第七章營銷場景與消費心理演示

（優(yōu)選）第七章營銷場景與消費心理當前第1頁\共有26頁\編于星期六\14點第七章購物環(huán)境與消費心理主要內容：

1.營銷外部環(huán)境與消費心理

2.營銷內部環(huán)境與消費心理3.營銷服務與消費心理學習重點：

理解并掌握營銷購物環(huán)境與消費心理之間的關系當前第2頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理商店選址的心理分析商店外觀與購買心理櫥窗設計與購買心理當前第3頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理商店選址的心理分析假如你想在學校里開一間格子鋪，你會選擇在哪開店？為什么？商店選址是從市場營銷的角度出發(fā)，權衡顧客需求與商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。需要綜合考慮所選定區(qū)域、經(jīng)營商品種類、商場類型及消費者的需求心理等諸多要素當前第4頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理（一）區(qū)域與選址心理綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理環(huán)境、地段因素，并掌握與此相關的消費心理。商場集聚心理人口密集、商家聚集；“馬太效應”；步行街、商業(yè)街購買便捷心理交通便捷、道路暢通等最佳地段心理1/3黃金分割效應、十字街效應當前第5頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理商品性質與消費心理日常生活用品VS高檔產(chǎn)品商品價格與消費心理消費者消費品位、收入水平等消費習俗與消費心理（二）商品與選址心理分析商品性質、消費習慣等，進行顧客群定位和價格定位。當前第6頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理業(yè)態(tài)分布與消費心理業(yè)態(tài)是指服務于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營形態(tài)，如超市、百貨店、雜貨店競爭環(huán)境與消費心理周圍的業(yè)種、業(yè)態(tài)分布、商品類型等是互補還是競爭關系配套場所與消費心理（三）商場類型與選址心理當前第7頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理商店外觀的購買心理一家設計美觀的大型商場，一家設計簡陋的小型商場，你更喜歡在哪購物？為什么？商店建筑設計門面裝潢設計櫥窗設計當前第8頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理適用建筑和設計最大限度滿足顧客需要，如采光、通風等堅固提供安全的購物場所經(jīng)濟少花錢大效果美觀造型、色彩等（一）商店建筑的心理分析當前第9頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理（二）門面裝潢的心理分析我們在辨認或記憶人物時，最直接的部分是？門面裝潢就是商店的臉面門聯(lián)

招牌當前第10頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理門聯(lián)構思精巧、意味深遠、用語凝練、書法或工藝美術等等餐館天然居“客上天然居，居然天上客”理發(fā)店“雖然毫末技藝，卻是頂上功夫”彩票銷售“多買少買，多少要買；早中晚中，早晚要中”當前第11頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理招牌招牌是商場的牌號，是商場名稱的藝術制作，是顧客尋找和識別商家的標識。鮮明、醒目、言簡意賅突出主營業(yè)務獨特新穎，設計美觀例子類型樣式多樣，如牌匾、幌子、燈箱、霓虹燈等等當前第12頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理當前第13頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理經(jīng)營特色或主營商品屬性：萬里皮鞋店服務精神或經(jīng)商格言：半分利小吃店歷史名人或民間傳說：陸羽茶葉店享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡館激發(fā)消費者的興趣或好奇心理：發(fā)亂了當前第14頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理按構成部分看密封式櫥窗：頂部、底部、背板、側板及燈光開放式櫥窗：底部按所處位置看前向式櫥窗對向式櫥窗多面式櫥窗（三）櫥窗設計的心理分析你在逛街時，會注意櫥窗嗎？哪些會吸引你？當前第15頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理當前第16頁\共有26頁\編于星期六\14點第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理櫥窗的心理功能喚起注意引發(fā)興趣激發(fā)購買動機櫥窗設計的心理方法★充分顯示商品，突出商品；塑造優(yōu)美的整體形象；個性特色；根據(jù)季節(jié)變化和市場消費形勢調整商品陳列當前第17頁\共有26頁\編于星期六\14點第二節(jié)營銷內部環(huán)境與消費心理商品陳列的心理要求微環(huán)境與購買心理總體布局的原則：視覺流暢、空間感舒暢、購物方便、標識清楚明確、總體布局具有美感。當前第18頁\共有26頁\編于星期六\14點第二節(jié)營銷內部環(huán)境與消費心理商品陳列的心理要求高度適宜，層次清楚適應購買習慣、方便顧客善于運用商品陳列的心理藝術醒目陳列法、分類陳列法敞開陳列法、專題陳列法季節(jié)陳列法、重點陳列法連帶陳列法、藝術陳列法當前第19頁\共有26頁\編于星期六\14點第二節(jié)營銷內部環(huán)境與消費心理微環(huán)境與消費心理音響：高低、類型適度、適時、和諧照明：自然照明、基本照明和特殊照明色彩：特定氣氛；淡雅溫度、濕度：適中店內設施：各種附帶設施？？當前第20頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理營銷服務三階段的心理營銷服務中的沖突及處理當前第21頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理售前服務心理

1.售前消費者心理分析

（1）認知商品的欲望

（2）顧客的價值取向和審美情趣

（3）顧客的期望值

（4）顧客的自我意識

2.售前服務策略：

（1）把握目標顧客心理需要

（2）促使顧客認知、接受商品

（3）最大限度滿足顧客相關需求當前第22頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理售中服務心理

1.售中消費者心理分析

（1）獲得盡可能詳盡的商品信息

（2）尋求決策幫助

（3）受到熱情的接待與尊敬

（4）追求方便快捷

2.售中服務策略：

（1）熱情接待消費者（2）適度接近顧客（3）根據(jù)消費者特征，介紹、展示和推薦商品（4）做好未買到商品的消費者的接待工作當前第23頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理售后服務心理

1.售后消費者心理分析

（1）評價心理

（2）試探心理

（3）求助心理

（4）退換心理

2.售后服務策略：

（1）提供優(yōu)良的售后服務（2）與顧客保持長久聯(lián)系當前第24頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理消費者的投訴心理期待問題盡快解決渴望得到尊重希望得到適當?shù)难a償發(fā)泄不滿情緒和他人交流投訴的經(jīng)歷當前第25頁\共有26頁\編于星期六\14點第三節(jié)營銷服務與消費心理營銷服務中的沖突及處理