推銷模式訓(xùn)練

推銷模式訓(xùn)練第一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三引例一、《水滸》中楊志賣刀的過(guò)程。二、一次成功的推銷。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

第二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、愛達(dá)模式（一）、含義顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫為AIDA。第三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛達(dá)模式第四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三愛達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無(wú)意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。第五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三討論人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？第六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法氣氛吸引法第七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）推銷步驟2．喚起顧客興趣興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好。第八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三購(gòu)買興趣可分為四種基本類型傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣第九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（2）動(dòng)作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。第十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）推銷步驟3．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望－－指顧客想通過(guò)購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三步驟：

首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)。

其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。

最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三共同語(yǔ)言法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法方法第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三推銷步驟4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)。（1）向顧客征求訂單（2）把握時(shí)機(jī)（3）觀察顧客的購(gòu)買意圖（4）達(dá)成交易（5）結(jié)束與顧客的洽談例：她為什么能賣掉衣服？第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、迪伯達(dá)推銷模式（一）、含義1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Definition”（發(fā)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)）六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三迪伯達(dá)推銷模式（二）具體內(nèi)容(1)1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別第一步驟：愛達(dá)模式－－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三（2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

A、提問(wèn)了解法。

B、推銷洽談法。

C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法。

D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三2、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合（1）“結(jié)合”的步驟：

A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。

B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。

C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合（這是關(guān)鍵）

第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三（2）“結(jié)合”的方法

A、從結(jié)合的表達(dá)方式有：語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：物的結(jié)合法。信息結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三3、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求

含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。

目的：幫助顧客尋求購(gòu)買的理由和佐證。第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分：人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－－權(quán)威部門（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等）例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品促使接受的方法：

A、顧客試用促使法。B、誘導(dǎo)促使法。C、詢問(wèn)促使法。D、檢查促使法。E、等待接受法。5、刺激顧客購(gòu)買欲望。6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、愛德帕模式愛德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三適用：向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三四吉姆模式與費(fèi)比模式（一）吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個(gè)字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三吉姆模式的核心特征是“相信”：1．相信自己推銷的產(chǎn)品。2．相信自己代表的企業(yè)。3．相信推銷人員自己。第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三吉姆模式與費(fèi)比模式（二）費(fèi)比模式（1）含義：費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。

feature(特征)、advantage(優(yōu)點(diǎn))、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三具體步驟1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4．以“證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期三成功推銷構(gòu)成法

郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段：第一階段：引起對(duì)方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧