手機銷售技巧傳授

一,產(chǎn)品的FABE法則介紹二，實戰(zhàn)銷售技巧

1，接近顧客

2，顧客類型分析

3，策略性溝通---“聽，說，問，笑”組合拳

4，銷售異議處理

5，有效促成技巧

6，銷售“五心”一，了解產(chǎn)品1，常識行貨:國內(nèi)行貨就是得到生產(chǎn)廠商的認可，由某個商家取得代理權或者直接由該生產(chǎn)廠商的分支機構在某個指定的地區(qū)進行銷售的產(chǎn)品，行貨的價格往往比較高，但是因為正式的當?shù)卮韽S商，產(chǎn)品的保修，售后服務往往較有保障.正規(guī)廠家生產(chǎn)的，有好幾組編碼，在的背面，取下電池可見，分別是信產(chǎn)部進網(wǎng)證編碼、型號編碼、擾碼、串碼（IMEI，國際通訊設備唯一識別碼）以及機器出廠序列號等幾組編碼。水貨:簡單一點的可以這么說，就是其他國家地區(qū)沒經(jīng)過海關，走私進來的。這水貨說的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區(qū)國家的行貨，串貨，充新機，克隆，翻新等等。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去。美國就會把這些所有的貨稱為水貨歐版:其實這才是真正的水貨。給歐版的定義應該是這樣的，在A地生產(chǎn)的要發(fā)往B地，中途有人通過某種渠道偷逃了關稅進入了中國國內(nèi)市場進行銷售的。所以呢，歐版的是某個地區(qū)的行貨翻新機:按照業(yè)內(nèi)的說法，這種機是把一些收回的二手用化學液體清理干凈，重新?lián)Q外殼，配上電池，充電器（假冒）和包裝當作新機銷售的就是翻新機克隆機：看名字就知道了什么意思了，就是行貨的串號等一系列的DD。復制到另一臺機子上。原先的克隆機比較差，現(xiàn)在的克隆機有的可以假到連維修點的工人都不知道真假。不過大部分可以辨別的出的。高仿機:就是仿照別的制作的,高仿的就是一些不知道的廠家仿照那些行貨做的,一般來說,質(zhì)量跟行貨沒的比,得不到保證..仿照越高端的機質(zhì)量就越有問題..三碼機:所謂的三碼機，就是說它也能實現(xiàn)“三碼合一”，當然，這個IMEI是偽造的，其它幾種編碼也是偽造的。它是標準的黑五碼機:五碼機是指廠商從國外采購劣質(zhì)主板后通過正當途徑獲取入網(wǎng)許可證和3C認證后，采用復制擾碼和串號后分區(qū)域銷售。（正規(guī)一個擾碼和串號只能對應一臺，五碼機的一個串號可能有幾百臺）與廠家及代理商的合作模式一

買斷現(xiàn)款:提貨時需先付貨款給對方(或是到貨即要付款.所提貨產(chǎn)品不可做退換貨二

帳期提貨:雙方提貨前先約定好到貨之后在多少天之內(nèi)付款,所提產(chǎn)品基本上不可做退換貨(個別產(chǎn)品可做調(diào)整)三

代銷(鋪貨):某段時間之內(nèi)賣出去的產(chǎn)品給與支付貨款(即賣掉結(jié)款)此合作方式可減輕庫存風險及資金壓力,但對方會相應的提高供貨價做為鋪貨資金的補償2，產(chǎn)品的FABEFABE的定義FABE的重要性如何尋找產(chǎn)品的FABEFBAE的應用產(chǎn)品的FABE定義FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。A：（Advantages）說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。意為該產(chǎn)品的[優(yōu)點]。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……B：（Benefits）說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，顧客必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀、權威、可靠、可證實。了解FABE的重要性顧客在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。所以，銷售人員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。如何尋找產(chǎn)品的FABE?來源：1、產(chǎn)品說明書：產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。2、互聯(lián)網(wǎng)測評：往往互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)常會有一些網(wǎng)絡測評3、日常生活的觀察：使用曾給你帶來的樂趣，周圍人喜歡的哪點,喜歡用什么？4、和競品的比較：把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用FABE的應用篇第一步：找出影響FABE的影響因素哪些東西會影響我們產(chǎn)品的銷售？作為一個銷售人員，需要了解這些因素，并且歸類對癥再下藥，逐步習慣產(chǎn)品的影響面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介紹產(chǎn)品。1：產(chǎn)品外在：外觀、大小、顏色、款式2：產(chǎn)品內(nèi)在：使用、功能、感受、好處3：公司本身：形象、知名度、信譽、規(guī)模4：銷售條件：促銷、推銷、活動、禮品5：銷售人員：態(tài)度、語氣、形象、談吐6：銷售環(huán)境：賣場規(guī)定、貨源、銷售限制等第二步：找出產(chǎn)品本身的基本特性好處1、外表性：這部的外觀能給顧客帶來什么感受？包括顏色、款式等等2：效能特性：簡單的講，就是吸引顧客的地方。專業(yè)的講，就是能讓顧客感覺到對他有利益或是有好處的體驗感受，從而產(chǎn)生一定的效果，達成購買欲望。一部：你能做什么？打，發(fā)短信，看時間，當鬧鐘，當電筒，當U盤，當音響，錄音，錄象拍照，看書，看電影，聽音樂，聽收音，上網(wǎng)，玩游戲，備忘錄，日歷，計算器，秒表，時鐘，便簽，與電腦同步，藍牙設備，紅外線連接，電子郵件，OFFICE辦公，上QQ，導航定位，當?shù)貓D，炒股票，查字典，電子名片，智能電腦PDA，看電視，看漫畫，F(xiàn)lash，寫字，彩信，照鏡子，當裝飾，當掛件，配衣服，炫耀，養(yǎng)眼，當禮品，防身，當尺子，剪指甲，打火機，驗鈔，存錢盒，太陽能發(fā)電，玩具，做實驗從這些功能當中你最常用哪些?競品的比較之商品同質(zhì)化大家看過功能之后一定會想,很多功能現(xiàn)在好多都具備,或是說都能實現(xiàn)而真正能排除商品同質(zhì)化的最有效方法，就是FABE的有效運用。那么下面就來看下實戰(zhàn)運用的FABE陳述詞FABE敘述詞(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：FABE公式：

因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：因為晨光兒童專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。(二).當在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您的孩子長得快又壯。2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您的孩子長得快又壯。3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富，含維他命B2、鈣、鐵。二，實戰(zhàn)銷售案例：

老太太買水果問題：什么是零售？

就是在一定的場合或環(huán)境下，采用適當?shù)姆椒ê图记桑ㄟ^面對面向潛在顧客講解產(chǎn)品的特性，并通過公司產(chǎn)品的特性喚醒顧客的需求，使?jié)撛陬櫩唾徺I產(chǎn)品或服務，實現(xiàn)伙伴個人及公司的銷售目標的活動過程.

銷售的一般流程一,接近顧客二,了解顧客三,有效溝通四,異議處理五,促成開單六,買單包裝七,微笑送客1，接近顧客用顧客喜歡的方式接近顧客——四種相迎方式問好式“您好，歡迎光臨，請看看Nokia的節(jié)電型”“您好，歡迎光臨，這段時間是三星的優(yōu)惠期”“您好，歡迎光臨，請看看聯(lián)想專為年輕白領設計的時尚造型”

賣場中的專柜很多，銷售人員簡單的問好，顧客根本感覺不到特殊性與興趣，因為方式都過于雷同，所以問好后還要加上產(chǎn)品的主要賣點做簡單引導。用顧客喜歡的方式接近顧客——四種相迎方式切入式客戶：這款的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實嗎？

促銷員：這款采取的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也可以保證完好無損，從而保護您里的重要資料。（此時，促銷員注意到新來的顧客）對不起，請稍等一下……促銷員：（轉(zhuǎn)向新來的顧客）先生您好，有什么問題，請問我好了。（遞過產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款機子。

促銷員：（回過身對先來的顧客）您看，這樣的是不是很符合您的要求？您看什么顏色的您更喜歡（通過直接促成來判斷對方的購買意想）

最后，促銷員又回到新顧客那里，歉意的說：對不起，讓您久等了……

顧客大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個準顧客連續(xù)的買，顧客看到別人在買，也堅定了購買的決心。此時銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到遭受了冷落。用顧客喜歡的方式接近顧客——四種相迎方式應答式“這是天語的吧？”“是的，先生，您對我們天語的很了解是嗎？”“這港利通機子的質(zhì)量怎么樣？”“質(zhì)量很好啊，港利通現(xiàn)在屬于知名品牌的，您是第一次了解港利通的機子吧？來我給您詳細介紹幾款！”應答式就是回答顧客的問題，看起來是被動的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?，開始了解顧客的需求，千萬不要問一句答一句。用顧客喜歡的方式接近顧客——四種相迎方式迂回式“今天的心情不錯嘛，有什么好事情啊？”“呦，是張先生吧，我記得您，上次您和您弟弟來過……”“今天帶著孩子一起來逛賣場？您的孩子可真漂亮！”“李先生上一次不是帶朋友來買過我們的嗎？用得還好吧？”不直接從正面銷售開始，而是先從側(cè)面迂回，營造一種朋友見面的輕松感覺！2，顧客的類型分析仔細回想一下，對于我們接觸的顧客的感覺:這個人真怪；

這個人真難打交道；

這個人很粗魯；

這個人挺可怕的；

……再回想一下，曾接觸的顧客有沒有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制與我們的溝通過程希望被認為是專家……

古今中外對人的行為的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對對方的行為表現(xiàn)判斷其內(nèi)在心理，制定有針對性的溝通策略。鴿子型孔雀型貓頭鷹型老鷹型老鷹型顧客老鷹型的人購物爽快，決策果斷，以完成購買行為為目標，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強權派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動的速度會很快老鷹型的人做決策只需要1次接觸聲音特征此類人往往講話較快，音量也會比較大，講話時音調(diào)的變化不是很大，可能是面無表情。行為特征關注產(chǎn)品能否滿足其最低標準，無暇顧及產(chǎn)品的技術性能表現(xiàn)喜歡競爭，喜歡在銷售面談中為難銷售人員喜歡講而不是聽，喜歡對銷售活動提出自己的看法討厭浪費時間他們的需求想盡辦法成為領先的人，向往第一的感覺權力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他老鷹型顧客如何與他們進行有效的面談由于時間對此類人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊銷售人員應做好充分準備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領先、競爭優(yōu)勢、地位等讓他爽——最后的拍板權一定要給他！強勢的顧客周圍一般都圍著一群拍馬屁的高手曲線救國，慎用二選一法孔雀型顧客做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強，以人為中心很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會關系給人一種平易近人、樸實、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關注細節(jié)，憑感覺做決定，而且速度很快，1次的接觸也可以使他們下決心聲音特性講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，友好，經(jīng)常會發(fā)出爽朗的笑聲行為特性行為熱情，會對銷售活動主動提出自己的看法對銷售人員所講的內(nèi)容反應迅速，有時會打斷別人說話會在面談中同銷售人員開開玩笑他們的需求追求被其他人認可，希望不辜負別人對他們的期望渴望成為其他人關注的對象，吸引其他人對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認識的每一個人建立關系是重要的不關注細節(jié)，希望過程盡可能簡單孔雀型顧客如何與他們進行有效的面談由于此類人看重關系，對人熱情，所以應在銷售中向他傳遞自己也很看重關系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會兒，和他一起爽，和你的競爭對手比耐力由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價值的信息讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們刺激他們需求的詞匯：上級認可、關系、影響力、變化等鴿子型顧客友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥他們做決策會較慢，需要2次左右的接觸聲音特征講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化行為特征從容面對銷售人員所提出來的問題，反應不是很快，是個很好的傾聽者他們會配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導他他們的需求希望與人建立信任的關系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團體活動，在這些團體中發(fā)揮作用是他們的夢想鴿子型顧客如何與他們進行有效的面談考慮到此類人購買決策較為遲緩且害怕風險，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力由于他們平時行事速度較慢，建立關系需一定時間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對方主動撤退。貓頭鷹型顧客此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢壑v話，做事動作緩慢，性格有些孤僻善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策聲音特征講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化行為特征不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會“嗯，嗯”，讓銷售人員無從下手對事情不主動表達看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會覺得不適應他們的需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在他們最大的需求就是準確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害貓頭鷹型顧客如何與他們進行有效的面談在交談中不可與他們談論與產(chǎn)品無關的東西，不要過于熱情，循序漸進他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑挘N售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象銷售人員需要具備包容心態(tài)，隨時尋找對方比自己還要強的積極品質(zhì)來給予適當?shù)墓膭钆c引導對于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等

提高門店銷售面談成功率最有效的方法是針對不同性格顧客的溝通風格進行分類，摸透他們的特點與性格喜好，投其所好，有針對性的進行游說。3.門店銷售策略性溝通銷售溝通不良的原因不具有設身處地的同理心總想改變顧客，而不是去理解顧客只講道理，不講效果只看表面，而不是去思考本質(zhì)口是心非，心口不一無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別——感性與理性3.門店銷售策略性溝通什么叫做有效溝通？站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是：舒

服打出“聽、說、問、笑”組合拳銷售行業(yè)是一個感性的行業(yè)，最終成交的關鍵很大部分都是顧客的感覺在起作用，顧客是否能感覺到需要我們所提供的產(chǎn)品？顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是通過有效溝通來幫助顧客弄清楚為什么要買！優(yōu)秀導購與普通銷售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過引導出顧客對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的。聽——聽是為了再次的問，從而決定如何說自行掌握聽什么、不聽什么面目輕松，不要打斷顧客，不要假設自己了解顧客集中精力于顧客身上并采用復述的方式來有效回應有效提問——提問的目的在于讓我們掌握主動合理提問六法——問出問題才有可能解決問題問——掌握誘導性提問的流程（引導消費，創(chuàng)造需求）現(xiàn)狀詢問——確認是否存在銷售的機會“您用一般做什么用呢？”困難詢問——發(fā)掘客戶的需求“您現(xiàn)在用的有什么問題呢？”痛苦詢問——擴大傷口“是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機，是嗎？”解決詢問——產(chǎn)品就是解藥（此時才推薦產(chǎn)品）“針對您所提出來的要求，我們現(xiàn)在推出的這款應該符合您的要求……您看這樣是否消除掉您的顧慮了呢？”什么是顧客真正購買的開始？站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是產(chǎn)生了：痛

苦誘導性提問流程（案例）業(yè)務員：“張先生，為了全面了解貴報社對筆記本電腦的需求情況，還請您簡單介紹一下目前的狀況？”顧客：“是這樣，報社在3年內(nèi)陸續(xù)買了30臺不同品牌和型號的筆記本，主要是配給新聞中心的記者們來使用，記者們主要是處理稿件、網(wǎng)絡傳輸稿件等?！睒I(yè)務員：“那么記者在使用這些筆記本電腦后有什么反映和具體的意見呢？”顧客：“主要是速度問題，造成傳輸速度非常慢，尤其是那些新聞圖片，文件太大，經(jīng)常傳不過去?！睒I(yè)務員：“哦，您的意思是不是說因為配置低，傳輸速度變慢了，因此常常會耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？所以你需要新的電腦應該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對嗎？”顧客：“可以這么理解”誘導性提問流程（案例）業(yè)務員：“那么除了這一點，還有其他不如意的地方嗎？”顧客：“還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時效性，希望可以有無線上網(wǎng)功能”業(yè)務員：“哦，您的意思是說，現(xiàn)在媒體競爭很激烈，好的新聞稿子各個媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其他媒體先發(fā)表了，那效果就要打個折扣了，也許所有努力就都付之東流了，是這樣嗎？”顧客：“確實是這樣！”……業(yè)務員：“好的，張先生，我來總結(jié)一下，您剛才提到對筆記本電腦的需求有如下幾條：

……您看對嗎？”顧客：“完全正確，非常全面！”打出“聽、說、問、笑”組合拳說有效贊美——受顧客歡迎的最佳方式

站在人性的角度上來說，每一個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人類經(jīng)常被他人認同時，總是喜不自勝。學會贊揚顧客的正面特點是拉近顧客與銷售人員的最佳方式。你的贊揚讓顧客聽了后很舒服，顧客自然愿意和你多聊幾句。人類經(jīng)常被他人認同時，總是喜不自勝——人在平靜是相對而言是理智的，我們需要去打破這種平靜。說，使用催眠式語言——把話說到位學會把同樣的言語用顧客更認同的方式表達出來！把“意見”轉(zhuǎn)換成“比較關心或關注”把“成交”轉(zhuǎn)換成“謝謝支持”或“合作愉快”把“問題”轉(zhuǎn)換成“挑戰(zhàn)”把“不可能”轉(zhuǎn)換成“有些難度”把“購買”轉(zhuǎn)換成“選擇”打出“聽、說、問、笑”組合拳為什么有些銷售人員的講話會越來越快

即使講開心了也要隨時收住

如何激發(fā)顧客的購買欲望所有的銷售精英都是會“講故事”的人

能夠用想象力創(chuàng)造購買力，延伸痛苦刺激法打出“聽、說、問、笑”組合拳說——使用引導性的銷售表達改變顧客的邏輯思維方式，因為滿意度=感受值/期望值在說明產(chǎn)品不足的時候，注意闡述的先后順序一句話總結(jié)的賣點,引起顧客的興趣.1、

每位客人的需求和偏好各不相同；2、

擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識才能量身定制；3、

說明顧客將獲得的益處：4、

說她愛聽的話5、

巧析賣點,引起想象,精于引導；6、實物演示,強調(diào)益處說服客人；7、

賣方案、漂亮、服務，不賣產(chǎn)品;打出“聽、說、問、笑”組合拳笑本身就是一種胸懷的體現(xiàn)笑本身就是一種戰(zhàn)術學會用笑聲融化不愉快的問題4.門店銷售異議處理嘗試著去喜歡你的顧客思想認可眼神對接話語引導事前做好準備步驟1：把大家每天遇到的顧客異議寫下來；步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；步驟3：以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老員工扮演顧客，大家輪流練習標準應答語；步驟6：對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。避免爭辯，不做“克敵制勝的英雄”人們永遠無法通過爭辯去說服一個人去喜歡什么。銷售是為了打動顧客的心，而不是打向顧客的頭忽視法微笑點頭，表示同意和認可對方就是了，對方只是一個想表現(xiàn)自己的看法高人一等的家伙而已。補償法

當顧客提出的異議，有事實依據(jù)時，應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，要給顧客一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺：產(chǎn)品的優(yōu)點對他來說是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點對其而言是相對較不重要的。隨時實施“隔離”政策當價格是A顧客的問題時，銷售人員應該盡快把該顧客帶離現(xiàn)場，引導顧客到另一處慢慢談價格，以避免感染其他顧客，讓該問題變成其他顧客的問題。

當銷售人員忽略了隔離時，如何此時A顧客提出了“太貴了”的異議，就會引起現(xiàn)場B顧客的認可，而C顧客就會表達“另一個品牌才買多少錢”的觀點。最后3個顧客就有可能會聚集和團結(jié)在一起強行壓價或共同走出店面。虛擬請示法協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。

銷售人員在與顧客談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的顧客，這時候我們可以采取請示上級的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到成功銷售的目的。認同肯定法采用同理戰(zhàn)術認同別人，才能肯定自己

人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。5.有效促成促成時機——到了火候就揭鍋

促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在產(chǎn)品說明階段。任何人在做出決定時，心理上的變化會反映在行為舉止或言語上，只要我們導購人員去細致的觀察，去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時機。時機把握之事態(tài)信號——心有所想，身有所動向周圍的人問：“你們看如何？”，“怎么樣，還可以吧？”這是在尋求認同，很明顯，他在心中已經(jīng)認同了。突然開始殺價或?qū)ι唐诽籼?，這種看似表示反對，其實他是想做最后的一搏，即使我們不給他降價，最終他也會答應我們的。對方感嘆：“真說不過你”、“實在拿你沒辦法了”，這都是比較委婉但心甘情愿地表示認輸?shù)脑捳Z，這表示你已經(jīng)勝利了，準備開票吧！對方不時翻閱有關資料，凝視商品。這是標準的愛不釋手的姿態(tài)，此時你不“趁熱打鐵”，更等何時？不時望著銷售人員，不時看著商品簡介眼神不定，喃喃自語，若有所思皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情時機把握之語言信號“這款的銷售情況怎么樣？”“你們將如何進行售后服務？”“現(xiàn)在購買有贈品嗎？”“可以退貨嗎？”“還有更詳細的資料嗎？”“聽起來倒是這么回事……”有效促成之注意事項盤帶過人后，還要踢出“臨門一腳”盡管“幸?！苯蹬R，但也不要手足無措，得意忘形快成交，快結(jié)束，避免半路殺出個程先生有效促成之合理促成技能總結(jié)法激將法

“是不是您夫人把您管得有點嚴呀？要不征求一下您夫人的意見后再決定？”快樂描繪法

“張小姐，您買了這款給您孩子后，您的孩子一定會高興得跳起來的，那個興奮勁兒就更別說了！您的朋友們見到后也一定會問您在哪里買的。到時候，您可要多替我們宣傳一下……”盛情難卻法

假如有顧客一直對選用哪款猶豫不絕之時，不妨將可供選擇的和宣傳彩頁都擺在她面前，讓他暢暢快快地挑選。

給他擺了一大溜，他總不能一個都不選吧！

如果在購物過程中，尤其是有外包裝商品，如果顧客不要求打開，就不取出來的話，容易讓顧客感到疲憊、覺得麻煩，也許就會放棄選擇?！庇行Т俪芍侠泶俪杉寄芫芙^拖延法

“我相信您已經(jīng)看過很多同類的了，其實有時候拖延一個決定比做錯一個決定更浪費時間，今天您