)行支