如何開(kāi)發(fā)新客戶-新客戶開(kāi)發(fā)方法技巧

如何開(kāi)發(fā)新客戶?新客戶開(kāi)發(fā)方法技巧如何開(kāi)發(fā)新客戶?新客戶開(kāi)發(fā)方法技巧

新客戶獲取是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要細(xì)心支配每一步?？梢允褂枚嗲罃?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，提高業(yè)務(wù)智能分析能力和客戶洞察力，拓展?jié)撛诳蛻簟?/p>

獲得新客戶是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要面對(duì)的任務(wù)，也是必需完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，快速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)勝利的第一步，否則只能在第二梯隊(duì)中追逐。同樣，企業(yè)在擴(kuò)張過(guò)程中也要留意維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

許多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新客戶獲取的一些原則和方法并不生疏，比方Acxiom就有客戶獲取的六步論，其步驟依次是：第一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù);第二，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點(diǎn);第三，依據(jù)特點(diǎn)擴(kuò)展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù);第四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);第五，吸引和轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶;第六，將結(jié)果反饋給數(shù)據(jù)庫(kù)，形成秀麗的閉環(huán)。

新客戶開(kāi)發(fā)方法技巧

第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)信息技術(shù)人員表示，他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?幫助您做一個(gè)最簡(jiǎn)潔的，先用它。

第二步，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)半天的自我分析，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最正確客戶好像有了選擇標(biāo)準(zhǔn)，年齡，地址，交易金額，每一個(gè)分段，但是不知道如何選擇，最終又回到了憑閱歷選擇的老路上。

第三步，依據(jù)特點(diǎn)擴(kuò)展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)。擴(kuò)展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)，這件事原來(lái)很簡(jiǎn)潔，直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)置唄，雖然質(zhì)量不高，但需求量大，價(jià)格壓低后可以沙里淘金嘛。但今年新的刑法修正案出臺(tái)了，買(mǎi)賣(mài)個(gè)人信息違法，怎么辦?

第四步，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃很快就設(shè)計(jì)好了，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來(lái)了，但怎么說(shuō)有針對(duì)性呢?如此眾多的潛在客戶，掃一遍他們的接觸渠道也無(wú)法完全覆蓋，再疊加一條渠道，費(fèi)用確定不夠，原來(lái)這點(diǎn)錢(qián)還得支配促銷(xiāo)活動(dòng)呢。

第五步，吸引和轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引和轉(zhuǎn)化客戶是銷(xiāo)售人員的責(zé)任!營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)定了一個(gè)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員不斷埋怨。告知銷(xiāo)售人員費(fèi)用太緊，不行能多花。

第六步，將結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先將勝利與否導(dǎo)入系統(tǒng)，然后與客戶進(jìn)行接觸?該系統(tǒng)不支持，也不知道數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在哪里。

獲得新客戶的過(guò)程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。讓我們重溫這六個(gè)步驟，分析理論和實(shí)踐不一致的問(wèn)題，找出這些問(wèn)題背后的緣由。

深入分析。

第一步，建立潛在的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。它是一個(gè)普遍的問(wèn)題，其背后的緣由令人深思。

第一，企業(yè)內(nèi)部的IT資源總是有限的，根據(jù)合理的配置原則，資源應(yīng)當(dāng)投入到最重要的環(huán)節(jié)，即能夠最大限度地產(chǎn)出。您認(rèn)為潛在客戶代表了企業(yè)將來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，莫非不是說(shuō)獲得新客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)嗎?是的，但這并非IT人員的想法。信息技術(shù)人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性和正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)，需要改良的問(wèn)題太多了，你的項(xiàng)目排到明年是正常的，假如讓他們制定一個(gè)3年的計(jì)劃，你的項(xiàng)目很可能會(huì)在3年后才能完成。假如你去上層領(lǐng)導(dǎo)處理論，你首先要回答兩個(gè)問(wèn)題：你的潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶的可能性有多大?由于交易系統(tǒng)的需求沒(méi)有得到改到改良，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大?這不僅涉及到整體考慮，還涉及到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)需要為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這是關(guān)鍵的第一步。它與傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上有很大的不同。它需要將長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)閱歷積累轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。假如你想使用它，你可以建立一個(gè)簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至沒(méi)有系統(tǒng)。相反，你可以直接使用EXCEL、ACCESS等工具，所以許多問(wèn)題的答案都無(wú)法解決。

第二步，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點(diǎn)。它不只是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，技術(shù)并不先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除非是個(gè)別狀況，最好的客戶分散在各個(gè)區(qū)域，假如使用描述性的方法，可以找到一部分，但確定會(huì)漏掉很大一部分。更為重要的是，只使用描述性的方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會(huì)陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過(guò)度溝通，進(jìn)而完全忽視其他目標(biāo)客戶，犯與閱歷選擇方法相同的錯(cuò)誤。

第三步，依據(jù)特點(diǎn)擴(kuò)展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)。如今，在中國(guó)使用客戶數(shù)據(jù)受到法律的限制。而根據(jù)世界各國(guó)通行的做法，比方歐盟數(shù)據(jù)愛(ài)護(hù)法和美國(guó)隱私愛(ài)護(hù)法，都告知我們，中國(guó)的刑法修正案只是邁出了第一步，更多可操作的法律條文和司法解釋將陸續(xù)出臺(tái)，也就是說(shuō)，法律將更加嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時(shí)間去查找新的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。如能借鑒外國(guó)企業(yè)的做法，你可以提前了解你將來(lái)將面臨什么樣的市場(chǎng)環(huán)境，愛(ài)護(hù)你的投資。

第四步，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這一問(wèn)題出如今營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)階段，類(lèi)似于如何制定戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃。假如前幾步做得不好，你也只能在產(chǎn)品和價(jià)格上聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺(jué)。許多培訓(xùn)教材都說(shuō)獨(dú)特化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在正確的時(shí)間，通過(guò)正確的渠道，使用正確的產(chǎn)品，進(jìn)行正確的促銷(xiāo)活動(dòng)，獲取正確的客戶。事實(shí)上，所謂的正確根本離不開(kāi)完好的數(shù)據(jù)支持，有用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，再加上你對(duì)業(yè)務(wù)的理解，你就能做好生意。

第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。行銷(xiāo)人員常常有意無(wú)意地分為市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)陣營(yíng)，其實(shí)兩者是聯(lián)系在一起的，行銷(xiāo)人員假如沒(méi)有行銷(xiāo)人員的支持、指導(dǎo)，做行銷(xiāo)只剩下蠻力了。而且行銷(xiāo)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售與自己無(wú)關(guān)，事實(shí)上，再好的行銷(xiāo)方案也沒(méi)有強(qiáng)有力的行銷(xiāo)實(shí)施只是空中樓閣。顧客轉(zhuǎn)換過(guò)程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)親密相關(guān)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)外，良好的行銷(xiāo)過(guò)程，尤其是行業(yè)內(nèi)的一些銷(xiāo)售閱歷、技巧，都有助于將銷(xiāo)售力量與顧客潛力相匹配，促使市場(chǎng)活動(dòng)與銷(xiāo)售努力的方向相一致。

第六步，將結(jié)果反饋給數(shù)據(jù)庫(kù)。這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，從外表上看，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，事實(shí)上有兩種狀況，一是營(yíng)銷(xiāo)者重結(jié)果，輕過(guò)程，因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每一次與客戶接觸都從零開(kāi)始。不要總結(jié)過(guò)程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率?第二，是技術(shù)和閱歷方面的問(wèn)題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)，需要記錄全部的反饋結(jié)果嗎?怎樣記錄下來(lái)?您不妨回顧一下有關(guān)步驟的商量。用來(lái)獲取客戶的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不同的，所以你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維來(lái)約束它。

總結(jié)。

新客戶獲取是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要細(xì)心支配每一步?？梢越Y(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，利用自己的客戶數(shù)據(jù)和產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高自己的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析預(yù)報(bào)客戶的消費(fèi)行為，發(fā)覺(jué)潛在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)客戶的潛在價(jià)值，分析優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模式，拓展?jié)撛诳蛻簟?/p>

雖然維護(hù)老客戶的本錢(qián)比開(kāi)發(fā)新客戶低許多，但是沒(méi)有新客戶，哪里會(huì)有老客戶?老客戶也是從新客戶轉(zhuǎn)變而來(lái)的，所以在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注如何把新客戶進(jìn)展成可持續(xù)消費(fèi)的老客戶。

1、福利刺激：利用利益使顧客產(chǎn)生反復(fù)消費(fèi)的沖動(dòng)。

與顧客成交很簡(jiǎn)單，但是讓顧客習(xí)慣于在我們店里消費(fèi)要困難得多。建立商業(yè)和顧客信任關(guān)系需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，培育忠誠(chéng)的顧客也是如此。

如何讓新客戶高頻消費(fèi)，最有效的方法就是拓寬他的消費(fèi)類(lèi)別。假如一個(gè)客戶只信任一個(gè)產(chǎn)品，即使他再忠誠(chéng)，消費(fèi)的總價(jià)值也是有限的。

我們可以采納福利刺激的方法，如會(huì)員卡折扣、節(jié)假日折扣、全額折扣禮品等。，這對(duì)客戶有利。面對(duì)巨大的折扣，客戶會(huì)在利益的驅(qū)使下不斷嘗試我們的新品種，漸漸認(rèn)可和接受，漸漸養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。假如商家能更低的掌握本錢(qián)，甚至免費(fèi)給客戶體驗(yàn)，效果會(huì)更好。

給老客戶額外的好處，不僅可以刺激客戶多次消費(fèi)，更重要的是可以滿足老客戶的特別身份需求。假如新客戶和老客戶沒(méi)有區(qū)分，客戶只靠感情和信任能在這里忠誠(chéng)多久?適當(dāng)?shù)淖尷峡蛻艏染粗乜蛻舻睦嫘枨螅帜鼙磉_(dá)商家企業(yè)重情感的人性。

2.專(zhuān)業(yè)服務(wù):關(guān)注客戶需求，解決客戶問(wèn)題。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇產(chǎn)品、商家，可能會(huì)受到價(jià)格等因素的影響，但最終還是要從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)來(lái)考慮。

產(chǎn)品能否解決客戶的問(wèn)題，能否為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，能否為客戶提供良好的體驗(yàn)，是影響客戶決策的關(guān)鍵。

因此，除了各種營(yíng)銷(xiāo)策略外，企業(yè)不能忽視自己的基本技能，努力挖掘客戶的多樣化需求，不斷開(kāi)發(fā)升級(jí)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶需要產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品，離不開(kāi)產(chǎn)品。

特殊是客戶購(gòu)置產(chǎn)品后的服務(wù)，不僅要表達(dá)專(zhuān)業(yè)，還要為客戶提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題;還要表現(xiàn)出對(duì)客戶的重視，高度重視客戶的建議和反饋，準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)反饋，形成良好的互動(dòng)溝通，進(jìn)而進(jìn)展成朋友。

3.引導(dǎo)參加:讓客戶參加，樹(shù)立主人翁意識(shí)。

此外，我們還需要升華客戶關(guān)系，將簡(jiǎn)潔的利益關(guān)系升華為更親熱的合作伙伴關(guān)系，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有肯定的主人翁意識(shí)。

我們可以引導(dǎo)客戶主動(dòng)參加相關(guān)工作，讓客戶有參加感翁意識(shí)，就會(huì)像偏愛(ài)自己的孩子一樣，偏愛(ài)自己的產(chǎn)品，成為我們最忠誠(chéng)的粉絲。

這也是宜家勝利的隱秘之一。人們?cè)谝思屹?gòu)置家具后，需要自己工作，拿著扳手和螺絲，討論如何組裝椅子、桌子，甚至可以伸縮成床的沙發(fā)...

使消費(fèi)者自己多動(dòng)手，從而使他們更喜愛(ài)這件事，給予它更高的價(jià)值，這就是所謂的宜家效應(yīng)。然而，完全根據(jù)宜家的方法也不太現(xiàn)實(shí)，可以依據(jù)各行各業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一些可以讓顧客參加其中的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，甚至可以向顧客征求意見(jiàn)或創(chuàng)意等，都可以讓顧客有參加感。

4.增值服務(wù):為客戶提供超出預(yù)期的價(jià)值服務(wù)。

顧客購(gòu)置產(chǎn)品看中的是價(jià)值和價(jià)格，而朋友購(gòu)置產(chǎn)品則更看重你們之間的關(guān)系。假如我們與顧客成為朋友，顧客自然也會(huì)多支持我們的生意。