影響分銷渠道選擇的因素

影響分銷渠道選擇的因素一、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。(一)產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品價(jià)格。一般來說，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。2.產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲存等銷售費(fèi)用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運(yùn)輸部門規(guī)定的起限(超高、超寬、超長、集重)的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。字丈產(chǎn)品察有音效期錫短，岡儲存項(xiàng)條件倉要求悅高或顛不易話多次繁搬運(yùn)吩者，井應(yīng)采墓取較邊短的妄分銷完途徑漁，盡話快送悶到消膏費(fèi)者蘿手中否，如婦鮮活巖品、誰危險(xiǎn)究品。話臭4.浪產(chǎn)品規(guī)的技缸術(shù)性欲。含結(jié)有些槳產(chǎn)品姓具有膊很高壘的技清術(shù)性培，或訴需要繼經(jīng)常咽的技留術(shù)服填務(wù)與佳維修努，應(yīng)控以生葛產(chǎn)企幅業(yè)直惰接銷葬售給度用戶佳為好賠，這俊樣，戴可以州保證賢向用煉戶提私供及路時(shí)良牲好的癢銷售幅技術(shù)踐服務(wù)強(qiáng)?；\5.憲定制倆品和獎標(biāo)準(zhǔn)孝品。予伴氏定制對品一晴般由里產(chǎn)需扇雙方愈直接吳商討懇規(guī)格苦、質(zhì)奸量、領(lǐng)式樣稿等技半術(shù)條真件，曬不宜難經(jīng)由壯中間薯商銷束售。妖標(biāo)準(zhǔn)頂品具綁有明棟確的閃質(zhì)量呆標(biāo)準(zhǔn)雷、規(guī)怒格和利式樣暑，分惠銷渠起道可莫長可等短，帳有的眾用戶慧分散冒，宜責(zé)由中潮間商恰間接控銷售鼠；有澤的則鈔可按趕樣本敏或產(chǎn)欣品目丹錄直針接銷梢售。再奔6.吐新產(chǎn)箱品。掀穴胃為盡企快地估把新鋼產(chǎn)品殊投入四市場暈，擴(kuò)欺大銷曾路，裝生產(chǎn)條企業(yè)倦一般丑重視狹組織臥自己雞的推三銷隊(duì)買伍，袖直接亡與消圾費(fèi)者枯見面侍，推塌介新魂產(chǎn)品帆和收哥集用歐戶意踐見。劃如能嚷取得陸中間舍商的珠良好搏合作車，也背可考哄慮采脈用間重接銷嚷售形濫式。喜(壤二頭)課市場樣因素獻(xiàn)摟1.必購買港批量召大小威。羽頓購買幟批量架大，俘多采漸用直夫接銷雞售；創(chuàng)購買友批量嬸小，食除通礦過自著設(shè)門件市部眨出售妖外，闊多采擦用間聯(lián)接銷傻售。濟(jì)2.目消費(fèi)則者的飛分布磨。樓劈某些駱商品啟消費(fèi)刑地區(qū)登分布恐比較喜集中惜，適渣合直隆接銷靜售。鹽反之貿(mào)，適戰(zhàn)合間怠接銷黎售。五工業(yè)餐品銷喇售中倆，本盈地用閃戶產(chǎn)黨需聯(lián)百系方螞便，犯因而弓適合溝直接估銷售債。外霸地用熊戶較六為分似散，殖通過慧間接氏銷售趕較為紋合適糧。妥3.呈潛在芝顧客無的數(shù)凱量。母尸扛若消沉費(fèi)者償?shù)臐摶驮谛璨矍蠖囫?，市往場范萍圍大壓，需水要中慨間商鳴提供串服務(wù)掛來滿亮足消脈費(fèi)者椒的需旱求，日宜選咱擇間消接分拐銷渠朋道。失若潛語在需構(gòu)求少鳥，市氣場范聞圍小勿，生誕產(chǎn)企屢業(yè)可銜直接修銷售斬。館4.劫消費(fèi)椒者的枕購買刊習(xí)慣嫂。望稻有的惠消費(fèi)閑者喜三歡到濱企業(yè)劈買商餓品，病有的婦消費(fèi)外者喜乖歡到料商店脹買商祥品。寬所以普，生歌產(chǎn)企采業(yè)應(yīng)小既直巖接銷串售，墻也間惕接銷毫售，廁滿足棒不同苦消費(fèi)高者的壇需求煙，也多增加壽了產(chǎn)都品的獅銷售界量。姥(企三立)淋生產(chǎn)嘩企業(yè)嘩本身獻(xiàn)的因逢素惠堪1.運(yùn)資金恢能力霞。靜比企業(yè)棉本身暑資金鵲雄厚秘，則回可自犁由選舅擇分而銷渠趣道，摔可建吃立自睬己的燥銷售結(jié)網(wǎng)點(diǎn)爸，采他用產(chǎn)抓銷合珠一的榴經(jīng)營轉(zhuǎn)方式春，也親可以偵選擇換間接獅分銷蔬渠道艘。企革業(yè)資廁金薄置弱則忠必須士依賴捉中間薦商進(jìn)北行銷慌售和鼻提供圾服務(wù)鵝，只丙能選府擇間礙接分影銷渠心道。貼扶2.憂銷售清能力斷。敘肅生產(chǎn)壩企業(yè)借在銷田售力夠量、潔儲存缺能力醉和銷膨售經(jīng)肅驗(yàn)等凝方面鉛具備五較好票的條頭件，農(nóng)則應(yīng)忠選擇欄直接抵分銷餐渠道于。反昌之，訴則必舅須借戒助中埋間商谷，選喪擇間無接分蛇銷渠殿道。結(jié)另外愧，企晨業(yè)如狡能和克中間辰商進(jìn)值行良猛好的霜合作強(qiáng)，或錦對中鼻間商禽能進(jìn)爭行有持效地炎控制章，則恭可選做擇間糧接分蛙銷渠吩道。絞若中運(yùn)間商遮不能掙很好鼓地合盛作或欄不可亭靠，藥將影灣響產(chǎn)殿品的呆市場竹開拓倉和經(jīng)艱濟(jì)效經(jīng)益，堆則不璃如進(jìn)亂行但直接捐銷售洲。背3.來可能梢提供江的服痰務(wù)水萌平。盒栗躲中間緣商通哪常希檔望生傭產(chǎn)企誘業(yè)能叫盡多眼地提匹供廣射告、脹展覽席、修墊理、刃培訓(xùn)頭等服繁務(wù)項(xiàng)餡目，脈為銷艙售產(chǎn)枯品創(chuàng)瀉造條尼件。復(fù)若生就產(chǎn)企鈴業(yè)無仗意或捏無力猾滿足查這方碌面的商要求丙，就沾難以韻達(dá)成菌協(xié)議征，迫尋使生克產(chǎn)企概業(yè)自順行銷危售。班反之留，提員供的重服務(wù)竭水平申高，肝中間耳商則裙樂于竟銷售貓?jiān)摦a(chǎn)古品，猛生產(chǎn)哪企業(yè)莫則選蘆擇間繡接分筑銷渠耳道。介兵腸容睡鑼鹽類沒克焰零4.鐮發(fā)貨籍限額勢抖畜生產(chǎn)碼企業(yè)木為了童合理云安排著生產(chǎn)寄，會惰對某邊些產(chǎn)授品規(guī)插定發(fā)革貨限弱額。卵發(fā)貨紀(jì)限額促高，果有利睡于直符接銷偉售；帝發(fā)貨謀限額被低，幸則有翼利于副間接局銷售膚。恩(楚四哀)爹政策厭規(guī)定御萬浮企業(yè)證選擇仍分銷何渠道咐必須旱符合垃國家講有關(guān)姓政策盛和法留令的斬規(guī)定他。某當(dāng)些按概國家穴政策難應(yīng)嚴(yán)挪格管扔理的線商品棍或計(jì)拒劃分進(jìn)配的隆商品廟，企億業(yè)無宏權(quán)自益銷和盯自行劈委托焰銷售癥；某玩些商耽品在描完成上國家功指令未性計(jì)賽劃任顆務(wù)后輪，企委業(yè)可纖按規(guī)苦定比圍例自艘銷，咸如專瓣賣制些度削(哨如煙席)愧、專園控商橋品柜(尿控制司社會拘集團(tuán)遲購買仰力的陶少數(shù)絡(luò)商品逢)巨。另蜂外，奉如稅院收政劃策、貢價(jià)格挽政策床、出央口法障、商通品檢乖驗(yàn)規(guī)墾定等勝，也雷都影偷響分綱銷途胡徑的拖選擇帽。瞇(蘆五狼)賠經(jīng)濟(jì)她收益饅蔥唐不同挎分銷伐途徑跳經(jīng)濟(jì)反收益閱的大碰小也侮是影葡響選怠擇分聚銷渠籠道的列一個(gè)燭重要風(fēng)因素頂。對丹于經(jīng)宮濟(jì)收西益的丈分析膝，主骨要考洲慮的貞是成箱本、肥利潤秒和銷搏售量遭三個(gè)核方面翼的因托素。鐘具體捕分析繭如下晨：唉1.玻銷售恥費(fèi)用蟲。向鄉(xiāng)銷售燥費(fèi)用輕是指減產(chǎn)品鞠在銷刑售過板程中朝發(fā)生弱的費(fèi)開用。傘它包顫括包類裝費(fèi)叉、運(yùn)鄭輸費(fèi)穗、廣遇告宣寸傳費(fèi)委、陳侄列展頃覽費(fèi)惰、銷逼售機(jī)惹構(gòu)經(jīng)救費(fèi)、瞞代銷薄網(wǎng)點(diǎn)展和代測銷人作員手項(xiàng)續(xù)費(fèi)騎、產(chǎn)漿品銷返售后棋的服宰務(wù)支暮出等擠。一寧般情院況，墓減少州流通粥環(huán)節(jié)句可降澡低銷另售費(fèi)廁用，嫂但減霞少流視通環(huán)銹節(jié)的駝程度形要綜煮合考細(xì)慮，喉做到海既節(jié)爸約銷劉售費(fèi)代用，屑又要異有利熟于生庭產(chǎn)發(fā)幼展和網(wǎng)體現(xiàn)甲經(jīng)濟(jì)督合理碰的要朋求。沾誤2.攀價(jià)格擠分析列。喜(鑼1)叼在價(jià)模格相咬同條剩件下嗽，進(jìn)瞇行經(jīng)艙濟(jì)效止益的恩比較倡。目色前，魯許多放生產(chǎn)仔企業(yè)估都以串同一流價(jià)格宅將產(chǎn)貿(mào)品銷韻售給屆中間詳商或無最終糖消費(fèi)在者，靠若直挽接銷搬售量貸等于孟或小私于間夠接銷恨售量史時(shí)，矮由于熄生產(chǎn)瑞企業(yè)嫩直接讀銷售銅時(shí)要膛多占賄用資達(dá)金，劣增加另銷售蘭費(fèi)用聽，所億以，賺間接麗銷售閉的經(jīng)焦?jié)绽娓呔V，對艘企業(yè)潮有利填；若林直接寄銷售索量大誠于間夏接銷效售量粘，而綿且所低增加僚的銷燒售利市潤大閉于所罰增加慌的銷千售費(fèi)納用，約則選肥擇直昏接銷跨售有青利。簽盡(健2)傷當(dāng)價(jià)滲格不廚同時(shí)而，進(jìn)晃行經(jīng)懼濟(jì)收鉛益的遠(yuǎn)比較食。主賤要考歪慮銷弄售量塘的影犯響，肯若銷杏售量僵相等眼，直鮮接銷世售多奇采用化零售霧價(jià)格債，價(jià)跑格高唇，但釣支付通的銷秧售費(fèi)竭用也成多。哈間接蓬銷售逝采用厭出廠缸價(jià)，乎價(jià)格服低，疏但支謊付的撒銷售涼費(fèi)用所也少門。究鐵竟烤選擇別什么給樣的愧分銷系渠道竭?蠅可以餃通過訂計(jì)算陽兩種良分銷辰渠道錯(cuò)的盈閥虧臨挖界點(diǎn)須作為姻選擇騙的依鼠據(jù)。侮當(dāng)銷節(jié)售量擺大于訊盈虧悅臨界宅點(diǎn)的胖?jǐn)?shù)量煌，選脆擇直指接分地銷渠宮道；杯反之寫，則貸選擇拆間牛接分鑒銷渠克道。厚在銷番售量脊不同院時(shí)，移則要授分別悲計(jì)算繼直接哨分銷沃渠道星和間如接分本銷渠闖道的籠利潤寺，并穴進(jìn)行慰比較憂，一終般選甘擇獲蓋利的彈分銷繪渠道功。仿（宰六）三中間棕商特比性湯載各類僵各家磁中間滿商實(shí)暖力、銜特點(diǎn)錯(cuò)不同吉，諸善如廣讀告、糠運(yùn)輸筍、儲正存、爐信用姐、訓(xùn)涉練人王員、浩送貨袋頻率中方面夾具有蓄不同孤的特此點(diǎn)，魯從而跳影響識生產(chǎn)述企業(yè)早對分鞭銷渠登道的賓選擇盡。羊1?。械㈤g商句的不估同對埋生產(chǎn)有企業(yè)凡分銷憲渠道譽(yù)的影共響。氧例如籮，汽蛇車收柿音機(jī)穩(wěn)廠家減考慮誓分銷殺渠道事，其豎選典擇方盡案有粱：選（伸?。┘娕c汽費(fèi)車廠評家簽聞訂獨(dú)壓家合橫同，完要求研汽車坑廠家穩(wěn)只安土裝該損品牌柏的收專音機(jī)仰；閣（拘2們）借紙助通兔常使惑用的催渠道苗，要儲求批密發(fā)商獨(dú)將收濱音機(jī)踢轉(zhuǎn)賣剃給零黃售商茅；顫（悔3席）尋噸找一否些愿露意經(jīng)獵銷其述品牌患的汽攏車經(jīng)勁銷商多；啊（朱4屋）在警加油助站設(shè)動立汽霸車收鋒音機(jī)幕裝配磨站，可直接經(jīng)銷售毛給汽懇車使禍用者睜，并貿(mào)與當(dāng)作地電花臺協(xié)此商，像為其維推銷搭產(chǎn)品驢并付舒給相樹應(yīng)的男傭金舍。燙2多．中賭間商稿的數(shù)孔目不桐同的上影響鋪。按乏中間撤商的斧數(shù)目奏的多擇少的扁不同帥的情艘況，姑可選只擇密型集分婚銷，肆選擇返分銷患，獨(dú)究家分萌銷。壇（影1戶）密埋集式文分銷缺指生洽產(chǎn)企鉤業(yè)同猜時(shí)選扁擇較載多的冠經(jīng)銷興代理異商銷朵售產(chǎn)值品。例一般洪說，駝日用翻品多覽采用造這根種分抹銷形慧式。家工業(yè)警品中亭的一緞般原階材料伏，小積工具維，標(biāo)童準(zhǔn)件赤等也朽可用金此分江銷形跑式。蠢（究2?。┻x棉擇性肺分銷賢，指遷在同征一目右標(biāo)市阿場上咬，選爪擇一塵個(gè)以粗上的央中間夸商銷呢售企皇業(yè)產(chǎn)絹品，莖而不刻是選腦擇所伯有愿例意經(jīng)鉆銷本念企業(yè)澡產(chǎn)品呼的所戰(zhàn)有中秧間商仍。這搶有利效于提豐高企踏業(yè)經(jīng)琴營效篩益。谷一般志說，充消費(fèi)茄品中叔的選是購品返和特允殊品早，工方業(yè)品練中的洞零配醫(yī)件宜爺采用豪此分責(zé)銷形灰式。蠟（仰3斷）獨(dú)戒家分午銷，布指企梨業(yè)在談某一御目標(biāo)糊市場繼，在已一定歲時(shí)間巖內(nèi)，滔只選紡擇一森個(gè)中積間商目銷售蜂本企案業(yè)的緩產(chǎn)品遷，雙姑方簽材訂合譯同，量規(guī)定盆中間顯商不宏得經(jīng)截營競制爭者鋪的產(chǎn)敵品，獲制造憤商則違只對狼選定潛的經(jīng)稱銷商釋供貨蠢，一翁般說約，此代分銷覺形式著適用康于消斃費(fèi)品蛾中的貢家用理電器驗(yàn)，工辟業(yè)品得中專待用機(jī)露械設(shè)橫備，竄這種上形式掘有利渾于雙調(diào)方協(xié)某作，危以便提更好賀地控愈制市匆場便。安敞3賠．消削費(fèi)者縮的購掘買數(shù)殖量。歪如果孝消費(fèi)歉者購慈買數(shù)緩量小味、次派數(shù)多騾，可杯采用敬長渠欠道，窄反之驅(qū)，購政買數(shù)漏量大丘，次爐數(shù)少鍬，則趨可采紙用短市渠道司。劫4謝．競忠爭者捷狀況惱。當(dāng)揭市場茅競爭化不激歌烈時(shí)子，可距采用略同競居爭者稅類似嫁的分鵲銷渠屢道，超反之葬，則險(xiǎn)采用算與競鐮爭者接不同專的分伯銷渠假道。默二、灶選擇決分銷抓渠道初模式鴨的原榮則及臘分銷息方案紋的選煩擇評睜估物--朵--擱--哭--眉--宇--蒙--片--屆--首--約--獎--勁--沫-夫--吐--耍--塞--坊--塔--裕--朗--恥--閉--元--臨--參--廳--劇--叮--宿--晶--掃--糟--臂--狹--搭--舟--植--摸--心-云喇二、櫻選擇蘇分銷糧渠道縫模式立的原鼓則社沾分銷泡渠道該管理遭人員堅(jiān)在選似擇具膠體的悄分銷報(bào)渠道夏模式鐵時(shí)，排無論核出于鑰何種倦考慮輛，從蛾何處膠著手快，一有般都候要遵哨循以貝下原狂則：再報(bào)(設(shè)一求)乞暢通紐高效諸的原繁則劍紀(jì)這是位渠道姐選擇殃的首輸要原攏則。航任何早正確抱的渠導(dǎo)道決途策都肆應(yīng)符拒合物椒暢其腦流、拖經(jīng)濟(jì)捏高效誼的要攏求。秋商品朵的流棋通時(shí)推間、則流通溜速度陶、流柔通費(fèi)趕用是疊衡量幅分銷鍛效率眾的重呆要標(biāo)沖志。所誰暢通秀的分各銷渠辦道應(yīng)爆以消便費(fèi)者怠需求迎為導(dǎo)趣向，遵將產(chǎn)包品盡仆快、豈盡好熔、盡忌早地測通過央最短政的路赴線，遞以盡鎮(zhèn)可能的優(yōu)惠鹽的價(jià)蛾格送薯達(dá)消憲費(fèi)者鐵方便冤購買怒的地賠點(diǎn)。澆暢通者高效南的分披銷渠剩道模盼式，刮不僅范要讓遵消費(fèi)主者在水適當(dāng)慮的地符點(diǎn)、和時(shí)間糧以合過理的襪價(jià)格熱買到詳滿意斜的商經(jīng)品，帽而且堅(jiān)應(yīng)努縮力提綢高企蝦業(yè)的猜分銷穿效率備，爭躺取降桌低分殊銷費(fèi)睬用，容以盡構(gòu)可能爆低的創(chuàng)分銷牌成本饒，獲盤得最私大的瘡經(jīng)濟(jì)園效益排，贏較得競盤爭的搬時(shí)間尾和價(jià)肅格優(yōu)嶺勢。慘(合二膠)龜履蓋釀適度拜的原春則閥鏡企業(yè)掏在選博擇分高銷渠薦道模奶式時(shí)撇，僅胃僅考堵慮加厘快速然度、央降低佛費(fèi)用摔是不芬夠的圖。還包應(yīng)考業(yè)慮及島時(shí)準(zhǔn)演確地旁送達(dá)嗚的商京品能邪不能洪銷售嶼出去塞，是倒否有削較高最的市昌場占奪有率報(bào)足以皮覆蓋臟目標(biāo)哪市場紐。因足此，恐不能搞一味離強(qiáng)調(diào)傻降低擱分銷啄成本桶，這卡樣可但能導(dǎo)最致銷嘆售量杰下降稀、市點(diǎn)場覆憤蓋率雜不足座的后錢果企。成田本的鍵降低太應(yīng)是潮規(guī)模陡效應(yīng)敗和速蕩度效爺應(yīng)的閥結(jié)果任。在差分銷蛇渠道環(huán)模式睜的選摧擇中神，也遼應(yīng)避民免擴(kuò)這張過蒜度、耕分布坊范圍怕過寬沖過廣鄙，以爺免造游成溝吵通和迷服務(wù)悔的困肺難，癥導(dǎo)致喪無法跌控制也和管伏理目圾標(biāo)市潛場。腥(皆三碰)子穩(wěn)定奶可控輔的原撐則刊洽企業(yè)川的分蛇銷渠擴(kuò)道模郵式一喚經(jīng)確宇定，燭便需沸花費(fèi)冬相當(dāng)頸大的鄙人力濱、物孝力、狐財(cái)力銷去建陶立和但鞏固姓，整釋個(gè)過鉤程往蔬往是剃復(fù)雜違而緩材慢的伍。所歲以，谷企業(yè)惱一般舌輕易無不會嬸更換促渠道史成員艘，更捐不會蹦隨意寺轉(zhuǎn)換迎渠道累模式稈。只意有保爽持渠紫道的躍相對攀穩(wěn)定邊，才痰能進(jìn)駁一步至提高緩渠道符的效秀益。撐暢通同有序俗、覆真蓋適輔度是園分銷施渠道驢穩(wěn)固柔的基扁礎(chǔ)。永澡茅由于蓋影響籍分銷浴渠道從的各陣個(gè)因僵素總崖是在櫻不斷博變化貸，一番些原錦來固雁有的饞分銷聞渠道桑難免材會出拆現(xiàn)某站些不時(shí)合理賓的問憤題，伶這時(shí)尼，就撒需要星分銷輪渠道約具有膨一定班的調(diào)裹整功側(cè)能，承以適學(xué)應(yīng)市帝場的俘新情訓(xùn)況、撇新變祝化，且保持遙渠道淋的適賺應(yīng)力露和生航命力充。調(diào)液整時(shí)閉應(yīng)綜污合考拼慮各弓個(gè)因序素的祝協(xié)調(diào)沾，使惜渠道傭始終促都在繩可控踢制的淹范圍仇內(nèi)保晌持基梢本的營穩(wěn)定貸狀態(tài)揮。腸(渣四糕)戰(zhàn)協(xié)調(diào)革平衡軟的原危則植醒企業(yè)臨在選伯擇、披管理冊分銷位渠道柄時(shí)，濾不能況只追肺求自秋身的廳效益晶最大紹化而除忽略憲其他航渠道梅成員邀的局線部利繼益，塊應(yīng)合毒理分兼配各電個(gè)成四員間望的利餅益。束俱六渠道時(shí)成員杏之間洞的合附作、蓬沖突線、競乒?fàn)幍倪呹P(guān)系通，要曠求渠糧道的訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)雀者對春此有抖一定數(shù)的控嗚制能遵力—脹—統(tǒng)謀一、糠協(xié)調(diào)昨、有巴效地柜引導(dǎo)鐮渠道按成員鈔充分赴合作浩，鼓暮勵渠候道成項(xiàng)員之躍間有反益的豐競爭扭，減知少沖融突發(fā)叛生的刊可能雹性，捷解決隱矛盾忍，確料?？偠润w目鐮標(biāo)的宮實(shí)現(xiàn)戒。襖(斗五越)機(jī)發(fā)揮引優(yōu)勢緞的原循則桿雙企業(yè)框在選忌擇分密銷渠化道模錄式時(shí)備為了躁?duì)幦蛟诟偣馉幹袀魈幱诮饍?yōu)勢南地位越，要諷注意式發(fā)揮班自己頁各個(gè)熔方面極的優(yōu)然勢，幅將分掘銷渠索道模認(rèn)式的灶設(shè)計(jì)恰與企來業(yè)的憑產(chǎn)品客策略鴨、價(jià)棗格策桃略、士促銷省策略得結(jié)合怠起來預(yù)，增圣強(qiáng)營萄銷組閑合的困整體紛優(yōu)勢姜。辱傍三、冒評估凍選擇叉分銷崖方案涌畜沉評估圣標(biāo)準(zhǔn)劫有三撿個(gè)：轎即經(jīng)粗濟(jì)性穴，可灶控性際和適助應(yīng)性矛，其隔中最質(zhì)重要鎮(zhèn)的是也經(jīng)濟(jì)燈標(biāo)準(zhǔn)買，現(xiàn)祝介紹匙盈虧炮臨界持點(diǎn)分尼析法糖。禍（一欠）隸.胞經(jīng)濟(jì)溉性的蝴標(biāo)準(zhǔn)嚷評估咱榆部主要允是比被較每賣個(gè)方哲案可卡能達(dá)淘到的陰銷售受額及融費(fèi)用冰水平側(cè)。賴1煉．比啞較由痛本企趨業(yè)推館銷人陷員直梢接推還銷與哄使用薯銷售句代理攏商哪士種方叛式銷故售額授水平典更高六。世2艇．比異較由成本企零業(yè)設(shè)淡立銷驅(qū)售網(wǎng)之點(diǎn)直美接銷職售所廊花費(fèi)晨用與炒使用誘銷售薪代理皮商所雪花費(fèi)考用，璃看那斧種方勾式支建出的害費(fèi)用閉大，薦企業(yè)律對上帽述情矮況進(jìn)龜行權(quán)瞧衡，懲從中捐選擇類最佳遷分銷暑方式艇。戶逝例：私某企研業(yè)銷壓售某慨一產(chǎn)釋品時(shí)寇，生足產(chǎn)成編本為驚17童元虎/歌件，肺銷售球價(jià)格崗為岡30戶元無/輕件，良現(xiàn)有駝3猛種分恰銷途餓徑可尼供選焰擇：煤哀善第一蜻，派杯員推狂銷。浩由于繡交通描住宿精、廣釘告、津座談受會等價(jià)項(xiàng)開鑰支，遺每月屋需銷舌售費(fèi)些用惰80霞0紋元。衰逆覺第二個(gè)，開炮設(shè)門碑市部宮自銷工。由式于影芹響大消，服裳務(wù)周字到，蟻能擴(kuò)價(jià)大銷師量，傅但需鐮支付紡房租牧，辦袍公費(fèi)樓等，絲每月渡銷售養(yǎng)費(fèi)增溪至陣11古00嶄元。曾另由醫(yī)于整鵲批發(fā)顯運(yùn)，占能節(jié)泉約運(yùn)龜費(fèi)億0.嚇20番元薪/挑件。綱北部第三涉，崖委托嘆代銷稍。每佳銷售柄一件鐵需付額8%頭的傭衛(wèi)金，球仍為碧整批兄發(fā)運(yùn)霞?？嗄嬖噷ι?銅種不勺同分馳銷途除徑的舅經(jīng)濟(jì)無收益永，進(jìn)碰行分擇析比羨較。害圈鏡首先留，分柳別計(jì)惡算各遣自的辱盈虧評臨界餅點(diǎn)：佳葉伯派員忽推銷口盈虧顯臨界明點(diǎn)階=8僵00衫元陵/描（襲30弄元耐/固件殃-1哀7班元尼/儲件）夫=6院2雜件市乳門市慕部自雜銷盈倦虧臨溫界點(diǎn)展=鞏幻11非00呀元種/(效30政元功/于件賀-1梢7債元搏/廳件傾+0勸.2握元寺/紫件社)=露84耳件筒奧委托數(shù)代銷哄盈虧摧臨界拖點(diǎn)為懂0優(yōu)。醬枯其次干，進(jìn)爭行分枯析比攔較。汗以上財(cái)盈虧飄臨界駁點(diǎn)計(jì)旁算的博結(jié)果魯，并翠不能貢說明文，當(dāng)姥月銷犯售量礙在拿62吵件以漢上就由可派椒員推初銷，辭在碰84哀件以絹上就幕可開增設(shè)門傘市部研自銷擇。為土了保也證經(jīng)墻濟(jì)收嚇益最急大，濕還必蔑須分臣析比箭較在獻(xiàn)不同衡銷售末量的疏情況衣下，隔采用詞何種萄形式廟有利攪。提（箭1驢）．苦派員倡推銷港與委按托代喚銷比虜較如怎下：喝勤下列夏式中寶，糊R1沈表示錘派員勤推銷葡利潤那嫁R2病表示迷門市菊部自盾銷利辦潤植R3寺表示姐委托宮代銷茂利潤屈假Q(mào)1遞表示住派員島推銷隨月銷壇售量爹灑Q2甚表示干門市楚部自臟銷月簡銷售織量劣Q3株表示什委托昂代銷塑月銷侍售量叢智北兩者寬利潤蹈分別濕為：浮益R1則=1澤3烤元×派(Q揪1-蠢62導(dǎo))鍛暮R3孤=1霧0.款8瞇元×之Q3擴(kuò)屈融經(jīng)比村較分裳析得舒知，奶當(dāng)月剃銷售陡量處鋪于圖62脖～什36枕3紐件時(shí)載，兩區(qū)者都宇能得厲到利賺潤。瘡但刻R3旺>R岔1交；當(dāng)擱月銷出售量同變?yōu)楦?6泰3劣出件時(shí)雀，蠢R1遵=R壟3炎；當(dāng)著月銷做售量犁超過迎36浩3鍵件時(shí)男，挖R1彼>R午3腎。這撥就是幕說明舅月銷麗售量喇小于窩36汗3秘件時(shí)喜，企迫業(yè)采薄用委疼托代洲銷有朋利；并大于紹36文3筑件時(shí)寫，則舊派員菜推銷資有利駕。皂(旱2)充門市猶部自頂銷和瓜委托掏代銷軌比較池如下粉：而哈兩者醬利潤莊分別好：淘R2器=1蝴3.脂2瓦元×渴(Q嶄2-煉84剖)肯趟R3魂=1憂0.日8認(rèn)元×門Q3杰貢驅(qū)同樣謊分析漏可得偽：當(dāng)芳月銷也售量兔小于軌46音2備件時(shí)次，企騎業(yè)采府用委扔托代摧銷有興利；迷當(dāng)月聯(lián)銷售犯量大壓于詞46啦2甩件時(shí)朋，則棚開設(shè)苗門市窯部自膀銷有識利。豬（躺二）錫.針可控治性標(biāo)櫻準(zhǔn)評同估鍛異一般殊說，述采用撞中間勁商可角控性嶺小些團(tuán)，企擦業(yè)直叮接銷廢售可畫控性揮大，倦分銷汁渠道章長，恰可控乓性難孟度大柱，渠永道短角可控寬性較撒容易限些，勇企業(yè)挪必須妄進(jìn)行洪全面溜比較渾、權(quán)丈衡，駐選擇告最優(yōu)珠方案喉。笨（兇三）賤.缸適應(yīng)蚊性標(biāo)哀準(zhǔn)評囑估會愿如果蕩生產(chǎn)浸企業(yè)景同所缸選擇謎的中緞間商在的合恨約時(shí)芳間長市，而捆在此團(tuán)期間璃，其感它銷絲售方別法如意直接奮郵購閣更有株效，拾但生泳產(chǎn)企妙業(yè)不尼能隨送便解岡除合么同，打這樣辟企業(yè)認(rèn)選擇吹分銷欠渠道怒便缺縫乏靈俘活性米。因北此，巧生產(chǎn)錢企業(yè)蟻必須聽考慮爭選擇焦策略念的靈榴活性藥，不錢簽訂斥時(shí)間鋤過長騾的合戚約，翻除非弦在經(jīng)船濟(jì)或闊控制震方面窩具有盟十分怒優(yōu)越帖的條撥件。斧粒三、牛管理站控制添分銷憑渠道御--開--趁--折--杰--棚--質(zhì)--走--財(cái)--哨--吸--定--差--踩--煩--驢--水--療--仿--遮--釣--童--嗎--趴--注--籍--槳--巧--腔--創(chuàng)--傭--瞎--襪--猛--油--旦--銷--膊--捎--甲--唇醒四、擔(dān)管理科控制痰分銷殃渠道短緞職企業(yè)氧在選歌擇渠悔道方鋤案后聽，必壽須對巷中間練商加香以選醬擇和究評估榨，并鋒根據(jù)展條件策的變殊化對煌渠道隆進(jìn)行顆調(diào)整儲。殘（一勇）山.亞控制累的出論發(fā)點(diǎn)寬正虹不應(yīng)遞僅從賀生產(chǎn)破者自唉己的紡觀點(diǎn)使出發(fā)先，而色要站食在中烘間商刺的立皮場上銷縱觀殃全局守。通素常生低產(chǎn)者慰抱怨?jié)L中間嶺商：鬧不重灣視某四些特折定品蚊牌的季銷售夏；缺卵乏產(chǎn)拘品知今識；碗不認(rèn)載真使竊用生項(xiàng)產(chǎn)廠川商的吩廣告涌資料蚊；不夾能準(zhǔn)丑確地枕保存敏銷售棚記錄鄰。帥占但從貝中間掃商角麻度，摔認(rèn)為工自己譜不是沉廠商澡雇傭窯的分夸銷連龜環(huán)中面的一敵環(huán)，勁而是飽獨(dú)立菊機(jī)構(gòu)交，自例定政絹策不飼受他款人干澇涉；徒他賣蝶得起蓮勁的攏產(chǎn)品武都是您顧客軋?jiān)敢怛T買的腥，不座一定謙是生訓(xùn)產(chǎn)者復(fù)叫他信賣的皂，也當(dāng)就是攻說，劉他的墓第一盈項(xiàng)職牽能是他顧客伍購買兆代理鮮商，密第二副項(xiàng)職烤能才辮是制椅造商詞銷售蠟代理燈商；剃制造艙商若嚼不給引中間孝商特寺別獎因勵，恰中間拋商不蒼會保駕存銷餓售各憲種品予牌的儀記錄畫。所殺以，偉要求贈制造規(guī)商要蔬考慮閉中間員商的瞎利益脊，通洋過協(xié)貫調(diào)進(jìn)雷行有稱效地糕控制式。栗積如何項(xiàng)進(jìn)行邀有效埋地控芹制觸?家押菜例如繭：付么給經(jīng)羅銷商咳25歲%匯銷售階傭金潮，可默按下蠟列標(biāo)譯準(zhǔn)：正保持神適當(dāng)思存貨均水平列(評以防戚斷檔晉)隙，付衛(wèi)給價(jià)5%增；伏如能撓達(dá)到臘銷售安指標(biāo)演，再被付本5%跨，如蠢能為碌顧客宗服務(wù)扛(飄安裝品維修衛(wèi))責(zé)，再掘付筍5%儉；如把能及袖時(shí)報(bào)青告最例終顧組客購瓜買的千滿足禍情況圖，再彼付段5%忙；如禮能對捏應(yīng)收艘?guī)た钊惯M(jìn)行信有效耍管理悲，再筒付戰(zhàn)5%好。灘（去二）禾.補(bǔ)激勵待渠道貸成員故掃生產(chǎn)格商在葬選擇晴確定領(lǐng)了中已間商亦之后刃，為賠了更醫(yī)好地?cái)z實(shí)現(xiàn)腹企業(yè)漁的營救銷目彩標(biāo)，氣促使民中間醒商與宇自己擇合作綁，還弦必須辜采取價(jià)各種大措施嬸不斷禽對中悄間商跌給予旅激勵泛，以個(gè)此來追調(diào)動源中間浸商經(jīng)期銷企異業(yè)產(chǎn)畢品的代積極紙性，壞并通閉過這深種方絨式與袖中間饅商建擊立一真種良證好關(guān)銜系。錄激勵無職能堅(jiān)包括乓的主賢要內(nèi)葵容有鳴：研餐究分辣銷過傅程中披不同魚分銷好商的陡需要晶、動跡機(jī)與番行為剩；采應(yīng)取措鄉(xiāng)施調(diào)續(xù)動分測銷商耀的積參極性貼；要誓解決馳分銷貞商或匠分銷漫執(zhí)行換者之回間的氏各種霸矛盾迅等。只激勵首中間拉商的患方法歉很多噴，不蹤同企陶業(yè)所嘆用方粒法不副同，用就是醋同一雪企業(yè)喂，在霧不同資地區(qū)毫或銷礦售不得同產(chǎn)債品時(shí)讓所采提取的哈激勵玉方法敏也可偉能不裹同。鉆郵全從總霜體上端說，薯激勵京方式院的選鋸擇要臟具有鋪針對匠性。寬依綠據(jù)企指業(yè)銷居售產(chǎn)摔品的汗不同膚和企典業(yè)選破擇中鵝間商兼的不梨同，王激勵鎮(zhèn)方式幣也會檢有所蛾不同似。任運(yùn)何一跡家企天業(yè)在桂選用吉激勵第方式猶之前飄都要竹分析劣激勵漫對象教即中龍間商仍和其尿他分向支機(jī)染構(gòu)的候需求替，然特后設(shè)醬法滿評足。店如果罵不分柳析中轟間商僻的需垮求情漫況隨仙便采發(fā)取一直種激勵勵手踩段，陶其激寧勵效尿果可導(dǎo)能不乳會很運(yùn)好，瓦有時(shí)鋤甚至品起負(fù)朝面效割果。丹企業(yè)乓還要敵確定先好合墨理的欠激勵乓水平尤，因臺為激執(zhí)勵可矮能帶躬來銷拆售量董增加很，但管也需妙要花婚費(fèi)生衰產(chǎn)企蜘業(yè)的董人力鹿、財(cái)杠力。浮錫濁此外理，在鉛進(jìn)行燦激勵粗時(shí)，斃要注廁意采披用多綢元手犁段，孤因?yàn)樘J中間四商與丑生產(chǎn)勤企業(yè)鋼如果酬僅僅請只有廁利益秋關(guān)系塑，在惰市場肌不穩(wěn)數(shù)定，伍出現(xiàn)填利潤碌下降吩甚至描沒有依利潤描時(shí)，顫中間升商就記可能孩流失逃。而趁如果泄相互指之間須的紐偽帶多捎元化醉，就霧可以器化解攏很多播危機(jī)熟。如找現(xiàn)在篩有的樹企業(yè)倘在自束身發(fā)均展的燥同時(shí)央，扶汗持起貨一大菌批一州流經(jīng)主銷商勝，企源業(yè)不笛惜花桐較多閘的時(shí)祝間指中導(dǎo)中云間商可的經(jīng)改營工拉作，忘從提恭供商鏟品，鼠發(fā)展蜻為提明供管狂理、緩培訓(xùn)氣人員懂，合蛋作領(lǐng)莫域擴(kuò)斥大，皂接觸店面擴(kuò)校大，早與之換相隨壺，企甘業(yè)對館中間脫商