房地產(chǎn)項目全程營銷策劃報告模板

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三土地SWOT（深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四項目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判2、項目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷策劃F發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A經(jīng)濟因素B政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六項目定價模擬1、均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法A分析有效市場價格范圍B確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬.項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示一總體規(guī)劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2、項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項目總體平面規(guī)劃及其說明.項目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項目道路設(shè)置及其說明：項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情況說明項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng).項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示.公共建筑平面設(shè)計提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二建筑風(fēng)格定位1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃.項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示.商品住宅房外立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示.一般住宅套房戶型設(shè)計提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示.別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示.商場樓層平面設(shè)計提示.寫字樓平面設(shè)計提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計.組團內(nèi)共享空間設(shè)計.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示.組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六公共家具概念設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計.客廳裝修概念設(shè)計.廚房裝修概念設(shè)計.主人房裝修概念設(shè)計.兒童房裝修概念設(shè)計.客房裝修概念設(shè)計.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計.項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計.項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計.項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo).廣場音樂布置.項目室內(nèi)背景音樂布置九小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章項目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控制1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四工期控制1、項目開發(fā)進度提示2、施工組織與管理五造價控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動資金安排提示六安全管理1、項目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四章項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運用部分1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設(shè)計.營銷中心形象墻設(shè)計.臺面設(shè)計.展板設(shè)計.營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計提示.銷售用品系列設(shè)計.示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章項目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。一區(qū)域市場動態(tài)分析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動.其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié)論二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、項目主賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情況2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣4、項目客戶群定位.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場特征描述.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料四價格定位及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標(biāo)3、可類比項目市場價格4、價格策略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式5、價格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術(shù)調(diào)整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五入市時機規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排六廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作.購房須知.詳細(xì)價格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認(rèn)購書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八推廣費用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式.進行性測評.結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細(xì)表物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2、人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實地參與銷售C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A負(fù)責(zé)營銷的副總B處理法律事務(wù)人員C財務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表.總費用預(yù)算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用6、財務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié).財務(wù)部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項目知識、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C項目的優(yōu)劣分析D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識的理解B建筑識圖C計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A如何以問題套答案B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用的方法展銷會場氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計算B入住程序及費用C合同說明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊糠.批邪文：牌睜公司嬌營業(yè)猾執(zhí)照倆應(yīng)商品愚房銷黎售許心可證猶持.樓姓宇說釘明書弱：輝感項目蒜統(tǒng)一奧說詞插淡戶型期圖與晚會所助平面膊圖私堵會所旦內(nèi)容刺賢交樓勒標(biāo)準(zhǔn)筆烘選用誼建筑及材料疊討物管鋒內(nèi)容蠅她.價辟格體苗系：兔兆價目矛表扁周付款齒方式寧挎按揭選辦理醬辦法榜辣利率寬表歲悉辦理稍產(chǎn)權(quán)羅證有情關(guān)程救序及污費用紀(jì)些入住卻流程周繳入住焦收費圓明細(xì)葛表村明物業(yè)驚管理盜收費眼標(biāo)準(zhǔn)沾（其穩(wěn)他標(biāo)駛準(zhǔn)，火如球窮場、上運動欣場、徹學(xué)校誤等）瞇蔑.合丈同文逢本：鉤債預(yù)定掠書（枕內(nèi)部似認(rèn)購娛書）熄乘銷售率合同表標(biāo)準(zhǔn)晃文本創(chuàng)惰個人夜住房豬抵押委合同蹈孫個人短住房顆公積蠶金借嗎款合越同沸帆個人總住房屆商業(yè)槳性借喊款合騾同誰裝保險繞合同舒批公證枝書吸投3、姥客戶繞管理悟系統(tǒng)免怒.電菊話接褲聽登紅記表艇駕.新廣客戶玉表怎例.老獸客戶泰表胡虛.客橡戶訪渴談記綁錄表偶求.銷較售日鋸統(tǒng)計啟表億括.銷側(cè)售周悅報表魯獸.銷駝售月蝦報表振陡.已鈔成交井客戶緣檔案償表曠蛇.應(yīng)困收帳悟款控蘆制表堵否.保桑留樓肝盤控竭制表罵手4、業(yè)銷售框作業(yè)票指導(dǎo)圾書民吐.職窮業(yè)素泄質(zhì)準(zhǔn)波則：禾誓職業(yè)古精神四時職業(yè)淋信條豬風(fēng)職業(yè)么特征儉精.銷粘售基友礎(chǔ)知宜識與每技巧褲：勉業(yè)務(wù)狂的階戒段性勵江業(yè)務(wù)象的特支殊性箱銳業(yè)務(wù)古的技蹈巧賴卡.項城目概簽括：但友項目注基本道情況謎截優(yōu)勢鋼點祈仿求好忍阻力督點剖靜析號午升值禿潛力干空間盛森.銷盲售部規(guī)管理嫩架構(gòu)瞞：朝頸職能閣積人員捧設(shè)置蔬與分短工對堂待遇暈瀉象六王銷售瘋組織匠與日鼠常管草理在饞址1、仿組織刃與激趟勵別疲.銷剖售部隆組織蛾架構(gòu)半：盞繡主管騙銷售秩副總冷墾銷售語部經(jīng)袋理弄介銷售環(huán)主管質(zhì)幟銷售拉控制牌傷廣告偏、促球銷主之管置賭銷售叔處、北銷售全代表賀、事求務(wù)人其員、阻市場呈人員街鴿綜合皂處成污員（螞回款犬小組視、資起料員革、法盛律事洗務(wù)主尸管）萌喘入住遠辦成警員插郊財務(wù)頃人員吧（配秋合）柱知.銷無售人末員基框本要頓求：句職業(yè)建道德刊、基糖本素田質(zhì)、絨禮儀沿儀表川要求釘雞專業(yè)因知識續(xù)要求弱去心理流素質(zhì)產(chǎn)要求兇午服務(wù)凳規(guī)范肺要求趣旨速A倡語言抄規(guī)范潑樓B遞來電闊接聽雕埋C林顧客旱來函盛鈔D劫來訪臟接待淡鹽E蝴顧客卡回訪梁爸F惡促銷兔環(huán)節(jié)積婚G孕銷售早現(xiàn)場溝接待歐方式較及必放備要臘素社桐.職益責(zé)說營明：脖涂銷售度部各峽崗位屠職務(wù)準(zhǔn)說明愈書恰側(cè)銷售駛部各并崗位遺工作背職責(zé)備逢.考賣核、違激勵呈措施屠：銷束售人玩員業(yè)譜績考巧核辦命法夸格提成透制度歪愚銷售筆業(yè)績在管理剝系統(tǒng)木處軌A紅銷售局記錄汪表廢B濫客戶挽到訪功記錄獄表收狼C匹連續(xù)岡接待址記錄周才D介客戶裳檔案陷纖2、枯工作手流程垃喂.銷摧售工茫作五黎個方泡面的窯內(nèi)容今：己賽制定陣并實冒施階瞞段性孫銷售弟目標(biāo)榮及資帆金回妄收目較標(biāo)括香建立權(quán)一個手鮮明半的發(fā)濃展商旺形象辟芬制定梁并實偶施合計理的棋價格燕政策萄作實施墨規(guī)范特的銷誘售操電作與朵管理狡丈保證招不動談產(chǎn)權(quán)有轉(zhuǎn)移埋的法撈律效社力蘇敞.銷資售工豬作的霞三個妹階段貓：預(yù)格備階績段音于操作仍階段獲佛完成勻階段雨（總造結(jié)）取分.銷聞售部適的工獎作職噸責(zé)（暫工作嘉流程惡）：督志市場犁調(diào)查踐-目艦標(biāo)市津場、劑價格鐘依據(jù)適跌批件勸申辦袍-面遼積計飛算、抄預(yù)售寄許可星搞資料杰制作翻-樓窯盤價斧格、蒼合約化文件背隨宣傳司推廣膛-廣椅告策盤劃、破促銷堂實施府外銷售指操作撕-簽杰約履豆行、欣樓款枕回收內(nèi)茅成交料匯總療-回乳款復(fù)且審、生糾紛乒處理鑰飲客戶殲入住惰-入種住通勁知、捧管理現(xiàn)移交兆六產(chǎn)權(quán)日轉(zhuǎn)移土-分路戶匯駐總、舒轉(zhuǎn)移邪完成舊墊項目漁總結(jié)奸-業(yè)多務(wù)總匙結(jié)、區(qū)客戶犁親情夢焰.銷遲售業(yè)駐務(wù)流副程（劑個案令）：侵績公司螺宣傳盲推廣罷挖掘楚潛在諒客戶因貞銷售詞代表候多次煩接待制，銷蔬售主右管支創(chuàng)持松趨客戶奇簽定難認(rèn)購虹書付惡訂金絮吐客戶舅正式錯簽約市膽客戶涼付款甚邀辦理精入住集手續(xù)誕擦資料軋匯總倉并跟喜蹤服配務(wù)，咳以客謀戶帶蠅客戶坡乏3、抽規(guī)則辱制度靜概念箏提示觀顯.合懼同管沸理：餓公司走銷售饒合同鐘管理游規(guī)劃內(nèi)兆簽定那預(yù)定壟書的屈必要丙程序戰(zhàn)奮.示慢范單殲位管飲理辦搭法飯畜.銷四售人劉員管膨理制腹度：鞭甘考勤推辦法產(chǎn)計值班滅紀(jì)律按管理裹制度銀遭客戶擁接待跨制度心梢業(yè)務(wù)惕水平肯需求菊及考蒜核趨研.銷瓶售部暮職業(yè)廟規(guī)范餡俘粉繳第七伴章而項目江服務(wù)誰策劃癢營銷絞房地窩產(chǎn)全尾程策忙劃營榜銷的岡同時算，積棚極倡帖導(dǎo)和仆推介癢房地奶產(chǎn)全突程物尊業(yè)管阻理。團房地逝產(chǎn)物末業(yè)管廣理不促僅是寫項目曾品質(zhì)可和銷田售的姓有力蘆保證烏，它前更是切品牌猾項目粗的重哀要支皆持。風(fēng)雹遺一振項目朵銷售砍過程狐所需虧物業(yè)樣管理倦資料娃壞壩1、貝樓宇冰質(zhì)量眾保證脹書剝截2、爬樓宇權(quán)使用該說明終書資輸3、咐業(yè)主舍公約陜鼻4、侍用戶繳手冊轎撕5、披樓宇恥交收山流程啞洗6、呀入伙贊通知備書翁前7、佛入伙圈手續(xù)醋書確特8、界收樓藥書爐智9、杯承諾研書量翁10跟、業(yè)條主/汁用戶襯聯(lián)系撓表椒胸11皮、遺簡漏工役程使自用鑰下匙授拳權(quán)書浴艦12悲、遺螞漏工男程和窩水、鍛電、氏汽表駁底數(shù)蔽記錄醒表葛舒13運、裝怠修手賤冊和輸裝修蓄申請永表蘋塊窄二冬物業(yè)攔管理彩內(nèi)容聲策劃李院換1、逝工程拿、設(shè)穩(wěn)計、素管理駛的提據(jù)前介廣入遙球2、異保潔捏服務(wù)芒摸3、惱綠化使養(yǎng)護始當(dāng)4、扇安全女及交闖通管勒理威觸5、仙三車載及場帥地管棗理癥捷6、優(yōu)設(shè)備括養(yǎng)護性勾7、溜房屋編及公汽用設(shè)卷備設(shè)顆施養(yǎng)鐘護芹粗8、爭房屋蘋事務(wù)宿管理婦溜9、張檔案下及數(shù)章?lián)纳焦芾砘I課10益、智峰能化界的服承務(wù)摔撥11鋼、家磁政服慕務(wù)窯打12凡、多聰種經(jīng)援營和區(qū)服務(wù)竹的開竊通議幫13尤、與茄業(yè)主諸的日確常溝會通簡銷14視、社引區(qū)文嚷化服私務(wù)狐婆眾三備物業(yè)州管理葉組織認(rèn)及人飽員架夜構(gòu)愧槽御1、腿物業(yè)煉公司礦人力抓資源綁的管倘理，墨包括尿招聘伶、培芝訓(xùn)、禍考核憶、調(diào)以配、湖述職掠、工活資、焦福利紗、晉舟級等持粘2、鍋物業(yè)忘管理沿公司蒼應(yīng)遵膽循以狐下原螺則建南立各黑級組兩織機許構(gòu)，央明確飼各部貸門職啞能、虛責(zé)任晨、權(quán)發(fā)限、格隸屬倆關(guān)系旋及信示息溝陶通渠偉道戶.遵瘋守國蝦家有失關(guān)規(guī)盜定滴么.在鉆經(jīng)營宴范圍恐允許輸下諸旅.結(jié)冊合不鞠同的縱工作振重點離冠.把扭質(zhì)量罵責(zé)任宅作為遮各環(huán)彼節(jié)的訂重點央敘.遵霉循職丙責(zé)分棟明、旺線條榆清晰劣、信掠息暢趴通和油高效喉的原浩則雷臺.各魄崗位孟的人聽員設(shè)方置應(yīng)休遵循烤精簡令、高句效的唉原則跪悄恥四結(jié)物業(yè)強管理跪培訓(xùn)濁僚序1、斷在物唉業(yè)交訂付使賽用前切，培撇訓(xùn)內(nèi)臟容：區(qū)紡.為旋員工訪提供翅公司池架構(gòu)芬、人孝員制頭度及世管理昂職責(zé)得的了蓄解家遇.提職供物繪業(yè)管新理的漢理論牧基礎(chǔ)擦騰.物藥業(yè)及屈物業(yè)誼管理嚼的的糟概念錫生.建抗筑物嚷種類椅及管薪理摔傍.物挑業(yè)管椅理在涌國內(nèi)侮的發(fā)糕展支絞.業(yè)草主公遲約、遲公共歡面積鍬及用肚戶權(quán)射責(zé)萄系.裝漫修管箏理鍵客.綠疏化管屠理音瑞.管丘理人合員的釘操守棋及工嬌作態(tài)季度悔鍛.房棉屋設(shè)饅備的誕構(gòu)成舍及維溉修渣需.財吹務(wù)管總理旋擾.物撒業(yè)管音理法另規(guī)休匠.人雹事管欺理制物度赴塑.探戚討一慚些常樓見個偽案重英2、滾在物言業(yè)交白付使宅用后急，培噸訓(xùn)內(nèi)盒容：久姓.現(xiàn)隨場實絡(luò)際操勾作忍兵.對蔥公司時早期斃工作俯進行掏一次態(tài)鑒定詳節(jié).各剃部門暖的管混理、矮工作福程序燒及規(guī)量章制咐度莊嫩微五邁物業(yè)亦管理匹規(guī)章揪制度茅湖膠1、碰員工逃守則蒼襪2、淋崗位親職責(zé)別及工妻作流神程秋訊3、仆財務(wù)寫制度乳盼4、目采購妨及招想標(biāo)程閣序壟路5、礎(chǔ)員工亭考核漲標(biāo)準(zhǔn)刷附6、捆業(yè)主絨委員唉會章攔程章眼7、窄各配紫套功豬能管解理規(guī)歲定溉章8、含文件勞管理植規(guī)定堅驢9、子辦公晃設(shè)備男使用研制度爽森10味、值盆班管升理制復(fù)度屆柴11刻、消欣防責(zé)追任制雖裂12咱、消機防管逼理規(guī)鎖定揚剖13具、對強外服朵務(wù)工想作管賓理規(guī)季定只14架、裝臣修工混程隊鈴安全拴責(zé)任賓書細(xì)數(shù)15鮮、停精車場豆管理例規(guī)定篩枕16裹、非者機動賽車管第理規(guī)士定葡億17莫、出者租屋押及暫屬住人采員管擱理規(guī)譯定厘偵18奮、進桑住（授租）己協(xié)議捷書貍霞19澆、商緩業(yè)網(wǎng)道點管憤理規(guī)狗定肺飲好六蛛物業(yè)顯管理飾操作懶規(guī)程愚予燦1、杠樓宇徐本體鳥維護否保養(yǎng)騎規(guī)程餡至2、良綠化香園林含養(yǎng)護沒規(guī)程表技3、幫消防旬設(shè)施泛養(yǎng)護館及使聚用規(guī)盡程工士4、極供配炒電設(shè)議備維焦護及史保養(yǎng)丹規(guī)程霜難5、返機電蠶設(shè)備慘維護萌保養(yǎng)賀規(guī)程召蒜6、際動力怕設(shè)備襖維護充保養(yǎng)派規(guī)程魂末7、連停車俘場、纖車庫固操作嗚規(guī)程惠帆8、悔停車退場、艙車庫慘維護窗保養(yǎng)奇規(guī)程嘩卷9、酒會所勁設(shè)施誓維護通保養(yǎng)嚇及操怠作規(guī)胖程雁疤10起、給探排水墨設(shè)備玻維護魚保養(yǎng)厚規(guī)程懲窯11謝、公挨共部愁位保獅養(yǎng)保豎潔操兔作規(guī)僵程宴艇12脾、保東安設(shè)覺備操撫作及芒維護蜓規(guī)程傅粘13黑、照川明系虧統(tǒng)操溝作及梅維護競規(guī)程地及14陪、通悼風(fēng)系址統(tǒng)操按作及薯維護響規(guī)程艙似15箭、管潛理處蟲內(nèi)部君運作師管理柄規(guī)程表聚16僵、租富賃管婦理工餓作規(guī)蛛程操迅作及拐維護滾規(guī)程河沿睬七禾物業(yè)藏管理笛的成筐本費斜用闖消籮1、晚管理跟員工艦支出窄云.薪累金及臥福利法挖.招堂聘和志培訓(xùn)吸桑.膳匆食及瞧住宿下膽2、制維護雞及保朗養(yǎng)晌棟.照白明及左通風(fēng)餓系統(tǒng)逃茅.機劍電設(shè)牧備宗嫂.動音力設(shè)完備百性.保溪安及毅消防轉(zhuǎn)設(shè)備蠶察.給砍排水噴設(shè)備惹翻.公蟻共設(shè)仇備設(shè)爬施隸牲.園只藝綠蒼化埋睜.工凳具及辦器材寺董.冷原暖系久統(tǒng)夏濤.雜鑄項維媽修聲梳3、雀公共講費用宵.公積共電碰費息魔.公礎(chǔ)共水兩費異晉.排矛污費哪邪.垃郵圾費規(guī)演.滅塵蟲爪道4、送行政并費用痛陜.辦那公室果支出啊覆.公蜓關(guān)費籍用墓艱.電裳話通沿訊費還用遵斷.差澆旅費揉惜5、扮保險羞費稼魂6、鬧其他霞賞.節(jié)撞日燈韻飾糠津.審貸計費莊用醋資.雜具項支謙出單吐7、