市場(chǎng)營銷資料

第一章理解市場(chǎng)營銷和市場(chǎng)營銷過程今天，成功的公司都強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，并強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷觀念。營銷包括許多活動(dòng)：市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、分銷、定價(jià)、廣告以信個(gè)性化銷售等。這些活動(dòng)在服務(wù)和滿足顧客需要的同時(shí)，還要滿足組織的目標(biāo)。營銷正竭盡全力向顧客保證提供更多的價(jià)值吸引新顧客，通過向顧客讓渡更多價(jià)值和滿意留住現(xiàn)有顧客。營銷在動(dòng)態(tài)的世界環(huán)境里進(jìn)行，快速的變化會(huì)使昨天的獲勝策略不再適用。為了成功，公司必須是強(qiáng)烈以市場(chǎng)為導(dǎo)向。1、給出營銷的定義并討論其核心概念營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過程。其核心概念包括：需要、欲望和需求，產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)值、滿意和質(zhì)量，交換、交易和關(guān)系，以及市場(chǎng)。2、解釋顧客價(jià)值、顧客滿意和質(zhì)量之間的關(guān)系顧客根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值做出購買選擇。顧客價(jià)值指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需成本之間的差別。如果產(chǎn)品具有良好的價(jià)值，它將使顧客滿意。質(zhì)量的概念與滿意概念很接近。質(zhì)量不僅意味著無缺陷，而且意味著產(chǎn)品提供了顧客正在追求的滿意。顧客滿意取決于產(chǎn)品的感知使用效果，這種感知效果與顧客的期望密切相關(guān)。顧客的滿意與質(zhì)量密切相關(guān)，許多公司都在開展全面質(zhì)量管理（TQM）活動(dòng)。當(dāng)人們決定通過交換過程滿足個(gè)體戶和需要的時(shí)候，營銷活動(dòng)就出現(xiàn)了。除了短期的交換行為，營銷人員需要與有價(jià)值的顧客、分銷商、代理商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。3、為營銷管理下定義，討論營銷人員該如何管理需求，以及如何建立良好的客戶關(guān)系。營銷管理通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制一定的程序，與目標(biāo)顧客建立和保持有利的交換關(guān)系。管理需求就是管理顧客。除了制定吸引新顧客的策略并與他們進(jìn)行交易以外，今天的公司更專注于留住現(xiàn)有顧客并通過向他們讓渡更多價(jià)值和滿意來建立起長(zhǎng)期的互惠關(guān)系。4、比較五種不同的營銷管理理念營銷管理可能由五種不同的理念來指導(dǎo)。生產(chǎn)觀念認(rèn)為顧客喜歡那些能買到、并且買得起的產(chǎn)品；產(chǎn)品觀念認(rèn)為，顧客喜歡高質(zhì)量的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品足夠好，幾乎不需要什么促銷活動(dòng)。推銷觀念假定銷售和促銷活動(dòng)是最重要的，由此才能刺激出適當(dāng)?shù)男枨?。營銷觀念的基本思想是一個(gè)公司要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要深刻理解目標(biāo)市場(chǎng)的欲望和需要，據(jù)此做好工作以使顧客滿意。社會(huì)營銷觀念是營銷觀念的擴(kuò)展，即不僅要滿足顧客的現(xiàn)時(shí)需要，而且要考慮其長(zhǎng)期的社會(huì)福利問題。算5、蓄分析畢營銷彼人員物在未器來將水要面扯臨的舟主要弓挑戰(zhàn)匆裙?fàn)I銷將舞臺(tái)是的巨篩大變蘆化提鞋供了碎許多謹(jǐn)機(jī)會(huì)手和挑詠戰(zhàn)。歇營銷隙的最袖大發(fā)嗓展可冤以概強(qiáng)括成恥一個(gè)百主題填：連寨接。萄公司麻可以授利用獎(jiǎng)計(jì)算贏機(jī)、玉電信論、信渴息、懂交通里和其邊他連較接技自術(shù)領(lǐng)擔(dān)域的效快速斃進(jìn)展談來了風(fēng)解和嚴(yán)跟蹤銀顧客要，與端顧客緞進(jìn)行增廣泛罪溝通筍或一紗對(duì)一塘的溝研通。蝕營銷伏人員榆不斷話轉(zhuǎn)變涉他們宗對(duì)與咬顧客出、營師銷伙概伴和柳周圍宰世界披連接割的定鼠義。綱他們謊更仔厚細(xì)地器選擇鹿自己西的顧咐客，商并把躁關(guān)系狂發(fā)展套得更訓(xùn)緊密攻、更晶持久悟。他搏們還音認(rèn)識(shí)擺到孤份軍作智戰(zhàn)不協(xié)可能屈成功到，因頌此開證始與僑其他脖公司匹和部廚門緊劫密聯(lián)鞠系，方以便仍于為打顧客漸讓渡恒更多臨價(jià)值糞。他嶄們對(duì)徐與世抵界廣憂泛連泛接有堤了全冷新的唱認(rèn)識(shí)鵲，帶愉來進(jìn)雜一步澇的全授球化烤，對(duì)舍社會(huì)鍵和環(huán)醋境的為更多窮關(guān)注遮和更鏈強(qiáng)責(zé)拼任感謎，以堆及營太銷在灶非營片利事鄙業(yè)和堡公益滅事業(yè)漿的更普廣泛須應(yīng)用馳。全侵新的突互聯(lián)菜世紀(jì)只為有蝦遠(yuǎn)見競(jìng)的營給銷人鳥員提番供了哈令人銀激動(dòng)答的可獅能性支。慕關(guān)鍵惜概念脾和原鋼則蛇爆營銷汁同其傘他職拾能相田比更配多地兼涉及賣到顧而客，付理解壟、創(chuàng)窄造、嗽溝通匆、讓獨(dú)渡顧墳客價(jià)該值和址滿意仆是現(xiàn)尾代營請(qǐng)銷思念想與尤實(shí)踐荒的核頓心內(nèi)愈容。合營銷反是在多某種濕利潤時(shí)水平糊下讓末顧客馳滿意窯。營售銷的抹兩個(gè)消目標(biāo)緒包括籮向顧腔客承嘗諾高甩價(jià)值蓄來吸疤引新吳顧客對(duì)，以皂及讓嶺顧客拿滿意呀來留讀住現(xiàn)愛有顧扁客。違句今天材，營祝銷不籌能再閣按傳鋒統(tǒng)的崖方式道理解功為"兼勸說芽和推印銷"坦，而茶應(yīng)是澤滿足隸顧客寬需求咽。許提營銷千是通悲過創(chuàng)金造和街交換題產(chǎn)品脅及價(jià)舞值，冶從而豈使個(gè)鋤人或恭群體底滿足港欲望爽和需年要的倍社會(huì)卷和管悶理過浸程。哀蜻營銷倡的基銀石是鄰人類氣的需歸要（承ne枕ed痰），布這些壞需要洋不是晨營銷圾人員洽創(chuàng)造刷的，兵而是床人類尸所固梅有的干。詞飲欲望意（w雨an朋t）速是由流需要飛派生撥出的聲一種謊形式待，它晨受社填會(huì)文者化和群人們棕個(gè)性便的限誕制。系炭當(dāng)考鄰慮到吸支付評(píng)能力施的時(shí)雨候，粒欲望炮就轉(zhuǎn)欠換為屯需求進(jìn)（d滴em腸an暗d）角。偵梯善于菌營銷滋的公掀司總跨是盡淘可能蹈深入葵地了婦解顧詢客的掩需要立、欲虜望和香需求跡。各突在成緩功營霧銷的紡公司傘中，情各層交次人膀員都村直接價(jià)與顧篇客接抵觸，狂以便暖真正壺了解勇他們吸的需涼要、燭欲望拆和需毒求。袋孕人們圓利用悔產(chǎn)品顏（p晶ro啦du伴ct道）來隔滿足舒需要養(yǎng)和欲急望。芒除了素有形尺的物誦品，毛產(chǎn)品棟還包昂括服羨務(wù)（蝦se暮rv黎ic亞e）褲。更俱廣泛饞的產(chǎn)攤品定因義還拳包括欠經(jīng)驗(yàn)菠、個(gè)圖人、喬地點(diǎn)研、組橡織、拜信息娛和思填想等笑。歷數(shù)許多廉銷售察商過準(zhǔn)多地府注重兵實(shí)物奔產(chǎn)品末本身瘦，而縫忽視米了產(chǎn)披品所權(quán)提供賢的利右益，兄這往將往會(huì)摘導(dǎo)致胳錯(cuò)誤辟。施客一般脫來說蠅，顧頸客是蛛根據(jù)果自己戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)跳品和禽服務(wù)動(dòng)的感殊知價(jià)規(guī)值做跌出購芬買選兆擇的摸。威方顧客勒價(jià)值孝指顧崇客擁做有和若使用育某種某產(chǎn)品釀所獲越得的摘利益摔與為或此所汗需成嚷本之拒間的擦差額砌。被巨顧客推常常碧并不貴是很皮精確摸地分炮析某詳種產(chǎn)阻品的存價(jià)值娃和成籠本，草而是妨根據(jù)極他們蟻的感趨知價(jià)敏值行掏事。敘檢顧客鋪滿意鵲取決余于產(chǎn)雹品的節(jié)感知晉使用旁效果惕，這祖種感居知效懇果與娛顧客屋的期簽望密環(huán)切相闊關(guān)。悅?cè)緦?duì)公喘司來步說，赤關(guān)鍵誘的問釀?lì)}是保使顧研客的蔥期望咐與公徒司的廊活動(dòng)菌相匹凝配?；ㄋ]顧客悔滿意羨與質(zhì)銳量密房切相輛關(guān)，虹近年醒來，鈔許多戀公司咬都在沸開展今全面窩質(zhì)量獅管理其（t照ot慣al沖q生ua它li瞞ty級(jí)m豪an枕ag晨em炎en葵t純TQ攀M）位活動(dòng)費(fèi)，以楊便不除斷提璃高產(chǎn)艘品質(zhì)福量、鋸服務(wù)駱質(zhì)量黑和整扮個(gè)營焰銷過佳程的逢質(zhì)量腫。去胡當(dāng)人撿們開千始通剩過交頌換（臣ex彩ch宜an姐ge胡）來抽滿足道欲望廢和需柱求的疊時(shí)候院，就浪出現(xiàn)播了營蒼銷。烏肅交換拆是營樂銷的嚴(yán)核心幕概念蜂，而律交易祖（t半ra潔ns沃ac雀ti陸on杯）則盆是營脂銷的功度量禽單位逃。系世交易軟營銷胡（t伍ra鞏ns刺ac緞ti貓on堵m脆ar瞎ke失ti玻ng屆）是氣范圍館更寬宏的關(guān)艙系營炊銷（丟re掠la梨ti盲on腸sh隔ip誓）的錦一部些分。雁營銷客人員梅除了喬要?jiǎng)?chuàng)捉造短今期的不交易罪以外沫，還售需要金與有級(jí)價(jià)值針的顧蛛客、錢分銷石商、頃零售郵商及本供貨巡商建歷立長(zhǎng)儀期的走關(guān)系括。鳥呢市場(chǎng)駕（m俯ar路ke盆t）妙指某注種產(chǎn)閱品的欠實(shí)際傅購買基者和殖潛在覺購買侵者的丑集合槐。市正場(chǎng)規(guī)婦模取炭決于缺具有喚這種竄需要陵及支駕付能逮力，喝并且鳥愿意發(fā)進(jìn)行觸交換娛的人北的數(shù)育量。休營銷勢(shì)人員桑要對(duì)忌市場(chǎng)剝有敏梁銳的糧洞察登力。男艙市場(chǎng)作的概崖念最乖終使椅我們多完成里了營鍋銷概域念的梅整個(gè)凱循環(huán)被。營耍銷就勝是要葵管理夠市場(chǎng)知，促舉成滿悼足人笑們欲硬望和瞞需要蜂的交掘換。庫錄于營銷寄的核擋心內(nèi)軋容包奶括產(chǎn)拍品的晶研究苦與開律發(fā)、思溝通里、分銳銷、蜂定價(jià)證以及掌服務(wù)懸等。瘦謀營銷喇管理濁（m染ar森ke堂ti奧ng詢m興an窮ag丑em顫en堆t）嘩,是摸指為僵了實(shí)去現(xiàn)組史織目把標(biāo)而惕設(shè)計(jì)趟的各植種分隸析、喂計(jì)劃湊、執(zhí)捕行和偵控制匪活動(dòng)板，以黎便建歷立和濃維持需與目鑰標(biāo)顧噸客互影惠的璃交換舉關(guān)系其。營倒銷管籃理涉墻及到表對(duì)需江求的州管理筑，而導(dǎo)需求稅管理察又與獸顧客交關(guān)系室管理貝相關(guān)靠。劫僻營銷洗管理斑必須貪找出叮適當(dāng)拿的方型式來版處理法各種搶不同貿(mào)的需保求狀長(zhǎng)態(tài)。機(jī)糠需求菠管理校實(shí)際刊上也濃是顧紗客管逐理。標(biāo)一個(gè)浴公司總的需陪求來摘自兩認(rèn)個(gè)群斤體；螞新顧怠客群騙和重鹽復(fù)采領(lǐng)購的嶄老顧么客群犬。營般銷管含理的孫焦點(diǎn)惠已逐懇漸轉(zhuǎn)情移到榜維持裁有價(jià)盜值的蟻老顧穩(wěn)客并鋪與之斑建立半長(zhǎng)期撐的互嘗惠關(guān)圍系上變。堆在所有串的企巖業(yè)都遷在運(yùn)咸用營幼銷，麥而它黑們營么銷實(shí)情踐的售方式息卻有脅很大倦差別娛。營祥銷實(shí)餃踐通櫻常經(jīng)劍歷三軌個(gè)階孕段：籌創(chuàng)業(yè)富營銷塔、規(guī)徐范化鉤營銷掙和企散業(yè)內(nèi)馬營銷皮。抄市組織所在進(jìn)鄰行營節(jié)銷活孫動(dòng)時(shí)趙可能楚采用站以下帥五種律觀念吸；即昏生產(chǎn)絨觀念犬、產(chǎn)攻品觀狀念、攜推銷甘觀念爐、營晴銷觀晚念和慮社會(huì)矮營銷手觀念豪。槳幼生產(chǎn)蛇觀念嫁（p起ro斧du庫ct畢io潤n戰(zhàn)co詳nc艷ep襲t）奔的基撕本觀勸點(diǎn)是約：顧掀客會(huì)狗接受術(shù)任何昂他能慘買到慰、并臺(tái)且買嫂得起然的產(chǎn)改品?？缫虼税?，管澡理的域主要傷任務(wù)珍就是捧提高羊生產(chǎn)芒和分飲銷的艦效率睬。這肢種觀仆念是北最早把的營選銷思便想?？∷奶峄窘僭O(shè)骨是：萌顧客腫喜歡售質(zhì)量占最好踏、操額作性集最強(qiáng)曠、創(chuàng)擦新功濁能最括多的超產(chǎn)品拐。因折此，罩公司稻應(yīng)該榨集中功力量背改進(jìn)壽產(chǎn)品駛。產(chǎn)寇品觀礎(chǔ)念還爐會(huì)導(dǎo)點(diǎn)致營犬銷近披視癥捕。倡客推銷庭觀念話（s燭el國li談ng薄c犁on探ce資pt門）的金基本帥假設(shè)饞是：色如果烤組織紗不進(jìn)量行大歉規(guī)模復(fù)的促鐘銷和命推銷朋，顧紗客就隸不會(huì)閉購買撐足夠仆多的靜產(chǎn)品彈。這椒種觀林念在斃"非蛛尋求羞類商昨品（陡un甘so糾ug肆ht油g寨oo亂ds酸）"桌的生央產(chǎn)廠幸商中拒尤為粘盛行睛。大辯多數(shù)愉公司充在生扯產(chǎn)能詢力過宇剩時(shí)蹲都遵慰循推袋銷觀顯念，音它們彼的目流標(biāo)是嫩銷售驕出制犧造的耍產(chǎn)品爐而非升市場(chǎng)模需要疫的產(chǎn)懷品。粘仗營銷跟觀念碗（m惰ar零ke愈ti裁ng然c狀on甘ce迅pt節(jié)）認(rèn)塵為，拖實(shí)現(xiàn)走組織假目標(biāo)傍的關(guān)層鍵在灘于正嬸確確者定目暮標(biāo)市誓場(chǎng)的茫欲望愚和需澆要，沒并比窄競(jìng)爭(zhēng)早者更役有效爽地滿箭足顧殼客的訂欲望隔和需倚要。陶惡推銷然觀念中和營桃銷觀貝念很宰容易凈混淆愈。許揀多成繁功的胳著名趨公司年都采境用了送營銷炒觀念煤。履欲行營孝銷觀獎(jiǎng)念通遙常不日是簡(jiǎn)謀單地辦對(duì)顧低客已篩表達(dá)訊出的欲愿望償和明瘦顯的驕需求胃做出掠響應(yīng)叨。粘謀社會(huì)低營銷驕觀念透（s蠟oc亡ie藝ta口l前ma牽rk倍et灣in塑g嗓co疑nc嫌ep記t）鴉認(rèn)為廟，組靈織應(yīng)攻該確茫定目貌標(biāo)市藝場(chǎng)的預(yù)欲望葡、需掙要和坡利益羨，然筆后向捏顧客疏提供歌超值遮的產(chǎn)就品和耕服務(wù)冒，以慰便改奶善顧煙客和版社會(huì)鍵的福輩利。聞社會(huì)億營銷膏觀念利是五止種營頓銷管段理理硬念中兵最新禽的觀抓念。撤皺如今盞營銷蒙的最羞大發(fā)針展可平以概袖括成述一個(gè)殊主題戴：連禿通性貴（c索on妥ne袍ct旬ed掠ne鏡ss層）。鐮密連接畝技術(shù)婚徹底橫的改臥變使興營銷睛人員座不得耽不重誕新定牢義他窄們與堅(jiān)市場(chǎng)歉的連棒接，誕包括蠢與顧畏客的票連接袍、公面司內(nèi)雙外合搖作伙終伴的張連接釋以及禾與周討圍世卻界的號(hào)連接內(nèi)。債浪計(jì)算燕機(jī)、招電信賺、信槐息、渴交通軋和其字他連離接技管術(shù)領(lǐng)疫域的那快速倦進(jìn)展舌對(duì)公熟司向謝顧客兄讓渡蓮價(jià)值惕的方折式有晨巨大鎖影響脆。岸燈推動(dòng)態(tài)連接份時(shí)代甜最驚生心動(dòng)歲魄的悟新技襪術(shù)也普許就憐是互鍛聯(lián)網(wǎng)暗。互回聯(lián)網(wǎng)誦之所縮以受糾歡迎念是因踐為它列是一檢種支底持新肆業(yè)務(wù)戲模式冤的技棒術(shù)。煮各種腿各樣手的公嘗司現(xiàn)雞在都挨嘗試陶著在齒互聯(lián)咱網(wǎng)上濾爭(zhēng)取楊新客栗戶。盾焦瘡在營迎銷領(lǐng)鮮域最厲深刻賓的新似進(jìn)展證就是襯現(xiàn)今滲公司微與顧倉客連舅接方僅式的咽變化透。食扔顯著授的差剪異和徑全新銷的顧界客連偽接方情式意趴味著苗更進(jìn)齒一步懷的市嘗場(chǎng)細(xì)刑分。泡置公司減在尋夾找一車些嶄濕新方計(jì)式讓黃渡更轎多的岔價(jià)值腦，還采仔細(xì)鹿評(píng)價(jià)隨顧客寄帶給嬸公司晉的價(jià)減值，蛙它們訂希望甘只同順那些謊能讓浪公司申贏利岡的顧被客連搞接。躁節(jié)在公您司越沸來越辮有選韻擇地曬挑選眉它們楊要服炒務(wù)的倦那些刊顧客想的同訪時(shí)，韻也以法更好鋪的、悄更持劫久的癢方式小為他脈們服呈務(wù)。舒泛最近醒幾年馳來，提重點(diǎn)守已經(jīng)富轉(zhuǎn)移虎到通撞過提主供更味高程魔度的賞顧客神滿意裝和價(jià)丘值，暗維持蜘現(xiàn)有嫩顧客與并且渣與他蜓們建傅立持哄久的怪關(guān)系尼。浮刻許多河公司次也利爽用新都技術(shù)陡與顧雕客更炸直接俗地連遠(yuǎn)接。棗直銷銹又興蘆旺起牧來了厚。直催銷重恨新定晃義了蛋和銷據(jù)售者換連接濁的購興買者演角色嗚。顧遙客不埋再是丈公司窗單項(xiàng)寄營銷擔(dān)活動(dòng)糧的目狠標(biāo)，雜而是基促成戰(zhàn)營銷淹活動(dòng)縣的參練與者冶。普差今天存，有崇前瞻城性的女公司羨將所漫有部橫門連蔥接起熊來，但以便哨創(chuàng)造理顧客煤價(jià)值少。隊(duì)軍通過貿(mào)供應(yīng)霧鏈管庫理（速su疫pp翁ly熔c弊ha蓄in涂m弊an有ag棋e(cuò)m婚en眉t）現(xiàn)，今王天的五許多驢公司帳加強(qiáng)永了同娃供應(yīng)瞇鏈上嫩所有拖伙伴萬之間搖的聯(lián)匙系。撐到如今振的公廁司發(fā)抬現(xiàn)想銅擁有歸更好鬧的業(yè)勢(shì)績(jī)還爆需要渠戰(zhàn)略太合作屬伙伴堡。貫架許多捏戰(zhàn)略警聯(lián)盟決都采復(fù)取營訪銷聯(lián)釀盟（仆ma渡rk請(qǐng)et減in罰g芹al塔li靜an案ce螞）的雅形式勁，包束括產(chǎn)本品聯(lián)腫盟或漿者服隱務(wù)聯(lián)榨盟。嚴(yán)灣隨著嶺世界販越變廳越小慣，許瞎多營趙銷人哈員現(xiàn)旅在能羨夠與哨他們掩的顧索客和些營銷哀伙伴拉進(jìn)行進(jìn)全球?yàn)榈倪B舍接。鍵祖世界齊各國怠的管同理人舌員現(xiàn)框在都財(cái)以全擺球化衰而不糞是本玉地的替視角章看待繭公司偉所在濤的行忌業(yè)、種競(jìng)爭(zhēng)氏者和壟營銷蔑機(jī)會(huì)匆。友挺營銷切人員費(fèi)正在風(fēng)重新狀考察赤他們扶同社拾會(huì)價(jià)保值、主社會(huì)鋤責(zé)任涉以及獲我們未生活礙的地勞球的組連接雪。今扯天的曾營銷伐人員躍需要耍為他杰們的坡行為竟對(duì)社胳會(huì)和傲環(huán)境背造成赴的影僵響負(fù)曬起更腎大的馬責(zé)任灘。婆塘越來膏越多抵不同屆的組襖織都周通過診營銷俊與顧幸客和頁其他需重要避的支犁持者據(jù)進(jìn)行匙聯(lián)系至。盛CH封AP惰TE衛(wèi)R現(xiàn)1告MA膀RK撕ET噸IN第G亡IN獅A蘿C過HA佛NG織IN廚G凍WO柿RL怖D:賊C云RE熊AT楚IN紫G揪CU猴ST嘉OM城ER夏峰VA已LU更E忌AN詳D判SA舅TI王SF醉AC崇TI勉ON嶼碰Su假mm武ar墨y嘉Ma處rk遮et返in葬g湯is魂p虜ar備t同of覽a老ll論o沈f慎ou遞r堂li楊ve般s冬an帝d摩to潛uc工he獎(jiǎng)s宣us芹i礎(chǔ)n局so坐me決w盯ay踢e勵(lì)ve叫ry淺d巷ay愿.尖To肆b井e倦su悄cc功es捎sf退ul制e拌ac西h描co研mp床an奮y低th特at耀d待ea乳ls江w需it升h睬cu餐st丹om走er化s展on綁a透d岡ai蘋ly向b怨as燕is鳴m厭us篇t盼no肢t堂on歪ly余b砍e飯cu揀st廟om閑er愛-d喇ri盛ve城n,棋b叼ut浪c釋us斧to密me倦r-舉ob蝶se吼ss闊ed逐.斃Th影e辜be娛st翁w愈ay沾t梯o縮ac后hi免ev熱e禁th告is脫o劇bj謊ec霸ti蠟ve朋i形s膠to泛d撒ev湯el眠op吹a恰s害ou宜nd孩m蹄ar毛ke機(jī)ti償ng才f燥un回ct忘io費(fèi)n并wi縫th可in世t巨he謝o錄rg逢an災(zāi)iz序at踏io狹n.劫呀Ma廟rk控et宗in密g并is豬d扣ef袍in冰ed行a莊s行a脫so瞧ci飲al踢a鏟nd夸m站an廣ag頂er幕ia除l舍pr鑰oc胞es簽s生by障w霧hi闖ch勵(lì)i勉nd逼iv揀id裂ua摔ls畜a脊nd獵g拜ro爸up餡s路ob據(jù)ta爪in生w梅ha票t鞏th吳ey糠n部ee根d瓦an犁d胃wa取nt廢t艇hr欄ou造gh氏c縫re斤at酬in撫g筋an捷d嘴ex旦ch瞎an揚(yáng)gi燦ng曉p果ro損du友ct崖s毀an苦d奮va戚lu影e葛wi芽th半o您th哨er于s.琴M(fèi)翻ar曉ke綿ti尸ng仗i族s妙a辟ke盲y疑fa誠ct什or劑i且n豐bu攻si淘ne勁ss衰s移uc堅(jiān)ce擁ss籍.橋Th冒e雪ma惑rk批et蕉in身g此fu杏nc銜ti佳on伏n鏡ot棗o巨nl嫁y燥de沉al肚s少wi稠th蔽t街he刻p清ro鞭du沖ct制io獻(xiàn)n灣an盤d夸di則st換ri寧bu從ti嚼on脫o顧f沖pr織od答uc苗ts蓄a喇nd艇s丸er飾vi奴ce兆s,省b掛ut依i冒t損al著so疤i副s餃co鋒nc共er梳ne踢d艷wi桂th殺t辨he穗e康th劣ic北al威a脖nd料s胞oc柳ia啊l或re冊(cè)sp私on遺si際bi幻li集ty育f妨un阿ct西io耗ns寒f守ou布nd宅i者n禽th賽e刪do旗me好st廉ic歸a稀nd檢g色lo瞧ba齡l渠en捧vi賊ro成nm炸en累t.搜M睜ar權(quán)ke蕉te座rs勞m俘us椅t書al巴so遺b練e坦aw玉ar英e嘗of幸c邊us柴to有me勿r零va稿lu貌e帳an襲d乏cu滔st仗om圖er安s嶺at腸is勝fa列ct帝io賞n帆an訂d雹ma甘ke聽t綢he仁se粘c聰on照ce日pt搜s溫a今ce喇nt鬼ra蛛l折pa縫rt劫o蜻f鳥th萄e鳥fi振rm切's然s處tr恨at彼eg那ic冊(cè)p匯la妖n.使身Ma等rk恩et壟in曾g栗mu梅st澇a喬ls伴o緩be雞a朽wa丸re和o忙f托an求d牌re淺sp嘴on掠d捷to真c監(jiān)ha寄ng闊e.答F偏ou晝r(jià)爹of航t摘he書g梅re牙at短es桐t挖ch趟an曠ge國s標(biāo)th符at因h臘av次e獅ha得d流an冊(cè)i汽mp曾ac挎t克on鎮(zhèn)t謠he潑w膀ay床c染om賽pa山ni乘e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hǎn)柜品、天價(jià)格暮、分霜銷和問促銷擇決策頓構(gòu)成喬。穴5、貍列出蛾?duì)I銷記管理脅的職撫能，姜包括啦營銷再計(jì)劃竿的要藍(lán)素本膊為了威制定起最優(yōu)濕的營項(xiàng)銷組獄合并領(lǐng)付諸雷實(shí)施炊，公慣司需吃要從箭事營痰銷分抽析、洲計(jì)劃磚、實(shí)機(jī)施和束控制林工作妄。營池銷計(jì)征劃的藍(lán)主要煉構(gòu)成貢要素香有執(zhí)誤行總捧結(jié)、要當(dāng)前冒營銷順情況捷、威部脅和肆機(jī)會(huì)申、目腰標(biāo)和陜問題燙、營階銷戰(zhàn)珍略、荒行動(dòng)蘭方案鏡、預(yù)內(nèi)算和?？刂片F(xiàn)。制棍定一矩個(gè)好勢(shì)的戰(zhàn)煎略往斷往要輸比實(shí)診施起梳來容蜻易。凡公司些要取耀得成矩功，脊就必增須能劉夠有薯效地彼實(shí)施硬——蝴將營床銷戰(zhàn)驗(yàn)略轉(zhuǎn)?；癁樾顮I銷忠行動(dòng)輸。郊蝴實(shí)施爸的主火要責(zé)岡任由霉公司破的營術(shù)銷部漁門承活擔(dān)。堵營銷蝶部門續(xù)進(jìn)行尚營銷僵審計(jì)逆來確篇定營閃銷機(jī)腸會(huì)和蔑問題監(jiān)，提莊出短棄期和包長(zhǎng)期宏行動(dòng)熊建議旅來提幫高總希體營例銷績(jī)筆效。方償關(guān)鍵樸概念臺(tái)和原某則咸熄所有袖的公包司都采必須塵高瞻跑遠(yuǎn)矚嗎，深蔥謀遠(yuǎn)拘慮，敏制定勵(lì)長(zhǎng)期縫戰(zhàn)略黃以適謠應(yīng)所孫在產(chǎn)愛業(yè)不申斷變例化的奶環(huán)境合。每禮個(gè)公鉗司都妙必須胃根據(jù)注自身藥特定醉的位鏈勢(shì)、哲機(jī)會(huì)礙、目楚標(biāo)和哨資源依尋求觸最合廳理的獻(xiàn)策略楚。業(yè)熱制定般計(jì)劃保的過疼程可近能與傘計(jì)劃誰本身焦同樣昆重要貧。敗皆公司觀通常問制定扇年度求計(jì)劃癥、長(zhǎng)謎期計(jì)下劃和這戰(zhàn)略憂計(jì)劃肯。屠椒戰(zhàn)略料計(jì)劃剝?yōu)楣鬯局幸榔渌У挠?jì)紐劃工先作指浸明了量步驟憲和階吐段。封好許多曬公司州制定罰正式鈴的使僑命陳場(chǎng)述來陶回答翼我們榜的業(yè)估務(wù)是密什么干、誰感是我漁們的腫顧客量、顧雷客看拜重什顛么價(jià)離值、宵我們忘的業(yè)許務(wù)應(yīng)紀(jì)該是饅什么相這些怖問題姨。廊葬使命把陳述媽應(yīng)該郵是以倆市場(chǎng)旁為導(dǎo)堵向。肥榴管理病人員獅應(yīng)當(dāng)序避免算將組昂織的硬使命妙定義載得過律于狹匙窄或州過于及寬泛邀。樹堆組織上的使偷命應(yīng)拆當(dāng)與電其市沃場(chǎng)環(huán)錫境相堪適應(yīng)碑。餡郵使命散需要返轉(zhuǎn)化失成為姿各個(gè)州管理說層具侍體支粥持性究的目戲標(biāo)。胳我市場(chǎng)綠營銷蜓戰(zhàn)略勒的制揀定必何須支芒持這懲些營古銷目架標(biāo)的兆實(shí)現(xiàn)泛。障漠在公候司使亮命陳匹述和莊目標(biāo)跨的指淹引下通，管碗理者惜現(xiàn)在滾必須哄對(duì)其死業(yè)務(wù)兵組合朗（b璃us掉in壽es鐵s寸po重rt皮fo徐li始o(jì)）?！?gòu)成跡公司規(guī)的業(yè)炕務(wù)和犧產(chǎn)品床的集礙合爪——嚴(yán)做好呈規(guī)劃瘋。公鼓司必飾須：桂（1酬）分正析當(dāng)斷前的礎(chǔ)業(yè)務(wù)總組合鬧，并插且決販定哪深些業(yè)逐務(wù)應(yīng)鬼當(dāng)增么加投餡資，圈哪些虹應(yīng)當(dāng)夸減少此以及劃哪些侍應(yīng)當(dāng)隸停止績(jī)投資粒；（鵝2）宜制定柿成長(zhǎng)狀戰(zhàn)略際，以縣便在侵業(yè)務(wù)與組合每中增潑添新梅產(chǎn)品漆或新拐業(yè)務(wù)嘩。徹限管理樣者的常第一和步工悅作是蜻要識(shí)錘別出槐構(gòu)成筋公司慕的關(guān)替鍵業(yè)捆務(wù)。抽下一喝步要倒求管堵理者始評(píng)估兔各個(gè)屬戰(zhàn)略膀業(yè)務(wù)額單位若（S尤BU股）的稀吸引序力，謀并且繩決定捕各項(xiàng)速業(yè)務(wù)抄應(yīng)當(dāng)大給予摧多大辰的支所持。剖廣為捆流傳象的業(yè)清務(wù)分炮析方僻法是起由著儀名的戴波士攜頓咨縮詢集唱團(tuán)提依出的私波士玉頓咨噸詢集貴團(tuán)方譽(yù)法和薄通用俊電氣鍋公司嚴(yán)方法言。這處些方卷法有荒其局粥限性紹。圾汗?fàn)I銷插對(duì)于朽公司慧獲取霧有利晨可圖慎的成擋長(zhǎng)負(fù)授有主政要責(zé)倦任。曾確定罩成長(zhǎng)懸機(jī)會(huì)擱的一尿種有來效工述具就榨是產(chǎn)蓮品-元市場(chǎng)解擴(kuò)展層方格虎（p授ro日du晃ct緒-m暴ar鴉ke在t始ex臭pa復(fù)ns科io悄n你gr濾id以）。吊昆公司戶的戰(zhàn)置略計(jì)盟劃明佳確了環(huán)公司烈將要切從事挺哪些償業(yè)務(wù)畫以及蜜各項(xiàng)煌業(yè)務(wù)支將要鬧達(dá)到濾的目晚標(biāo)。炸接著扭。在著各個(gè)向業(yè)務(wù)塑單位攤內(nèi)必貿(mào)須進(jìn)森行更菌細(xì)致鍋的計(jì)雅劃。秘從各雁個(gè)方籌面來箱說，家營銷假都在斬公司隙的戰(zhàn)絞略計(jì)剩劃中本起著勁重要?jiǎng)?lì)作用隙。但你營銷為無法鎮(zhèn)單獨(dú)詞完成挎這些腹任務(wù)劉。女宣各個(gè)蜓業(yè)務(wù)留職能縫部門抽對(duì)于秒什么陽人和真事最態(tài)重要行，有倦著不悠同的脾看法頂。但擠是營案銷人匯員必室須使史所有保部門排“購為顧陣客著挖想餅”惜，并央把顧股客置脈于公劑司活籌動(dòng)的后中心灶。帝醬小公限司同嶼樣能譜夠從亡合理兔的戰(zhàn)納略計(jì)旅劃中尺受益南。礎(chǔ)安在各管個(gè)業(yè)鳳務(wù)單償位內(nèi)冠，營班銷在拘幫助少實(shí)現(xiàn)特整體貢戰(zhàn)略喜目標(biāo)普方面蘇起著用重要非作用業(yè)。怠尺目標(biāo)勻消費(fèi)神者居己于中跡心。燭公司削首先霉要界友定整犧個(gè)市毯場(chǎng)，洲然后顛將其貿(mào)劃分舌成若劈干更攏小的約子市劑場(chǎng)，皆選擇滴其中抬最有失前景梢的子椒市場(chǎng)平，然傲后集卵中力燒量重海點(diǎn)為冰這些熊子市默場(chǎng)服豪務(wù)并級(jí)滿足烏其需掏要。崗公司耳進(jìn)而且設(shè)計(jì)御出由您產(chǎn)品肯、價(jià)釋格、厚分銷兵和促鍛銷這急幾個(gè)躲由公械司控盆制的講因素房所構(gòu)夾成的看營銷你組合閃。公杜司致妥力于畜營銷象分析牢、計(jì)陪劃、徑實(shí)施駐和控角制。暑通過慈這些五活動(dòng)斤，公讀司觀魯察并廟適應(yīng)篩營銷賄環(huán)境始。弊掩為取虜?shù)贸砂艄Γ_公司廊必須超在滿冒足目騙標(biāo)消桶費(fèi)者透方面介比競(jìng)搏爭(zhēng)對(duì)義手做啞得更仰好。帽梢規(guī)劃徐競(jìng)爭(zhēng)素營銷百戰(zhàn)略持始于靠詳盡菜的競(jìng)煎爭(zhēng)對(duì)移手分端析。恨舞公司砍采用軍的競(jìng)蠅爭(zhēng)戰(zhàn)妙略取舍決于免公司午在產(chǎn)吸業(yè)中趨所處賀的位行勢(shì)。獨(dú)剝一旦豐公司個(gè)確定破了總翁體競(jìng)批爭(zhēng)營豆銷戰(zhàn)瞧略，名就要耍準(zhǔn)備傾計(jì)劃謠營銷筒組合忌的細(xì)習(xí)節(jié)。林營銷范組合亞（m蠻ar租ke蛋ti男ng妻m頸ix卸）是景公司幣為使氧目標(biāo)碎市場(chǎng)扶產(chǎn)生可預(yù)期搜反應(yīng)兵而整齊合的肅一系國列可童控的灶、策脫略性撿的營更銷工添具。檔營銷真組合森由公殿司為鍵影響規(guī)其產(chǎn)探品需鎮(zhèn)求而階采取授的一聞切措債施構(gòu)勒成。他這些依眾多慌可能跳的措昌施可殖以歸省集為獵四組蛋變量乏，即鬧“悼4P救”俱；產(chǎn)啦品（證pr潔od稀uc到t）嚴(yán)、價(jià)揮格（畫pr船ic監(jiān)e）購、分舌銷渠曾道（甲pl桌ac遵e）絲和促雜銷（千pr跳om仆ot書io托n）筋?；吻閺馁I臭方的鞠角度杯來看更，在無這個(gè)宜互連叼時(shí)代島，4舊C描他述似穗乎比秧4P慘更好典些。侄罪管理貝營銷賊職能朱始于性對(duì)公凱司情刑況的槍全面秋分析橡。眉掉通過將戰(zhàn)略離計(jì)劃犬，公面司確秧定各士個(gè)業(yè)慨務(wù)單克位從較事的姑活動(dòng)豬。營區(qū)銷計(jì)賽劃涉呈及的奔是制饒定有軋助于針公司足實(shí)現(xiàn)恐整體幸戰(zhàn)略懼目標(biāo)慈的營企銷戰(zhàn)善略。切賽營銷輩實(shí)施園（m伴ar甲ke頂ti擁ng疊i策mp檔le醫(yī)me友nt狗at食io貴n）純是為包實(shí)現(xiàn)五戰(zhàn)略旁營銷求目標(biāo)每，而貞將營敗銷計(jì)績(jī)劃轉(zhuǎn)蛾化為孫營銷佩活動(dòng)柔的過霜程。漿公司們的營府銷戰(zhàn)吼略要鉗成功嘆地實(shí)陶施，物就必旋須與隆公司縫文化猶——瘋組織蔑成員指共享晨的價(jià)擾值觀醋和信巾念緊——撕相適同應(yīng)。握甲公司凳必須莖建立敢營銷腦部門什來執(zhí)墨行營狠銷戰(zhàn)要略和汽計(jì)劃身。她捐現(xiàn)代彎營銷秘部門圣可以火有數(shù)束種組舊織方循式。膽職能伐組織抖、地壩理組莫織、孫產(chǎn)品辦管理癥組織減、市佛場(chǎng)管手理組低織。醉亞營銷仇控制堡包括鳴評(píng)估較營銷燈戰(zhàn)略航和計(jì)斬劃的心實(shí)施灶結(jié)果拳，并升采取侵糾偏災(zāi)措施檢確保高目標(biāo)照實(shí)現(xiàn)玻。有到運(yùn)行速控制泰和戰(zhàn)暢略控劈制。聲唐CH壺AP鑄TE錫R蘿2苦ST辮RA趁TE耀GI橫C細(xì)PL棒A與NN礙IN類G莫AN瞇D婚TH患E勿MA全RK嫁ET功IN牛G捐PR盆OC姓ES偶S貌Su淚mm寒a(chǎn)r膨y溫To攏m牲ee秤t麗ch暖an個(gè)gi鴨ng市c液on自di標(biāo)ti乘on遮s武in灶t綁he編ir請(qǐng)i產(chǎn)nd缸u(yù)s趕tr騎ie龍s,恐c載om過pa濱ni黨es盆n躬ee宅d敵to受l茂oo掉k逼ah取ea的d占an敵d猜de報(bào)ve租lo忌p攔lo刻ng研-t崖er貨m胸st略ra械te普gi喜es血.于St況ra蜜te秩gi槽c倍pl其an招ni固ng殃i棒nv凡ol店ve五s宵de興ve壘lo易pi久ng但a庸s維tr虜at瘡eg羊y甲to閣m鼻ee溫t激co浪mp飽et變it彩io略n按an度d端in貫su健re繁l稻on僑g-浮te謙rm桂s穿ur楊vi陳va砌l萌an非d殼gr自ow腥th累.彩Th欄e退ma肺rk助et拔in沃g廊fu扣nc航ti殊on漫p作la膝ys酒a串n躍im杏po屈rt航an嘗t帥ro雕le減i殃n塔th呀is扣p符ro葬ce習(xí)ss穗i朗n潛th怖at爺i關(guān)t尖pr攜ov治id核es隔i麻nf臘or責(zé)ma個(gè)ti干on屋a桃nd沾o亞th呈er肉i嬌np繡ut邪s胳to麻h煉el外p貓in愚t晉he鼓p甚re碧pa撞ra伶ti彎on醫(yī)o浪f渡th映e挽or決ga帆ni折za鈴ti牽on瓣’s賴s鏡tr顫at詞eg狼ic背p慈la秤n.勞角St腸ra返te秩gi馳c哲pl振an煙ni傾ng誓i文s害de鄙sc冷ri鴨be至d屠as芹t昏he秩p徒ro疼ce失ss顫o盆f撞de馳ve議lo殼pi逆ng卸a快nd蜘m燦ai養(yǎng)nt夏ai象ni售ng架a理s濾tr鋼at尾eg科ic逐f圾it息b晶et青we病en鎮(zhèn)t糕he付o挪rg臂an遇iz獻(xiàn)at蹲io茅n’繩s告go點(diǎn)al死s酷an河d瓶ca椒pa倆bi卡li暮ti敬es笛a(bǔ)戒nd思i書ts秘c幫ha蕉ng糟in窩g唱ma樹rk挨et呼in擠g糧op精po啄rt棒un晃it逃ie盆s.珍S替tr優(yōu)at箱eg閃ic章p拴la框nn膝in直g禿se解ts魔t泄he跪s木ta喬ge援f廢or牧t鬼he插r迷es性t組of連t浮he緣p蒼la情nn羨in英g銳in葬t(yī)托he叼f律ir搶m.脹學(xué)Fo恥rm董al叢ly陰,根st足ra鑰te擺gi時(shí)c必pl況an萄ni恥ng成c權(quán)on燭si傲st愧s多of脈d酷ev偶el跡op匙in感g(shù)替a寒co那mp臺(tái)an規(guī)y童mi極ss嘴io財(cái)n,殖o客bj榆ec填ti村ve村s晉an隱d合go撐al宋s,年b防us溜in橫es腔s碌po雕rt游fo攪li誰o,牧a頂nd蝶f烏un街ct螞io世na秩l沸pl憶an振s.屢S惹in升ce目m啞os掀t牌co凡mp間an根ie四s寒a(chǎn)r宴e榨in桃te押re伴st貓ed脫i鋸n幅gr奧ow車th闊,徒th槍is濃c欠ha縣pt概er態(tài)e利xp逼lo醋re本s椒se坑ve址ra姨l斃gr禁ow疼th烈a票lt孫er撒na補(bǔ)ti逗ve霧s盤wi瘦th鎮(zhèn)in袍t遍he帝c蔑on繪te伯xt證o歷f冷st繼ra煙te路gi燦c悶pl惠an踏ni劍ng胡a仍nd收p勒or京tf欲ol垃io庸a夏na付ly遭si圖s.堡T夠he醬p剪ro膠du惱ct捆/m碧ar挽ke勵(lì)t皂ex潑pa呆ns燥io索n僻gr抬id懷s汪ho榆ws宴f泄ou監(jiān)r債av通en辱ue巡s學(xué)fo細(xì)r適gr跑ow美th野.驢No吵m皮at肚te幻r績(jī)ho如w導(dǎo)we魚ll爸t離he違s些tr拆at鉆eg周ic骨p堂la斗nn驗(yàn)in炭g臂pr銅oc棉es像s鉛ha擁s復(fù)be廈en每d鍬es論ig綠ne扯d貨an豬d劍im鞠pl沫em懷en足te序d,什s佛uc跟ce剃ss逝d仆ep猶en援ds野o賤n岸ho析w純we基ll衡e倡ac利h皆de風(fēng)pa擠rt胃me線nt兼p亮er粘fo籮rm嶺s罪it價(jià)s諷cu宇st宜om尸er敞-v理al萌ue沫-a早dd北in版g蜜ac佛ti掘vi捏ti唱es盾a至nd蓋h氧ow祥w亦el烈l野th傭e龍de偷pa暴rt冶me娛nt澇s憐wo扯rk見t京og引et丙he寒r甚to始s哥er泛ve駝t予he敢c躍us陡to回me哭r(nóng).蛙貪Va獻(xiàn)lu段e婦ch勇ai懂ns跟a赴nd狠v虧al察ue爽d大el型iv史er佩y員ne醋tw驚or婆ks莊h豆av刑e牌be如co斗me雞p稱op互ul謎ar毯w游it弟h紛or蜓ga爭(zhēng)ni合za蹦ti懂on獸s共th冠at艘a揮re軟s么en柄si老ti余ve四t乓o視th松e陷wa粥nt米s見an諸d諷ne類ed崇s下of霞c胃on革su完me崇rs咸.驕Th非e磚ma河rk侍et失in建g專de詳pa偉rt罵me備nt晉h叉as倚b刃ec村om但e芒ce嚼nt煮ra詠l叛in腦t放he臥i糞mp說le匪me膚nt啊at尊io沫n手of貞m愁os穴t昏st繡ra砌te懇gi傾c祖p絕la初ns破.碰Co宮nn孩ec姥ti禁ng方t考o(jì)臺(tái)cu促st虛om更er撈s喇is勿c孩en他tr站al摩t悠o惹th戴is挪p給ro眾ce捉ss用.抬Ke濁yw等or卷ds答a消nd斗p券ri鉛nc皇ip肥le染兵Fo拖rm露al順p杰la竟nn唇in縣g銳ca新n樣pr努ov帖id仔e輝ma淋ny衛(wèi)b翼en爬ef知it猜s.鞭Th蜂er音e柄ar躲e誤th爬re貧e燃di仗ff擴(kuò)er頸en似t姻ty派pe沒s拿of巾p套la曲ns稱t巡ha過t冬co研mp紡an倉ie檔s顧mi肚gh播t對(duì)us桑e:增A副nn諸ua扣l市pl養(yǎng)an忘s，議L材on給g-碰ra兩ng蝦e到pl群an暈s，陽St石ra救te同gi餅c攤pl著an穿s，部St怠ra怖te羨gi鋼c值pl突a踩ns鳴i還nv彎ol樹ve奪a罰da盛pt瞇in著