銷售榮譽體系建設(shè)的方案

銷售榮譽體系建設(shè)的方案□一、企業(yè)文化：經(jīng)營理念：目標(biāo)：心愿：發(fā)展方向：核心價值：使命：文化理念：企業(yè)精神：二、團隊建設(shè)宗旨：團隊建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力，團隊的執(zhí)行力體現(xiàn)在團隊日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上，團隊中每一個員工都能在安排工作及任務(wù)之后，能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹，團隊?wèi)?yīng)把嚴謹視作團隊的靈魂，團隊的嚴謹體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上，使工作的每一步都能以嚴謹?shù)膽B(tài)度去做。三、團隊定位與總體目標(biāo):銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊建設(shè)中，應(yīng)使團隊朝著共同的方向前進。團隊目標(biāo)必須量化，并可以進行分解成每年，每季度，每月，每周的目標(biāo)。并且存有與之相對的績效體系，以監(jiān)督目標(biāo)的過程繼續(xù)執(zhí)行。團隊任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通：四、團隊文化建設(shè)規(guī)劃：.建立團隊文化的要素：尊重：對員工的工作犯罪行為，工作狀態(tài)，以及工作成果的尊重。贊美：善于贊美員工。晉升機制：給存有能力，并且能達至?xí)x升指標(biāo)的員工晉升。激勵：目標(biāo)完成時給予獎金以及其他獎勵。團隊意識：培育員工的團結(jié)一致意識，大局觀。以團隊，公司利益為先。.建立共同的目標(biāo)觀念：每個團隊的成員必須堅信，當(dāng)公司能長遠發(fā)展時，員工就可以獲得較好的職業(yè)發(fā)展和待遇。.建立嚴謹?shù)墓ぷ髦贫龋褐朴唸F隊具體內(nèi)容至每天的日常工作精心安排，并嚴苛按照其繼續(xù)執(zhí)行。完善團隊工作紀(jì)律，并配合獎懲措施對執(zhí)行力進行監(jiān)督。明晰團隊的犯規(guī)懲罰及責(zé)任判定體制，誰犯錯誤誰負責(zé)管理。明確團隊的各個層級的職責(zé)，確定每人做自己的工作，不越權(quán)工作。五、團隊建設(shè)工作規(guī)劃：團隊的構(gòu)成（組建）：一個團隊的潛力和能力就是由團隊的人員同意，團隊人員的素質(zhì)基本同意了這個團的前景，人員的素質(zhì)，雖然可以通過培訓(xùn)和團隊協(xié)作獲得提升，但畢竟再輕松的培訓(xùn)機制，也無法從根本上發(fā)生改變提升一個人的基本素質(zhì)。團隊從根本上來說就是一個用人集體，而不是培訓(xùn)機構(gòu)。團隊人員的素質(zhì)，技能，心態(tài)，直接影響至團隊的整體水平和工作效率，團隊負責(zé)人對自己團隊成員的挑選應(yīng)當(dāng)特別注意最基本的三個原則：.選擇復(fù)合型人才：我們所直面的客戶群體五花八門，牽涉各行各業(yè)，這就建議我們每一個杰出的銷售員工就是一個“雜家”，對各行各業(yè)都必須有所介紹。因為銷售專門從事的就是一個與人溝通交流的工作，每天都必須直面相同類型的客戶，相同的客戶就應(yīng)運用相同的方式，至少對一個嶄新客戶時能存有一個切入點。.招聘過程結(jié)構(gòu)化：必須想要提升招錄效率，就必須創(chuàng)建一套招錄程序。確認銷售團隊各個成員的職責(zé)，對應(yīng)各職能的應(yīng)付技能、經(jīng)驗、素質(zhì)等方面制訂規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計筆試或復(fù)試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)實習(xí)人員的綜合整體表現(xiàn)挑選相符合的人才。.團隊的問題解決能力和執(zhí)行力：團隊人員須具有的基本建議，例如吃苦耐勞、平常心、擅于溝通交流等在招錄時會存有嚴苛的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個銷售人員與否合格的最重要的一個標(biāo)準(zhǔn)，就是主動解決問題的能力?，F(xiàn)在很多人員拉艾的促進作用，僅僅就是問題手機和意見反饋，對于源自客戶和市場的問題和市場需求，則缺少適度化解的能力，也就是說，團隊執(zhí)行力的弱與強，其實就是由團隊人員解決問題能力的弱與強同意的。團隊的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵：一個團隊的'培育不僅僅就是嶄新員工招錄進職時的培訓(xùn)，也不能把嶄新員工的培訓(xùn)和團隊的培育混為一談。團隊的培育必須從每一個細節(jié)抓起，在平時的工作、生活中從各個方面回去不斷地提高，逐步形成一個團隊的風(fēng)格和氣氛，剝奪團隊一種不同于其他團隊的精神，也就是團隊文化。如果團隊構(gòu)成了這種文化就可以助推每個嶄新重新加入的成員，不論團隊人員怎么流動，也不能增添損失。這樣就可以化解這個行業(yè)人員相對流動很大的問題，但是這須要回去冷靜的、持之以恒的堅持下去，就是一個長期的過程就可以創(chuàng)建這樣的團隊。具體的實施措施：.嶄新員工培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識、專業(yè)能力。培訓(xùn)課程如下：互聯(lián)網(wǎng)及B2B基礎(chǔ)知識，中供產(chǎn)品知識，銷售技巧.形象禮儀培訓(xùn)與培育：公司人員要衣著得體，舉止文雅，語言柔和，性格陽光。在公司制度上要規(guī)定員工工作日的衣著形象等建議。.客戶開拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：.電話銷售技巧，會面技巧，逼單等銷售技巧的培訓(xùn)和培育。5.售后服務(wù)意識的拓展培訓(xùn)和培養(yǎng)。團隊的日常管理：團隊的素質(zhì)提高和風(fēng)格的培養(yǎng)是一個循序漸進的過程，這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實行，而是要從每一個細節(jié)上進行落實，有問題之后要及時提醒并推進其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹?shù)谋O(jiān)督。對團隊必須推行定量的管理：把平時的工作細分到每一個數(shù)字量進行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對每一個意向客戶做一個信息表，包括姓名，職務(wù)，公司產(chǎn)品，營銷模式，聯(lián)系方式，每次跟進記錄等信息。方便員工客戶跟進和主管檢查監(jiān)督，給予指導(dǎo)。團隊的管理必須人性化：公司對團隊看中的是業(yè)績結(jié)果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只注重結(jié)果，而沒有人性化的團隊中，應(yīng)加強內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。制訂健全的工作規(guī)章制度并嚴格監(jiān)督繼續(xù)執(zhí)行，并協(xié)調(diào)獎懲措施對執(zhí)行力展開監(jiān)督。團隊的績效考核和激勵機制（暫未定）電話銷售隊伍成立：第一階段：磨合期1．團隊整體表現(xiàn)特征新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經(jīng)理要對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。2．安全渡過磨合期這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。第二階段：動蕩不安期1．團隊表現(xiàn)特征團隊成員之間越來越熟識，對公司和部門的規(guī)定越來越確切，對產(chǎn)品和行業(yè)科學(xué)知識也有所介紹。但他們對電話銷售技巧的運用比較，對經(jīng)理的依賴性較強。同時，暗藏的問題逐漸曝露，業(yè)務(wù)員已經(jīng)開始不愿打聽資料和打電話，電話量上升，業(yè)績不平衡；存有挫折和焦慮感，決意已經(jīng)開始松懈，甚至猜測目標(biāo)若想順利完成。2．平穩(wěn)度過動蕩期這階段最重要的工作就是與業(yè)務(wù)員展開充份地溝通交流。必須引導(dǎo)團隊成員對存有爭議的問題刊登觀點，使他們參予決策；挑選出核心成員，逐步展開許可和推行更準(zhǔn)確的權(quán)責(zé)分割；踐行榜樣，分割小組以強化團隊內(nèi)部的競爭；強化團隊成員之間合作，例如使業(yè)務(wù)員互換踢彼此客戶的電話，把累積的沒訂車的意向客戶互換逼單，使他們體會相互合作的好處等。這一階段，培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。第三階段：穩(wěn)定期1．團隊表現(xiàn)特征團隊內(nèi)的氛圍進一步對外開放，目標(biāo)由經(jīng)理制訂變?yōu)閳F隊成員共同協(xié)議；成員之間坦誠相見，信任感強化，可以公開發(fā)表相同意見，合作強化；銷售技能明顯提高，意向客戶資源也存有了更多的累積，業(yè)績逐步平衡；已經(jīng)開始逐漸構(gòu)成團隊文化。2．保持穩(wěn)定發(fā)展經(jīng)理必須著重于創(chuàng)建團隊文化，以文化去熏陶團隊成員。必須強化團隊精神、凝聚力、合作意識的培育，多展開團隊文化活動，例如展開開拓訓(xùn)練等；必須更加關(guān)心直屬，化解他們工作和生活上的困難；提倡歡樂工作、歡樂生活。這一階段，經(jīng)理是團隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。第四階段：成熟期1．團隊表現(xiàn)特征團隊業(yè)績越來越平衡，成員都存有猛烈的歸屬感，集體榮譽極強。他們具有高超的銷售技巧，對工作非常存有信心；能及時溝通交流，協(xié)力化解各種銷售問題，能民主自由互動觀點與信息，存有必須順利完成任務(wù)的使命感。2．走向更好經(jīng)理必須把握住變革節(jié)奏，特別注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)型為以成員共同愿景為核心的運作模式，以允諾而非一味管制去崇尚較佳效果；隨時特別注意調(diào)整目標(biāo)，鼓勵成員制訂具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進展，更加著重鼓勵業(yè)務(wù)員。培育杰出業(yè)務(wù)員也就是這一階段很關(guān)鍵的目標(biāo)。這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征，這是團隊人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團隊。電話銷售團隊管理：.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標(biāo)；.銷售之前一定必須展開電話銷售演練，存有經(jīng)理指導(dǎo)大家練并且作出一個統(tǒng)一的版本，銷售過程中保證每個電話銷售人員能基本提問客戶回答。.團隊分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標(biāo)，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業(yè)績（包括團隊業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實際工作狀況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個人、團隊的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；.每天早晨電話銷售之前每一個小組派遣一個代表展開小組競賽（目的：使大家掌控此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能夠熟練掌握電話演練改成其他方式，其主