新客戶開發(fā)方案與流程

新客戶開發(fā)方案與流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性 ;2、充分說明階段/步驟/重點/關(guān)鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支 ;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶當(dāng)作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預(yù)計達到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象 (潛在需求的有無，進行初步溝通 )階段二、樣品提供/信息收集(內(nèi)線確定;信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序)階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持 )(三)、開發(fā)對象的確定1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A)對客戶潛在需求進行了解 (客戶基于何種考慮需要同我們合作 ?增加或調(diào)整的緊迫性如何 ?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況 ;C)判斷成交機會的有無。3、工作重點(1)、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解 ;、對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無 /強烈程度進行判斷;、根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞 潛在需求(四)、信息收集與樣品提供1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容、提供方案：提供合乎雙方約定好的處理方案。、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關(guān)系 (思考諜報人員怎樣開展工作 )。、搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短;供應(yīng)商當(dāng)時的成交過程。、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。3、工作重點、建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理;他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內(nèi)線重要性的認識。通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認同我公司運營模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報;對內(nèi)線已作出一定的費用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。4、關(guān)鍵詞 內(nèi)線信息充分(五)、價值評估/開發(fā)程序1、參與人員：采購員、部門負責(zé)人2、階段工作內(nèi)容根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計基于該客戶的開發(fā)程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費的時間、精力及費用預(yù)估 ;C)成交風(fēng)險評估;D)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在 ;E)客戶風(fēng)險評估;我方銷售能力;技術(shù)難度評估。整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進行分類，把主要資源時間投入于 A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關(guān)鍵流程 (設(shè)計開發(fā)程序)B級：控制投入時間，做好關(guān)系維護 ;C級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護 ;D級：暫緩;觀察。整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進行價值評估。3、階段工作重點對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。設(shè)計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時間。4、關(guān)鍵詞 成交價值 設(shè)計開發(fā)程序。(六)、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設(shè)計與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。、和關(guān)鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)認識到，和采購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。、進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?、必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。、在報價的同時，體現(xiàn)集團的專業(yè)、人才、運營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。、提供專門的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準(zhǔn)備。如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達關(guān)心。、對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。、就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。、與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。當(dāng)然何時去開發(fā)新客戶和開發(fā)什么樣的客戶都是一個片面的問題，把客戶做在成了才是關(guān)鍵所在，哪怕做出來一個小客戶，做后也是一件自豪的事。一個推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員，在這個過程中得到很多好處，所以給大家說一個技巧，就是在你拜訪中，尤其是第一次拜訪客戶時，要想多點成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對方對你多點默認程度，因為我們?nèi)祟惗加悬c不看僧面看佛面的性格，認識的人介紹了的供應(yīng)商都會給點機會。這樣一來你的成功機會就大了很多，最后做成功于否就要看你個人的本事了，如果你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要回來好好用功學(xué)習(xí)了。那么再你和客戶交談后，你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶，