商業(yè)分析常用35套思維方法

商業(yè)分析常用思維方法公眾號：犀流沙目錄

CONTENTS商業(yè)分析戰(zhàn)略分析商業(yè)模式營銷分析01020304組織管理05商業(yè)分析ContentToPlayHere,OrThroughYourCopy01麥肯錫七步成詩：解決問題的七個步驟01第一步陳述問題第二步分解問題（邏輯樹）第三步優(yōu)先排序（漏斗法）第四步分析議題第五步關(guān)鍵分析第六步歸納建議第七步交流溝通循環(huán)反復(fù)重頭再來戰(zhàn)略分析ContentToPlayHere,OrThroughYourCopy02SWOT分析法：基于競爭環(huán)境和競爭條件的態(tài)勢分析02WTSO優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。SWOT分析TOWS分析法：基于SWOT的戰(zhàn)略制定03OS發(fā)展型戰(zhàn)略

OW扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略TW退卻型戰(zhàn)略

TS防御型戰(zhàn)略發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機(jī)會利用內(nèi)部優(yōu)勢回避外部威脅克服內(nèi)部劣勢回避外部威脅利用外部機(jī)會克服內(nèi)部劣勢運(yùn)用SWOT法分析，使用TOWS分析法制定戰(zhàn)略方案PEST分析模型：宏觀環(huán)境分析04經(jīng)濟(jì)政治社會技術(shù)PoliticsEconomySocietyTechnologyPEST分析主要用于宏觀環(huán)境的分析，思考企業(yè)現(xiàn)在的環(huán)境或者將要進(jìn)入的市場環(huán)境。PEST分析模型政治環(huán)境：國家或地區(qū)的政治制度、經(jīng)濟(jì)體制、法律法規(guī)等等經(jīng)濟(jì)環(huán)境：社會經(jīng)濟(jì)情況，包括GDP、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、財(cái)政收入等等社會環(huán)境：消費(fèi)者是教育程度、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等等技術(shù)環(huán)境：市場出現(xiàn)的新技術(shù)、新工藝、新材料以及它們發(fā)展趨勢，并調(diào)查它們在應(yīng)用領(lǐng)域的成熟度波特五力分析模型：分析行業(yè)的基本競爭態(tài)勢05產(chǎn)業(yè)競爭者潛在加入競爭者替代品買方的討價還價供應(yīng)方的討價還價威脅威脅議價能力議價能力波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅以及最后一點(diǎn)，來自在同一行業(yè)的公司間的競爭。競爭戰(zhàn)略從一定意義上講是源于企業(yè)對決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深刻理解。任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)的或國際的，無論生產(chǎn)產(chǎn)品的或提供服務(wù)的，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)在這五種競爭的作用力上。因此，波特五力模型是企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略時經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具。波特五力分析模型SCP分析模型：如何分析受外部沖擊的影響06當(dāng)企業(yè)遭受外部沖擊時，SCP分析模型將從從特定行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為和經(jīng)營績效三個角度來分析該外部沖擊所造成的影響。外部沖擊shock行業(yè)結(jié)構(gòu)structure企業(yè)行為conduct經(jīng)營結(jié)果performance波士頓矩陣：構(gòu)建合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)07問題產(chǎn)品收益特征：低，不穩(wěn)定，但在增長現(xiàn)金流：負(fù)戰(zhàn)略：確定該業(yè)務(wù)是否可以發(fā)展成“明星”業(yè)務(wù)，或退化成“瘦拘”業(yè)務(wù)明星產(chǎn)品收益特征：高，穩(wěn)定，增長現(xiàn)金流：中性戰(zhàn)略：繼續(xù)投資，促進(jìn)增長金牛產(chǎn)品收益特征：利潤高且穩(wěn)定現(xiàn)金流：高，穩(wěn)定戰(zhàn)略：最大限度榨取瘦狗產(chǎn)品收益特征：低，不穩(wěn)定現(xiàn)金流：中性、成負(fù)戰(zhàn)略：剝離銷售增長率相對市場占有率starscashcowquestionmarksdogsSPACE矩陣：戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣081234560-6-5-4-3-2-1-1-2-3-4-5

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1保守進(jìn)取競爭防御FS(財(cái)務(wù)優(yōu)勢)ES(環(huán)境穩(wěn)定性)IS(產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢)CA(競爭優(yōu)勢)主要是分析企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)應(yīng)該采用的戰(zhàn)略組合。選擇構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢（FS）、競爭優(yōu)勢（CA）、環(huán)境穩(wěn)定性（ES）和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）的一組變量；對構(gòu)成FS和IS的各變量給予從+1（最差）到+6（最好）的評分值。而對構(gòu)成ES和CA的軸的各變量從-1（最好）到-6（最差）的評分值；將各數(shù)軸所有變量的評分值相加，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出FS、CA、IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)；將FS、CA、IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上；將X軸的兩個分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在X軸是；將Y軸的兩個分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在Y軸上；標(biāo)出X、Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)；自SPACE矩陣原點(diǎn)到X、Y數(shù)值的交叉點(diǎn)畫一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn)取、競爭、防御或保守。SPACE矩陣建立SPACE矩陣的步驟戰(zhàn)略鐘模型：8種戰(zhàn)略選擇0912345678高值（差異化）混合低價（成本領(lǐng)先）低價低值（集中成本成本領(lǐng)先）高價高值（集中差異化）失敗戰(zhàn)略高低低高價格顧客認(rèn)可的價值根據(jù)顧客購買時選擇其中一家而不是其它企業(yè)的原因，從價格和產(chǎn)品附加值這兩方面考慮，由此可以形成8種戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低價格混合戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中的差異化戰(zhàn)高價撇脂戰(zhàn)略以低價格，低附加值，形成集中成本領(lǐng)先優(yōu)勢高品質(zhì)，低價格，獲得難以模仿的競爭優(yōu)勢以差異化，形成高質(zhì)量高品質(zhì)和稍高的競爭優(yōu)勢以低價格取得成本優(yōu)勢，十分容易被模仿以特別高的價格和高質(zhì)量高品質(zhì)的產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢不考慮價格和產(chǎn)品價值，一般處于壟斷行業(yè)麥肯錫矩陣：對公司的戰(zhàn)略事業(yè)單元進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析10高中低低中高吸引力競爭實(shí)力第一步：定義要素外部要素——行業(yè)吸引力要素1.企業(yè)在市場中的營銷能力2.企業(yè)品牌知名度3.企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)能力4.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量5.企業(yè)自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人才水平6.企業(yè)的融資能力7.企業(yè)的管理水平8.企業(yè)自身的產(chǎn)品系列寬度9.企業(yè)生產(chǎn)線技術(shù)水平10.企業(yè)的渠道能力麥肯錫矩陣：對公司的戰(zhàn)略事業(yè)單元進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析10第一步：定義要素內(nèi)部要素——企業(yè)競爭力要素1.市場增長率2.市場規(guī)模3.盈利性4.競爭對手強(qiáng)弱5.進(jìn)入市場門檻高低6.市場容量大小7.政治經(jīng)濟(jì)文化法律技術(shù)等環(huán)境8.通貨膨脹9.人才的可獲得性10.行業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力高中低低中高吸引力競爭實(shí)力麥肯錫矩陣：對公司的戰(zhàn)略事業(yè)單元進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析10高中低吸引力競爭實(shí)力第二步：評估要素

綜合評分=確定分析的要素，對要素的權(quán)重評分和具體等級評級，然后計(jì)算綜合得分：第三步：繪制麥肯錫矩陣圖使用餅圖表示公司業(yè)務(wù)的市場占有率情況。同時為每一個模擬制定戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃盡量擴(kuò)大投資，謀求在市場上的主導(dǎo)地位市場細(xì)分以追求主導(dǎo)地位專門化，采取并購策略選擇細(xì)分市場，大力投入選擇細(xì)分市場專業(yè)垂直化運(yùn)作專業(yè)化，謀求在小塊市場上的市場份額維持地位，必要的時候減少投資準(zhǔn)備退出減少投資，準(zhǔn)備退出市場集中于可能盈利的業(yè)務(wù)，或者干脆退出低中高波特價值鏈分析模型：企業(yè)價值鏈分析法11基礎(chǔ)設(shè)施與支持人力資源與文化管理技術(shù)的發(fā)展采購?fù)度胄曰顒由a(chǎn)性活動產(chǎn)出性活動市場與銷售服務(wù)利潤產(chǎn)生利潤產(chǎn)生主要產(chǎn)生支持活動價值鏈分析法把企業(yè)內(nèi)外價值增加的活動分為基本活動和支持性活動：基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動和支持性活動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。麥肯錫7S模型：研究企業(yè)組織七要素12企業(yè)發(fā)展過程中僅僅考慮戰(zhàn)略和商業(yè)模式，還是不夠的。為了企業(yè)健康發(fā)展，我們必須全面地考慮各方面的情況，包括結(jié)（structure）、制度（system）、風(fēng)格（style）、員工（staff）、技能（skill）、戰(zhàn)略（strategy）、共同的價值觀（sharedvalues）。當(dāng)個制定任何計(jì)劃或遭遇困難時，我們都必須認(rèn)真審視7S要素，觀察每一個要素的匹配問題，從而思考如何改變。結(jié)構(gòu)Structur制度Systems風(fēng)格Style人員Staff技能Skills戰(zhàn)略Strategy共同價值觀SharedValues麥肯錫7S模型BLM模型：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型13價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)人才正式組織關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)氛圍文化領(lǐng)導(dǎo)力差距市場結(jié)果業(yè)績機(jī)會3C戰(zhàn)略三角：戰(zhàn)略成功三大關(guān)鍵要素14Competitor競爭者公司本身Corporation顧客customer優(yōu)劣勢價值鏈價值鏈只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略，可以通過尋找有效之法，追求在采購、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來實(shí)現(xiàn)。技術(shù)成熟度曲線：預(yù)測新科技的成熟演變速度15科技誕生期泡沫巔峰期泡沫破裂低谷期穩(wěn)步爬升期規(guī)模應(yīng)用期時間期望新技術(shù)從誕生到成熟，需要經(jīng)歷的不同階段?？萍颊Q生期新科技誕生，媒體開始報道，少部分創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行嘗試泡沫巔峰期媒體過度報道，群體高度關(guān)注，不少企業(yè)獲得高估值泡沫破裂低谷期技術(shù)不成熟，暴露出種種問題，泡沫破滅穩(wěn)步爬升期客觀地認(rèn)識技術(shù)，摸索出合適的經(jīng)營模式，穩(wěn)步發(fā)展規(guī)模應(yīng)用期熟練掌握技術(shù)，能創(chuàng)造出巨大利益，被大規(guī)模地成熟運(yùn)用，市場成長S形曲線：把握好企業(yè)成長的節(jié)奏16導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期破局點(diǎn)拐點(diǎn)極限點(diǎn)商業(yè)模式ContentToPlayHere,OrThroughYourCopy03商業(yè)模式畫布：商業(yè)模式九要素17重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通道核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源CustomerSegments企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。ValuePropositions通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張ChannelsRevenueStreams收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。KeyResoures核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)KeyActivities通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。KeyPartnership有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。CostStructure商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。CustomerRelationships在每一個客戶細(xì)分市場建立和維護(hù)客戶關(guān)系魏朱六要素商業(yè)模式：商業(yè)模式的構(gòu)成邏輯18關(guān)鍵資源能力現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式企業(yè)價值定位運(yùn)行機(jī)制定位：企業(yè)滿足客戶需求的方式。（產(chǎn)品、客戶、需求和方式）業(yè)務(wù)系統(tǒng)：企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。盈利模式：以利益相關(guān)者劃分的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的收支方式。關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)背后的資源和能力?，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)。企業(yè)價值：未來凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn)。營銷分析ContentToPlayHere,OrThroughYourCopy04營銷4P理論：最經(jīng)典的營銷理論19Product產(chǎn)品Promotion促銷Place渠道Price價格企業(yè)的一切營銷動作都是在圍繞著4P理論進(jìn)行，也就是將：產(chǎn)品、價格、渠道、推廣。通過將四者的結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提高企業(yè)的市場份額，達(dá)到最終獲利的目的。產(chǎn)品：從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被入們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。價格：是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括基本價格、折扣價格、支付期限等。影響定價的主要因素有三個:需求、成本與競爭。渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶手上全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。促銷：是指企業(yè)通過銷售行為的改變來刺激用戶消費(fèi)，以短期的行為(比如讓利、買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等)促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的用戶或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。4P理論4P理論USP：獨(dú)特的銷售主張20利益承諾獨(dú)特強(qiáng)而有力USP理論每一個銷售主張必須告訴消費(fèi)者：他可以獲得什么具體利益，并且所獲得利益是獨(dú)特的，是競爭對手無法提供的。同時，所強(qiáng)調(diào)的銷售主張需要強(qiáng)而有力，集中在一個點(diǎn)上，從而吸引消費(fèi)者。馬斯洛需求層次理論:人類的需求有層次21自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要?dú)w屬和愛的需要安全需要人們需要穩(wěn)定、安全、受到保護(hù)、有秩序、能免除恐懼和焦慮等生理需要食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等一個人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系自尊和希望受到別人的尊重人們追求實(shí)現(xiàn)自己的能力或者潛能，并使之完善化市場拓展方格圖：擴(kuò)大你的市場策略22市場滲透戰(zhàn)略：指舊產(chǎn)品（服務(wù)）在舊市場上，思考如何增加積極的方法，以提高銷量的做法。思考要點(diǎn)：吸引競爭者顧客增加游離顧客的消費(fèi)忠誠度鼓勵增加顧客購買次數(shù)與數(shù)量產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略:指在舊市場推出新產(chǎn)品，以提高銷量的做法。思考點(diǎn)：發(fā)展新產(chǎn)品（服務(wù)）特性或內(nèi)容創(chuàng)造不同等級品質(zhì)的產(chǎn)品（服務(wù)）增加原有產(chǎn)品（模式）模式或大小不同產(chǎn)品或服務(wù)的捆綁銷售市場開發(fā)戰(zhàn)略：以舊產(chǎn)品（服務(wù)）在新市場營銷以提高銷量思考點(diǎn)：開發(fā)新地理市場開發(fā)新的銷售渠道開發(fā)新的目標(biāo)市場不同目標(biāo)消費(fèi)者的交叉銷售多元化戰(zhàn)略：開發(fā)新的產(chǎn)品（服務(wù)）并滿足新的目標(biāo)市場需要以增加新的銷量思考點(diǎn)：同心多樣化，開發(fā)舊產(chǎn)品相關(guān)的新產(chǎn)品并能吸引新的目標(biāo)客戶水平多元化，與舊產(chǎn)品關(guān)系不大跨行業(yè)多元化現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場舊市場顧客金字塔模型：顧客的分層管理23鉑層顧客金層顧客鐵層顧客鉛層顧客顧客金字塔模型是根據(jù)顧客盈利能力的差異為企業(yè)尋找、服務(wù)和創(chuàng)造能盈利的顧客，以便企業(yè)把資源配置到盈利能力產(chǎn)出最好的顧客身上，也就是說細(xì)分出顧客層級顧客金字塔模型品牌效益模型：品牌的產(chǎn)出與投入的比值24Y=XO創(chuàng)建期提升期成型期效率擴(kuò)張期X(品牌投入）Y（品牌產(chǎn)出）Z（品牌效率=Y/X）品牌的價值源泉是一個資產(chǎn)性資源的增值過程，它需要企業(yè)不斷地投入，以對資產(chǎn)進(jìn)行保值，需要合理的利用以充分獲取品牌資產(chǎn)的增值效益。STP理論：如何正確地進(jìn)行市場定位25細(xì)分市場市場定位目標(biāo)市場STP理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。其根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶STP理論業(yè)務(wù)鐵三角：怎樣確定公司從事什么業(yè)務(wù)？26核心業(yè)務(wù)職能公司為客戶解決什么問題公司在價值鏈的主要角色是什么我們的市場在哪里產(chǎn)品市場怎樣確定公司從事什么業(yè)務(wù)？確定公司從事什么業(yè)務(wù)，不能異想天開，也不能什么賺錢就做什么。業(yè)務(wù)鐵三角思維框架，從產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)職能、市場三大維度，思考公司適合從事什么業(yè)務(wù)。安索夫矩陣：應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一27產(chǎn)品拓展策略組合策略市場開拓策略市場滲透策略現(xiàn)有市場新市場新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩陣。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。安索夫矩陣是以2X2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達(dá)成增加收入的目標(biāo)。安索夫矩陣BCG三四規(guī)則矩陣：分析成熟市場中企業(yè)的競爭地位28三個主要競爭對手ABC參與者企業(yè)實(shí)力市場份額生存者10%15%20%25%30%35%在有影響力的領(lǐng)先者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實(shí)力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。在一個穩(wěn)定的競爭市場中，參與市場競爭的參與者一般分為三類，領(lǐng)先者、參與者、生存者。領(lǐng)先者：一般市場占有率在15％以上，可以對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)。參與者：一般市場占有率介于5％～15％之間，它們是市場競爭的有效參與者；生存者：一般市場份額低于5％，一般是局部細(xì)分市場填補(bǔ)者，ROS/RMS矩陣：分析不同業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略29高低相對市場份額銷售回報率面積表示產(chǎn)品銷售額高低ROS/RMS矩陣主要是用來分析企業(yè)的不同業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這個模型認(rèn)為，企業(yè)某個業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品在市場上的銷售額應(yīng)該與其在市場中的相對份額成正比，并且該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額越高，該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品為企業(yè)所提供的銷售回報就應(yīng)該越高。如左圖，企業(yè)的某種業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額在由低向高不斷增加，其相對市場份額和銷售回報也在一個“通道”內(nèi)由低向高不斷增加。如果該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額增加，而其對企業(yè)的銷售回報或相對市場份額降低，那么企業(yè)就不應(yīng)該在這個時候進(jìn)入其他領(lǐng)域，應(yīng)該著重改善這個業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。銷售回報和相對市場份額矩陣AIDMA法則:單向信息傳播模式30Attention引起注意誘發(fā)興趣Interest刺激欲望Desire促成購買Ac