教你如何用電話約人不被拒絕

約人怎么才不被拒絕“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽(yù)了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了。小林放下，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了。姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點(diǎn)也是最重要的，是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看?！班u先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。對方說：“我正在開會！”姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打好嗎？”對方毫不猶豫地答應(yīng)了。姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來……他營造出一種熟悉的回的氣氛，一縮短距離感?！澳闶亲鍪裁瓷獾?？”“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了?！爱?dāng)然不是！”姜經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我??！”鄒先生笑了笑，沒說什么。“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間？”姜經(jīng)理問?！澳蔷兔魈彀伞！薄爸x謝。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點(diǎn)?！编u先生回答。“好！明天下午4點(diǎn)鐘見！”姜先生說。姜經(jīng)理放下，小林禁不住拍手歡呼行銷法則（一）

信息時(shí)代，已成為最快捷的銷售工具之一。假設(shè)兩個(gè)人同時(shí)掌握到一個(gè)準(zhǔn)確的商業(yè)信息，請問你是通過馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而行銷就能做到這一點(diǎn)。

以下是給幾個(gè)打的建議：

及時(shí)接聽。不要讓你的響鈴超過三聲而使得打的人等待（或掛）。

自報(bào)家門。報(bào)上你的名和姓，讓對方知道接聽的人正是他要找的人。

別?；ㄕ小Ｗ约旱淖詈糜赡阌H自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的，應(yīng)該指示那個(gè)人做得有策略些。先問"請問你是誰"？然后回答說："噢，是這樣的，某先生（女士）不在。"這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的。

吐詞清晰。緩慢而清晰的講話--并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。

通報(bào)姓名。往外打時(shí)，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的被轉(zhuǎn)接，則應(yīng)該向提起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。

是否合時(shí)。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句"這時(shí)候給你打是否合適。

不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕對是這樣做的話，應(yīng)該把對方等待的時(shí)間限制是20秒以內(nèi)。

斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽Ψ降摹?/p>

迅速回復(fù)別人的。假如你不能在二十四小時(shí)之內(nèi)回別人的，應(yīng)該讓另一個(gè)人代你回復(fù)。

說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信箱把有關(guān)信息告訴打入的人。

行銷法則（二）

首先給大家分享一個(gè)真實(shí)故事：

某晚，有個(gè)推銷員在睡夢中突然醒來，因?yàn)樗氲竭€有一業(yè)務(wù)未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你打個(gè)還穿得那么整齊干嘛，你要出去??？"她老公回答："我穿好衣服打，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個(gè)。"

成功者就是不一樣，連打都是如此。

你不能忽略你未來要打的每個(gè)。

以下是一些成功的行銷觀念，僅供參考：

1、你所接聽或撥出的每個(gè)都是最重要的。

2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。

3、我喜歡打的對方，也喜歡我打的聲音。

4、是全世界最快的通訊工具。

5、我打可以達(dá)成我想要的結(jié)果。

6、我下一個(gè)比上一個(gè)都有進(jìn)步。

7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打給他。

8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個(gè)感動自己的人，才能感動別人。

9、我會成為行銷的頂尖高手。

10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。

11、是我的終生朋友，我愛。

由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一?？偫ㄆ饋?，利用推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：(1)往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用推銷，一般易于為對方接受，如果把直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。(3)省時(shí)省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；推銷對方會馬上去接，節(jié)省時(shí)間。(4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。那么又如何利用推銷呢?或者說，利用推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?

首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，它不能代替面對面的商談，推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會為止。其次，推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。再次，選好打的時(shí)間，避開高峰和對方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像"您好"、"打擾您了"、"如您不介意的話"等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

第五，推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如，作過自我介紹之后，你可以說："我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?"如對方回答："有"，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。

第六，要留下對方姓名、、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和。對中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約會時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如"請問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?"并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。

最后需要說明的一點(diǎn)是，在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把打給對方，還是對方有打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時(shí)，在對方打來時(shí)，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下、姓名，并問清什么時(shí)間回較為適合?？傊w的配合，也是推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。銷售主管的開門七件事當(dāng)今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠(yuǎn)矚，才能帶動好團(tuán)隊(duì)在急劇變遷的時(shí)代快速前進(jìn)。在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？一、讓大家都明確為何做銷售B2B電子商務(wù)公司Single

sourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法首先是展現(xiàn)你的能量和取勝的決心，其次是了解每個(gè)人內(nèi)心深處的想法。你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐柮總€(gè)人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個(gè)公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的心態(tài)和觀念都有差異。銷售主管要能達(dá)到對小組內(nèi)所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，且不必為銷售業(yè)績所煩惱。

二、莫讓同仁自我膨脹眾所周知，在一個(gè)銷售隊(duì)伍中最忌諱的就是滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。作為銷售主管就要時(shí)常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當(dāng)今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、產(chǎn)品趨勢和一些好的服務(wù)方法，開闊他們的眼界同時(shí)，至少能夠讓他們感覺到“人外有人，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實(shí)際的操作之中激發(fā)他們的斗志，并且有所借鑒。三、網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫據(jù)最新報(bào)道，我國每天網(wǎng)絡(luò)在線高達(dá)5800萬人，由此可見網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開發(fā)的一片大市場，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網(wǎng)絡(luò)工具、文書處理十分到位、文宣制作相當(dāng)成熟，加上各項(xiàng)周邊設(shè)備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網(wǎng)絡(luò)購買的，起先認(rèn)識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網(wǎng)上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險(xiǎn)公司的。更為奇怪的是，連續(xù)三次的見面，他只字不提“保險(xiǎn)”二字，那一天我實(shí)在忍不住了，我就問他公司有何險(xiǎn)種適合我？由此，我也成了他的最忠實(shí)的客戶。

四、銷售通路有待拓寬目前我們許多銷售隊(duì)伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實(shí)際的競爭中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實(shí)，出奇不備、避開競爭群的壓力，也應(yīng)該是主管的工作之一。我們還可以在一些其它的空間進(jìn)行嘗試，比如團(tuán)隊(duì)銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅(jiān)持？DM是否運(yùn)用呢？諸如此類的問題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點(diǎn)問題。顯然，銷售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績增長是不可能的，在實(shí)際推銷的運(yùn)作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法，這樣通路才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

五、銷售技巧還要再提高俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是忘了這句話，你的團(tuán)隊(duì)往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話，“不進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)會成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場”，作為銷售隊(duì)伍如果長期一成不變的話，必然會如臨大敵。銷售主管應(yīng)當(dāng)拿出點(diǎn)時(shí)間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產(chǎn)品和自己的特長該如何發(fā)揮，充分將自己的優(yōu)勢發(fā)揮而出，在銷售市場才會具有強(qiáng)大的競爭實(shí)力。六、創(chuàng)造獨(dú)特的文化內(nèi)涵銷售主管在對團(tuán)隊(duì)的帶動中，切莫忽視開發(fā)心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識，除了要強(qiáng)調(diào)銷售人員不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取之外，在文化參與和潛能開發(fā)及思想研修方面都要加強(qiáng)。不妨針對同仁的狀況和興趣，有的放矢進(jìn)行引導(dǎo)或讓他們進(jìn)一步體驗(yàn)生命力的博大，對激發(fā)銷售斗志和信心很有裨益。七、帶領(lǐng)同仁走出去“做”

銷售要想成功，說一千道一萬就是一個(gè)字———“做”！我們現(xiàn)在許多團(tuán)隊(duì)在實(shí)際的操作之中，喊口號的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結(jié)果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，自己就要首先做好表率，帶領(lǐng)同仁主動走出去，真正進(jìn)入市場，可要知，“在岸上你的游泳姿態(tài)無論練得多么美，你不跳入水中，你便永遠(yuǎn)不會游泳”。爾后，你別忘記要不斷地去分享產(chǎn)品、不斷分享每一次成功銷售的經(jīng)驗(yàn)和喜悅，讓人人都對走出去做銷售養(yǎng)成一種習(xí)慣。總而言之，銷售主管在隨著時(shí)代的變遷，要盡可能地協(xié)助同仁提高效率，要能高瞻遠(yuǎn)矚地用心去真正幫助下屬，那么，團(tuán)隊(duì)的績效、知名度、戰(zhàn)斗力就有可能會不斷地提高。4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個(gè)營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時(shí)，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。營銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個(gè)服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?！c產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。2、提高市場反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎?。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。肉荒貓3、魔關(guān)系沒營銷巴越來而越重叨要了像。

豆換在企茂業(yè)與范客戶域的關(guān)辯系發(fā)暑生了翼本質(zhì)蠟性變晨化的由市場讓環(huán)境劉中，徒搶占櫻市場灰的關(guān)景鍵已脖轉(zhuǎn)變其為與凡顧客相建立真長期氣而穩(wěn)騰固的斑關(guān)系以，從漸交易孩變成未責(zé)任摘，從拔顧客億變成芳擁躉娘，從雅管理種營銷細(xì)組合寄變成然管理喪和顧幅客的犯互動慧關(guān)系跟。強(qiáng)深拒與此陽相適冶應(yīng)產(chǎn)玉生媽5個(gè)依轉(zhuǎn)向劣：(青1)耕現(xiàn)代廳市場世營銷綿的一叼個(gè)重盆要思抽想和桌發(fā)展丘趨勢碗是從惡交易貌營銷塌轉(zhuǎn)向忽關(guān)系循營銷李：不奸僅強(qiáng)蠢調(diào)贏汁得用盼戶，攔而且王強(qiáng)調(diào)鈴長期必地?fù)砀∮杏镁帒?；?2末)從嗎著眼先于短葵期利源益轉(zhuǎn)漂向重田視長撲期利秤益；脖(3腦)從慣單一膊銷售稅轉(zhuǎn)向朽建立絲友好娃合作霜關(guān)系俘；(桌4)朝從以傭產(chǎn)品組性能赤為核懶心轉(zhuǎn)飲向以申產(chǎn)品廢或服臟務(wù)給疼客戶晶帶來變的利憤益為珍核心壓；(欲5)麥從不肅重視盞客戶駕服務(wù)草轉(zhuǎn)向雜高度田承諾讀。所定有這燃一切爬其核娃心是船處理澇好與男顧客塞的關(guān)月系，探把服大務(wù)、孫質(zhì)量歇和營詠銷有觀機(jī)地殃結(jié)合知起來活，通還過與梢顧客備建立乏長期癢穩(wěn)定紗的關(guān)購系實(shí)肆現(xiàn)長喜期擁喝有客遙戶的退目標(biāo)灶。那棉種認(rèn)柏為對妖顧客挨需求燈作出清反應(yīng)揮、為豪顧客霧解答莖問題興、平政息顧鹽客的漁不滿順，就壺盡到衡了責(zé)殼任的查意識膨已經(jīng)盜落后踩了。覺燕蹲必須舟優(yōu)先托與創(chuàng)士造企浪業(yè)姿75晉％～斥80看％利估潤的悼20營％～茶30述％的孟那部鍬分重奮要顧肚客建異立牢束固關(guān)羅系。仇否則滔把大練部分垂的營膽銷預(yù)完算花爸在那壁些只升創(chuàng)造穿公司洽20則％利隨潤的榜80犧％的被顧客賞身上觀，不擊但效振率低眉而且咬是一嘗種浪壯費(fèi)。賴叼妥溝通峰是建城立關(guān)女系的庫重要適手段菊。從夠經(jīng)典嘉的葬AI雁DA最模型鵲：“核注意回—興閱趣—餐渴望獵—行算動”綁來看濃，營鉗銷溝巨通基購本上帖可完退成前掘三步魄驟，仔而且醉平均繡每次拋和顧華客接釣觸的路花費(fèi)洞很低頌。

財(cái)哈吵4、擾回報(bào)技是營扭銷的瞧源泉靠。沖凍對企始業(yè)來姜說，憶市場遇營銷晴的真禍正價(jià)假值在練于其情為企喇業(yè)帶嚼來短覽期或瓣長期拖的收休入和掙利潤線的能答力。碰一方可面，也追求佩回報(bào)飽是營晝銷發(fā)擱展的職動力顛；另鍛一方詞面，挑回報(bào)進(jìn)是維德持市備場關(guān)甘系的少必要貝條件迫。企框業(yè)要慰滿足土客戶齒需求結(jié)，為酬客戶機(jī)提供掃價(jià)值廳，但肌不能坑做死“脈仆人誰”盡。因鍬此，栽營銷歐目標(biāo)厘必須驕注重駛產(chǎn)出爬，注琴重企隨業(yè)在石營銷燥活動秩中的穩(wěn)回報(bào)考。一便切營舟銷活宮動都初必須暴以為冬顧客久及股悲東創(chuàng)離造價(jià)羅值為愉目的霉。激銀遣裹綜上則所述竹，匠4R應(yīng)s理突論有缸4大鹿優(yōu)勢都：恐(一窮)4蓮Rs頭營銷介理論說的最條大特贊點(diǎn)是括以競捷爭為名導(dǎo)向撫，在誠新的裁層次瞧上概嗚括了干營銷聚的新記框架礙。4呆Rs漢根據(jù)遲市場訊不斷眠成熟奉和競毅爭日揉趨激烏烈的城形勢壘，著蝕眼于條企業(yè)覆與顧涂客互血動與律雙贏逆，不層僅積遮極地好適應(yīng)迫顧客翼的需毒求，狡而且醬主動廊地創(chuàng)般造需扒求，紀(jì)運(yùn)用接優(yōu)化甩和系隙統(tǒng)的筆思想向去整桿合營查銷，央通過狼關(guān)聯(lián)奔、關(guān)罵系、啞反應(yīng)尚等形貫式與刑客戶掠形成頭獨(dú)特則的關(guān)廢系，為把企柄業(yè)與據(jù)客戶億聯(lián)系踩在一罵起，瀉形成杯競爭隆優(yōu)勢設(shè)?？啥乓哉f悟4R挪s是串新世淺紀(jì)營照銷理繡論的婦創(chuàng)新質(zhì)與發(fā)光展，勾必將孝對營稿銷實(shí)壩踐產(chǎn)紗生積遙極而掩重要廚的影招響。異睜(二地)4備Rs布體現(xiàn)現(xiàn)并落造實(shí)了駱關(guān)系擱營銷乏的思翻想。純通過間關(guān)聯(lián)難、關(guān)父系和絮反應(yīng)海，提佳出了喬如何此建立騎關(guān)系青、長魚期擁蘆有客冠戶、是保證和長期扒利益聽的具植體的大操作冒方式悠，這倒是一貫個(gè)很還大的旦進(jìn)步紋。

街(三爐)反神應(yīng)機(jī)脊制為翻互動辱與雙錢贏、據(jù)建立養(yǎng)關(guān)聯(lián)栗提供區(qū)了基耍礎(chǔ)和白保證新，同偉時(shí)也敘延伸撕和升膠華了翠便利級性。睜(四醬)“售回報(bào)乓”兼奸容了搭成本癥和雙曉贏兩耀方面銹的內(nèi)近容。布追求紐回報(bào)混，企役業(yè)必紋然實(shí)料施低啄成本趣戰(zhàn)略茄，充駝分考吵慮顧購客愿仙意付聲出的甚成本墾，實(shí)剖現(xiàn)成平本的移最小降化，盛并在紡些基飾礎(chǔ)上認(rèn)獲得叫更多符的顧設(shè)客份奔額，演形成蜘規(guī)模片效益精。這愈樣，理企業(yè)帳為顧蔽客提離供價(jià)洲值和桿追求抗回報(bào)侍相輔茂相成亂，相桌互促緒進(jìn)，磨客觀玻上達(dá)叔到的客是一懸種雙給贏的資效果豪。

桶慧招當(dāng)然芬，膚4R幅s同突任何碗理論且一樣狀，也逗有其牙不足個(gè)和缺奔陷。首如與逝顧客鐮建立告關(guān)聯(lián)買、關(guān)籠系，兼需要鞏實(shí)力羞基礎(chǔ)疼或某候些特趙殊條傻件，何并不允是任屆何企攻業(yè)可狠以輕左易做撕到的楊。但弄不管童怎樣嫁，4新Rs粘提供趟了很碌好的復(fù)思路鏡，是廉經(jīng)營抓者和歡營銷碎人員梳應(yīng)該波了解顏和掌嗽握的布。

拌從恐“悔人人鴿人才演”謠談直盈銷管襖理援榨耀邊械冊謊迫聯(lián)養(yǎng)可前乞炸復(fù)含話

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