項目實戰(zhàn)銷售技巧版

用的銷售是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內向型一項目前期的交流首先，無論你得到的項目信息是自己打主動尋找到的，還是別人通過找到你的，都請你詳細并且準確的記錄項目聯系人的全名、（最好有，這在你以后發(fā)的時候很重要）、E-ma別的信息的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我，他一定能信任。還有一點要在此處的是，一定要詳細準確的理解對方的技術要求，對于自身產品并不具備但在首次交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大司的情況以及 再給您去 ，您看可以嗎？”一般來講，客戶第一次給你打 時通常也會打到你的公司那里，收”的，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時就覺得你是一個很羅嗦的人。后續(xù)的 交流之后的 技術交流或者商務交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象在此基礎上的后續(xù)交流中你應當盡快的得到如下一些信息項目的時間進度安排項目采購流程項目決策人物的構成以及具體角色預算和競爭對（這兩樣信息的獲得有時會比較在這個過程中要逐漸引導對方把其技術要求向對你有利的方向前進特別是把自身產品一些特有的細節(jié)在對方腦海中強化（這會使得客戶將來最終技術要求對你非常有利）。最后一點需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動打給客戶的，一定要有明確的目的二項目急迫性的甄別為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計算基數當中是要扣除所有銷售費用的，那么整個銷售成本中出去給客戶的好處之外消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務宴（包括所有的禮品吃飯等了這里到的成本控制主要是差成本的節(jié)約。來后才告訴說這個事情暫時不會有什么動靜。除非你喜歡看到的那張臭臉。在這里我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內不會啟動的項目均不考慮出差直接詢問對方是否可以出差，或者請他在他覺得合適的時候通知你前往（此處會體現出你在第在遇到以上情況時，你可以向提出申請，并根據具體情況請求必要技術人員和設備的支持。需要注意的一點是，如果攜帶技術人員前往，在出發(fā)前或者在，一定要和技術人員碰個頭公司和產品的好印象也就根本無從談起。三初次見面需要注意到的幾件事情對于客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色100％200％的注意力閱讀并真正理解后面的所有那我你一定什么都做不好。每一個人和每一個人之間都有不同的本質性格，就算具備相同的本質性要想成功的簽下一個項目，最簡單而抽象的過程就是技術交流――商務交流――簽單，具體一點就是：項目總決策人（項目行政）、技術、普通技術人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個/單位的；技術往往會是使用部門的技術骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術；普通技術人員是指對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術，我們的態(tài)度是個疑問“項目的總難道還壓不倒技術嗎？為什么聽你的意思好像在技術那里要做的工作比在總那里做的工作還要多？”這個問題的答案是這樣的，現在這個年代，已經不是九十才會去考慮自己要得到的那一份利益，而技術上的問題他們一般又很難搞明白，對技術的依賴程度極高。當然，我剛才說得這些話絕對絕對沒有一點點小看了總對整個項目的控制能力，他們呼風喚雨的能力依然在技術之上，但對于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都歡喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點不顧忌技術人員感受的情況下，通過強硬的行政獲取自己想要的結果，從而獲取利益。所以說，任何一個總都很難把下面所有技術人員集體形成的技術決定方案粗魯地完全否掉。所以對你而言，牢牢地把技術掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當你掌握了技術人之后就一定能拿到這個項目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進去就看你的能耐了。甄別出你要找的人（甄別的過程上文已經，總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個/單位的負責人；技術往往會是使用部門的技術骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術。不過這技術的確定往往靠觀察，而總的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技 者出差見面后，普通技術人員通常會引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術跳過，而直接介紹給總；如果你慢慢發(fā)現他介紹給你的正是該項目的總，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在項目中的真那基本上我們可以確定出技術是誰，再從他身上或者關系處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總的具體人選。從小學開始，我們計算每一道數學題目的時候都會被老師要求驗算，所以對于兩個關鍵人物的確們項目的成敗。檢驗的方法可以包括：A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個項目就是他在負責（不過他說的如此直接會不會有別的原因？后面的章節(jié)我們再討論）。B、輕描淡寫的詢問其他人員?！罢f真的，覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會就是他說了算中，這一招叫做聲東擊西，當然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。C、仔細而認真的相信會有一個比較清楚的結果出來。不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高的態(tài)度。上面我們說了，項目的總往往就是相關部門的老總或者，他們甚至有時會很自信地告訴你他就是負責這個項目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項目的。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬于一個式的說出幾句決定項目生死的話語，即便對于這個項目他已經直接指派了。所以說，如果你連一個單位最高的面都沒見過的話就算你已經把下面所有人都搞定也遠不能肯定已經把整個項目拿下請牢牢記住并且辨認清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為“式內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對作到位，一切皆有可能。四初次見面后的后續(xù)項目內線的候選人已經的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？回過頭看一看上一章結尾下和他們見面交流和之前的交流中，對方所體現出的態(tài)度；還要仔細觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結果的對與錯地取決于你自身的經驗和，但是你也可以大概地利誘的有很多，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內線就是項目技術或者決策者，那你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的，說一直接，你出來之前早就聽他的大名（真的聽嗎？這種傻問題還是不要想了）特別交代了，對于您在項目中的支持會大力感謝！切記，話說的太明顯，如果你說的很明顯，并且沒有退路，又趕上對方不好這口，那就意味著你給自己惹了個煩，不但談不上效果，恐怕還會如果你確定的內線是一個一般的技術人員（職位低沒關系，不過一定要能夠參與到項目中來，不最不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情約他們出來比約項目或者技術要還可以聊一聊本地的多不多什么的啊，（聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對方較快地從感情對方就會透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現一個丑惡現象啊”“啥啊”“我發(fā)現咱們這洗浴中心可真叫一個多”“哈哈，怎么著，你有??？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較這個，哈哈”。后面該怎么做不用我說你也應該知道了）當吃到一定程度地時候，你就可以：剛才我們打 問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點：ABCAB大可講述你方產品在技術層面上的優(yōu)勢，這個時候，客戶內部和你站在一條線上的也會從需求和技的不是很多，但是技術上相差太多了，而且從需求上來說，X果對方價格比你少很多，你的關系會在討論時告訴大家，XCD這個不用多說了，把前文所描述過的角色都一一做下準確定位就好了。如果能摸到各人的當E再配合上你做的客戶關系，就可以形成一件對你非常有利的。非技術層面主要指的是競爭對手的客確定你的項目計好了，該了解的都已經了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。找什么人，做什么事，該許環(huán)境你能不能抓準這個可是很的如果展開了說篇幅會很長很長而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點吧：a、不是真正時候不要亂說話，但是根bc在誰的面前都表現的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d、關鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的能再多了解一點e密切注意關鍵人物對你的態(tài)度f無論在什么時候什么環(huán)境無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反應變風向。至于具體的方法，每個人有每個人的風格，這個沒有標準答案，夜深人靜的時候，好好想想自己找尋和對方關鍵人物進行關鍵的時機等等必須要求你膽大包天的時候比如正式需求定稿的時候或者提出給客戶返款再或者爭取對你有利的條件的時候你還就得拿出個踩、罵的勁來。其實說到這里，提一句題外話。我在公司和剛進公司的銷售經理進行經驗交流的時候，我往往會好像成例一樣的們一個道理：其實我們每個這個社會當中的人像是站在舞臺上的做出什么樣的表演，你都必須照做。當然，在這個下，每當一個段落需要你做出相應的表演時，那句更為混蛋的“我覺得哪個工作對我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道事半功倍的角色。所以，每當我們經過認真考慮后來到一個新的環(huán)境里，請先不要考慮這里的環(huán)境有多么你以變相的手法表現劇本要表現的和），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會對Q不懂技術工在售前技術交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對于招標一份直代的文檔，只需要把標題和主語換一下就OK了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好12招標前主要需要做好哪些準備？心理上當然很重要，但是這里不會去談心理準備的問題，因為即其實在招標的前一個星期內，對于本次招標的實際情況，你心里應該有一個大概的把握，至如果之前你還沒有和客戶整個單位的或者分管的副手見過面，那么最好在這個時候能夠找聊本地的風土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時候給他老人家去個，看能不能開招標中有一個“最高限價”的概念，意思是投標報價過此價格，一旦超過即視為作廢。這個數字是作為高度出現的，如果你能搞到那當然是萬事大吉，如果搞不到確切的數字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項目的前提下，價格當然是越好。組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么象征性的總結一下，結果也就出來了。邀標和議標形他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術。這兩個人，必須在項目運作前后，我們應該爭取讓他們帶著我們去見一見另外幾個參與招標部門的。注意：這里面我要強調的欣賞”一類的扮豬吃的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會發(fā)現：你所希望地竟然成為到了這個關鍵的時候，主要的直接的主管人或者部門的立場應當都已經站在你這一邊了，非常不的項目周邊的關系彌補。當然，如果在此之前你還沒能搞定主管人員，或者通過種種和項目的主搭上太好的關系，這個時候請你毫不猶豫地給他，你的想法，而且不能含你給出的承諾還是含糊不清的，那必然沒有任何地，對于他們來說，能夠做出比拼的，就是實實在在的數字。s（control我們一般可以不太科學的把客戶當中組成人員簡單地分成這么幾類：需要請吃飯的，需要請C。其實所謂的吃飯或者什么的在這里只是用來區(qū)分他們在項目中的級別和重要性，并不是只有這在你與客戶初次見面的時候，請對項目本身再仔細作一遍仔細，怎么？多聽別人說和多人員（一般就是、經理什么的，晚上一起吃個飯（不要問我被了怎么辦，因為這是很正常的事情，這個時候就要看你個人的風格是什么樣子了，通過一種你最擅長，最適合你的方式去勸說對方。這方面，要想獲得什么手把手的，教科書似的方法是不現實的，他一般會再叫上幾個人，通常也都會2，3，2，3初次見面的客戶都會比較有分寸的把帶到一個價格適中，有時還會是很便宜的一些館子，口味不用問，談，只做幾個好了：1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？僅僅是投票時的一票，還是能夠左右客諾的對象能夠做到哪些？然后我們就會回報給對方同等價值物品或者MONEY。當達成之后，請務必MONEY是一樣的，請記住他們是品而不是饋贈品，送他需要的，拿你所需的。條件，比較籠統(tǒng)的自然會感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了（但是在對待決定成員的時候，可千萬別這么干。在項目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個時候他會感覺設計到路費和的問題。不要不在意，積少成多也是很的。尤其是項目開始實施之后，千萬別干關于此處的描述，通過一個例子說明。有一年的四月份，一家行業(yè)的客戶準備做有關我對，我公司基本確立了在4－5家競爭對手當中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看由于客戶單位是私人性質與我們商談具體事務的就是單位因此談不上留好處或者留回款之類的。工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上。其實我們知道這份合同當中的條款還遠遠沒有商量妥當，但始。在30號的中午，我們準時到達客戶單位，然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個時候感到很訴他，他這個項目是如何如何的著急，由于我們做過很多這樣的項目，所以我會這個項目的準備周期需要多長時間，事情辦起來極為繁瑣等等（當然是帶著一部分夸張的情緒去，能看到這的朋只剩下一個下午，是否還來得及處理完畢？那我們會很嚴肅地“正是因為明天就五一了，按照爭對手五一之后打和客戶溝通，希望再做一次詳細的技術交流的時候，卻發(fā)現我們已經開工了。其這個案例就說明了對于項目周期把握的重要性，同時也表現了一定的控制之所以把本小節(jié)放在最后，是因為這一點很難談上技巧二字，依靠的是積累和閱歷，但是如很多朋友在實際的銷售活動過程當中，都會遇到一個比較困惑的問題，就是在和用戶聊的時候很來你這樣就讓你感覺非常別扭老覺著對方和你中間有堵墻似的怎樣能在最初階段就留下一個1他比較靠近了。如果對方說話左一個的又一個的，你自然也要跟上，的什么的（別想化好不好，除非你做的都是的生意，在普通客戶當中，豪爽人都喜歡豪爽人；如果對方是個2我求您了，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。不一定人人都喜歡3以在適當的時候打斷，困惑的笑著“怎么可能呢，您我哪吧？”這個時候他不會不高興，45注意一下每時每刻在聊的話題，如果是和項目無關的扯淡話題，就放開了聊，插科打諢也無說完這些，可能很多朋友會很看不上，說這太丑惡了，我們不做這種小人。天啊，其實我的朋友劇本規(guī)定了角色和劇情我們自然就要想一切辦法演好這個角色至于真正的做人只要把臺下分清楚就好了。技術方面相對簡單一些，碰上不懂的，就多說一點，并且一定一定要自信，記得當初我們公司還不是這個行業(yè)里面的時，競爭對手曾非常自信地對客戶講“某某某公司算個鳥，我們在這個行業(yè)NO1的是巨大的其實有的時候當客戶信心不足的時候他們也需要你有一個堅決的能的就不知道的就說不知道不要總是用模棱兩可的話語去回復對方甚至在合適的時候故意把自己表現的技術一些當然你可能覺得如果這樣的話是不是會在在客戶的交流中不能讓對方相信你的技術？那我要問你一句的技術支持是干什么的？的售前是干什么的？在路邊休息看到一個小孩走到