怎樣開專賣店

——文章來(lái)源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考——文章來(lái)源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考主持人阿波兒曾流行過(guò)這樣一個(gè)笑話：怎樣開專賣店嘉賓高壽康雅芳大中華區(qū)總裁一只女蜜蜂被100只男蜜蜂追求，前兩年互聯(lián)網(wǎng)最火那會(huì)但她選擇了一只難看的蜘蛛。問(wèn)為什么？她說(shuō)，誰(shuí)讓他有一個(gè)網(wǎng)站呢。如今在渠>；道為王、決勝終端的年代里，廠家的心情就像這只小蜜蜂：夢(mèng)想著能像蜘蛛一樣有一張屬于自己的網(wǎng)。建立自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)，就等于在市場(chǎng)上牢牢控制住了自己品牌的供給線。如何建立自己的渠道和終端，雅芳轉(zhuǎn)型給我們提供了一個(gè)難得的樣本。這家以“雅芳小姐”上門推銷而聞名世界的化妝品巨頭，通過(guò)引人矚目的轉(zhuǎn)型，在中國(guó)快速建立起龐大的專賣店網(wǎng)絡(luò)。教經(jīng)銷商開店阿波：當(dāng)時(shí)從直銷轉(zhuǎn)型，為什么想到要開專賣店，開專賣店成本很高啊，當(dāng)時(shí)可以像現(xiàn)在大部分國(guó)際化妝品品牌那樣走分銷的路子。高壽康：找經(jīng)銷商倒是很省力，看起來(lái)也很簡(jiǎn)單，一級(jí)、二級(jí)城市這么做。但雅芳沒(méi)這么做，是考慮到以前這么多年積累下來(lái)的直銷人員。你如果找分銷商，以前那些直銷商怎么辦？他們手里都有資金，也愿意繼續(xù)開店。于是我們就先開了兩個(gè)店來(lái)試，結(jié)果效果還不錯(cuò)。于是我們就決定在全國(guó)推廣來(lái)做。做專賣店的優(yōu)點(diǎn)是，你能控制渠道，易建立與顧客的關(guān)系。走分銷，成本低，但價(jià)格、促銷沒(méi)法控制，你還要拼命支持它。阿波：一般認(rèn)為做專賣店投資比較大。高壽康：柯達(dá)全國(guó)有6000多家店，我們有5500個(gè)。但我們開店的投入是柯達(dá)的十分之一。我們5萬(wàn)塊就可以投資一家專賣店。因此投資雅芳的專賣店，成本是相對(duì)較低的。公司的最大投資是人員的管理。我們?nèi)珖?guó)有500個(gè)銷售主管，他們負(fù)責(zé)看這些店。阿波：看什么？高壽康：教店主如何做生意，如何吸引客人，讓他們過(guò)兩天再回頭。因?yàn)槲覀兊幕瘖y品的品種很多，使用方法、 特點(diǎn)也不同，針對(duì)不同的皮膚應(yīng)該向顧客推薦什么樣的化妝品，這些都要培訓(xùn)。阿波： 做專賣店最大的困難是什么？高壽康：困難最大的是專賣店的形象和管理。這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的事情，但操作起來(lái)很難。我們最早規(guī)定每個(gè)店店頭的形象，由店主按圖做，但做出來(lái)一看，每家店都不一樣。那時(shí)專賣店里的管理也很不規(guī)范，店員們薪水不多，沒(méi)有提成，因此都待不久，店員流動(dòng)性很大，因此公司的培訓(xùn)任務(wù)很重，每天要培訓(xùn)新的店員。我們還對(duì)專賣店進(jìn)行定期或不定期的檢查，整改不合格就取消資格。我們這幾年開了7500多家，關(guān)了2000家。目前大概有5500多家在經(jīng)營(yíng)。阿波：硬件好管，軟件呢？高壽康：分DRM,供應(yīng)商的管理系統(tǒng)，我們提供軟件，專賣店主可以通過(guò)電腦上網(wǎng)訂貨。去年一年，我們?cè)谌珖?guó)建了8個(gè)區(qū)域顧客服務(wù)中心，即配貨中心。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)下訂單，服務(wù)中心看到了，三天內(nèi)送上門。專賣店的分級(jí)管理DRM,供應(yīng)商的管理系統(tǒng)，我們提供軟件，專賣店主可以通過(guò)電腦上網(wǎng)訂貨。去年一年，我們?cè)谌珖?guó)建了8個(gè)區(qū)域顧客服務(wù)中心，即配貨中心。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)下訂單，服務(wù)中心看到了，三天內(nèi)送上門。專賣店的分級(jí)管理阿波：聽說(shuō)專賣店體系中也分等級(jí)？步驟來(lái)進(jìn)行的。第一階段是訂貨，可以通過(guò)電腦查詢公司發(fā)布的消息，第二步就是壽康：有概念店、模范店、旗艦店和一般的加盟專賣店。概念店是雅芳直營(yíng)的，現(xiàn)在全國(guó)有8家。一兩百平方米，這么大的面積，一般經(jīng)銷商會(huì)覺得投資太大，現(xiàn)在全國(guó)有回收會(huì)比較難。概念店的作用主要是做形象，同時(shí)它本身就是一個(gè)大廣告牌，回收會(huì)比較難。概念店的作用主要是做形象，同時(shí)它本身就是一個(gè)大廣告牌，此選址都會(huì)在人流量最大的商業(yè)旺地，像我們?cè)趶V州的概念店就設(shè)在北京路、此選址都會(huì)在人流量最大的商業(yè)旺地，像我們?cè)趶V州的概念店就設(shè)在北京路、模范店也是直營(yíng)的，主要建在分公司的辦公樓下，有人想加盟開專賣店，想看看是什么樣，就把他帶到模范店。我們?nèi)珖?guó)74模范店也是直營(yíng)的，主要建在分公司的辦公樓下，有人想加盟開專賣店，想看看是什么樣，就把他帶到模范店。我們?nèi)珖?guó)74個(gè)城市里有分公司，分公司一樓一般都金路和農(nóng)林下路。上海選在南京路、四川路，北京選在王府井、東單。要開個(gè)模范店。 有的城市地段很好，值得開店，但投資商還沒(méi)信心。于是雅芳就投資一部分補(bǔ)貼來(lái)開間旗艦店，它一