長(zhǎng)城“歐拉”電動(dòng)汽車營(yíng)銷策劃

長(zhǎng)城汽車“歐拉”電動(dòng)車營(yíng)銷策劃案目錄TOC\o"1-5"\h\z一、 策劃綱要 2二、 環(huán)境分析 2\o"CurrentDocument"三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2\o"CurrentDocument"四、 消費(fèi)者分析 3\o"CurrentDocument"五、 長(zhǎng)城電動(dòng)車SWOT分析 4\o"CurrentDocument"六、 市場(chǎng)選擇與定位 4\o"CurrentDocument"七、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 4八、 營(yíng)銷策略 5\o"CurrentDocument"九、 組織與實(shí)施計(jì)劃 5\o"CurrentDocument"十、費(fèi)用預(yù)算 5\o"CurrentDocument"十-一、風(fēng)險(xiǎn)與控制 5一、策劃綱要繼成為全球最大的汽車市場(chǎng)后，中國(guó)將有可能在電動(dòng)汽車領(lǐng)域成為全球最大生產(chǎn)者，國(guó)內(nèi)及跨國(guó)汽車制造企業(yè)將在這個(gè)領(lǐng)域里展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。最近，全球知名戰(zhàn)略咨詢公司貝恩公司進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于電動(dòng)汽車市場(chǎng)的全球調(diào)研，根據(jù)該研究結(jié)果顯示，電動(dòng)汽車市場(chǎng)具有很大潛力，按現(xiàn)在全球汽車銷售規(guī)模來(lái)說(shuō)，選擇購(gòu)買電動(dòng)汽車的消費(fèi)者可以達(dá)150萬(wàn)，其中20萬(wàn)將會(huì)來(lái)自中國(guó)。電動(dòng)車行業(yè)剛剛起步，但又是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，各企業(yè)都在爭(zhēng)先恐后的研發(fā)技術(shù)，占領(lǐng)電動(dòng)車市場(chǎng)。長(zhǎng)城汽車作為我國(guó)最大的民營(yíng)汽車制作企業(yè)（如今已相當(dāng)于國(guó)家控股），已開(kāi)發(fā)出新能源電動(dòng)車歐拉。針對(duì)調(diào)查結(jié)果，長(zhǎng)城電動(dòng)汽車采用低價(jià)策略，目標(biāo)在迅速占領(lǐng)電動(dòng)車市場(chǎng)。以下是長(zhǎng)城電動(dòng)汽車“歐拉”的營(yíng)銷策劃方案。二、 環(huán)境分析（PEST分析）（1） 政治法律。環(huán)境問(wèn)題已成為一個(gè)國(guó)際性問(wèn)題，各國(guó)都在努力建設(shè)一個(gè)對(duì)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，全球氣候變暖、空氣污染等環(huán)境問(wèn)題的解決迫在眉睫。如今，創(chuàng)建環(huán)境友好型的新型經(jīng)濟(jì)社會(huì)以成為中國(guó)的一項(xiàng)國(guó)策。2009年哥本哈根世界氣候大會(huì)在丹麥舉行，中國(guó)向世界承諾延緩二氧化碳的排放，既到2020年中國(guó)單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）二氧化碳排放比2005年下降40%-45%。國(guó)家為了推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)施購(gòu)買新能源汽車補(bǔ)貼政策，工信部苗圩表示，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將根據(jù)節(jié)油的多少來(lái)確定，個(gè)人主要限定在購(gòu)買新能源轎車，最高補(bǔ)貼大概5萬(wàn)至6萬(wàn)，最少可能只補(bǔ)不到1萬(wàn)元。“這部分只是中央政府的補(bǔ)貼，有的地方已經(jīng)表態(tài)，表示中央補(bǔ)多少，地方給予同樣的補(bǔ)貼?！保?） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境無(wú)論從環(huán)保角度還是從能源角度來(lái)看，電動(dòng)汽車將是汽車行業(yè)的又一新的切入點(diǎn)，同時(shí)也是未來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)我國(guó)國(guó)情，我國(guó)大部分城市普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車尾氣排放污染問(wèn)題，因此發(fā)展中小型電動(dòng)汽車的市場(chǎng)更獨(dú)特、市場(chǎng)前景更廣闊。但是，電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)在我過(guò)并未形成，整個(gè)行業(yè)處于萌芽階段，基礎(chǔ)設(shè)施及核心技術(shù)等皆處于剛起步階段，目前是這個(gè)產(chǎn)業(yè)正處于“春天”的階段。在電動(dòng)汽車行業(yè)中，統(tǒng)一的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)姍姍來(lái)遲，同時(shí)發(fā)展電動(dòng)車行業(yè)所需的基礎(chǔ)建設(shè)才剛起步，充電站等設(shè)施的覆蓋面極小，行業(yè)發(fā)展緩慢。（3） 社會(huì)環(huán)境如今，我國(guó)公民的環(huán)保意識(shí)已經(jīng)普遍提高，氣候問(wèn)題，污染問(wèn)題等已經(jīng)引起的社會(huì)的廣泛關(guān)注，環(huán)保已經(jīng)成為社會(huì)的主題。在搜智調(diào)查網(wǎng)對(duì)公民環(huán)保意識(shí)的調(diào)查中，大部分公民都認(rèn)為這些環(huán)境問(wèn)題主要是由于類尾氣的排放。（4） 技術(shù)環(huán)境在中國(guó)，電動(dòng)車的核心技術(shù)并未被哪家企業(yè)所控制，在整個(gè)行業(yè)系統(tǒng)的研發(fā)上仍處于開(kāi)發(fā)階段，很多實(shí)際性的問(wèn)題并未得到根本的解決，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車行業(yè)的技術(shù)信心不足。但綜合整個(gè)國(guó)際，各家企業(yè)爭(zhēng)先研發(fā)電動(dòng)車技術(shù)，新技術(shù)在不斷涌現(xiàn)。很多汽車制造商也在采用并測(cè)試他們的新技術(shù)。三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1比亞迪（1） 比亞迪在目前電動(dòng)汽車市場(chǎng)上占有領(lǐng)先地位。而且最近比亞迪收購(gòu)湖南美的三湘客車，其主要目的是發(fā)揮新能源電動(dòng)車優(yōu)勢(shì)，豐富自己的生產(chǎn)線。（2） 比亞迪在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速戰(zhàn)略擴(kuò)張。（3） 目前，比亞迪已經(jīng)掌握了電動(dòng)汽車研發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)：動(dòng)力電池方面，比亞迪發(fā)揮在電池行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，“鐵”動(dòng)力電池的研發(fā)能力居于國(guó)內(nèi)首位、世界一流的水平。比亞迪電動(dòng)汽車研發(fā)平臺(tái)已經(jīng)初具規(guī)模，形成了近300人的研發(fā)和測(cè)試隊(duì)伍，已經(jīng)基本具備電動(dòng)汽車研發(fā)的能力，現(xiàn)已完成關(guān)于電動(dòng)車的專利240多個(gè)，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)15個(gè)。（4）比亞迪最近與巴菲特合作，借助巴菲特的名氣，迅速打進(jìn)國(guó)外市場(chǎng)。比亞迪知名度顯著，品牌影響力高于長(zhǎng)城電動(dòng)汽車，有一部分的忠誠(chéng)顧客，顧客滿意度較高。2奇瑞奇瑞作為電動(dòng)汽車市場(chǎng)的第二大廠商，具有的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，這是長(zhǎng)城公司所無(wú)法比擬的。近日，奇瑞自主研發(fā)的首臺(tái)高速純電動(dòng)轎車S18成功通過(guò)了國(guó)家安全碰撞測(cè)試。S18以優(yōu)異的碰撞成績(jī)向消費(fèi)者證明奇瑞新能源車在安全性上的實(shí)力，獲得了專業(yè)測(cè)試的充分肯定。奇瑞的電動(dòng)汽車與長(zhǎng)城電動(dòng)汽車相比，兩家公司在價(jià)格上相差無(wú)幾，就奇瑞新車瑞虎和長(zhǎng)城的哈弗H3對(duì)比來(lái)看，瑞虎的油耗顯然比哈弗更少，這在油價(jià)不斷上漲的時(shí)代顯然更能吸引消費(fèi)者的眼光。在操控方面上，瑞虎在舒適性上更強(qiáng)，而哈弗H3則具有越野性強(qiáng)的特點(diǎn)。安全配置：瑞虎更顯豐富。在交通事故頻發(fā)的今天，汽車的安全配置自然是越多越好。3吉利以小型車打入市場(chǎng)，步步為營(yíng)的吉利汽車（0175），憑借發(fā)動(dòng)機(jī)自主研發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，吉利在中小型車的市場(chǎng)上占有重要一席。吉利汽車具有良好的品質(zhì)和駕乘的安全性、舒適性，獲得了中國(guó)3C認(rèn)證，是國(guó)內(nèi)乃至全球性價(jià)比最高的經(jīng)濟(jì)型轎車。就吉利熊貓來(lái)說(shuō)，其充電里程對(duì)比長(zhǎng)城歐拉持續(xù)時(shí)間明顯少，而且最高時(shí)速為65公里每小時(shí)，因此長(zhǎng)城歐拉具有的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。4眾泰作為中國(guó)汽車行業(yè)的自主新銳，眾泰汽車以“引進(jìn)開(kāi)發(fā)，集成創(chuàng)新”的獨(dú)特發(fā)展模式，高起點(diǎn)入門，低成本擴(kuò)張，滾動(dòng)式發(fā)展，短短三年多時(shí)間，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健成長(zhǎng)。2010年1月28日，眾泰汽車2008EV電動(dòng)車在杭州集中上市，和普通上市不同的是新車將采用租賃的方式上市，而這樣的推行方式，一定程度上也有利于降低使用者的維護(hù)成本。對(duì)比長(zhǎng)城歐拉，眾泰2008EV充電里程可達(dá)到200--300公里，價(jià)格方面兩家公司相當(dāng)。四、消費(fèi)者分析1、全球有電動(dòng)汽車需求的消費(fèi)者分四大類，分別是“高端消費(fèi)者、'注重環(huán)保的“綠色先行者”、預(yù)算有限的“價(jià)格敏感者”和盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的“觀望跟風(fēng)者”在美國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)這些相對(duì)成熟的市場(chǎng)，“高端消費(fèi)者”是電動(dòng)汽車消費(fèi)者的主流。他們?cè)敢庵Ц遁^高費(fèi)用購(gòu)買這類車型，以獲取所謂的生態(tài)威望。據(jù)貝恩公司報(bào)告估計(jì)，全球目前大約有35萬(wàn)這樣的高端消費(fèi)者，即使電動(dòng)汽車的價(jià)格在約等值人民幣20萬(wàn)左右，他們也愿意購(gòu)買。2、 中國(guó)消費(fèi)者價(jià)格敏感度強(qiáng)。中國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)汽車消費(fèi)者構(gòu)成和全球趨勢(shì)剛好相反，“高端消費(fèi)者”在所有消費(fèi)者中構(gòu)成的比例極小，而“價(jià)格敏感者”占了最大比例。他們對(duì)價(jià)格起落非常敏感，同時(shí)對(duì)實(shí)用性也頗多挑剔，比如充電時(shí)間長(zhǎng)短、充電地點(diǎn)的是否方便。貝恩：對(duì)國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，人民幣10萬(wàn)元左右的價(jià)格定位已有一定的吸引力。在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，如果產(chǎn)品和充電配套都已就位，目前潛在的電動(dòng)汽車買家已可能達(dá)到20萬(wàn)。而在更低的5萬(wàn)元人民幣價(jià)格，潛在客戶可能直逼30萬(wàn)。3、 購(gòu)買者普遍對(duì)電動(dòng)轎車信心不足。麥肯錫公司的一份涵蓋1200名車主和購(gòu)買者的調(diào)查顯示，沒(méi)有政府補(bǔ)貼的情況下，上海只有3.8%的購(gòu)買者愿意買電動(dòng)汽車。當(dāng)補(bǔ)貼為7400美元，也僅有6.4%的購(gòu)買者愿意購(gòu)買電動(dòng)轎車。充電不方便、續(xù)航里程不夠，對(duì)技術(shù)穩(wěn)定可靠性信心不足，均是大多數(shù)車主不愿意購(gòu)買電動(dòng)汽車的原因。4、消費(fèi)者對(duì)行駛里程要求較高。麥肯錫公司訪問(wèn)的1200名車主中，85%每天駕車行駛里程低于100公里，但他們中的73%卻提出每天行駛里程必須超過(guò)240公里。因此麥肯錫報(bào)告認(rèn)為，擁有兩套動(dòng)力系統(tǒng)的插電式混合動(dòng)力轎車會(huì)成為中國(guó)未來(lái)主流電動(dòng)車模式。單次行程在150公里左右的純電動(dòng)插電式汽車雖然能夠滿足大多數(shù)人日常需要，但很難成為主流。五、 長(zhǎng)城電動(dòng)車SWOT分析優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)城歐拉采用了全方位車輛視野顯示系統(tǒng)，匹配ACC自適應(yīng)巡航系統(tǒng)，高端裝備可與市場(chǎng)上30萬(wàn)元的外資品牌相媲美。在快速充電情況下，15分鐘即可充滿電池容量的80%（北北京車展：快速充電10分鐘可充足70%的電量）。而在比亞迪電動(dòng)汽車充電站快速充電10分鐘只可充上50%的電量。與奇瑞S18須在國(guó)家政策補(bǔ)貼后才能以1萬(wàn)元買到的情況不同，歐拉的指導(dǎo)價(jià)格預(yù)計(jì)就在2萬(wàn)多元，這將極有可能再次刷新國(guó)內(nèi)量產(chǎn)車的價(jià)格底線記錄。如果考慮國(guó)家對(duì)新能源汽車產(chǎn)品的財(cái)政補(bǔ)貼，歐拉將毫無(wú)爭(zhēng)議的成為國(guó)內(nèi)最廉價(jià)的汽車，或許不到萬(wàn)元。劣勢(shì)就大小來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)城歐拉它是相對(duì)較小的一款電動(dòng)車。由于它是純電動(dòng)車，再加上車型很小，可能只適合一些上班族代步。它的充電里程比起比亞迪E6等電動(dòng)車來(lái)說(shuō)還是有差距的。機(jī)會(huì)在傳統(tǒng)的造車技術(shù)上，毋庸置疑，我們和國(guó)內(nèi)外的很多品牌有差距，而電動(dòng)汽車的開(kāi)發(fā)讓我們站在同一起跑線上。面對(duì)全社會(huì)發(fā)展“低碳經(jīng)濟(jì)”的呼聲，各車企意識(shí)到發(fā)展新能源汽車，在節(jié)能、減排上下功夫已經(jīng)是大勢(shì)所趨，從產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃來(lái)看，國(guó)家強(qiáng)力支持和鼓勵(lì)電動(dòng)車領(lǐng)域的技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。長(zhǎng)城歐拉有個(gè)較好的發(fā)展環(huán)境。威脅目前電動(dòng)車行業(yè)得到政府的支持，形成萬(wàn)馬齊喑的新能源汽車開(kāi)發(fā)的熱潮，且技術(shù)門檻不高，很容易被模仿，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多。所以想要在電動(dòng)汽車行業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展，必須樹(shù)立進(jìn)入壁壘并且保持創(chuàng)新。在電動(dòng)汽車行業(yè)中，統(tǒng)一的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)姍姍來(lái)遲，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。六、 市場(chǎng)選擇與定位（一） 目標(biāo)市場(chǎng)年薪五六萬(wàn)以下的公司白藍(lán)領(lǐng)、剛畢業(yè)的大學(xué)生、景區(qū)觀光車、社區(qū)巡邏警車。（二） 市場(chǎng)定位節(jié)能、環(huán)保、低廉以及成熟、穩(wěn)定的技術(shù)，滿足消費(fèi)者交通的核心需要。七、 營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（歐拉的預(yù)計(jì)指導(dǎo)價(jià)格就在2萬(wàn)多元，這將極有可能再次刷新國(guó)內(nèi)量產(chǎn)車的價(jià)格底線記錄。如果考慮國(guó)家對(duì)新能源汽車產(chǎn)品的財(cái)政補(bǔ)貼，歐拉將毫無(wú)爭(zhēng)議的成為國(guó)內(nèi)最廉價(jià)的汽車，或許不到萬(wàn)元。）（二） 市場(chǎng)地位戰(zhàn)略：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略（目前電動(dòng)車行業(yè)處于起步階段，我們通過(guò)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大知名度，從而成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。）（三）戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品導(dǎo)入期：市場(chǎng)份額最大化產(chǎn)品成長(zhǎng)期和成熟期：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略，產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)袖以及利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品衰退期：領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略，指在市場(chǎng)占有率方面尋求領(lǐng)導(dǎo)地位，來(lái)獲得高于行業(yè)平均水平的獲利能力。例如，兼并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，降低成本，提高利潤(rùn)。八、營(yíng)銷策略1、階段性目標(biāo)設(shè)計(jì)階段目標(biāo)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)2010年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的銷量目標(biāo)，根據(jù)公司的營(yíng)銷規(guī)劃和目標(biāo)市場(chǎng)分析，將市場(chǎng)突破劃分為試銷期、推廣期和提升期三個(gè)策略階段，并制定分階段目標(biāo)。階段第一階段第二階段第三階段備注階段目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)入、樹(shù)立品牌形象區(qū)域拓展、重點(diǎn)突破全面突破，提升銷量時(shí)間銷量目標(biāo)產(chǎn)品選擇長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)汽車長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)汽車長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)汽車2、市場(chǎng)區(qū)域劃分根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)保有量、市場(chǎng)潛力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，初步將市場(chǎng)劃分為三個(gè)類別的市場(chǎng)區(qū)域，即一類城市市場(chǎng)區(qū)域:；二類城市市場(chǎng)區(qū)域，；三類城市市場(chǎng)區(qū)域：3、 產(chǎn)品策略（1） 市場(chǎng)細(xì)分分類：電動(dòng)高爾夫球車、電動(dòng)客貨兩用車、電動(dòng)旅游觀光車、電動(dòng)巡邏車、電動(dòng)小公交車、電動(dòng)汽車小轎車等等，我們選擇純電動(dòng)型汽車為我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)。（2） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)汽車，完全由電機(jī)驅(qū)動(dòng)，采用48V直流電機(jī)。一次充電可行駛140公里，時(shí)速65公里/小時(shí)，續(xù)駛里程完全滿足大中型城市單日出行的需求。（3） 產(chǎn)品賣點(diǎn)：“低價(jià)環(huán)?！睘樵V求點(diǎn)。4、 價(jià)格策略將價(jià)格定位在25000元-30000元價(jià)格區(qū)域，滿足大學(xué)畢業(yè)生及上班白領(lǐng)階層的購(gòu)買需求，迅速占領(lǐng)電動(dòng)汽車市場(chǎng)。5、 渠道策略（1）渠道開(kāi)發(fā)原則?完成公司業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)?保障經(jīng)銷商合理收益（遵循公司商務(wù)政策執(zhí)行）

?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的有效覆蓋（2）分銷模式渠道長(zhǎng)度：主要采用二層級(jí)模式。以發(fā)展一級(jí)網(wǎng)絡(luò)為主，適當(dāng)設(shè)置二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和專賣店。渠道寬度：采用選擇式分銷，合理布局網(wǎng)點(diǎn)。終端形態(tài)：以4S店為主要終端形態(tài)，同時(shí)可以依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況建立部分專賣店。一類市場(chǎng)建立以4S店為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)；?在一般城市和重點(diǎn)城市以專賣店與二級(jí)經(jīng)銷相結(jié)合；一般城市以二級(jí)經(jīng)銷為主。（3）開(kāi)發(fā)策略利用長(zhǎng)城汽車皮卡、貨車等原先的渠道資源；吸收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)；接納相關(guān)和有網(wǎng)絡(luò)的汽車配件經(jīng)銷商；（4）網(wǎng)絡(luò)規(guī)模依據(jù)各類區(qū)域的市場(chǎng)容量將業(yè)務(wù)目標(biāo)分解到各類區(qū)域；并根據(jù)各類區(qū)域的業(yè)務(wù)目標(biāo)，將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃數(shù)量分解到一、二、三類市場(chǎng)區(qū)域。階段試銷期（1-4）推廣期（5-8）提升期（9-12）階段目標(biāo)區(qū)域選擇一類區(qū)域核心城市一類區(qū)域骨干城市全面宣傳投放

區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)需求（5）推進(jìn)目標(biāo)時(shí)間階段產(chǎn)品投放渠道建設(shè)推進(jìn)投放時(shí)間投放區(qū)域推進(jìn)策略推進(jìn)規(guī)劃執(zhí)行情況一類區(qū)域一類區(qū)域，核心城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1月份開(kāi)始招商篩選，4月份網(wǎng)絡(luò)建設(shè)數(shù)量達(dá)到規(guī)劃總量的20%。一類區(qū)域二類區(qū)域二類區(qū)域的重點(diǎn)城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成64%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域一般城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及各類區(qū)域網(wǎng)絡(luò)調(diào)整補(bǔ)充完成剩余16%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合計(jì)6、傳播促銷策略樹(shù)立整合營(yíng)銷傳播策略，結(jié)合階段目標(biāo)和市場(chǎng)類別進(jìn)行營(yíng)銷傳播（1）長(zhǎng)城概念車歐拉品牌核心信息傳播內(nèi)容長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)推廣市場(chǎng)定位白領(lǐng)一族的上班工具品牌傳播品牌風(fēng)格和諧信賴全面覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)口號(hào)我的上班另一伴核心訴求滿足大中型城市單日出行的需求，上班一族的代步工具主要支持點(diǎn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)，采用48V直流電機(jī)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先傳播方式感性傳播調(diào)性穩(wěn)重（2）傳播計(jì)劃類別市場(chǎng)導(dǎo)入期（1-4）市場(chǎng)突破期（5-8）全面提升期（9-12）傳播策略樹(shù)立品牌形象，提升品牌知名度和認(rèn)知度進(jìn)一步提升品牌的知名度與認(rèn)知度，針對(duì)性突出多功能，加強(qiáng)產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)認(rèn)知大幅提升媒體報(bào)道率，擴(kuò)大和深化受眾的認(rèn)知與理解。通過(guò)積極的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與廣大消費(fèi)者的近距離接觸，同步配合媒體專題宣傳，對(duì)銷售進(jìn)行支持。覆蓋區(qū)域一類市場(chǎng)區(qū)域一、二類市場(chǎng)區(qū)域一、二、三類市場(chǎng)區(qū)域傳播形式車展、墻體廣告以及車身廣告、車站、高速公路，確保品牌的街頭能見(jiàn)度系列營(yíng)銷活動(dòng)策劃，如試乘試駕、下鄉(xiāng)巡展、電影下鄉(xiāng)等活動(dòng)以及相關(guān)媒體軟文跟進(jìn)，并進(jìn)行相關(guān)事件營(yíng)銷加大產(chǎn)品信息的覆蓋寬度與廣度，鞏固品牌影響力。如客運(yùn)站電子屏幕，客運(yùn)車頭套，公交車?yán)?，車體廣告，出租車頭套/廣告等費(fèi)用預(yù)算7、 服務(wù)策略電動(dòng)汽車服務(wù)期限滿以后的“環(huán)保回收”行動(dòng)，給予車主一定的報(bào)廢回報(bào);凡是購(gòu)買長(zhǎng)城歐拉電動(dòng)汽車，我們將為您獻(xiàn)上“2010年度車險(xiǎn)”大禮包。8、 培訓(xùn)策略(1)設(shè)計(jì)原則?根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)行，分上市前的培訓(xùn)和上市后正常運(yùn)行的培訓(xùn)：上市前培訓(xùn)主要是針對(duì)企業(yè)文化及終端傳播、管理流程、產(chǎn)品知識(shí)、政策等的培訓(xùn)；上市后的培訓(xùn)主要是針對(duì)終端傳播的調(diào)整、產(chǎn)品知識(shí)、政策的變化等的培訓(xùn)?根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，分內(nèi)部人員的培訓(xùn)和經(jīng)銷商的培訓(xùn)：內(nèi)部人員的培訓(xùn)分市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、服務(wù)經(jīng)理(服務(wù)管理員)的培訓(xùn)經(jīng)銷商的培訓(xùn)分總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、財(cái)務(wù)人員、服務(wù)人員等的培訓(xùn)；?根據(jù)講課人員的不同，分為內(nèi)部人員的講課和外部人員的講課；內(nèi)部人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要為企業(yè)文化、管理流程、促銷、政策等的培訓(xùn)外部人員的加培訓(xùn)內(nèi)容主要為先進(jìn)管理理念的培訓(xùn)?根據(jù)經(jīng)銷商的人員崗位不同，針對(duì)不同的崗位培訓(xùn)不同的內(nèi)容：總經(jīng)理主要側(cè)重管理理念、產(chǎn)品的發(fā)展前景、政策方面的培訓(xùn)；銷售經(jīng)理側(cè)重先進(jìn)的管理理念、與廠家的管理流程、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)；銷售人員側(cè)重銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)等；

根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容需要培訓(xùn)的時(shí)間不同，分階段組織培訓(xùn):企業(yè)文化的培訓(xùn)應(yīng)在開(kāi)始招商時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)；形象建設(shè)的培訓(xùn)應(yīng)在經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)前半年進(jìn)行培訓(xùn)；銷售流程的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品上市前一個(gè)月進(jìn)行培訓(xùn)；產(chǎn)品賣點(diǎn)、公告知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品上市前一個(gè)月進(jìn)行培訓(xùn);（2）培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)師資培訓(xùn)時(shí)間企業(yè)文化經(jīng)銷商所有人員公司內(nèi)部人員開(kāi)始招商時(shí)形象建設(shè)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前三個(gè)月業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商所有人員公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前一個(gè)月產(chǎn)品總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前一個(gè)月財(cái)務(wù)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前一個(gè)月促銷銷售經(jīng)理、銷售人員公司內(nèi)部人員開(kāi)始招商時(shí)政策總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理公司內(nèi)部人員開(kāi)始招商時(shí)服務(wù)服務(wù)經(jīng)理公司內(nèi)部人員開(kāi)業(yè)前一個(gè)月管理理念總經(jīng)理、銷售經(jīng)理外聘講師隨時(shí)九、組