營銷方案策劃

—營銷方案策劃營銷方案策劃1一、活動目的：開展活動的目的是處理庫存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣僅有明確了明的，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體活動掌握在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費(fèi)者四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的詳細(xì)方式。有兩個問題要重點研討：確定人群和確定刺激程度。五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)勁不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點上也要讓消費(fèi)者便利，并且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅僅發(fā)動促銷戰(zhàn)爭的機(jī)遇和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深化分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法完成重復(fù)購置，許多應(yīng)獲得的`利益不能完成；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高并且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告協(xié)作方式：一個勝利的促銷活動，需要全方位的廣告協(xié)作。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不一樣的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，，物質(zhì)準(zhǔn)備，實驗方案。八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場掌握。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完善執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將實行何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個不怎樣樣勝利的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失利告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能顯現(xiàn)一些意外。比方政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法連續(xù)進(jìn)行等等。必需對各個可能顯現(xiàn)的意外大事作必要的人力、物、力、財力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會到達(dá)什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情景進(jìn)行比擬，從刺激程度、促銷機(jī)遇、促銷媒介等各方面總結(jié)勝利點和失利點。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，細(xì)心求證，進(jìn)行分析比擬和優(yōu)化搭配，以完成最正確效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完善的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。營銷方案策劃2對公存款作為銀行主要的資金來源，是銀行經(jīng)營和盈利的基礎(chǔ)。對公存款不僅是商業(yè)銀行經(jīng)營之本、效益之本、發(fā)展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中表達(dá)。因?qū)婵罱痤~大、本錢低、效益好，成為商業(yè)銀行重點組織的資金來源。面對日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境，如何提高對公存款業(yè)務(wù)市場占有率，成為商業(yè)銀行當(dāng)前非常重要的課題。20XX年度，諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部充足發(fā)揮資源優(yōu)勢，在拓展對公存款業(yè)務(wù)上取得了較好成果，對公存款總量和增量穩(wěn)居全行首位。本文結(jié)合諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部在對公存款業(yè)務(wù)工作上的勝利經(jīng)驗，就如何進(jìn)一步拓展對公存款業(yè)務(wù)提出了相應(yīng)的對策建議。一、以客戶利益為中心，細(xì)分市場客戶群目前，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念已成為銀行的共識。為此，商業(yè)銀行必需實行客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略，把滿意客戶的需求作為經(jīng)營活動的動身點和歸宿，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營觀念，以自己對客戶的忠誠來培育客戶對銀行的忠誠度。在當(dāng)前內(nèi)部變革與外部競爭的雙重壓力下，商業(yè)銀行可以運(yùn)用市場細(xì)分策略，滿意不同層次客戶的需求。市場細(xì)分策略，即銀行將客戶群體細(xì)分，將具有相像特征的顧客群歸類于同一細(xì)分市場的方式進(jìn)行市場分析，從而清楚辨認(rèn)出不同的細(xì)分市場。市場細(xì)分策略有兩種根本類型：集中策略和差異策略。集中策略即把營銷活動集中于一個次級細(xì)分市場之上，可以使銀行將留意力集中在某一特定的客戶群、某種可能形成的金融產(chǎn)品或服務(wù)、某一特定地區(qū)的市場、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶。銀行運(yùn)用這種策略可集中力量占據(jù)某一市場，把適宜的服務(wù)以適宜的價值提供應(yīng)適宜的客戶。“差異策略”，即根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分出兩個或更多的次級人口群組，然后再針對每一個細(xì)分群組綻開營銷活動。我們諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部依據(jù)自身的市場定位，敏捷運(yùn)用市場細(xì)分策略，把目標(biāo)客戶分為“必爭”和“必占”兩類，對于區(qū)域內(nèi)有些公認(rèn)的存款額度大、余額穩(wěn)定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業(yè)務(wù)需求等因素，已經(jīng)和其他大型商業(yè)銀行形成多年穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶，我們實行“必爭”的策略，即利用各種人脈資源和關(guān)系，親密關(guān)注、多方公關(guān)、全力爭??；對于在我部開戶的貸款企業(yè)和個體工商戶，他們的業(yè)務(wù)需求單一，經(jīng)營范圍多樣，經(jīng)營地點和場所較為分散，人員流淌性較強(qiáng)，這些都符合我們“立足三農(nóng)，面對社區(qū)，服務(wù)三農(nóng)”的市場定位和“小額、分散”的業(yè)務(wù)特點，因此是我們“必占”的目標(biāo)客戶群。二、以隊伍建設(shè)為基石，提升員工整體素養(yǎng)抓好隊伍建設(shè)，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，培育一支思想作風(fēng)端正、業(yè)務(wù)素養(yǎng)過硬的員工隊伍，是全面完成各項儲蓄任務(wù)特別是抓好對公存款、興行興業(yè)的根本保證。為了提高對公存款市場份額，商業(yè)銀行要選擇覺悟高、基礎(chǔ)好、有對公存款管理經(jīng)驗的人擔(dān)任此項工作；要穩(wěn)定公存員隊伍，切實保證在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，儲蓄人員的收入不削減，待遇不降低；強(qiáng)化人員行為管理，嚴(yán)格工作要求，每一個公存員都必需遵章守紀(jì)，自覺工作，努力完成任務(wù)，做到合理分工；對公存員實行各種方式進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。另外，客戶經(jīng)理是拓展對公存款業(yè)務(wù)市場的專業(yè)化隊伍，要將那些有營銷才能或有客戶資源的人員聘任為客戶經(jīng)理，在選好、配優(yōu)客戶經(jīng)理隊伍的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化他們在營銷理念、營銷技巧和學(xué)問結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，還必需對他們進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。每年年初，我營業(yè)部會依據(jù)上級行社和總行的要求，制定出全年的培訓(xùn)計劃，分批分期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)。還屢次組織開展規(guī)章制度和業(yè)務(wù)技能考試與技能競賽，并以此作為評比各類先進(jìn)的主要依據(jù)。如，我營業(yè)部會定期對客戶經(jīng)理組織資格考試，內(nèi)容包括角色認(rèn)知、常用學(xué)問和技巧、溝通和禮儀技巧、營業(yè)環(huán)境管理、工作標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)管理、服務(wù)補(bǔ)救管理和營銷時機(jī)挖掘等多方面學(xué)問，有效提升了轄內(nèi)干部職工的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能。三、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，全方位提升服務(wù)質(zhì)量對公存款業(yè)務(wù)已成為銀行間互相競爭的一個焦點，在劇烈競爭的情況下，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)、贏得客戶，是做好對公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷強(qiáng)化和完善自身的服務(wù)功能，全方位地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇莿?chuàng)新對公存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品。注意對經(jīng)濟(jì)活動中新情況、新問題的研討，進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計出滿意客戶需要的金融新產(chǎn)品，不斷提升自身的競爭力。二是做好客戶維護(hù)工作。在客戶維護(hù)方面，我營業(yè)部實行分層包干、責(zé)任到人的策略。領(lǐng)導(dǎo)班子重點負(fù)責(zé)財政、社保、學(xué)校等政府及事業(yè)單位和大集團(tuán)、大客戶的感情聯(lián)絡(luò)和公關(guān)工作，提高客戶的信任度和忠誠度；客戶經(jīng)理發(fā)揮自身作用，強(qiáng)化與轄內(nèi)貸款客戶的聯(lián)系和走訪，特別是強(qiáng)化與業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的溝通與溝通，了解把握客戶的資金動向，為客戶提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)。三是做好大客戶的服務(wù)工作。我營業(yè)部對存款大戶高度重視，建立大戶專柜、大戶接待室，依據(jù)情況上門服務(wù)及免收辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)等措施，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)住和吸引大戶企業(yè)。四是重視強(qiáng)化對中小企業(yè)的`服務(wù)。中小企業(yè)客戶雖然單個存款額較小，但數(shù)量多，總體存款相對穩(wěn)定，假如對其提供較好的服務(wù)，能促進(jìn)對公存款的穩(wěn)定增長。因此，要在服務(wù)好大戶企業(yè)的同時，進(jìn)一步提升對中小企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，重視中小企業(yè)存款和結(jié)算市場，開發(fā)特地產(chǎn)品，推廣合適中小企業(yè)的結(jié)算存折、個人支票和保付支票，不斷增加中小客戶存款。四、以獎優(yōu)罰劣為手段，重點抓好考評機(jī)制的完善建立合理的考評機(jī)制能極大激發(fā)銀行員工拓展對公存款業(yè)務(wù)的主動性，對此，在銀行內(nèi)部需要建立科學(xué)的考評體系。實行既有年末、季末、月末考核，又有日平均數(shù)、旬末考核，并將考核與個人、單位評比先進(jìn)、分配獎金結(jié)合起來的考核嘉獎方法。要加大嘉獎兌現(xiàn)力度，按方法規(guī)定按時、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象，徹底打破平均分配主義。另外，客戶經(jīng)理是銀行直接面對廣闊客戶開展?fàn)I銷和提供服務(wù)的中堅力量，其考核體系的完善與否，將直接影響到客戶經(jīng)理主動性和制造性的發(fā)揮。在對客戶經(jīng)理的考核上，應(yīng)依據(jù)個人業(yè)績與奉獻(xiàn)論獎懲，并在考核中把即期鼓勵、遠(yuǎn)期鼓勵、晉升時機(jī)鼓勵等多種方式綜合運(yùn)用起來，在保證考核機(jī)制連續(xù)性、政策一貫性的前提下，獎優(yōu)罰劣，拉開收入差距。另外，對客戶經(jīng)理的考核還必需處理好效益指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系，在考慮奉獻(xiàn)度的同時，應(yīng)考慮業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；同時還必需把對公存款開戶與增加作為重要指標(biāo)與其崗位工資、績效工資掛鉤，既充足調(diào)動對公客戶經(jīng)理抓對公存款的主動性，又使全行業(yè)務(wù)能均衡、全面發(fā)展。在逐步完善對公客戶經(jīng)理考核的同時，還必需建立非對公營銷人員的嘉獎機(jī)制，把對公存款營銷業(yè)績與非對公營銷人員的嘉獎掛鉤，真正形